Оставьте толпу голодать…

Я не садист. Я люблю людей и считаю, что сытая жизнь – это скорее благо, чем роскошь. Но только не в бизнесе. И вот почему.

Давайте заглянем в мозг типичного (или потенциального) владельца бизнеса. О чём думает он в первую очередь? В первую очередь его мысль проста: “Где взять клиентов/подписчиков/партнёров?”.

Десятки людей и компаний ежегодно приходят ко мне с такими проблемами, которые приходится решать. Да и вы, уверен, сталкивались с подобными вопросами ни раз.

Проблема эта достаточно очевидная, ибо бизнес без клиентов может быть только или убыточным, или криминальным (например отмыв денег). Если брать чистую капиталистическую систему, то задача бизнеса заключается в генерации прибыли законными путями.

Отлично!

Что думает дальше наш бизнесмен? Он начинает придумывать способы привлечения клиентов. Тут же в голове проносятся идеи рекламных кампаний, вспоминаются рекламные площадки, рисуется идея создания бренда, какие-то акции, участие в выставках, холодный обзвон, различные партнёрства и так далее.

Однако идея “Маркетинг 2.0” включает в себя в том числе и возможность разобраться в сути вещей маркетинга изнутри. Все вышеперечисленные способы привлечения клиентов являются следствием, а не причиной. Давайте разберёмся с причиной и поймём, как мы сможем использовать её в своём бизнесе?

Есть такое понятие в маркетинге, как “Голодная толпа”. По сути оно означает лишь то, что если кто-то где-то остро нуждается в том, что Вы предлагаете, то им будет всё равно какая у Вас реклама, бренд или качество товара (услуги).

Например, если Вы в пустыне стоите с ведром воды, то людям будет всё равно, что она не артезианского качества, без бренда и не в красивой бутылке. Вам не надо давать рекламу, зазывать кого-то или думать о позиционировании. Вашу воду купят за любые деньги (главное её надёжно охранять 🙂 ).

Но этот пример сильно гипертрофирован. Всё-таки мы живём в мире, где большинство спроса удовлетворяется достаточно быстро, и в том же супермаркете нужно уже изощряться, чтобы покупатель взял именно Вашу бутылку с водой.

Однако важно понимать, что создание бизнеса или некоего направления нужно начинать в первую очередь с поиска такой “Голодной толпы”, поскольку это даёт гарантированную прибыль в любом бизнесе.

В чём разница постановки вопросов: “Где взять клиентов?” и “Где взять голодную толпу?”.

Принципиальная разница тут в глубине вопроса. Нужно понимать, что “Голодная толпа” – это и есть “Клиент” автоматически, но наоборот это равенство не всегда работает.

В первом случае человеку не нужно доказывать, что ему нужно с Вами работать. Он уже готов работать, ему нужно только найти с кем. Типичная ситуация, когда есть некий спрос, но нет толкового предложения.

Во втором случае, нам нужно упрашивать человека купить, потому что он либо ещё не понимает, что нуждается в Вас, либо ему это действительно не нужно и поэтому приходится работать с его эмоциями и переубеждать.

Как Вы думаете, в каком случае человеку легче продать?

Понятное дело, что найти “Голодную толпу” в чистом виде очень сложно. Такие возможности открываются действительно редко. Но маркетинг штука гибкая. Вспомните слова “позиционирование”, “УТП”, “нишевание”. По-сути они говорят нам, что если мы не можем захватить “Голодную толпу” целиком, то нужно сконцентрироваться на небольшом её сегменте.

К примеру, если мы понимаем, что на рынке уже миллион тех, кто продаёт печенье, а Вы вдруг решили стать миллион первым торговцем печеньем, то очевидно Вам будет очень сложно сказать “Голодной толпе”: “Привет, я тут печенье продаю, идите ко мне”.

Проблема “Голодной толпы” в том, что она привыкла ходить знакомыми тропами инстинктивно. На её пути уже миллион торговцев и каждый пытается толпу накормить. В лучше случае у какого-то члена толпы выбор случайно падает на того или иного продавца. Но всё же, со временем, каждый член толпы находит свой путь.

Как быть? Как показать дорогу к себе, если таких как вы много?

И вот тут приходит на помощь то, что я называю “нишевание”.

Вы понимаете, что заметить очередную “серую палатку” на рынке, где все в “серых палатках” крайне сложно. Что нужно сделать? Как вариант, палатку перекрасить и переоборудовать.

Продолжая аналогию с продавцами печенья, можно просто сказать толпе: “Эй, а у меня диетическое печенье”, – и те члены толпы, кто заботится о своей фигуре подумают: “Ага, я хочу есть печенье, но не хочу быть толстяком. Диетическое печенье – это то, что мне нужно”.

Вы просто вытащите из всего потока “Голодной толпы” небольшой ручеёк, который будет проходить через Вас.

Задачей любого бизнесмена является в первую очередь поиск и вытаскивание своей “Голодной толпы”. А для этого в стаде бегемотов нужно быть жирафом.

P.S. Пока писал эту статью, на почту пришло ещё одно письмо с темой: “Нужна помощь по нишеванию нового продукта”. Ну что же, пойду читать, а Вы думайте 🙂