Увеличиваем продажи с помощью конкурентной разведки

  • Конкурентная разведка

Конкурентная разведка

Один из самых весёлых способов найти сильные и слабые стороны конкурентов – это конкурентная разведка.

По понятным причинам я не буду сейчас рассказывать все её тонкости, поскольку методы конкурентной разведки довольно тонкая материя и об этом речь идёт только в консалтинге (я даже в тренингах её не касаюсь).

Однако я дам некоторые рекомендации, чтобы Вы представляли что нужно делать.

Как Вы думаете, что такое конкурентная разведка?

Знаете, у меня сразу возникает ассоциация с какими-то серьёзными и точно выверенными мероприятиями. Видимо слово “разведка” накладывает свой отпечаток.

Предлагаю заменить слово “разведка” на “исследование” и уже всё станет менее пугающим (хотя я бы даже заменял на слово “игра”, чтобы совсем смыть налёт официоза).

Вообще к процессу конкурентного исследования и нужно относиться как к игре. Вам нужно будет играть разные роли: поставщика, клиента, проверяющего, прохожего. Поэтому без игровых элементов сделать тут что-то сложно.

Первое, что нужно для конкурентной разведки – это план.

Важно понимать последовательность действий и замеров.

Просто звонить и интересоваться по ценам – не самый лучший метод разведки. Сегодня бизнес-процессы усложняются и цена “для улицы” ни о чём не говорит уже.

Я часто писал о том, что первые сделки могут быть убыточными, если у Вас настроена воронка продаж и бизнес-процесс так, что на следующих итерациях Вы уже выходите в прибыль.

Именно для того, чтобы начать конкурентное исследование – нужно не просто исследовать цены, а стать полноценным клиентом.

Например как Вы узнаете, использует ли конкурент технологию допродажи или нет? Только что-то купив у него.

Конечно возникают сложности на рынках, где сумма сделки довольно велика. Но и тут есть свои методы, о которых мы говорим уже в формате консалтинга.

Далее… я крайне рекомендую Вам частенько путешествовать.

Дело в том, что есть понятие “устаканивание рынка”. Это процесс, когда в одном определённом месте все работают примерно одинаково. И когда Вы видите эту усреднённость, когда Вы понимаете все сильные и слабые стороны конкурентов в Вашем регионе – нужна свежесть мысли.

Например мои клиенты постоянно катаются в разные города и страны, чтобы находить новые моменты в работе компании. Поверьте… одна такая поездка может окупиться уже в ближайшие недели, а дальше уйти в прибыль.

Если Ваши конкуренты проводят открытые мероприятия – обязательно присутствуйте на них. Посмотрите их презентации, предложения и т.д. Я вообще люблю такие мероприятия, поскольку концентрация целевой аудитории там зашкаливает. Жаль не во всех отраслях они проводятся.

Но те же выставки есть практически в любой отрасли, поэтому можно обратить внимание и на них. Обычно на выставках мало кто будет что-то скрывать от Вас, там поток такой, что отличить конкурента от потенциального клиента сложно. Просто океан возможностей по добыче информации.

Думаю для первого раза хватит. Я ещё буду касаться вопросов конкурентной разведки.

А пока… сделайте свою конкурентную игру, напишите правила, составьте план и вперёд. Это увлекательно и невероятно прибыльно.

А как Вы исследуете конкурентов?

2017-08-15T13:44:32+00:00 13.05.2014|Категории: Заметки|Теги: , |комментария 2

2 комментария

  1. Сергей Михалевич 14.05.2014 в 09:00 - Ответить

    Охохох, нифига не понял. Наверное я еще не дорос до этой инфы. :(

  2. Дмитрий 05.10.2014 в 23:55 - Ответить

    Мало сейчас достойных конкурентов. :-(
    В основном, что с витрины увидели, то и скопировали.
    В интернете, например, из десятва магазинов только два просят отзывы о товаре. И только один рассылку присылает. И это еще хорошая статистика.
    Выставки да, согласен. Видно фронтэнды, бэкэнды, можно пообщаться. Но если поток большой, необходимо соответственно выглядеть и “быть в теме”. Иначе отдадут предпочтение более солидному клиенту. Встречают ведь по одежке.
    Еще помогает личное знакомство в кем-то внутри фирмы. За завтраком, обедом, ужином (нужное подчеркнуть) можно узнать намного больше, чем в деловой обстановке. Опять же, можно пообщаться с клиентами конкурентов. И узнать много интересного. По опыту в основном сильно хромает сервис и качество продукции.
    Дерзайте, и все у вас получится!

Оставить комментарий