Увеличение продаж с помощью “Предложения-магнита”

Предложение магнит

Вчера позвонил один мой хороший знакомый с просьбой “сделать порку” его рекламы в газете бесплатных объявлений (его сильно не устраивали результаты звонков).

Как это ни странно в век Интернета, но газеты бесплатных объявлений до сих пор очень хорошо работают. Проблема в том, что 90% этих объявлений – выброшенные деньги (да Вы и сами догадываетесь об этом).

Я не буду сейчас останавливаться на деталях составления таких объявлений. Для этого достаточно моей одноразовой консультации. Однако я хочу заострить Ваше внимание на то, что именно нужно рекламировать.

В чём в принципе проблема рекламы для массового рынка? (а именно такие продукты и рекламируются в газетах).

Вы сами можете ответить на этот вопрос, если посмотрите газеты.

p01[1]
(вот пример таких объявлений)

Когда я вижу набор объявлений в таких изданиях, то я вообще не понимаю, чем одни услуги отличаются от других. Обычно люди, не найдя ничего подходящего, начинают просто звонить по-порядку, сравнивая при этом цены. В результате продавцы видят лишь один способ конкуренции – демпингование. Это приводит к снижению маржинальности бизнеса, уменьшению прибыли, а за ним и к снижению качества.

Что делать в таких случаях?

Путей решения такой задачи довольно много. Но я, как маркетер прямого отклика, скажу следующее. На массовом рынке крайне важно создавать так называемое “предложение-магнит”.

В чём состоит его смысл?

Когда Вы читаете набор штампованных объявлений – Вам нужно выбрать некое предложение, которое будет выгодно отличаться от других.

Например, если рассмотрите вышеприведённый набор объявлений таксистов, то таким предложением может быть: “На первую поездку скидка 50%”.

Вы скажите, что я сошёл с ума! Ведь практически все будут кататься на халяву (пусть так лучше думают Ваши конкуренты). А вот и нет. Если смотреть в корень бизнеса, а не на само объявление, то мы знаем, что многие такси делают десятую поездку бесплатной. Так?

Почему бы это не перевернуть? Делать не десятую, а первую поездку бесплатной (хотя я привёл вариант менее жёсткий с 50% скидкой)?

Возникает вопрос, что мало кто делает 10 поездок на такси, поэтому служба может оказаться в убытках.

Так-то оно так, но дьявол кроется в деталях. Например если Вы будете давать скидку 50% на первую поездку при продаже абонемента с предоплатой или заключения договора на 10 поездок в этом такси в течение года, то условия существенно меняются.

Вы теряете или уходите в ноль на первой продаже, но затем Вы получаете гарантированный доход в будущем.

Реклама же будет генерировать Вам поток звонков, которые Вы сможете обрабатывать.

При этом, для продвинутого предпринимателя, дам ещё одну подсказку. Вы можете действительно первый месяц такой услуги сделать бесплатной первую поездку (или со скидкой 50%). Это создаст необходимое сарафанное радио. А затем перевести людей на абонемент.

Такие же способы делает розница, снижая на “товар-магнит” цену, делая её красной (или жёлтой).

Подумайте каким Вы сможете сделать своё “предложение-магнит”. Или записывайтесь в консалтинг.[/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]

Один комментарий

  1. Сергей Михалевич 13.05.2014 в 08:52 - Ответить

    Сэнч. Давай еще что-нибудь в студию :)

Оставить комментарий