Как правильно проводить ограниченные рекламные акции?

image

Я давно на своих тренингах, семинарах и прочих выступлениях рассказываю людям о том, как правильно проводить рекламные акции со скидками, подарками или бонусами. Однако так всё никак не мог собраться, чтобы написать статью на эту тему.

Побудило меня написать эту статью одна массовая предновогодняя акция, которая прошла на днях. Но давайте ближе к сути.

Существует несколько типов таких акций, моя любимая акция – это акция с ограничителями. Ограничители заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет.

Есть два самых мощных и распространённых ограничителя:

  • Ограничитель по времени (когда акция длится в строго определённых временных рамках). Например: “Скидка 50%, только для тех, кто успеет купить с 12 до 14 числа”. Их часто используют кафе и называют такие скидки “Счастливые часы”.
  • Ограничитель по количеству (когда со скидкой или бонусом продаётся ограниченная партия товара). Например: “Первые 100 клиентов, получают подарок”. Часто такие акции проводятся на выставках или при выводе нового товара на рынок.

Я наблюдаю просто огромное число компаний и людей, которые умудряются подобные акции делать во вред себе и своей репутации.

Давайте рассмотрим как этими ограничителями правильно пользоваться.

Ограничитель по количеству

Первым я рассмотрю ограничитель по количеству, потому что с ним всегда больше всего проблем.

Итак. Что же нужно помнить, когда Вы используете этот метод распродажи или акции?

  1. Акция должна быть визуально открытой. Это значит, что люди должны своими глазами видеть, что количество действительно ограничено. Поэтому такие акции лучше проводить на живую толпу. Например на выставках, конференциях или других живых мероприятиях.
    Если Вы пытаетесь сделать такое например через Интернет, то люди могут спросить себя: “А где гарантия, что там именно 100 комплектов? А как я увижу это?”. Поэтому не делайте такую акцию, если не можете доказать количество ограниченной партии.
  2. Лучше людей НЕ готовить к подобной акции заранее. Часто организаторы акций за несколько дней до начала говорят: “Будет только 100 купонов”. Это не очень хорошо, потому что люди начинают психологически заранее готовиться к этому. И если они не получают этого купона, то это приводит к разочарованию.
    Старайтесь делать такие акции спонтанными. Например во время выступления говорите: “У меня есть 100 купонов. Кто успеет их взять, тому повезло”.
    В этом случае не происходит эмоциональной накачки аудитории и эффект разочарования не такой сильный.
  3. Ставьте людей в равные условия. Это тоже важный момент. Часто под видом таких акций, организаторы могут не учесть равноправный доступ участников к данной акции. Это вызовет сильнейшую обиду.
    Например если Вы делаете акцию в междугороднем или федеральном масштабе, то фраза “Заявки принимаются в нашем офисе в д. Южное Иваново” будет оскорблением. Не все же могут приехать в ваше Южное Иваново.
  4. Чётко оговаривайте время начала акции. Если Вы всё же заранее раструбили о своей акции, то уточните её начало. Причём если акция не локальная, то уточните время относительно часового пояса. Например: “Стартуем в 12:00 по московскому времени”, чтобы у людей не было вопросов о том, что они живут на Аляске и в 12:00 по их времени уже было всё разобрано.
  5. Пошагово опишите все нюансы Вашей акции. Человек должен чётко понимать, что ему нужно сделать, чтобы иметь возможность победить в акции. Никаких дополнений “мелким шрифтом”, никаких общих фраз вроде “акция стартует на рассвете”, никаких недомолвок. Всё должно быть понятно с первого раза даже первокласснику .
    Любая неверная трактовка условий будет сразу же бить по Вашей репутации. В век социальных сетей – это чревато.

Ограничитель по времени

Хорошо, давайте теперь посмотрим на то, как же организовывать акции с ограничением по времени.

  1. Акция не обязательно должна быть визуально открытой. Если в ограничении по количеству нам для доказательство нужно видеть это количество распродаваемого товара, то со временем всё проще. Часы есть у всех и понять с какого по какое время идёт акция труда не составит.
  2. Жёсткие временные рамки. Чтобы не было вопросов, я рекомендую ставить жёсткие временные рамки. Если человек в рамки акции не вписался, то не стоит ему давать персональных льгот. Если об этом узнают другие, это скажется на Вашей репутации.
  3. Заранее заявите об акции. В отличие от ограниченной по количеству, тут нужно за несколько дней (иногда недель) объявлять о старте.
    При этом очень важно постоянно людям напоминать о скорой акции. Чем меньше будут временные рамки, тем сильнее и эмоциональнее надо заряжать людей. Тогда они, после старта, разъярённой толпой побегут к Вашей кассе.
  4. Во время акции подогревайте интерес. Если акция стартовала, то не забывайте во время акции подогревать интерес к ней. Описывайте процесс протекания акции. Чем ближе время окончания, тем больше эмоций. Это работает. Очень часто в последние минуты акции можно получить заказов столько же, сколько было получено за всё предыдущее время.
  5. Пункты 3,4 и 5 из ограничителя по количеству.

Если же Вы совмещаете эти ограничители в рамках акции, то эти пункты также надо совместить.

Общие моменты таких акций:

Постарайтесь, чтобы в акциях было как можно меньше “острых углов”. Любая акция может быть как в плюс к Вашей репутации, так и в минус.

Если Вы где-то “прокололись” и видите, что идёт негатив, то сразу же старайтесь всё исправить. Как только появляется недовольная волна, и Вы видите, что она большая, то сразу же дайте этой волне “пряник”. Но не избирательно, а именно для всех.

Например Вы выдали 500 скидочных купонов, но большинство людей их не получило, поскольку в акции было не до конца понятно как их получить. Естественно люди возмущены. Публично извинитесь, сообщите, что это была Ваша недоработка и выдайте им ещё 500 купонов. Увидите, что волна сразу стихнет.

И очень важно. Просто крайне важно. Не пытайтесь обмануть людей. Это очень важно. Играйте сами по-правилам своей акции и всё получится.

P.S. В качестве продвинутой техники, рекомендую подумать о том, как сделать так, чтобы каждый участник акции что-то из неё получил не взирая на ограничения. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Но тут опять же важно всё провести в пределах чётких правил. Это не просто, поэтому в статье описывать не стану. Кому интересно – расскажу лично.

Удачи!

65 комментариев

  1. Сергей 15.12.2011 в 07:00 - Ответить

    Не знаю как у других, но про себя могу сказать следующее. У меня всякие ограничения в последнее время вызывают только стойкое отторжение и наоборот пропадает желание что-то приобретать у таких горе коммерсантов. Сейчас только совсем тупые не понимают эти рекламные трюки. Поэтому надо заинтересовывать не ограничениями, а дополнительными услугами. А вот с этим почти у всех туго. Главное деньги получить, а потом хоть трава не расти!

    • Не знаю как у других, но про себя могу сказать следующее. У меня всякие ограничения в последнее время вызывают только стойкое отторжение и наоборот пропадает желание что-то приобретать у таких горе коммерсантов. Сейчас только совсем тупые не понимают эти рекламные трюки. Поэтому надо заинтересовывать не ограничениями, а дополнительными услугами. А вот с этим почти у всех туго. Главное деньги получить, а потом хоть трава не расти!
      Сергей,
      Вы знаете анекдот про обезьяну полоскающую банановую шкурку?
      Существует определенный контингент который это проглатывает как легкую наживку.
      Как правило это новички, им любой червячок вкусен, пока не разберутся.
      А после этого начинают разбирать что вкуснее, а что нужно выплюнуть.
      Это закономерность которой пользуются опытные инфобизнесмены.
      Советую не напрягаться и не переживать по этому поводу, а иметь собственный план и действовать в соответствии с ним.
      У Вас все получится!

    • галина 16.12.2011 в 14:22 - Ответить

      @Сергей: Про услуги- ценная мысль. Спасибо!

  2. Artem 15.12.2011 в 08:31 - Ответить

    А лично мне не понятно, когда говорят, что имеется только 100 дисков с курсом и больше их нет. Их что так проблемно дублировать, что всего 100 записали? Я конечно же понимаю, что в данном случае действуют по всяким придуманным правилам для маркетинга, но считаю большой глупостью заявлять, что количество электронного курса ограничено. Уж лучше тогда проводить акцию по времени, а не по количеству.

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:10 - Ответить

      @Artem:

      Если Вы выступаете где-то и берёте с собой 100 копий товара, то где Вы напечатаете ещё?

      • Мила 16.12.2011 в 16:44 - Ответить

        Если выступаете, то это такое ограничение выглядит логичным.

        Но я часто видела его при продаже через интернет – вот там это выглядит смешно. Читаешь такое и сразу перестаешь верить этому продавцу.

  3. Сайт хороший получился. А статья немного вымученная и размазанная. Перечитал два раза… Не зацепило. Информацию в 3 абзаца можно было уместить.

    • Натали 15.12.2011 в 11:38 - Ответить

      @Александр Буряк: тоже так думаю.

    • @Александр Буряк, Вы согласны с следующим утверждением?

      Тренер нужен для того, чтобы раздавать “ПИНКИ” и говорить что НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ – а вовсе не для того, чтобы говорить ЧТО ДЕЛАТЬ?

      Мы ведь и сами знаем, что делать. Нам нужно указать, где кроются наши ошибки! Если всё ещё не согласны, то запишитесь на коучинг к Сергею ;)

  4. Отличная статья: сказано об ошибках проведения акций и что следует делать вместо этого!

    Обычно мы сталкиваемся с ситуациями, когда нам говорят, что нам делать. – Хе-хе, мы и так знаем, что делать. А вот об ошибках и о том, что НЕ нужно делать, говорят мало и редко.

    Вы здорово подали информацию, Сергей!
    Приятно читать и учиться у Вас.
    Спасибо!

  5. Ирина 15.12.2011 в 08:52 - Ответить

    Спасибо за статью! Собираюсь проводить такую акцию в первые :)

  6. Спасибо за статью, Сергей.
    Ваш новый блог мне более симпатичен.
    Так держать!

  7. Нелли 15.12.2011 в 09:12 - Ответить

    Вот Хигер с такими ошибками и проводит свою акцию. В итоге остается осадочек: “А вообще нужен этот Смартреспондер, может и без него можно обойтись, или найти другие варианты?”

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:07 - Ответить

      @Нелли:

      Они потом исправились. У них реально была проблема, что не было оговорено время запуска купонов. Они потом дали ещё 300 штук.

  8. Спасибо, Сергей за емкую статью. Для меня она как никогда актуальна. Как раз сегодня запускаю акцию на своем блоге. Сделаю с учетом твоих рекомендаций.

  9. Статья ценна втройне уже тем, что написавший проверил все это на личном опыте.
    Сергей, спасибо, что поделились. Сейчас, в преддверии Нового года, эта информация особенно актуальна.

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:12 - Ответить

      @Лексиум:

      Я так и понял. Поэтому перед Новым Годом и опубликовал :)

  10. Aleks Hhos 15.12.2011 в 09:43 - Ответить

    Новый блог это как новый продукт :)

    Сегодня часто можно заметить такую тенденцию среди интернет предпринимателей описанную в ” ограничитель по количеству” – пункт первый. Действительно где гарантия что копий продуктов именно столько, сколько предлагается, парой получая такие письма кажется что те у кого ты учишься интернет бизнесу начинают хитрить. И пытаются поднять ажиотаж и таким образом продать больше копий в короткий срок. Например как на самом деле узнать сколько копий продано 100 или 200.

    Хорошая статья, порекомендовал знакомым.

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:13 - Ответить

      @Aleks Hhos:

      Вот именно. Поэтому нужен визуальный контроль. Если продаёшь через интернет, такого контроля нет и это вызывает недоверие.

      • Наталья 21.12.2011 в 13:45 - Ответить

        @Сергей Жуковский: можно функцию на сайте сделать, где каждая покупка этого товара будет фиксироваться. Как, например, продается одежда. Когда открываешь описание, так реально написано сколько штук есть в наличии. Я не програмист, но думаю, кому надо можно это сделать.

        • Сергей Жуковский 21.12.2011 в 15:35 - Ответить

          @Наталья:

          Можно. Но где гарантия, что это реальные товары продаются, а не администратор циферки “откручивает”? Это конечно выход, но, как мне кажется, плохой.

    • Я думаю, что таким образом они продают в 10 (десять!!!) раз больше копий.
      Это маркетинговый ход!

  11. Актуально. Как раз сейчас размышляю на эту тему: как правильно оформить бонусы на продукты. Есть над чем подумать. Спасибо.

  12. Лично у меня единовременная массовость акций вызывает ощущение, что меня держат за лоха,которому большое количество людей стараются залезть в карман.
    Распродажи со скидками ,по-моему, не должны приурочиваться к празднику,а если
    к нему,то должны завершать продажу, а не стартовать ее.
    Желающих заработать много, а у покупателя курсов карман не резиновый и сразу выложить большую сумму,не каждый может и хочет (миллионерам эти курсы до фени).

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:14 - Ответить

      @Валерий:

      Вы не правы. Новогодние праздники во многих отраслях дают около 30% продаж за год.

      В это время все делают акции и всё покупается на эмоциях.

      Почему так происходит? Я в другой статье напишу. Я это тоже изучал.

  13. Сергей, ну Вы можете быть абсолютно искренним с подписчиками и все равно найдется несколько людей, которые обвинят в непорядочности. Такова селяви…

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:15 - Ответить

      @Александр Молярук:

      Мне не привыкать. Я в первую очередь пишу для себя :) Без оппозиции скучно было бы жить.

  14. Отлично разложили все по полочкам! Действительно, бизнес будет выгодным, когда он выгоден обеим сторонам. В противном случае, продать можно только один раз, а долгосрочного сотрудничества не получится.
    И еще, меня тоже раздражает, когда один и тот же автор с периодичностью в 2 недели в течении года пытается продать то один продукт, то другой, то третий. Особенно часто, используя ограничитель по количеству… Он, в моем случае, уже начал терять авторитет и как эксперт. Как я я могу поверить, что электронных копий осталось всего 14 штук? Ну, напечатай еще…

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:16 - Ответить

      @Андрей Капица:

      Просто Вы подписаны на все рассылки. Эта тактика не идеальна, но она работает.

  15. Оксана 15.12.2011 в 10:50 - Ответить

    Спасибо, информация действительно ценная. Я пока еще не проводила никаких акций. И очень полезно заранее знать на что обратить внимание.

  16. Сергей, такое чувство, что Макс Хигер делал по Вашей статье акцию на смартреспондере :) Класс!

    • @Юлия Рыж, в том-то всё и дело, что “не совсем по статье”. Слишком уж много было возмущений из-за недосказок и недомолвок. Пришлось запускать дополнительные купоны… В подтверждение моих слов – читайте Твиттер Макса ; )

    • @Юлия Рыж:
      Хорошо подметила, Юля.
      Мне тоже так показалось сразу…

      Или Серега после того, как Макс разослал дополнительные купоны добавил эти абзацы в статью :)

      Как было на самом деле, Сергей?

      P.s. По поводу ограничения на количество копий эл. товара, правда иногда смешно. Это нужно четко объяснять, например количество мест в зале, или сработают только 100 купонов, причем показать как это реализовано программно.

      • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:17 - Ответить

        @Дмитрий:

        Моя статья к смартреспондеру не имеет отношения :) Это чистое совпадение.

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:06 - Ответить

      @Юлия Рыж:

      Нет. Статья вышла после акции :)

  17. Елена 15.12.2011 в 12:38 - Ответить

    Новый блог мне кажется более функциональным и выглядит более профессионально. Нет кучи рекламных блоков. Хотя всегда есть искушение понавесить баннеров…)))
    По поводу – “осталось столько-то копий” – меня это всегда смешит. Как будто народ не понимает, что цифровые товары можно копировать бесконечно. У меня это вызывает стойкое отторжение. Впечатление, что меня за дурака держат(((
    Другое дело – ограничение по времени. Это уже ближе к делу.

  18. Владимир 15.12.2011 в 13:20 - Ответить

    Да , примерно так я все себе и представляю про рекламные акции, а не только “срубить бабло”. Главное ваша репутация!

  19. Оксана 15.12.2011 в 13:22 - Ответить

    Спасибо, Сергей.
    Все четко, по делу и самое главное вовремя.

  20. Цитирую Молярука: “Сергей, ну Вы можете быть абсолютно искренним с подписчиками и все равно найдется несколько людей, которые обвинят в непорядочности. Такова селяви…”
    Очевидно, что к этим “нескольким ” отнесли меня.
    Во-первых, Сергей не нуждается в Вашей защите и критики в его адрес не было.
    Во-вторых,это мое личное ощущение,на которое я имею право, так же, как и высказать его.
    В-третьих,я имел в виду,что при продажах в офф-лайне распродажи к праздникам проводятся после того, как товар некоторое время уже продавался без скидок. Думаю, логики в этом больше.

  21. Рита 15.12.2011 в 14:42 - Ответить

    Да-да, точно как акция в смартреспондере на этой неделе) Ну вот я и попала в разряды обиженных((
    Записалась в предварительный список, купон прислали, но вовремя не открыла письмо с купоном. Сегодня день оплаты по купону, открываю (письмо с купоном), а там пишут, что нет уже купонов, разобрали! Круто!! А куда же мой купон делся?!
    Что-то не доработали ребята, а может перемудрили, такой вот ход маркетинговый, но работает он теперь не на них.
    Сереж, хороший новый блог, буду заглядывать)

  22. Согласна с предыдущими.Сами учат таким приемам,,и с помощью их же и нам предлагают.Конечно за лохов.Да и карман у нас не бездонный,а совсем наоборот. Сайт интересный.Статья тоже.Но ,как высказались предыдущие,немного “размазанная”.

  23. Вот читаю я про то как инфо-бизнесмены проводят “акции”, различные “распродажи” и т.д. И чем больше я читаю, тем меньше желания купить что-либо. Ведь “гуру” учат других продавать и делать бабки на мне, а не решать мои вопросы.

    Вот и сейчас, при отправке комментария я вынужден тратить время на то, чтобы поставить “не подписываться” под кнопкой “отправить”. Получается, что ты Сергей, хочешь насильно меня сделать подписчиком на комментарии, вместо того чтобы дать мне ВЫБОР делать это самостоятельно.
    Не уважая выбор других людей, нам придётся столкнуться с тем, что другие не будут уважать наш выбор.

    Ничего личного. С уважением, Вадим.

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 17:09 - Ответить

      @Вадим Демченко:

      Не правда. В моих рассылках везде добровольная подписка и отписка. При отправке комментария можно отказаться от получения ответов.

      • @Сергей Жуковский:
        Да в этом и дело. Часть людей не увидит/на заметит это поле ниже (а по умолчанию идёт “все” комментарии. Лучше по умолчанию сделать “не подписываться”. У меня уже было так пару раз: ящик захламлён ответами, а тут ещё надо разобраться как исправить. Заходить на сайт, менять настройки, лишний геморрой и осадок остаётся неприятный.

        PS: а ещё в этом году все задолбали своими акциями, (тут и я, наверно, не исключение). Плюс ещё все как попугаи: “только 36 часов”, “тикающие часы”, “осталось всего 12 часов”, “осталось только 6 часов”…почти всё одно и тоже …Интересных вещей мало, а хочется!

        • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 19:45 - Ответить

          @Тимофей Стадник:

          Я понял. Спасибо. Это плагин такой. Надо найти кого-то, кто его доработает.

          • Наталья 21.12.2011 в 15:44

            @Сергей Жуковский: Это можно установить дополнительно, кто так хочет работать, это просто еще один выход, а делать тебе это или нет, тебе и решать. Я имею ввиду не Вас конкретно, а человека.

  24. Качественная инструкция! Благодарю, Сергей, за подробное описание нюансов. Соглашусь с тем, что акция, ограниченная по времени, неплохо работает. Это работает как в реале, так и в сети. Люди любят покупать всё на скидках, так что пусть это будет хоть в течение пары дней, хоть ограниченная партия. Если человек уже положил глаз на товар, то предложенная скидка только усилит желание. Некоторые личности будут ждать именно таких моментов, пусть на это уйдёт даже год.

  25. Я думаю, что в он-лайне лучше проводить акции по времени, а в оффлайне по количеству продаж.

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 19:45 - Ответить

      @Геннадий:

      Правильно думаете ) В онлайне тоже можно, но нужно как-то визуализировать процесс грамотно. Например счётчик и вебкамеру поставить.

  26. Денис 15.12.2011 в 20:27 - Ответить

    А со старым блогом что? Этот блог свежее выглядит , с прохладой я бы так сказал.

    • Сергей Жуковский 15.12.2011 в 20:28 - Ответить

      @Денис:

      Там всё в порядке :) Просто тут тематика другая немного.

  27. Очень понравился новый блог! За статью и советы – спасибо огромное. Запускаем акции предпраздничные периодически – подарочные сертификаты в своем оздоровительном центре на диагностику и лечение, рекомендации помогут, какие-то новые идеи нарисовались сразу в голове, спасибо!

  28. галина 16.12.2011 в 14:26 - Ответить

    Сергей, спасибо. Статья попала в точку и как раз вовремя! Успехов!

  29. Сергей,как отписаться от получения комментариев?

  30. Спасибо за статью. Акций еще не проводил возьму на вооружение.

  31. Спасибо! Я еще до этого не дошел, но принял на вооружение.

  32. Мне понравилась статья. Простые истины, о которых иногда забываем. Спасибо за напоминание.

  33. Виктор 30.12.2011 в 15:57 - Ответить

    Статья получилась классная! Я проглотил ее как на духу. Сам я еще ни разу не делал никаких акций, и мне кажется, что это ориентир, как поступать в будущем.
    Спасибо, Сергей! Информация очень ценная.

  34. Если у Сергея Жуковского такие подходы к проведению акций,указанные в статье, значит так и надо работать, и нечего спорить с Гуру. Иногда рассуждения – это роскошь для пассивных наблюдателей.

    С уважением, Александр.

  35. Светлана Багрий (Шевченко) 19.04.2014 в 03:07 - Ответить

    Спасибо, все четко и понятно.

Оставить комментарий