Урок №3 «Отдача от рекламы»

Увеличение отдачи от рекламы

Задача: Увеличить отдачу от рекламы.

Решение: Я уверен, что Вы прекрасно понимаете, что реклама – это тот инструмент, который просто необходим большинству компаний. Именно реклама во многом делает продажи и кормит армию сотрудников и их семей.

Реклама – это очень мощное орудие в руках компании. Чтобы получить наибольший эффект от этого орудия, нужно правильно его настроить и направить в нужную сторону. Потому что направив не туда, можно самому сильно пострадать.

Чтобы реклама работала как можно точнее, подобно высококлассному снайперу, нужно её правильно спланировать, настроить и запустить.

Вы наверняка осознаёте, что потратив на рекламу 100 000 рублей, эти деньги уйдут от Вас независимо от того, сработает реклама или нет. Инвестировав одну и ту же сумму в рекламу можно получить 10, 50, 100, 5000 заказов или любое другое количество. Всё зависит от того, насколько правильно Вы вложили эту сумму.

Как же этого добиться? Самое главное в рекламе – это тестирование. Тестирование результата очень важно. Заменив всего одно слово в рекламном заголовке можно увеличить отдачу на сотни процентов. При этом заметьте, Вы потратите на это всё те же 100 000 рублей, но с намного большей отдачей.

Мне известно множество случаев, когда добавление или замена картинки, слова, гарантии, номера телефона, адреса сайта и других мелочей в рекламном объявлении или коммерческом предложении резко меняло отклик аудитории.

Самым правильным вариантом тут является именно тестирование. Возьмите 10% своей рекламы и поменяйте что-нибудь в ней, а затем посмотрите на отклик. Если отклик увеличился, то продолжайте наращивать её объём. Если нет – пробуйте менять что-то ещё. Таким образом через некоторое время Вы заметите, что при тех же затратах, реклама стала давать в разы больше отдачи в виде прибыли. А это самое важное в бизнесе.

Сейчас я покажу Вам как этого можно добиться на примере полиграфической продукции Вашей компании (точно также Вы можете использовать любой другой формат рекламы).

Давайте предположим, что у Вас есть некий бюджет на печатную рекламу. Пусть это будет 300 000 рублей в месяц. Эти 300 000 рублей Вы тратите в любом случае, несмотря на то, сколько людей к Вам приходят по этой рекламе.

Давайте пройдёмся по цифрам. У Вас есть 300 000 рублей. Как я уже говорил, эти деньги уйдут от Вас в любом случае. В случае если ни одного клиента это Вам не принесёт, то Вы просто потеряете 300 000 рублей и потерпите убытки.

С другой стороны эти деньги могут принести Вам или 10, или 50, или 500 клиентов. То есть тратя на рекламу 300 000 рублей Вы будете получать разное число клиентов. И если средняя сумма чека в Вашей компании составляет например 5 000 рублей, при количестве клиентов приходящих по этой рекламе в 100 человек, то Ваша прибыль будет составлять в этом случае 5 000 * 100 – 300 000 = 200 000 рублей. Неплохо.

Эта сумма будет нашей «контрольной суммой» с которой и будем сравнивать всё, что будем делать дальше.

Давайте что-нибудь в рекламе поменяем. Поменяем что-нибудь в рекламном тексте. Например добавим в текст хорошую гарантию. Как показывает моя практика, добавление гарантии может увеличить отклик на рекламу до 100%.

Но не будем идеализировать. Пусть гарантия добавит нам 10% отклика. Итого мы получаем уже 110 человек, приходящих по нашей рекламе. Отлично. Теперь считаем наш доход. 5 000 * 110 – 300 000 = 250 000 рублей.

Сравнение с «контрольной суммой» даёт нам увеличение дохода на 50 000 рублей. Что это за 50 000 рублей? Это бесплатные деньги. Мы их получили просто потому, что добавили в объявление гарантию. Заметьте, расходы у Вас не поменялись, а Вы продаёте всё тот же товар.

Идём далее.

Давайте попробуем поменять заголовок. Добавим в заголовок самую большую выгоду, которую получит Ваш клиент. Запомните, хороший заголовок может увеличить продажи в сотни раз. Часто в моей практике было так, что просто заменив заголовок продажи удваивались уже на следующий день.

Хорошо. Предположим, что мы сделали не идеальный заголовок, а просто добавили хорошую выгоду туда. Это может увеличить отклик на нашу рекламу на 20%. Замечательно. Переходим к математике. 5 000 * 120 – 300 000 = 300 000 рублей.

Ого! Мы не только отбили рекламу, но и удвоили сумму, затраченную на неё.

Супер! Теперь давайте ещё что-нибудь добавим в нашу продукцию. Я предлагаю добавить призыв действовать прямо сейчас. Как показывает практика обычные слова «Звоните прямо сейчас» или «Заказывайте сейчас уверенно» увеличивают отклик на 50-100%. А если ещё добавить какую-то причину (например, осталось только 100 штук по старой цене), то увеличение отклика может составить в 2-3 раза.

Даже если действовать по самому пессимистичному варианту, то обычная фраза «Заказывайте прямо сейчас» может дать ещё дополнительно 25 человек.

Итого: 5 000 * 125 – 300 000 = 325 000 рублей

Если мы внедрим эти три пункта, то благодаря каждому мы можем получить дополнительно солидную сумму. Давайте посчитаем. Добавив гарантию и призыв к действию, а также изменив заголовок мы можем получить дополнительно 55 человек. Итого вместо 100 человек, мы получаем 155 клиентов при тех же затратах.

Получаем: 5 000 * 155 – 300 000 = 475 000 рублей.

Сравним с «контрольной суммой». 475 000 – 200 000 = 275 000 рублей.

Что мы видим? Увеличив число клиентов на 55% мы увеличили прибыль более чем в 2 раза. Фактически немного поменяв рекламу, мы добились серьёзного результата.

Но тут есть нюанс. Изменения в рекламе могут привести не только к увеличению отклика, но и к уменьшению. Поэтому я не рекомендую менять всю рекламу сразу. В моей практике клиенты обычно для тестирования используют 10-20% рекламы. А дальше уже смотрят на отклик. Если отклик по этим позициям увеличился, то рекламу запускают в производство.

И ещё одно важное замечание. Тестирование рекламы не делают один раз. Это постоянный процесс. У меня есть клиенты, которые в течение нескольких лет увеличивали отклик на свою рекламу в 5-6 раз при тех же затратах. А в Екатеринбурге живёт предприниматель, который за 3 года увеличил прибыль с печатной рекламы в 37 раз!!! Это абсолютный рекорд в моей практике.

Домашнее задание: Проанализируйте рекламу конкурентов, посмотрите, что в ней нравится, а что не очень. Измените 10% своей рекламы и посмотрите на отклик. Возьмите за правило, всегда тестировать 10% своей рекламы, чтобы выявить наилучшие решения.

13 комментариев

  1. Да, без тестирования никуда! Прикольная реклама с машиной :-)

  2. Денис 14.12.2011 в 11:25 - Ответить

    Отличная идея по поводу “бесплатных денег”! По сути, так и есть!

  3. “…..Давайте предположим, что у Вас есть некий бюджет на печатную рекламу. Пусть это будет 300 000 рублей в месяц.”

    Мой бюджет 6000 рублей. И что мне с ним делать?

    • Сергей Жуковский 14.12.2011 в 11:42 - Ответить

      @Александр:

      С таким “бюджетом” можно разве что визитки напечатать. Это не серьёзно. Зарабатывайте больше, чтобы были бюджеты на тестирование.

  4. Ну так научите. Вы же ГУРУ!

    • Сергей Жуковский 14.12.2011 в 11:49 - Ответить

      @Александр:

      Нужны деньги – устройтесь на работу. Не нужно нытьём заниматься тут.

  5. Наталья 14.12.2011 в 13:16 - Ответить

    Сергей, просто браво за урок!

  6. Сергей. Увеличить прибыль с печатной рекламы в 37 раз за три года – это достойно уважения!!!

  7. да уж.. Навык копирайтинга тут будет в тему!..

    Сергей, можете посоветовать хорошие курсы или авторов по копирайтингу?

  8. И этот урок – просто класс! Ведь так все просто, оказывается,если посчитать

  9. Сергей 21.03.2012 в 15:50 - Ответить

    Все говорят что реклама , увеличивает продажи , но на самом деле реклама увеличивает только отклик от объявления, а продажи уже совершает продавец . Так вот бизнес можно условно разделить на 2 части 1- Сделать так что бы клиент к вам пришел(вот на это и влияет реклама) , 2- Это качественно обслужить клиента . И если со второй частью у вас проблемы то(продавцы грубят, срываются сроки, качество не самое лучшее) ,то хорошая реклама даст обратный отклик , я всегда рекомендую начинать увеличение продаж с оптимизации бизнес процессов , а потом уже наращивать входящий поток .
    Не помешает так же обучить продавцов Up sell и сбору контактов , тогда выхлоп от рекламы будет еще больше , тк теперь у вас есть возможность достучаться до клиентов еще раз и не тратить на это доп деньги .

  10. Спасибо за советы, буду пробовать что-нибудь менять на своих продажниках.

  11. Сергей 22.05.2012 в 13:23 - Ответить

    Всегда хочется что-нибудь поменять, но надо время для тестирования. И вот постоянно начинаешь сомневаться сейчас менять или подождать. Как определить срок тестирования? Месяц?

    За что мне нравиться маркетинг, что всегда надо созерцать и вытягивать из Вселенной приход мыслей которые могут сработать. Это как новое изобретение придумать. Главное на волну настроиться и ответ будет обязательно.

Оставить комментарий