Почему проваливаются переговоры?

  • Жёсткие переговоры

Жёсткие переговоры

Я не умею вести переговоры профессионально. Я нигде и никогда этому не учился. До этого времени я сумел прочитать лишь 2 книги по переговорам: Кеннеди “Договориться можно обо всём” и Кэмпа “Сначала скажите НЕТ”.

Прочитал я их от безысходности скорее, поскольку в переговорах меня часто уделывали. Но по-сути эти книги на меня не особо повлияли. В книгах было много фишек, но они работали не очень хорошо, поскольку не хватало определённого внутреннего настроя и веры в то, что они действительно сработают.

Однако на днях случилась некая трансформация, которая показала, что я немного научился договариваться с людьми.

Дело происходило в одном бизнес-центре, где мне необходимо было арендовать помещение. Признаюсь, что до этого момента, успешно торговаться мне удавалось лишь на базаре. Но это мелочи. В крупных вещах я часто уступал ввиду своего довольно интеллигентного характера.

И вот пару недель назад произошли довольно важные переговоры, где я смог договориться с собственником бизнес-центра об очень существенной скидке на аренду. Я был удивлён. Как так-то? Ещё год назад мне бы вряд-ли это удалось. Но как оказалось, моя же слабость оказалось силой.

Я вдруг понял что раньше было не так… почему многие мои попытки договориться до этого проваливались, а тут вдруг всё прошло как надо.

На мой взгляд основные причины успешных переговоров заключались в двух следующих компонентах:

  1. Выкладывание пачки выгод твоего оппонента ему под нос
  2. Безразличие к результату переговоров

И если с выгодами всё более или менее ясно, то с безразличием происходит определённый феномен, который даёт замечательный результат. Когда ты внутренне безразличен к итогам переговоров, то оппонент это видит и понимает, что здесь что-то не так. Что он что-то упускает. И это что-то довольно важное.

Для меня же это дало дополнительную уверенность в разговоре, поскольку внутренне я был готов к тому, что сделка может не состояться. Я понимал, что я не буду по этому поводу переживать. Ведь раньше большинство таких сделок срывалось. И это дало мне определённый настрой. Настрой некоего внутреннего пофигизма и прагматизма одновременно.

Такой прагматичный подход очень удобен для Вас как для переговорщика. С одной стороны он увеличивает шансы на положительный исход, а в случае отрицательного исхода Вы отнесётесь в этому как … ну например к дождю: неприятно, но не смертельно.

Что Вы думаете по поводу такого подхода к переговорам?

2017-02-21T17:35:22+00:00 17.08.2015|Категории: Заметки|комментария 2

2 комментария

  1. Milena Creativ 18.08.2015 в 19:52 - Ответить

    Хорошая статья! Просто письменное подтверждение моих собственных мыслей и опыта. (:smile:) I like it!

  2. Любовь 03.02.2016 в 10:34 - Ответить

    Спасибо, Сергей! Про безразличие к результатам – неожиданно, но если подумать – действительно работает. Я это впервые поняла в Индии, когда в меня вцепился продавец и очень хотел мне продать какое-то платье за немаленькие деньги. Я некоторое время пообщалась с ним – можно сказать, “вела переговоры” , а поскольку к результату была вообще равнодушна, в какой-то момент “он это почувствовал” ( потому что я сказала “до свидания, мне пора”, повернулась и стала уходить.) Тут мне в спину полетели “новые условия с существенными уступками” – с каждым шагом цена становилась все меньше :-) Теперь интересно подумать, как это применить в других переговорах :-)

Оставить комментарий