Хочу сегодня затронуть тему Ментальных аттрактантов, а точнее одного очень сильного эмоционального аттрактанта под названием “Страх”.

Через пару дней начинается мой тренинг по Ментальным аттрактантам. В рассылке следите за новостями, а пока расскажу две истории, которые напрямую связаны со страхами.

image

История первая из области ремонта компьютеров

В 2009 году я познакомился на одном из своих семинаров с владельцем небольшой компании, которая занималась ремонтом компьютеров. В то время как раз начинался бум компьютерных ремонтников и у многих из них стояла задача, как же продать свои услуги наибольшему числу заказчиков.

Поскольку основные деньги в таких случаях были разумеется в b2b, то и акцент тогда был сделан именно на эти компании.

Это был уже конец года и в мире начали выходить разные отчёты типа: “10 самых ужасных компьютерных вирусов года” и т.п.

В общем-то мы сделали выборку из таких отчётов, скомпоновали в один документ и начали массированную спам-факс-рассылку по предприятиям города (там были свои хитрости в выборке, но факт в том, что это в итоге сработало очень хорошо).

К сожалению у меня не сохранился файл с текстом факса, но суть его была в том, что компьютерные проблемы часто выливаются серьёзными потерями денег. И железо – это самое дешёвое, что может стоить восстановления.

В общем показали пару примеров того, как бизнесы рушились от одного скачка напряжения и уничтожения важной информации, как секретари уводят и сливают информацию конкурентам, как озлобленные уволенные администраторы “забывают” важные пароли и т.п.

Плюс “приперчили” это новогодними скидками.

Результат был более чем впечатляющим. Всего за 2 недели было заключено контрактов на обслуживание на ближайший год. Уже через месяц мой знакомый лихорадочно искал себе новых людей в штат :-)

Что и говорить. Страх – очень мощный мотиватор к действию.

История вторая из области инфобизнеса

Однажды я выступал на конференции в Москве и в конце решил попродавать со сцены немного своих курсов. Признаюсь, я не особо умею продавать публично да ещё со сцены, но всё же работаю в этом направлении.

Однако я уже тогда понимал, что страх, видимо, лучший мотиватор. И решил его применить.

Я как раз тогда делал первый тренинг “Хоббиз” и решил продать его со сцены. Я много чего пытался сделать тогда (сегодня аж смешно вспоминать): и ограничения мест было, и секретные бонусы, и скидки. Всё как по учебнику.

Но вот, что действительно взорвало продажи – это одна фраза. Я дословно не помню, но сказал что-то вроде: “Подумайте, жизнь у Вас одна, вкалывать за гроши на ненавистной работе, чтобы тебя максимум наградили грамотой и нищенской пенсией не самое лучшее решение. Зачем спускать жизнь в унитаз? Занимайтесь любимым делом и зарабатывайте, а я Вас этому научу”.

Это был финиш. После этого встало около 20 человек и направились к кассе. Страх спустить жизнь в унитаз оказался сильнее.

Тренинг был действительно очень мощным, но во многом страх перед пресным будущим, перед этой необратимостью, заставил людей мобилизоваться и принять решение.

Друзья, а где Вы видели, как продавцы используют страх в продажах?