Устранение возражений в первые несколько минут вебинара

Если Вы проводите вебинары, на которых что-то продаете в конце, то, как правило, в этот момент Вы сталкиваетесь с возражениями покупателей. Продав более чем на 1 000 000 000 рублей на вебинарах, я убедился, что гораздо эффективнее убирать возражения в первые несколько минут презентации.

При создании вебинара вам следует составить список ключевых возражений. Это будет смесь универсальных возражений и возражений по конкретной теме.

Универсальные возражения

• Деньги: Я опасаюсь, что мне придется потратить много денег, чтобы сделать это правильно.
• Время: У меня и так не хватает времени, а теперь надо ещё больше?
• Ложное убеждение: Я уже пытался решить эту проблему раньше и не смог. Почему должно быть по-другому?
• Способности: Я не уверен, что когда-нибудь смогу это сделать, как бы я ни старался.
• Доверие: Почему я должен верить, что это работает так, как вы говорите?
• Страх: Что, если я потерплю неудачу?
• Смятение: С чего мне начать, и смогу ли я сделать это в моей «уникальной» ситуации?
• Сроки: Почему я должен сделать это сейчас, а не позже или никогда?

Вам не нужно затрагивать все эти вопросы сразу. Как правило, я затрагиваю вопросы денег, времени и один или два из дополнительных универсальных возражений, которые, по моему мнению, наиболее связаны с моим контентом и продуктом.

Возражения по конкретной теме

Мой самый успешный вебинар учил людей тому, как продавать физические товары на маркетплейсах. Конкретные возражения, которые я рассматривал во вступлении, были следующими:

• Я не в России; могу ли я это делать?
• Какова норма прибыли?
• Придется ли мне заполнять свою квартиру кучей товара?
• Насыщена ли конкретная ниша?

Редко бывает, что у аудитории нет предубеждений, связанных с Вашей темой. Чем дольше Вы не поднимаете эти вопросы и не обращаетесь к ним напрямую, тем больше вероятность того, что аудитория не воспримет Ваш контент.

Вы, вероятно, уже знаете, какие возражения, связанные с конкретным продуктом, часто встречаются при продаже продукта. Отработайте три самых больших из них во вступлении, а затем используйте мою формулу для устранения каждого из них.

Формула отработки возражений

Формула состоит из трех частей:

1. признание и смягчение
2. подтверждение и рефрейминг
3. представление цели

Признайте и смягчите

«Возможно, вы задаетесь вопросом, сможете или не сможете сделать то, чем я собираюсь поделиться с вами сегодня».

Это звучит гораздо лучше, чем «Вы невероятно обеспокоены тем, что не сможете сделать ничего из того, что я собираюсь вам показать».

«Вам, возможно, интересно» звучит мягче, чем «Вы невероятно обеспокоены». Видите как я признаю возражение и одновременно уменьшаю его остроту?

Подтвердите и перефразируйте

После признания возражения, описанного выше, вот как вы можете подтвердить его и одновременно переформулировать в нечто более действенное:

«Это разумно, потому что на самом деле Вы хотите знать следующее — будет ли в этот раз всё по-другому? Получите ли вы, наконец, результаты, которые так долго искали?».

Рефрейминг — это то, как я перевожу фокус с неудачи на возможность.

Представьте цель

«Я верю, что так и будет, и по ходу сегодняшней презентации я покажу Вам, как этот уникальный подход работает для разных людей из разных слоёв общества, каждый из которых имеет свой собственный уникальный набор проблем. Так что поищите внутри себя решимость и осознайте, что Вы действительно можете это сделать».

Когда Вы просите кого-то поискать что-то, удивительно, как часто он это находит. В данном случае вы говорите аудитории искать доказательства, подтверждающие успех.

Соберите всё воедино

Вступление занимает всего несколько минут, но уже сейчас Вы ослабили или полностью уничтожили те самые препятствия, которые мешают аудитории двигаться вперед к Вашему предложению.

Теперь, когда Вы дадите информацию о том, как двигаться дальше и как Ваш продукт или услуга может помочь, Вы заметите, насколько легче стало совершать продажи.

Большинство людей стараются избегать возражений, потому что это чревато конфронтацией. Однако игнорирование возражений только способствует их разрастанию в течение всего вебинара.

Устраните эти возражения немедленно, и остальная часть Вашего вебинара будет иметь сногсшибательный эффект.