Новинки, которые продают, продают и продают…
Опыт и история показывают, что люди похожи на сорок: они всегда ищут что-то новое и блестящее. Большинство людей постоянно ищут что-то новое, интересное, яркое.
Сегодня я расскажу про такой Ментальный аттрактант: “Новинки”.
Посмотрите на индустрию моды, рынок автомобилей, музыкальный рынок. Ничего не замечаете?
Каждый год мода меняется, выходят новые марки автомобилей, старые группы уходят в небытие, давая дорогу молодым.
Почему так происходит?
Если задуматься, то одежда, что 100 лет назад, что сегодня выполняет свои функции. Она эстетична и защищает от холода. 100 лет назад шили красивые костюмы, платья, штаны? Несомненно! Почему же сегодня одежда так сильно отличается от того, что шили 100 лет назад? Ведь даже ткани практически всё те же, что были и 100 лет назад.
Всё дело в том, что люди постоянно хотят чего-то новенького. Для этого придумали моду, которая и говорит нам о новинках.
Моя жена не может носить одну вещь больше года. Даже если она её одела один раз на примерке 🙂 Я правда более консервативен, но тоже раз в 3 года мой гардероб меняется довольно сильно.
Я смотрю на мои школьные фото и думаю: «Боже, как же это я ходил в этом?», — хотя в то время я так не думал и даже считал, что это круто!
Давайте посмотрим на автомобили. Сильно ли поменялась сущность автомобиля за последние 100 лет? Вроде бы нет. 100 лет назад автомобили должны были быстро перенести наш зад из точки А в точку Б. А сегодня что? Сегодня всё так же наш зад автомобили возят из точки А в точку Б.
Почему тогда автомобили не делают такими же, как и 100 лет назад? Конечно, технологии идут вперёд, и начинка автомобиля совершенствуется, но ведь меняется и комфорт, меняется и дизайн.
Когда General Motors начали красить авто в разные цвета, в то время как Ford красил только в чёрный, у них резко выросли продажи.
Ford чётко понимали назначение автомобиля. Они понимали, что изменение цвета автомобиля не станет быстрее возить зад владельца, а затраты на покраску и обслуживание вырастут. Они не поняли лишь одного – люди хотят чего-то новенького, что и предложил им General Motors.
Проще говоря, ребята из General Motors поняли этот Ментальный аттрактант человека и на него «надавили».
В музыке, в искусстве, в архитектуре, в электронике и ещё много где Вы видите похожие ситуации. Люди хотят чего-то нового.
С чем связан этот Ментальный аттрактант?
Исторически человек всегда искал что-то новое в целях безопасности. Человек искал средства защиты. Сначала это были кулаки, затем дубина, затем холодное оружие, затем ружья. То же самое было с жильём. Сначала люди жили в пещерах, затем стали копать землянки, затем научились строить из дерева, позже из камня и так далее.
То есть поиск новинок связан с тем, чтобы чувствовать себя в этом мире безопаснее и увереннее.
Тут возникает вопрос, а причём тут мода? Чем платье сегодня, стало безопаснее платья 100 лет назад?
С физической точки зрения ничем конечно. Это всё тот же кусок тряпки, просто красиво сшитый.
Мы должны понимать, что страхи бывают не только естественными (страх смерти, страх болезни, страх высоты), но и социальными (страх выступлений, страх знакомства, страх быть осмеянным).
С точки зрения обычного человека разницы в этих страхах нет. Тело так же испытывает дискомфорт, который нужно убрать.
Что нам говорит мода? «Если ты не наденешь эти новые джинсы с отвислой задницей, то ты будешь немодным, а значит над тобой будут смеяться». Конечно, это не так напрямую говорится, но подразумевается именно это.
Тоже самое с автомобилями. Если ты ездишь на Lada Kalina, то девушки тебя любить не будут, поэтому тебе надо BMW или Lexus. Хотя для того, чей зад катается на автомобиле, большой разницы нет.
Именно страх толкает нас на поиск чего-то нового.
Кроме страха есть ещё одна его производная. Это любопытство.
Конечно, Вы можете сказать, что любопытство ничего общего со страхом не имеет, но это не так. Имеет и ещё как.
Тем не менее, именно любопытство толкает нас пробовать что-то новое. Как сегодня модно говорить: «Быть в тренде».
Есть конечно ещё несколько более глубоких причин, но я о них говорить не буду, поскольку они интересны больше психиатрам чем бизнесменам.
Давайте лучше покажу, как Вы можете использовать этот аттрактант в своём бизнесе.
Итак, теперь Вы понимаете, почему люди «клюют» на новинки.
Сразу хочу сказать, что этот триггер работает в абсолютно любом бизнесе.
Как-то я работал с клиентом, который продавал строительные смеси. Лет 10 его бизнес был примерно следующим. У него была мешалка и какие-то 2 порошковых химиката. Его задача была мешать эти 2 химиката, упаковывать это в тару и продавать.
Процесс был очень нехитрым, даже унылым, но продавалось всё довольно стабильно все 10 лет. Пока не пришёл в 2008 году весёлый кризис и не подорвал продажи.
Этот человек пришёл ко мне на одном из семинаров и попросил совета, как же ему поднять продажи.
Я ни разу не химик, но первое что пришло мне в голову – это выпуск новой смеси :). Именно это я ему сразу и предложил. Этот человек ушёл, а через 3 месяца позвонил и сказал (хотя даже не сказал, а прокричал), что продажи подскочили в 4 раза. Он просто добавил какой-то закрепитель в смесь. Теперь она стала затвердевать быстрее, а прочность её повысилась. Он об этом написал на таре и разослал информацию по всем своим заказчикам.
Теперь каждые полгода он экспериментирует со смесями и выпускает что-то новое.
В более динамичном бизнесе это можно применять вообще хоть каждый месяц. Например, в Интернет-бизнесе, где у меня много клиентов, большинству я помогаю составить расписание новинок на каждый месяц. Это очень сильно поднимает продажи.
А что в Вашем бизнесе можно обновлять, менять, добавлять?
Это не обязательно должен быть товар или услуга. Можно устраивать распродажи, дарить подарки, давать бонусы новым клиентам. Главное чтобы люди видели, что у Вас постоянно что-то меняется, а это уже будет их привлекать.
ОСТОРОЖНО!
В этом Ментальном аттрактанте есть один момент, который нужно учитывать, иначе можно «пережечь» клиентов.
Разный рынок имеет свою динамику восприятия новинок. Например, рынок одежды имеет полугодовую динамику (коллекция весна-лето и осень-зима). Рынок интернет-бизнеса имеет месячную динамику (каждый месяц можно давать что-то новое). Строительный рынок имеет полугодовую или годовую динамику в зависимости от того, что Вы продаёте.
Если у Вас новинки будут выходить слишком часто, то аудитория не будет успевать «переваривать» прошлые. А это будет сильно напрягать и будет эффект «выжигания», что конечно отрицательно скажется на бизнесе.
Напишите в комментариях, насколько часто в своём бизнесе Вы применяете “Новинки”?
Спасибо Сергей, замечательный материал
Цикл статей про аттрактанты зацепил. Даже слова такого раньше не знал. Интересная тема с этим связана и хорошо про это пишите.
очень познавательно, с удовольствием прочитал.
Очень интересные взгляд, получается что все взаимосвязано, как в природе идет круговорот. Если это подробно изучить и поставить все на поток, думаю будет просто супер!
Здравствуй дорогой мой друг Сергей Жуковский
как дела у Вас?
Спасибо большое за интересные и ценные статьи.С огромным удовольствием Я читаю Ваши материалы. Удачи и успехов в бизнесе.
С уважением, Даулет
Сергей, спасибо за советы, подмечено абсолютно верно! Когда бизнес идет и вроде бы все устраивает, можно и полениться, ничего не придумывая. Вопрос: а почему устраивает? Слабо замахнуться на большее? И здесь каждый за себя должен решить: а к чему все это? Куда стремлюсь-то?!! И вот для тех, кому нужно большее, Ваши материалы очень полезны. Лично я возьму их на вооружение и буду делать чаще и активнее всяческие мероприятия и новинки, ведь конкуренцию никто не отменял и рынки становятся все жестче…
Давайте развиваться вместе!
Поменял тему сайта. Ещё не плохо бы добавить новые рубрики.
Спасибо Сергей, статья достаточно познавательная, век живи век учись!
Хорошая статья. Объясняет многие очевидные вещи. Теперь, если на мешке цемента я увижу надпись «не содержит холестерина, ГМО и искусственных красителей», то я не удивлюсь, — это для увеличения продаж.
С большим удовольствием, наконец решился отписаться от рассылок этого автора.
Причина?
Очень часто ссылки пустые или ведут … куда. Скачанный материал порой не открывается. Вообщем частенько лажается. А если высказываешь претензии — ответ: сам все не правильно делаешь.
@Некто: а до этого отписывались без удовольствия? 🙂 Я бы поверил Вам, подпишись Вы своим именем, а так пустой звук.
@Сергей Жуковский: Я все пытался хоть как-то оправдать Ваши неумелые действия. Но видно не суждено получить Вам в моих глазах положительную оценку.
И поэтому я себе даю разрешение без сожаления отписаться.
Другим ничего не говорю. Пусть слепо следуют за таким поводырем. Может как за Моисеем пробродят лет 40.
Да, новинка — двигатель прогресса — вероятно потому, что у людей воспитывается общее мнение — новое — лучшее. И только с возрастом уже бабушки начинают оценивать вещи по их реальным полезностям и тогда слышишь — зачем тебе эта новая куртка/машина/магазин/бизнес если старая/ое очень даже хороша/о… и .т.п. НО только разве их приятно слушать? Если человек сам себя не обновляет, в чем бы то это не выражалось — в новых нарядах, машинах, статьях на сайте или бизнесе — то жизнь становится пресной, и это уже не жизнь, а путь к тем самым 2м квадратам окончательной «жилплощади».
Да это так! Лично я в вчера новое изобретение для продаж на сайте изобрел скоро буду испытывать.
Да, все новое привлекает. Но как научиться придумывать эти самые новинки для своего бизнеса. С удовольствием послушаю вебинар на эту тему.
Но даже когда какой либо человек создаёт интересный продукт, и он не имеет много денег на раскрутку, то об этом продукте и не узнает почти никто, и не важно что он такой уникальный, новый.
Понравилось очень;) люди правда любят новинки это двигает продажи полностью согласен.
Приятно почитать Ваши статьи, Сергей.
Новинки повышают продажи, это так — новости сайта, добавление нового продукта, акции — все это можно отнести к обновлениям и это у нас срабатывало.
Иногда мне кажется, что мода — самый большой механизм манипуляции сознанием масс:).
По поводу авто — все чаще замечаю отзывы потребителей о том, что автомобили становятся менее качественными по своим основным узлам, но зато обновленные, с выбором установки разных «новых фенек», — и вот казалось бы всего то 3-х летка, а ее менять «пора»
@Виктория: мне кажется кроме новинок людей редко что интересует,качество а тем более долговечность абсурдно по определению(я думаю многие были бы шокированы если бы старые,ношеные и не модные носки пережили бы 3поколения после Вас!гарантия и долговечность никому не нужно, если только не собираетесь передовать как семейную реликвию это же смешно в мире одноразовых вещей,господа).Новинки постаяная смена как времена года-мы ведь не говорим фу опять весна пришла,как это надоело одно и тоже каждый год.Новинки и только новинки!
@temirasu: Забавно:)) Если Вы заметите и ощутите на себе и своих родных разницу в стоимости, надежности и эффективности между носками и такими товарами как, например, автомобили, или лекарства оригиналы и лекарства-дженерики (это когда действующее вещество якобы одно, но дженерики не всегда имеют достаточно исследований и испытаний), среди которых новинки появляются каждый квартал, вероятно, что вопросы качества и гарантий Вас будут беспокоить чуть больше.
а сравнивать долговечность в 3 года для авто и в 3 поколения для носков мягко говоря некорректно. Но, каждому — свое…
@Виктория: я Вас правильно понял мы о новинках о влиянии на продажи?кагда я пью из одноразового стаканчика воду или другое,о чем Вы думаете?Вас реально качество и долговечность безпокоит,меня нет мне все равно я просто пью мне хочется утолить жажду;) это просто одноразовое изделие,цена то другое комуто 50$ не деньги а комуто вполне-это социальное различие,как гендерное,возростное различие да языковое в конце концов;) дженерики полезная вещь многие пользуются более дешевым аналогом но это как посмотреть я вот предпочитаю дженерики.Но качество это страно слышать ведь мир одноразовый смысл в качестве супруги пожилая пара покупают матрас гарантия 100лет-зачем им эта гарантия?!!!!
@temirasu: «о новинках о влиянии на продажи» — для автора статьи на его вопрос я уже отвечала ранее, какие новинки работали в нашей компании и что это действительно работает — продажи увеличивает, и это позитивно для продавца.
Но в то же время, я считаю (и как потребитель, и как продавец), что если новинка качеством равна или выше — т.е. удобнее, эффективнее и пр. предшествовавшим товарам, услугам и т.д, то это те же продажи в краткосрочной перспективе повысит больше, повысит доверие потребителя к продавцу и создаст лучшую репутацию продавцу, — т.е. повлияет и на дальнейшие продажи.
Но если качества новинок хуже, то она, скорее всего, способна поднять продажи в краткосрочных планах, но вместе с тем, способна и нанести урон репутации продавца, что может отрицательно отразиться на всех его последующих продажах.
А далее логический вывод — каждый продавец для себя решает сам, какого качества выпускать новинки, как и каждый потребитель выбирает для себя удовлетворяющее его качество.
@Виктория: Абсолютно согласен по всем пунктам,у меня просто иной взгляд гарантия качества для меня понятие гипотетическое я ведь не бронежелет покупаю(он к стати не гарантирует выживание;))все что нас окружает все равно окажется на свалке,это мусор-мы только помогаем продавцам отнести товар из магазина на мусорку подержав у себя какое то время вот и все.Я плохо представляю ситуацию требовать гарантию на будущий мусор(в философском смысле,канечно),а так руководствуюсь сроком эксплуатации,стоимостью,мы ведь понимаем гарантия это бред в новой китайской экономической модели потребления ёй нет места как и у потребителя кому нужны гарантии?сложно представить,а Вам?
Часто применяю этот метод на своём интернет магазине.Работает даже если просто поменять дизайн магазина.Эффект будет очень неплохой.
Здорово вы приладили слово атрактант к бизнесу! Что же, бизнес та же «рыбная ловля».
«Люди покупают вещи, которые им не нужны, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на людей, которых они не знают»….
Ну что тут добавить еще?
@Александр Быкадоров: Как правильно сказано люди любят мусор,надеюсь кризис смоет много «лишнего жира»что застилает глаза людям:) Вот Кипр рухнул,кто следующий?А пока прадавать,прадавать мусор людям и выводить,выводить кеш в Вечные Ценности-китайский юань;)
@Александр Быкадоров: вот это слова истины
да китайцы рулят