Опыт и история показывают, что люди похожи на сорок: они всегда ищут что-то новое и блестящее. Большинство людей постоянно ищут что-то новое, интересное, яркое.

Сегодня я расскажу про такой Ментальный аттрактант: “Новинки”.

Посмотрите на индустрию моды, рынок автомобилей, музыкальный рынок. Ничего не замечаете?

Каждый год мода меняется, выходят новые марки автомобилей, старые группы уходят в небытие, давая дорогу молодым.

Почему так происходит?

Если задуматься, то одежда, что 100 лет назад, что сегодня выполняет свои функции. Она эстетична и защищает от холода. 100 лет назад шили красивые костюмы, платья, штаны? Несомненно! Почему же сегодня одежда так сильно отличается от того, что шили 100 лет назад? Ведь даже ткани практически всё те же, что были и 100 лет назад.

image

Всё дело в том, что люди постоянно хотят чего-то новенького. Для этого придумали моду, которая и говорит нам о новинках.

Моя жена не может носить одну вещь больше года. Даже если она её одела один раз на примерке :) Я правда более консервативен, но тоже раз в 3 года мой гардероб меняется довольно сильно.

Я смотрю на мои школьные фото и думаю: «Боже, как же это я ходил в этом?», – хотя в то время я так не думал и даже считал, что это круто!

Давайте посмотрим на автомобили. Сильно ли поменялась сущность автомобиля за последние 100 лет? Вроде бы нет. 100 лет назад автомобили должны были быстро перенести наш зад из точки А в точку Б. А сегодня что? Сегодня всё так же наш зад автомобили возят из точки А в точку Б.

image

Почему тогда автомобили не делают такими же, как и 100 лет назад? Конечно, технологии идут вперёд, и начинка автомобиля совершенствуется, но ведь меняется и комфорт, меняется и дизайн.

Когда General Motors начали красить авто в разные цвета, в то время как Ford красил только в чёрный, у них резко выросли продажи.

Ford чётко понимали назначение автомобиля. Они понимали, что изменение цвета автомобиля не станет быстрее возить зад владельца, а затраты на покраску и обслуживание вырастут. Они не поняли лишь одного – люди хотят чего-то новенького, что и предложил им General Motors.

Проще говоря, ребята из General Motors поняли этот Ментальный аттрактант человека и на него «надавили».

В музыке, в искусстве, в архитектуре, в электронике и ещё много где Вы видите похожие ситуации. Люди хотят чего-то нового.

С чем связан этот Ментальный аттрактант?

Исторически человек всегда искал что-то новое в целях безопасности. Человек искал средства защиты. Сначала это были кулаки, затем дубина, затем холодное оружие, затем ружья. То же самое было с жильём. Сначала люди жили в пещерах, затем стали копать землянки, затем научились строить из дерева, позже из камня и так далее.

То есть поиск новинок связан с тем, чтобы чувствовать себя в этом мире безопаснее и увереннее.

Тут возникает вопрос, а причём тут мода? Чем платье сегодня, стало безопаснее платья 100 лет назад?

image

С физической точки зрения ничем конечно. Это всё тот же кусок тряпки, просто красиво сшитый.

Мы должны понимать, что страхи бывают не только естественными (страх смерти, страх болезни, страх высоты), но и социальными (страх выступлений, страх знакомства, страх быть осмеянным).

С точки зрения обычного человека разницы в этих страхах нет. Тело так же испытывает дискомфорт, который нужно убрать.

Что нам говорит мода? «Если ты не наденешь эти новые джинсы с отвислой задницей, то ты будешь немодным, а значит над тобой будут смеяться». Конечно, это не так напрямую говорится, но подразумевается именно это.

Тоже самое с автомобилями. Если ты ездишь на Lada Kalina, то девушки тебя любить не будут, поэтому тебе надо BMW или Lexus. Хотя для того, чей зад катается на автомобиле, большой разницы нет.

image

Именно страх толкает нас на поиск чего-то нового.

Кроме страха есть ещё одна его производная. Это любопытство.

Конечно, Вы можете сказать, что любопытство ничего общего со страхом не имеет, но это не так. Имеет и ещё как.

Тем не менее, именно любопытство толкает нас пробовать что-то новое. Как сегодня модно говорить: «Быть в тренде».

Есть конечно ещё несколько более глубоких причин, но я о них говорить не буду, поскольку они интересны больше психиатрам чем бизнесменам.

Давайте лучше покажу, как Вы можете использовать этот аттрактант в своём бизнесе.

Итак, теперь Вы понимаете, почему люди «клюют» на новинки.

Сразу хочу сказать, что этот триггер работает в абсолютно любом бизнесе.

Как-то я работал с клиентом, который продавал строительные смеси. Лет 10 его бизнес был примерно следующим. У него была мешалка и какие-то 2 порошковых химиката. Его задача была мешать эти 2 химиката, упаковывать это в тару и продавать.

Процесс был очень нехитрым, даже унылым, но продавалось всё довольно стабильно все 10 лет. Пока не пришёл в 2008 году весёлый кризис и не подорвал продажи.

Этот человек пришёл ко мне на одном из семинаров и попросил совета, как же ему поднять продажи.

Я ни разу не химик, но первое что пришло мне в голову – это выпуск новой смеси :). Именно это я ему сразу и предложил. Этот человек ушёл, а через 3 месяца позвонил и сказал (хотя даже не сказал, а прокричал), что продажи подскочили в 4 раза. Он просто добавил какой-то закрепитель в смесь. Теперь она стала затвердевать быстрее, а прочность её повысилась. Он об этом написал на таре и разослал информацию по всем своим заказчикам.

Теперь каждые полгода он экспериментирует со смесями и выпускает что-то новое.

В более динамичном бизнесе это можно применять вообще хоть каждый месяц. Например, в Интернет-бизнесе, где у меня много клиентов, большинству я помогаю составить расписание новинок на каждый месяц. Это очень сильно поднимает продажи.

А что в Вашем бизнесе можно обновлять, менять, добавлять?

Это не обязательно должен быть товар или услуга. Можно устраивать распродажи, дарить подарки, давать бонусы новым клиентам. Главное чтобы люди видели, что у Вас постоянно что-то меняется, а это уже будет их привлекать.

ОСТОРОЖНО!

В этом Ментальном аттрактанте есть один момент, который нужно учитывать, иначе можно «пережечь» клиентов.

Разный рынок имеет свою динамику восприятия новинок. Например, рынок одежды имеет полугодовую динамику (коллекция весна-лето и осень-зима). Рынок интернет-бизнеса имеет месячную динамику (каждый месяц можно давать что-то новое). Строительный рынок имеет полугодовую или годовую динамику в зависимости от того, что Вы продаёте.

Если у Вас новинки будут выходить слишком часто, то аудитория не будет успевать «переваривать» прошлые. А это будет сильно напрягать и будет эффект «выжигания», что конечно отрицательно скажется на бизнесе.

Напишите в комментариях, насколько часто в своём бизнесе Вы применяете “Новинки”?