Урок №12 “Продуктовый УТП”

Года 4 назад я столкнулся с интересной практикой. Это была практика внедрения УТП (Уникального Торгового Предложения) в сам продукт.

Чтобы понять о чём идёт речь… просто вспомните конфеты M&M’s. Это наверное самый популярный пример того, как УТП встроено в сам продукт. Помните что гласит их реклама? «Тает во рту, а не в руках». И на самом деле это так. То есть УТП заложено в самом продукте… в его внешности…

В тренинге «Конструктор УТП» я рассматриваю этот процесс довольно подробно…, но сейчас я хочу показать Вам один простой момент, без которого большинство Ваших конкурентов будут кусать локти и колени.

Большинство УТП строятся не на продукте, а на сервисе. Почему? Просто потому, что обычно большинство продаёт одинаковые продукты. Поэтому и не получается продукт обыграть.

Если Вы продаёте нечто стандартное… например обычные зубные щётки… или ремни для брюк…, то тут сложно сделать УТП основанное на особенностях продукта. Конструкция ремня или зубной щётки достаточно стандартна…

…нет Вы можете конечно придумать зубную щётку с щетиной в 360 градусов (этакий зубной ёршик), или ремень с молнией вместо застёжек, но у подобной инновации действительно должны быть особенности, которые воспримет рынок.

Однако всё же никто этим не заморачивается и если УТП делает, то именно вокруг сервиса, ценообразования, узкой сегментации и т.д.

Проблема в том, что с ростом конкуренции делать подобного рода УТП становится всё сложнее. Конечно сервис у нас в стране пока оставляет желать лучшего…, но в целом динамика положительная и через некоторое время угощать каждого клиента кофе или пиццей станет нормой.

Вот тут Вам и нужно придумать продуктовое УТП. У продуктового УТП есть одно важное преимущество… его сложнее скопировать.

Хороший сервис, привлекательные цены или узко-сегментированную аудиторию скопировать довольно просто. А вот с продуктом возникают трудности. Особенно если Вы его грамотно запатентуете (а как Вы думаете, почему у M&M’s до сих пор нет толком конкурента?).

Придумайте своему продукту такое УТП.

P.S. Дам небольшой читкод. Иногда вместо непосредственно продукта, УТП можно придумать к истории об этом продукте. Это особенно хорошо подходит для сектора услуг и эксклюзивных дорогих товаров.

Например FedEx, для того, чтобы подчеркнуть свой статус самой быстрой доставки, выдала историю о том, как из-за поломки самолёта, вынуждена была нанять армейский штурмовик, для того чтобы вовремя доставить груз в место назначения. История эта обросла народными деталями, но очень хорошо устаканила УТП FedEx.

Подумайте какой УТП в продукте или истории можете использовать Вы у себя. Если нужна помощь — записывайтесь в консалтинг…