Дай им то, что они хотят, и они принесут тебе тонну денег

  • Дай им то, что они хотят и будешь богат

Дай им то, что они хотят и будешь богат

Знаете в чём ирония провала многих бизнесов? Я называю это “экономия на салфетках и туалетной бумаге”. Это когда какой-нибудь шикарный офис, пафосные ресторан или великолепная резиденция начинают экономить на мелочах.

Например какой-нибудь отель начинает менять бельё раз в неделю, вместо 2-3 раз. Какой-нибудь ресторан не следит за качеством и количеством туалетной бумаги. Какая-нибудь туристическая компания экономит на оформлении офиса.

Я как-то читал историю банкротства одной из авиакомпаний. Её в итоге купили конкуренты, но суть не в этом. Этой авиакомпанией очень любили пользоваться пассажиры первого и бизнес классов. Почему? Потом что среди журналов на борту они выдавали Playboy. Это было ещё в 70-80 годы, поэтому для этих пассажиров это было в диковинку.

Проблема состояла в том, что эти журналы воровали. Все до одного. Все кто выходил с борта забирали с собой по Плейбою.

Руководство авиакомпании приняло решение убрать Playboy из набора журналов на борту, поскольку, как они считали, компания сможет сэкономить пару десятков тысяч долларов на этом.

Каков итог? Пассажиров стало меньше. Компания потеряла изюминку и растворилась в своём конкуренте.

Почему люди хотели летать именно этой компанией? Да всё просто. Потому что там был халявный Playboy.

Человек иррационален. Он мог бы летать любой компанией, покупая Playboy в любом газетном ларьке. Но любовь к халяве делало свою дело.

Вы вообще замечаете, что многие компании со временем теряют в качестве сервиса?

Вот открылся новый ресторан. Шикарные блюда, улыбчивые официанты, живая музыка, чистые скатерти. Но проходит годик-другой и блюда уже не такие вкусные, официанты постоянно факапят, живую музыку заменили на фонограмму, скатерти чуть пожелтели. И ещё через год-другой ресторан закрывается.

И дело тут не в качестве. Нет.

Просто людям нужно давать то, что они хотят. Вот и всё.

Например на каких-нибудь задворках города строить Мишленовский ресторан смысла нет. Аудитория тех районов не хочет ходить в такое. Зато пивной бар с шансоном зайдёт “на ура”.

Это проявляется и в отношениях. Заметили, что пары, которые прошли романтически период, создали семью, вдруг становятся часто несчастными? Почему? Потому что друг другу не дают того, что они хотят. С компаниями та же история.

Что нужно было сделать авиакомпании, которая раздавала Playboy? Конечно же! Закупить ещё больше журналов! Чтобы раздать эконом-классу. Пусть бы и друзьям взяли. Но какой-то бухгалтер посчитал, что они тратят на это слишком много денег, а дохода им журналы не приносят. Понимаете, почему не стоит давать управление бизнесом бухгалтеру? По той же причине, почему не стоит принимать решения печенью.

Секрет простой. Пойми, что твои клиенты хотят от тебя, и давай им это снова, снова и СНОВА!

Мало кто знает, но у меня есть небольшая рассылка для людей, бизнес которых зарабатывает от $1 000 000 в год. Это небольшой формат мастер-майнда, где я делюсь с ними советами по маркетингу.

Эта рассылка ведётся в оффлайн формате. Я оформляю её в виде небольшого журнала и рассылаю членам мастер-майнда экспресс-почтой. Это очень удобный формат, поскольку стоимость участия в мастер-майнде немаленькая, но при этом электронные форматы часто не воспринимаются как нечто серьёзное. Ты постоянно отвлекаешься на разные брынькалки: то в мессенджер кто-то позвонит, то социальной сети увидишь ролик смешной, то срочный e-mail.

Читая что-то в физическом бумажном формате, ты не отвлекаешься на разного рода ерунду.

Так вот. Около года назад я спросил участников моего клуба, не хотят-ли они перейти в электронный формат. Стоимость будет дешевле, мне меньше хлопот по производству. 93% из них отказались. Они хотели получать материалы на качественной бумаге в физическом виде.

Что было бы, если бы я решил “сэкономить” и перейти на электронный формат? Какая-то часть просто ушла бы, а остальные бы просто были бы недовольны моим решением.

Но самое интересное было в другом. Практически все, кто находится в моём мастер-майнде, не являются какими-то пожилыми людьми. Им по 35-45 лет, они довольно активные в плане использования электроники и всю свою работу оцифровывают как могут.

Проблема в том, что кроме моей рассылки они “пропускают мимо ушей” практически все электронные тренинги и материалы.

К чему я веду? Тут есть ещё один хитрый и коварный момент, который Вы можете не заметить. Часто люди хотят НЕ то, что они думают.

Кто-то мечтает о миллионе долларов, блондинке с 5-м размером и Mercedes S600 Long. Проблема в том, что Вы ему это не продадите (да даже не подарите), потому что мечта и реальность – это разное. Скорее всего он хочет полежать на уютном диване с пивом и чипсами (теперь понимаете, почему пиво, чипсы и прочая гадость в рекламе использует Luxury стиль?).

Кто-то рассказывает Вам, что мечтает научиться играть на гитаре, но в реальности он хочет просто выпендриться перед друзьями. Не нужно продавать “Школу игры на гитаре”, продавайте “Стань лучшим гитаристом во дворе”.

Давайте людям то, что они действительно хотят, и они отплатят Вам дорогой монетой!

Оставить комментарий