Почему проваливаются переговоры?

Жёсткие переговоры

Жёсткие переговоры

Я не умею вести переговоры профессионально. Я нигде и никогда этому не учился. До этого времени я сумел прочитать лишь 2 книги по переговорам: Кеннеди «Договориться можно обо всём» и Кэмпа «Сначала скажите НЕТ».

Прочитал я их от безысходности скорее, поскольку в переговорах меня часто уделывали. Но по-сути эти книги на меня не особо повлияли. В книгах было много фишек, но они работали не очень хорошо, поскольку не хватало определённого внутреннего настроя и веры в то, что они действительно сработают.

Однако на днях случилась некая трансформация, которая показала, что я немного научился договариваться с людьми.

Дело происходило в одном бизнес-центре, где мне необходимо было арендовать помещение. Признаюсь, что до этого момента, успешно торговаться мне удавалось лишь на базаре. Но это мелочи. В крупных вещах я часто уступал ввиду своего довольно интеллигентного характера.

И вот пару недель назад произошли довольно важные переговоры, где я смог договориться с собственником бизнес-центра об очень существенной скидке на аренду. Я был удивлён. Как так-то? Ещё год назад мне бы вряд-ли это удалось. Но как оказалось, моя же слабость оказалось силой.

Я вдруг понял что раньше было не так… почему многие мои попытки договориться до этого проваливались, а тут вдруг всё прошло как надо.

На мой взгляд основные причины успешных переговоров заключались в двух следующих компонентах:

  1. Выкладывание пачки выгод твоего оппонента ему под нос
  2. Безразличие к результату переговоров

И если с выгодами всё более или менее ясно, то с безразличием происходит определённый феномен, который даёт замечательный результат. Когда ты внутренне безразличен к итогам переговоров, то оппонент это видит и понимает, что здесь что-то не так. Что он что-то упускает. И это что-то довольно важное.

Для меня же это дало дополнительную уверенность в разговоре, поскольку внутренне я был готов к тому, что сделка может не состояться. Я понимал, что я не буду по этому поводу переживать. Ведь раньше большинство таких сделок срывалось. И это дало мне определённый настрой. Настрой некоего внутреннего пофигизма и прагматизма одновременно.

Такой прагматичный подход очень удобен для Вас как для переговорщика. С одной стороны он увеличивает шансы на положительный исход, а в случае отрицательного исхода Вы отнесётесь в этому как … ну например к дождю: неприятно, но не смертельно.

Что Вы думаете по поводу такого подхода к переговорам?

2 ответа

  1. Milena Creativ:

    Хорошая статья! Просто письменное подтверждение моих собственных мыслей и опыта. (:smile:) I like it!

  2. Спасибо, Сергей! Про безразличие к результатам — неожиданно, но если подумать — действительно работает. Я это впервые поняла в Индии, когда в меня вцепился продавец и очень хотел мне продать какое-то платье за немаленькие деньги. Я некоторое время пообщалась с ним — можно сказать, «вела переговоры» , а поскольку к результату была вообще равнодушна, в какой-то момент «он это почувствовал» ( потому что я сказала «до свидания, мне пора», повернулась и стала уходить.) Тут мне в спину полетели «новые условия с существенными уступками» — с каждым шагом цена становилась все меньше 🙂 Теперь интересно подумать, как это применить в других переговорах 🙂

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *