Как увеличить продажи создав “Дефицит”?

«Осталось 5 штук», «Только на 24 часа», «Первые 10 клиентов получат скидку», — слышали подобные заявления от продавцов?

Когда в 2005 году я на спор со своим партнёром пообещал ему сделать нашу компанию №1 в городе по созданию корпоративных сайтов для малого бизнеса, то он просто засмеялся, ведь тягаться с монстрами рынка нам было не под силу ни финансово, ни морально. У нас не было ни больших денег на рекламу, ни штата сотрудников, ни имени на рынке.

С тех пор прошло 3 года до того как бизнес был продан в 2008 году и к тому времени около 40% мелких корпоративных сайтов были созданы либо нами, либо при нашем участии.

Как это произошло? За 3 года у нас уже были деньги на рекламу, но мы её не давали, штат сотрудников у нас был всего 8 человек, а имени на рынке особого так и не было.

Во-первых мы заняли нишу субподряда у многих именитых компаний. Крупным рыбам было не интересно заниматься мелкими проектами, а у нас был этакий “конвейер” из шаблонных сайтов. Это было и не дорого, и быстро в разработке.

Во-вторых мы очень хорошо научились делать “дефицитные” предложения. В то время мало кто понимал, что зарабатывать на разработке сайтов не очень выгодно, поскольку разработка это большая нервотрёпка. Гораздо интереснее заказчика было “завязать” на себя в поддержке, доработке и ведении сайта, раскрутке, копирайтинге и т.п.

image

Мы делали для директоров компаний дефицитные предложения, где предлагали сделать сайт за 50% от стоимости, которую запрашивали другие. Мы ничего не зарабатывали на разработке, но дальнейшая поддержка окупала затраты с лихвой.

Кстати именно поэтому многие крупные компании сливали нам заказчиков. Ведь они предлагали 100% цену и свои 50% делали из воздуха.

Если говорить более конкретно, то у нас было разработано специальное предложение, которое действовало 1 неделю. За это время нужно было принять решение о работе с нами, либо мы идём к конкурентам с этим же предложением.

Поскольку мы были в нише малого бизнеса, то время на принятие решения там в 1 неделю было вполне нормальным. При этом наш отдел продаж агрессивно работал в течение недели с потенциальным клиентом.

Через 4 месяца у нас заказов было на полгода вперёд.

Более того, по инсайдерской информации, мы вошли в ТОП 5 компаний по обороту 2008 года, что было очень здорово, учитывая, что мы в бизнесе были всего 3 года, а конкуренция была невероятной.

За 3 года с нуля мы стали доминировать в той нише, которую выбрали изначально.

И всё это благодаря тактике “дефицита”.

За это время я сильно изменил отношение к маркетингу. В частности я на практике понял силу ментальных аттрактантов.

Секрет ментальных аттрактантов в том, что их может распознать только хороший эксперт. Большинство маркетологов никогда не слышали об этом термине и сходу просто не смогут понять, что же такое Вы делаете.

С одной стороны, внешне Вы делаете всё точно так же, как и другие, но с другой стороны к Вам идёт тугая струя клиентов, а к другим в лучшем случае жиденькая струйка не самых лучших вариантов.

В этом секрет и сила ментальных аттрактантов. Поэтому постарайтесь особо не делиться этой информацией. Чем меньше людей о ней узнает, тем Вам же будет лучше, и тугая струя клиентов будет приносить Вам плотные карманы денег. Хотите этого? Тогда сегодня делюсь с Вами новым видео с кратким разбором нового ментального аттрактанта – “Дефицит” (подробно будет разбирать в онлайн мастер-классе через пару недель).

Как использовать аттрактант “Дефицит”, смотрите видео:

После просмотра видео напишите в комментариях свою нишу или сферу бизнеса, в которой работаете. Будем продумывать для Вас “дефициты”.

22 ответа

  1. И не говори, Сергей, на рынке сайтов действительно сейчас страшная конкуренция!

  2. Производство и монтаж систем вентиляции и кондиционирования воздуха.

  3. Очень полезно, но а пять же все зависит от конкурентов и возможностей в финансах, хотя если захотеть то сделать можно все в пределах возможностей.

  4. Делаю сайт, хочу на него еще прикрутить небольшой магазинчик и продавать интересные чаи с добавлением экологически чистых трав из Горного Алтая по вполне приемлемым ценам.

  5. Сергей отличная тактика, но как её реализовать в моём случае? У меня в основном покупатели юридические лица?

    1. В недвижимости всегда дефицит. Главное понять кого именно в данный момент: продавцов или покупателей.

  6. Здравствуйте,я продаю морские контейнеры и строительные бытовки,сайта пока нет,я являюсь монополистом по самарской области,хотелось бы больше продаж.Нужен ли мне блог или сайт?Улучшат ли они мои продажи?

  7. Детский врач.
    Какой тут может быть дефицит?
    «Последний приём перед отпуском»? 🙂

    1. Антон,

      Нет. Во-первых хороший врач — это уже дефицит. Пропустить к нему приём, значит записываться на месяц вперёд заново. Во-вторых даже у детских врачей есть «дефицитные» вакцины. Например прививки, количество доз которых ограничено. Дефицит не стоит делать сильно искусственным и высасывать из пальца. Можно посмотреть по поведению мамочек на чём они больше заморочены и делать вокруг этих заморочек дефицит.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *