Как увеличить продажи создав “Дефицит”?

“Осталось 5 штук”, “Только на 24 часа”, “Первые 10 клиентов получат скидку”, – слышали подобные заявления от продавцов?

Когда в 2005 году я на спор со своим партнёром пообещал ему сделать нашу компанию №1 в городе по созданию корпоративных сайтов для малого бизнеса, то он просто засмеялся, ведь тягаться с монстрами рынка нам было не под силу ни финансово, ни морально. У нас не было ни больших денег на рекламу, ни штата сотрудников, ни имени на рынке.

С тех пор прошло 3 года до того как бизнес был продан в 2008 году и к тому времени около 40% мелких корпоративных сайтов были созданы либо нами, либо при нашем участии.

Как это произошло? За 3 года у нас уже были деньги на рекламу, но мы её не давали, штат сотрудников у нас был всего 8 человек, а имени на рынке особого так и не было.

Во-первых мы заняли нишу субподряда у многих именитых компаний. Крупным рыбам было не интересно заниматься мелкими проектами, а у нас был этакий “конвейер” из шаблонных сайтов. Это было и не дорого, и быстро в разработке.

Во-вторых мы очень хорошо научились делать “дефицитные” предложения. В то время мало кто понимал, что зарабатывать на разработке сайтов не очень выгодно, поскольку разработка это большая нервотрёпка. Гораздо интереснее заказчика было “завязать” на себя в поддержке, доработке и ведении сайта, раскрутке, копирайтинге и т.п.

image

Мы делали для директоров компаний дефицитные предложения, где предлагали сделать сайт за 50% от стоимости, которую запрашивали другие. Мы ничего не зарабатывали на разработке, но дальнейшая поддержка окупала затраты с лихвой.

Кстати именно поэтому многие крупные компании сливали нам заказчиков. Ведь они предлагали 100% цену и свои 50% делали из воздуха.

Если говорить более конкретно, то у нас было разработано специальное предложение, которое действовало 1 неделю. За это время нужно было принять решение о работе с нами, либо мы идём к конкурентам с этим же предложением.

Поскольку мы были в нише малого бизнеса, то время на принятие решения там в 1 неделю было вполне нормальным. При этом наш отдел продаж агрессивно работал в течение недели с потенциальным клиентом.

Через 4 месяца у нас заказов было на полгода вперёд.

Более того, по инсайдерской информации, мы вошли в ТОП 5 компаний по обороту 2008 года, что было очень здорово, учитывая, что мы в бизнесе были всего 3 года, а конкуренция была невероятной.

За 3 года с нуля мы стали доминировать в той нише, которую выбрали изначально.

И всё это благодаря тактике “дефицита”.

За это время я сильно изменил отношение к маркетингу. В частности я на практике понял силу ментальных аттрактантов.

Секрет ментальных аттрактантов в том, что их может распознать только хороший эксперт. Большинство маркетологов никогда не слышали об этом термине и сходу просто не смогут понять, что же такое Вы делаете.

С одной стороны, внешне Вы делаете всё точно так же, как и другие, но с другой стороны к Вам идёт тугая струя клиентов, а к другим в лучшем случае жиденькая струйка не самых лучших вариантов.

В этом секрет и сила ментальных аттрактантов. Поэтому постарайтесь особо не делиться этой информацией. Чем меньше людей о ней узнает, тем Вам же будет лучше, и тугая струя клиентов будет приносить Вам плотные карманы денег. Хотите этого? Тогда сегодня делюсь с Вами новым видео с кратким разбором нового ментального аттрактанта – “Дефицит” (подробно будет разбирать в онлайн мастер-классе через пару недель).

Как использовать аттрактант “Дефицит”, смотрите видео:

После просмотра видео напишите в комментариях свою нишу или сферу бизнеса, в которой работаете. Будем продумывать для Вас “дефициты”.

2017-10-09T11:41:34+00:0024.01.2013|Категории: Архив записей|Теги: |комментария 22

22 комментария

  1. Павел 25.01.2013 в 16:33 - Ответить

    И не говори, Сергей, на рынке сайтов действительно сейчас страшная конкуренция!

  2. Айрат 25.01.2013 в 18:18 - Ответить

    Ниша – овладение турецким языком.

  3. Сергей 25.01.2013 в 21:00 - Ответить

    Производство и монтаж систем вентиляции и кондиционирования воздуха.

  4. Денис 25.01.2013 в 21:52 - Ответить

    Очень полезно, но а пять же все зависит от конкурентов и возможностей в финансах, хотя если захотеть то сделать можно все в пределах возможностей.

  5. Вера 25.01.2013 в 22:03 - Ответить

    Делаю сайт, хочу на него еще прикрутить небольшой магазинчик и продавать интересные чаи с добавлением экологически чистых трав из Горного Алтая по вполне приемлемым ценам.

  6. Алексей 26.01.2013 в 13:55 - Ответить

    Сфера бизнеса- Автосервис

  7. Helga 26.01.2013 в 14:36 - Ответить

    Авторский трикотаж))) Уже дефицит)))???

  8. Отличная техника! Спасибо Сергей!

  9. Люблю когда блоггеры пишут статьи, и приводят свои, жизненные примеры, например как здесь.

  10. Сергей 27.01.2013 в 12:33 - Ответить

    Сергей отличная тактика, но как её реализовать в моём случае? У меня в основном покупатели юридические лица?

  11. Елена 31.01.2013 в 06:03 - Ответить

    агентство недвижимости

    • Антон 03.02.2016 в 11:03 - Ответить

      В недвижимости всегда дефицит. Главное понять кого именно в данный момент: продавцов или покупателей.

  12. Роман 31.01.2013 в 23:08 - Ответить

    Здравствуйте,я продаю морские контейнеры и строительные бытовки,сайта пока нет,я являюсь монополистом по самарской области,хотелось бы больше продаж.Нужен ли мне блог или сайт?Улучшат ли они мои продажи?

  13. Антон 03.02.2016 в 11:30 - Ответить

    Детский врач.
    Какой тут может быть дефицит?
    “Последний приём перед отпуском”? :)

    • Антон,

      Нет. Во-первых хороший врач – это уже дефицит. Пропустить к нему приём, значит записываться на месяц вперёд заново. Во-вторых даже у детских врачей есть “дефицитные” вакцины. Например прививки, количество доз которых ограничено. Дефицит не стоит делать сильно искусственным и высасывать из пальца. Можно посмотреть по поведению мамочек на чём они больше заморочены и делать вокруг этих заморочек дефицит.

Оставить комментарий