Какие товары и услуги можно успешно рекламировать ВКонтакте
Работая с трафиком уже много лет, мои знакомые и клиенты, которых интересует реклама ВКонтакте, часто задают такой вопрос: «Сергей, а что можно рекламировать ВКонтакте? Вот например мой продукт можно там продвигать или нет?».
Недавно я в блоге опубликовал видео на эту тему, но как я понял, тема требует более детального раскрытия. Поэтому я решился на статью.
Сразу отмечу, что для эффективной работы ВКонтакте я рекомендую использовать 2 сервиса: Церебро Таргет и Publer. Постараюсь скоро записать на эту тему видео. Ну а пока давайте вернёмся к вопросу: «Всё-ли можно продать через ВКонтакте?«.
Продать можно всё. Но, если перефразировать известную поговорку, то не вся реклама одинаково полезна для бизнеса, потому что ВКонтакте, как и на любом рекламном канале, некоторые товары продаются лучше, другие — хуже. А есть и отдельная продукция, которую практически невозможно продать в соцсетях.
Как раз для того, чтобы вы не вкладывали деньги в рекламу заведомо плохо продающего товара, не тратили время и силы, я предлагаю прочитать о трех категориях товаров и услуг с разной результативностью продающихся ВКонтакте.
Что Вы можете рекламировать ВКонтакте самостоятельно
1. WOW-товары
Импульсные покупки необычных или редких товаров, новинок или новой продукции с большой скидкой. Это тот случай, когда человек видит рекламное объявление и жмет на него, оформляя заказ в течение часа-двух.
Ставка при продаже таких товаров делается именно на импульсную покупку — ощущение новизны, необычности товара. Еще одна важная особенность: обычно эти товары недорогие, поэтому решение о приобретении принимается сразу.
Самый яркий пример — говорящий хомяк или светильники-проекторы звездного неба. Сначала продажи этих товаров взлетали до небес, потому что это прикольно, что-то новенькое и универсальное (подходит и для подарка ребенку, и взрослому). Сейчас они тоже продаются, но хуже, так как это уже не новинка, да и большинство интересующихся уже приобрели товар. Однако им на смену приходят другие WOW товары, которые взрывают рынок и постепенно уходят, уступая дорогу новичкам.
2. Товары массового спроса
Это те товары и услуги, которыми пользуются большинство людей с разным уровнем дохода и интересами. Отличительная особенность рекламы этих товаров: у вас точно есть покупатель, и не один. Люди пользуются этими услугами и товарами ежедневно. Но, здесь есть одно «но»: в большинстве случаев это сезонная или ситуационная покупка, поэтому велик риск, что клиент уже купил товар.
Пример — услуги автосервисов, юристов, автозапчасти, детские игрушки, бытовая и компьютерная техника. Ее покупают всегда и везде.
3. Недорогие товары и услуги
Это товары и услуги, на которые люди ежемесячно тратят какую-то часть своих доходов без ущерба для семейного бюджета. Отличительная особенность: привлечение внимания зависит от стоимости услуги, места ее предоставления, пола и возраста. Например, не все мужчины ходят на маникюр, как и не все женщины покупают автомобильные присадки.
Пример: услуги маникюра, пиццерии и развлекательные комплексы. В общем, то, что человек покупает достаточно постоянно, так как, скорее всего, эти расходы либо уже запланированы в бюджете, либо не несут для бюджета особых затрат.
Что хорошо покупают, но лучше продвижение ВКонтакте отдать профессионалам
1. Товары и услуги с двухшаговой моделью продажи
В этом случае для покупки человек не принимает решение сразу. Сначала ему дают попробовать часть или бесплатную версию продукта (или подбирают продукт под него), продают выгоды, стоимость, а уже затем и сам товар.
Стандартная схема двухшаговой продажи выглядит так: при клике на объявление (первый шаг продажи) человеку предлагают оставить свой e-mail или номер телефона для консультации, получения части продукта, скидки, бесплатного замера или расчёта. Если предложение его заинтересовало, происходит второй шаг, сама продажа.
И даже если пользователь и не оформил заказ, ему можно продавать другие или эти же товары постоянно, с помощью писем или телефонных звонков. Таким образом можно одним ударом убить двух зайцев: и пополнить базу потенциальных клиентов, и продать.
Самый типичный пример: кредитные предложения, программное обеспечение с бесплатным пробным периодом, пробники косметики и, конечно же, услуги из сферы обучения — книги, курсы, тренинги, вебинары.
2. Массовые продажи b2b
Это продажа массовых, популярных услуг компаниям, нуждающихся в таких предложениях. Рекламное объявление показывают представителю или владельцу бизнеса, то есть, лицу, которое принимает решение.
Отличительная особенность такого вида продаж — получение быстрой обратной связи или контактов клиента. Это достигается за счет двух факторов:
— наличие готового предложения с небольшим циклом действия
Клиенту нужно решить определенную проблему именно сейчас. Например, внедрить CRM. Он видит объявление, кликает и попадает на страницу компании, предлагающей такую систему (может быть, даже с бесплатным периодом, по принципам двухшаговой продажи).
— получение контактов клиента
Например, на странице, посвященной продвижению сайтов, предлагается оставить свои контакты и получить бесплатную консультацию. Это и делает пользователь.
Пример — продвижение сайтов и маркетинг (которым, собственно, мы и занимаемся), системы учета продаж, юридические услуги, полиграфия, системы колл-центров.
Что довольно сложно рекламировать ВКонтакте
1. B2B товары и услуги с длинным циклом сделки
Да, ВКонтакте есть аудитория и для таких продаж — менеджеры, руководители крупных компаний. Но такая реклама хорошо работает, если она рассчитана на продажу здесь и сейчас, без долгого принятия решений.
Все дело в том, что в интернете пользователь получает колоссальное количество информации, поэтому для любого рекламного предложения действует правило пяти минут. В течение условных пяти минут пользователь должен прочитать предложение и принять решение о покупке. Сделки же для b2b-товаров с длинным циклом сложно осмыслить за пару минут. Поэтому, скорее всего, ваше предложение не будут долго обдумывать — страницу прочитают и забудут, а потом закроют (хотя у меня есть технологии, которые позволяют обойти и этот момент).
Вторая причина, почему здесь плохо работают объявления для товаров с длинным циклом сделки — для таких сделок уже есть специализированные ресурсы (сайты для организации тендеров, к примеру). Дома же (а там именно и сидят обычно пользователи ВКонтакте) руководитель или менеджер не особо думает о покупке. Он отдыхает J
Пример такой продукции — тендер на покупку крупной строительной техники, завод и т.п.
2. Товары с очень узкой целевой аудиторией
Если у вас узкоспециализированный товар, который не покупают большинство людей (вообще или в вашем регионе), то реклама тоже будет невыгодной.
Все дело в том, что для поиска одного клиента объявление нужно будет показать тысячам пользователей (и нет гарантии, что найдётся потенциальный клиент, которого заинтересует ваше предложение). И, в основном, такие товары, опять же, ищут на специализированных ресурсах.
Пример: сварочные аппараты, костюмы и оборудование для подводного плавания.
Два правила, о которых нужно помнить всегда
Правило первое: пользователь пришел за развлечениями, а не покупками
ВКонтакте — это развлекательный сайт, где люди отдыхают, читают новости и общаются. Они вообще не задумываются о том, чтобы найти пиццерию, юриста или автосалон. Если же человеку нужно купить шины, платье, то он, быстрее всего, откроет Яндекс и будет искать нужное там.
Исключения составляют лишь популярные, массовые услуги, базирующиеся на личном бренде — свадебные фотографы, к примеру. Здесь человек ищет человека, который сделает для него фотосессию. И поэтому…
Правило второе: заинтересуйте, чтобы продать.
Это правило вытекает из первого. Реклама ВКонтакте работает не так, как в Яндексе или Гугле. Здесь вас не ищут, здесь вы сами делаете предложение пользователю, поэтому ваше предложение должно быть рассчитано на привлечения внимания. Люди кликают на рекламу, если:
- Она привлекла их внимание.
- Они увидели особенное условие или предложение.
- Они нуждаются в этом именно сейчас.
Например, пользователь не думал, что ему именно сейчас нужно купить шины или найти мастера маникюра. Но, если он увидит рекламное объявление о продаже шины с 75% скидкой, он подумает: «Вау! Я собирался купить их через две-три недели. Нужно купить их сейчас и сэкономить».
Подводя итог, можно сказать, что для рекламы ВКонтакте нужно тщательно проанализировать товар, свою целевую аудиторию исходя из предложенной модели. Если ваш бизнес не рассчитан на покупку здесь и сейчас, стоит подумать о внедрении двухшаговой модели продаж или других методах привлечения внимания клиентов.
Если Вам нужен трафик из ВКонтакте — загляните сюда…