image

Я давно на своих тренингах, семинарах и прочих выступлениях рассказываю людям о том, как правильно проводить рекламные акции со скидками, подарками или бонусами. Однако так всё никак не мог собраться, чтобы написать статью на эту тему.

Побудило меня написать эту статью одна массовая предновогодняя акция, которая прошла на днях. Но давайте ближе к сути.

Существует несколько типов таких акций, моя любимая акция – это акция с ограничителями. Ограничители заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет.

Есть два самых мощных и распространённых ограничителя:

  • Ограничитель по времени (когда акция длится в строго определённых временных рамках). Например: “Скидка 50%, только для тех, кто успеет купить с 12 до 14 числа”. Их часто используют кафе и называют такие скидки “Счастливые часы”.
  • Ограничитель по количеству (когда со скидкой или бонусом продаётся ограниченная партия товара). Например: “Первые 100 клиентов, получают подарок”. Часто такие акции проводятся на выставках или при выводе нового товара на рынок.

Я наблюдаю просто огромное число компаний и людей, которые умудряются подобные акции делать во вред себе и своей репутации.

Давайте рассмотрим как этими ограничителями правильно пользоваться.

Ограничитель по количеству

Первым я рассмотрю ограничитель по количеству, потому что с ним всегда больше всего проблем.

Итак. Что же нужно помнить, когда Вы используете этот метод распродажи или акции?

  1. Акция должна быть визуально открытой. Это значит, что люди должны своими глазами видеть, что количество действительно ограничено. Поэтому такие акции лучше проводить на живую толпу. Например на выставках, конференциях или других живых мероприятиях.
    Если Вы пытаетесь сделать такое например через Интернет, то люди могут спросить себя: “А где гарантия, что там именно 100 комплектов? А как я увижу это?”. Поэтому не делайте такую акцию, если не можете доказать количество ограниченной партии.
  2. Лучше людей НЕ готовить к подобной акции заранее. Часто организаторы акций за несколько дней до начала говорят: “Будет только 100 купонов”. Это не очень хорошо, потому что люди начинают психологически заранее готовиться к этому. И если они не получают этого купона, то это приводит к разочарованию.
    Старайтесь делать такие акции спонтанными. Например во время выступления говорите: “У меня есть 100 купонов. Кто успеет их взять, тому повезло”.
    В этом случае не происходит эмоциональной накачки аудитории и эффект разочарования не такой сильный.
  3. Ставьте людей в равные условия. Это тоже важный момент. Часто под видом таких акций, организаторы могут не учесть равноправный доступ участников к данной акции. Это вызовет сильнейшую обиду.
    Например если Вы делаете акцию в междугороднем или федеральном масштабе, то фраза “Заявки принимаются в нашем офисе в д. Южное Иваново” будет оскорблением. Не все же могут приехать в ваше Южное Иваново.
  4. Чётко оговаривайте время начала акции. Если Вы всё же заранее раструбили о своей акции, то уточните её начало. Причём если акция не локальная, то уточните время относительно часового пояса. Например: “Стартуем в 12:00 по московскому времени”, чтобы у людей не было вопросов о том, что они живут на Аляске и в 12:00 по их времени уже было всё разобрано.
  5. Пошагово опишите все нюансы Вашей акции. Человек должен чётко понимать, что ему нужно сделать, чтобы иметь возможность победить в акции. Никаких дополнений “мелким шрифтом”, никаких общих фраз вроде “акция стартует на рассвете”, никаких недомолвок. Всё должно быть понятно с первого раза даже первокласснику .
    Любая неверная трактовка условий будет сразу же бить по Вашей репутации. В век социальных сетей – это чревато.

Ограничитель по времени

Хорошо, давайте теперь посмотрим на то, как же организовывать акции с ограничением по времени.

  1. Акция не обязательно должна быть визуально открытой. Если в ограничении по количеству нам для доказательство нужно видеть это количество распродаваемого товара, то со временем всё проще. Часы есть у всех и понять с какого по какое время идёт акция труда не составит.
  2. Жёсткие временные рамки. Чтобы не было вопросов, я рекомендую ставить жёсткие временные рамки. Если человек в рамки акции не вписался, то не стоит ему давать персональных льгот. Если об этом узнают другие, это скажется на Вашей репутации.
  3. Заранее заявите об акции. В отличие от ограниченной по количеству, тут нужно за несколько дней (иногда недель) объявлять о старте.
    При этом очень важно постоянно людям напоминать о скорой акции. Чем меньше будут временные рамки, тем сильнее и эмоциональнее надо заряжать людей. Тогда они, после старта, разъярённой толпой побегут к Вашей кассе.
  4. Во время акции подогревайте интерес. Если акция стартовала, то не забывайте во время акции подогревать интерес к ней. Описывайте процесс протекания акции. Чем ближе время окончания, тем больше эмоций. Это работает. Очень часто в последние минуты акции можно получить заказов столько же, сколько было получено за всё предыдущее время.
  5. Пункты 3,4 и 5 из ограничителя по количеству.

Если же Вы совмещаете эти ограничители в рамках акции, то эти пункты также надо совместить.

Общие моменты таких акций:

Постарайтесь, чтобы в акциях было как можно меньше “острых углов”. Любая акция может быть как в плюс к Вашей репутации, так и в минус.

Если Вы где-то “прокололись” и видите, что идёт негатив, то сразу же старайтесь всё исправить. Как только появляется недовольная волна, и Вы видите, что она большая, то сразу же дайте этой волне “пряник”. Но не избирательно, а именно для всех.

Например Вы выдали 500 скидочных купонов, но большинство людей их не получило, поскольку в акции было не до конца понятно как их получить. Естественно люди возмущены. Публично извинитесь, сообщите, что это была Ваша недоработка и выдайте им ещё 500 купонов. Увидите, что волна сразу стихнет.

И очень важно. Просто крайне важно. Не пытайтесь обмануть людей. Это очень важно. Играйте сами по-правилам своей акции и всё получится.

P.S. В качестве продвинутой техники, рекомендую подумать о том, как сделать так, чтобы каждый участник акции что-то из неё получил не взирая на ограничения. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Но тут опять же важно всё провести в пределах чётких правил. Это не просто, поэтому в статье описывать не стану. Кому интересно – расскажу лично.

Удачи!