Урок №2 «Дайте рынку слово…»

Задача: Узнать предпочтения рынка с целью вывести новый продукт либо увеличить продажи старого.

Решение: Как Вы думаете, почему большинство идей, стартапов и новых продуктов проваливается? Думаете, что просто не повезло? А может звёзды в небе не так сошлись? А может конкуренты навредили?

Что же. Всё возможно. Но это больше исключения, чем какие-либо правила. Жизнь непредсказуема, а бизнес тем более. Но многие предприниматели делают непростительную ошибку, когда выходят на какой-либо рынок. Они забывают главное – посоветоваться с этим рынком.

Маркетинг – очень важный и серьёзный инструмент. Доверив маркетинг людям, которые знают о нём лишь по-наслышке, можно очень серьёзно «прогореть». Дело в том, что истинные маркетологи – это люди, которые понимают язык рынка. И если c рынком общается человек, который не понимает его языка, то это то же самое, что попросить Вашего знакомого перевести инструкцию с китайского, который к иностранным языкам всю жизнь был равнодушен.

Если Вы хотите, чтобы Ваш бизнес рос, развивался и процветал, всегда помните, что именно рынок приносит Вам деньги, поэтому прежде чем что-то рынку давать – спросите у него, готов ли он взять это у Вас.

Прежде чем выходить с чем-то на рынок, протестируйте идею.

Самый простой способ тестирования – это запустить в рынок несколько рекламных кампаний и посмотреть отклик. При этом не нужно даже производить продукт массово. Можно сделать пару образцов, а можно вообще не делать продукт, а просто исследовать спрос.

Составьте несколько рекламных объявлений с разными заголовками, предложениями, бонусами и ценами. А затем запустите рекламу в тематическом журнале, на радио, в метро, в Интернете. После этого посмотрите отклик.

Если отклик от рынка Вас устроит, то можно работать. Если отклик не очень большой, то стоит что-то менять.

В любом случае, при таком подходе, если у Вас не будет сильного отклика, то Вы не потеряете деньги на производство, поддержку, рекламу и продвижение продукта, который не нужен рынку.

Ну а если окажется, что Вы попали в цель, то это вдвойне отлично. Вы будете уже знать, какая реклама лучше всего работает, а самое главное у Вас будет огромная база данных потенциальных клиентов, которые звонили в период рекламной кампании.

Кстати, многие на этом этапе не понимают, что делать с позвонившими.

Во-первых, обязательно выясните какие вопросы они задают при звонке. Так Вы выясните их потребности, на которые можно будет в дальнейшем делать упор при рекламной кампании.

Во-вторых, берите их контакты. Если рынок Вас примет, то у Вас уже будет база  потенциальных клиентов, которым можно продавать. Тем более, для этого есть повод. Поскольку товара у Вас пока нет, то объясните клиенту, что в связи с наплывом огромного числа людей, товар расхватали так быстро, что Вы не успели среагировать. Это ещё и поднимет ценность товара в глазах потенциального клиента. Если товар так быстро расхватывают, значит он действительно замечательный.

Ну и не забывайте спрашивать у существующих клиентов, чего же они хотят. Мой клиент из Перми долгое время делал сайты. Три года он потратил на это, как вдруг увидел, что клиентам нужно ещё продвижение сайтов в Интернете. Три года он не видел этого у своего рынка, пока не спросил напрямую, чего не хватает его клиентам.

Сегодня его компания 67% прибыли делает именно на продвижении. А как Вы разговариваете с рынком?

Домашнее задание: Сделайте 5 рекламных кампаний в различных медиа и протестируйте свои идеи. Спросите у существующих клиентов, чего им не хватает. Соберите информацию в Excel файл или CRM систему. Проанализируйте информацию. Выясните, что нужно рынку и позвольте ему купить это у Вас.