ПОШАГОВО: Как написать продающий рекламный текст?

Рекламный текст

Небольшой дисклеймер перед тем, как Вы начнёте чтение. Этот текст писался на протяжении 2-х лет: с 2011 по 2013 годы. На сегодняшний день текст остаётся тут “как есть”, но в него постоянно вносятся изменения, правки, дополнения. Поэтому если Вы хотите постоянно быть в курсе актуального содержания – подписывайтесь на обновления в социальных сетях или по e-mail (ссылки на соц сети или рассылку находятся сверху или сбоку).

Успехов!
Сергей Жуковский

Большинство рекламных текстов никогда не принесут их авторам больших денег! Почему? Всё просто. Авторы этих текстов пишут тексты по принципу “впарить любой ценой”, а значит у Вас есть отличный шанс “уничтожить” конкурентов правильным печатным словом.

До того, как вы начнете писать рекламный текст, важно убедиться в том, что соблюдены определенные предварительные условия. Без этих предпосылок или условий ваш рекламный текст будет серьезно проигрывать.

Хорошая новость заключается в том, что эти составляющие подчиняются законам здравого смысла, и, таким образом, их довольно просто соблюсти.

Давайте познакомимся со всеми 4 секретами.

Секрет написания рекламного текста №1

Вы должны располагать качественным продуктом

Хоть это и очевидно, но, судя по тому, что я наблюдаю на рынке, многие предприниматели упускают это важное условие.

Есть целый ряд причин, почему у вас должен быть качественный продукт (или услуга). Прежде всего, продажа качественного продукта значительно снижает уровень возвратов и количество недовольных клиентов. Даже при всем том внимании, которое по идее уделяется созданию качественных продуктов и оказанию качественных услуг, я знаю, что у некоторых компаний процент возврата составляет до 70% от всех заказов! Несомненно, это просто финансовая катастрофа.

Продукт низкого качества негативно влияет на повторные продажи и на рекомендации потенциальным клиентам. Это является причиной еще одного жесткого финансового ограничения, потому что повторные продажи могут стать невероятным источником доходов для любого бизнеса. Предложения существующим клиентам крайне прибыльны, потому что на продажи, которые были совершены благодаря им, не распространяются маркетинговые расходы.

Нет ничего более важного для вашего успеха, чем наличие качественного продукта. Без качественного продукта у вас не будет настоящего бизнеса.

image

Создание и использование образа идеального покупателя в вашей целевой аудитории.

Это очень важная мысль, которую вам следует понять с самого начала, или же вы нанесете непоправимый ущерб вашим продажам и прибыли. Когда дело доходит до продажи продукта, то важно сразу же осознать, что существует невероятно широкий спектр клиентов, которым может быть интересен ваш продукт. Но группа потребителей, которая принесет вашему бизнесу наибольший доход, называется Идеальным Покупателем.

Кто такой Идеальный Покупатель?

Все просто. Это покупатель со следующими характеристиками:

  1. Покупатель, которому нужен ваш продукт
  2. Покупатель, у кого есть возможность заплатить за ваш продукт
  3. Покупатель, который обладает полномочиями на покупку вашего продукта

Может показаться, что все три характеристики очевидны, но по своему опыту работы с сотнями клиентов я могу сказать, что это далеко не так. Давайте поговорим о каждой из этих характеристик отдельно.

1. Покупатель, которому нужен ваш продукт…

Кажется, просто, не правда ли? Но будьте осторожны, поскольку неправильная трактовка этого постулата может принести непоправимый вред вашим финансам. Обычно самая большая опасность возникает тогда, когда вы располагаете продуктом, который “нужен всем”.

Пытаться сбыть товар “всем” может вылететь вам в копеечку и, практически всегда, приводит к неудаче. У вас запросто не хватит свободных финансов достучаться до “всех”. Вам необходимо тщательно определить группу покупателей, у которых есть определенные основные нужды и запросы, на которых вы смогли бы сосредоточиться. Чем чётче будет определение вашего рынка, тем легче вам будет сбыть товар. Можно “как все” предложить широкий спектр услуг, но спектр необходимых запросов у потенциальных покупателей может быть ещё шире и вы запросто “надорвётесь” удовлетворять клиентов по всем параметрам.

К примеры вы продаёте товар бизнесменам. Понятие бизнесмен невероятно широкое. Торговец шаурмой и владелец нефтяной компании являются бизнесменами, но вряд-ли вам будет одинаково легко продать ваш продукт обоим. Поэтому очевидно, что круг нужно сужать до тех пор, пока вы не поймёте кто именно будет покупать ваш продукт.

Можно пробовать продавать ваш всем продукт всем бизнесменам. Но если сузить эту группу до тех, у кого, к примеру, возникают проблемы с налоговой инспекцией, у вас появится четко определенная цель. Создав эффективный рекламный текст, направленный на определенный сегмент рынка, вы сможете без проблем работать с теми, кто нуждается в услугах консультанта по налогам.

2. Покупатель, у кого есть возможность заплатить за ваш продукт…

Этот пункт немного более трудноуловим. Я заметил одну очень интересную модель поведения у клиентов, которые приходили ко мне на консультации. Когда клиенты просят меня определить, что не так с их рекламным текстом, они зачастую сильно удивляются моему ответу.

Они думают, что я изменю заголовок, перестрою их предложение или порекомендую более сильную заключительную часть и так далее. Большинство из них просто шокировано, когда я говорю им, что они неверно определили целевую группу. Это довольно просто. Развитие из бизнеса сдерживается не плохим рекламным текстом, а тем, что они пытаются что-то продать не тем людям.

Эта ошибка проявляется в двух видах.

Первая – попытка продать товар тем, кто не может его себе позволить. Мысль, которая наводит многих предпринимателей на ложный след, заключается в следующем: “Людям нужен мой товар так сильно, что они землю будут рыть, чтобы купить его, даже если он им не по карману”. Как ни прискорбно, но такое случается крайне редко. И в итоге, у вас полные склады товара, который никто не собирается покупать.

Второй вид ошибки– выбор рынка без достаточного количества денег в качестве целевого и снижение цен в попытке продать хоть что-нибудь. Это еще одна серьезная ошибка.

Невозможно получить солидную прибыль, продавая товары по низкой цене покупателям, финансовые ресурсы которых не позволяют заплатить разумную цену. Я встречал клиентов, которые в качестве потенциального круга покупателей выбирали голодающих актеров, начинающих предпринимателей, семейные предприятия и студентов колледжа. Это настоящее финансовое самоубийство. Вам необходим потенциальный круг потребителей, которым на самом деле нужен ваш товар и которые хотят и могут заплатить за него.

Если вы делаете продукт для детей, то не продавайте его детям, у них нет денег (хоть желания обладать им может быть предостаточно), выходите на родителей.

3. Покупатель, который обладает полномочиями на покупку вашего продукта…

Вот еще одно важное условие, которым часто пренебрегают те, кто занимается маркетингом. Часто потенциальный покупатель, который похож на потенциального потребителя, на самом деле потребителем не является.

Такое часто происходит, когда директора поручили сотруднику компании оценить продукт, или когда он отвечает на вашу рекламу, рассылку, письмо, электронное сообщение и т.д., не уведомив об этом свое начальство. Такой работник может и хочет купить ваш продукт. Но его работодатель не разделяет его энтузиазма и не разрешит покупку. Итог – покупки не будет.

Когда я только начал рекламировать свой тренинг для предприятий “Раздави конкурента! Как используя Интернет выстроить к себе очередь из клиентов?”, я испробовал одно предложение на целом ряде владельцев бизнеса и менеджеров по маркетингу. Я предсказал, что менеджеры станут самой сильной группой покупателей, так как этот курс помог бы им более эффективно выполнять свои обязанности, используя скрытые возможности сети Интернет.

Но кто же не ошибается?Ни один менеджер по маркетингу не купил тот тренинг. Тренинг покупали исключительно владельцы малого бизнеса.

Когда я провел дополнительные исследования, у меня появилась возможность поговорить со многими менеджерами по маркетингу, которые не купили тренинг. Многие из них сказали мне, что они очень хотели купить этот курс, но не смогли сделать так, чтобы их компании дали разрешение на покупку. И, как я обнаружил, это является определенной закономерностью. Редкий работник компании расстанется со своими кровными, чтобы заплатить за что-то, что, по их мнению, должен купить их работодатель. Нравится вам это или нет, но так обстоят дела.

Итак, запомните, вам всегда необходимо обращаться к потенциальному покупателю, который обладает полномочиями принять решение о покупке. Без такого человека, сделки вам не видать.

Как создать образ идеального покупателя?

Уровень ваших доходов зависит от вашей способности верно определить ту группу покупателей, которые хотят купить ваш продукт, которые могут его себе позволить, и которые обладают полномочиями для того, чтобы его купить. Лучшим способом для определения такой группы будет создание точного образа такой группы.

Давайте разберемся, как, используя три этих критерия создать фактический Образ идеального покупателя, на котором будет основываться ваш рекламный текст. Например, вы занимаетесь продажей видеокурсов, с помощью которых люди могут научиться пользоваться персональными компьютерами. Кто будет наиболее заинтересован в покупке подобного продукта?

Очевидно, что владельцы компьютеров станут потенциальными покупателями, но это слишком общее понятие. Во-первых, наиболее заинтересованными в покупке будут те, кто пользуется компьютером дома, а не на работе. Таким образом, мы исключим наиболее опытных пользователей, к которым обращалась бы ваша реклама в крупных компьютерных журналах.

Однако существует большое количество мелких журналов, интернет изданий и веб-сайтов, которые рассчитаны на тех, кто пользуется компьютером дома. Это станет хорошей точкой отсчета в определении группы ваших идеальных покупателей. Если вы купите несколько номеров таких журналов и взгляните на статьи и рекламу, которая в них присутствует, вы заметите закономерность.

Например, в них будут периодические статьи об играх для детей, детском образовании, составлении домашнего бюджета, управление инвестициями и статьи на другие темы. Вы также заметите, что эти темы дублируются в рекламных объявлениях.

Какие бы рекламные объявления ни публиковались в этих изданиях, номер за номером, они укажут вам направление, где можно найти ваших самых лучших потенциальных клиентов. Предположим, что особенности, которые я только что перечислил, верны, тогда приступим к составлению образа вашего идеального клиента.

Ваш идеальный клиент будет иметь следующие черты:

  1. У него есть компьютер, которым он пользуется дома
  2. У него есть семья и дети
  3. Уровень его доходов: от среднего до выше среднего
  4. Является подписчиком на один или более журналов для домашних пользователей
  5. У него есть выход в интернет, который он использует для бизнеса и личных задач
  6. Он уже покупал другие связанные с компьютером продукты посредством того же метода сбыта продукции, которым пользуетесь и вы

Мы получили хороший начальный образ.С опытом вы обнаружите, что одни из характеристик проявляют себя лучше, чем другие. Тогда вы обратите большее внимание на эти характеристики, которые в итоге могут стать частью вашего образа идеального покупателя. Работать с этой группой может быть настолько выгодно, что все другие виды деятельности могут оказаться экономически невыгодными.

Например, вы узнаете, что 80% ваших покупателей являются родителями, которые желают научить своих детей обращаться с компьютером. И, если вы узнаете, что средства, которые эта группа тратит, почти в два раза превышает расходы других групп, будет резонно сфокусировать внимание именно на этих родителях.

Вам просто надо будет изменить все ваши рекламные материалы и сделать их более привлекательными для родителей. Улучшение чтения, математических способностей, знаний языков и общих умений и навыков, необходимых в учебе, скорее всего, будут иметь наиболее важное значение для родителей.

Вот так, вкратце, создается Образ идеального покупателя. Теперь вы можете создать такой Образ самостоятельно и работать с ним!

image

Доверие помогает добиться максимальной прибыли

Ключом к контролю над непрерывным источником высокого уровня продаж является доверие покупателя к рынку и к вам в частности.

Это, возможно, звучит смутно или даже загадочно в какой-то степени. Но я могу поспорить, что после нескольких лет работы в бизнесе с интенсивным маркетингом, вы начнете жить по этому принципу.

Мне известно о десятках бизнесменов, чей список клиентов содержит от 2000 до 3000 клиентов. Эти бизнесмены имеют стабильный хороший доход потому, что они приобрели безупречное доверие среди своих клиентов.

Только представьте. Прибыль 300 долларов в год на клиента составляет 600 000 долларов, если в списке 2000 клиентов, и 900 000 долларов при списке из 3000 клиентов. Как только вы оцените этот простой принцип завоевания доверия, вы поймете, насколько просто можно создать высокодоходный бизнес.

Вот еще один пример. Я консультировал одного клиента, который добился поразительных результатов, повышая уровень доверия среди своих клиентов. Наши совместные усилия по продаже продуктов клиентам из собственного списка компании, в котором не было и 300 имен, привели к продажам, превысившим 175 000 долларов за прошлый год – это был их первый полный год работы!

Уж поверьте мне. Высокая степень доверия среди ваших клиентов имеет гораздо большее значение, чем что-либо другое.

Чуть позже я расскажу вам всё, что вы должны знать для того, чтобы заработать, использовать и увеличить степень доверия в вашей работе с клиентами. Когда вы прочитаете статьи этого сайта, у вас будет всё, что нужно для того, чтобы увеличить прибыль, увеличив доверие с клиентами.

image

Предложение значит очень много…

Что бы вы сейчас ни делали, я хочу, чтобы вы полностью уделили свое внимание тому, что я вам сейчас скажу. Я гарантирую, что даже если вы усвоите только этот простой принцип, вы с легкостью сможете удвоить или даже утроить свои продажи.

Вот самая важная вещь в написании рекламных текстов:

В условиях современного рынка ваше предложение – это самый важный компонент вашей рекламы. Или, если говорить проще, “предложение” – это всё.

Большую часть успеха, который у меня был в написании рекламных текстов, я отношу к своей способности создавать исключительно убедительное предложение. За последние несколько лет я применял подход, который значительно отличается от того, что предлагают “эксперты”. Это очень просто подход:

Я всегда разрабатываю, улучшаю и совершенствую свое предложение до того, как запускать его массово в рекламу, создавать рекламно-коммерческие письма или заниматься интернет-маркетингом.

Фактически я пошел еще дальше: знаю, что, возможно, это звучит слишком упрощенно – может, даже слишком хорошо, чтобы быть правдой, но я сейчас выдам вам один из самых главных секретов маркетинга, который вы когда-либо надеялись узнать:

Вы можете заставить клиентов драться за вас, став экспертом в создании эффективных, привлекательных предложений.

И вот почему:в условиях современного рынка, потенциальные клиенты и покупатели пресыщены рекламными материалами. Телевидение, радио, журналы, газеты, интернет, рекламные щиты, кинотеатры, продовольственные магазины и разные другие источники каждый день атакуют нас такой волной рекламы, что ее просто не реально воспринять здравому человеку.

А это означает, что ваши клиенты практически невосприимчивы к рекламе. Она едва запоминается.

Преодолеть эту стену насыщения и незаинтересованности можно, сделав ваше предложение настолько привлекательным и настолько правдоподобным, что оно заставит их остановиться и сказать себе: “Стоп! А вот это пожалуй интересно…”.

Как я уже сказал, когда я принимаюсь за написание рекламного текста для себя или для своих клиентов, я работаю над ним до изнеможения. Как только у меня получается текст, который кажется мне наиболее успешным, я откладываю его на несколько часов. Затем я редактирую его снова и снова. Затем я откладываю его до следующего дня. На следующий день я снова ни раз редактирую свое предложение.

После того, как оно отредактировано наилучшим образом, я даю свое предложение двум-трем своим коллегам, чье мнения я сильно уважаю. Я знаю, что эти люди будут беспощадно честны со мной – именно это мне и нужно.

Главная цель всего этого процесса – получить в результате предложение, которое настолько хорошо, что никто из тех, кто хоть немного заинтересован в моей теме, не сможет не прочитать мою рекламу.

Ваше предложение должно быть предельно четким и ясным. Каждый его аспект должен быть пояснен до малейших деталей. Оно должно быть безупречно понятным.

Четко обозначив свое суперпредложение, я считаю, что остальная его часть практически пишет саму себя. Создание остальной части предложения является процессом уточнения, а также информативной и эмоциональной поддержки его основной части. В результате чего весь процесс написания рекламного текста становится очень простым занятием.

Я редко долго сижу над созданием сопровождающего текста – но зато над своим предложением я тружусь до седьмого пота. Запишите и храните у себя на столе:

Предложение – это всё!

Что значит “все”? Не что иное как то, что предложение является ключом к огромной безотлагательной прибыли и продолжающемуся долгосрочному успеху!

Я более подробно остановлюсь на подробностях создания эффективных предложений чуть позже. Но сейчас важно признать, что отличное предложение может легко утроить вашу прибыль.

image

Прежде чем браться за написание рекламного текста, необходимо провести тщательные исследования.

Многие находятся в плену иллюзии, будто написать эффективный рекламный текст очень сложно. Я постоянно твержу это своим клиентам в консалтинге и повторю здесь еще раз. Писать эффективные рекламные тексты довольно просто.

На самом деле, большинство из лучших рекламных текстов практически пишутся сами по себе.И я не шучу.

Причина, по которой хороший рекламный текст пишется сам по себе, кроется в том, что копирайтер потратил необходимое количество времени и приложил определенные усилия, чтобы провести тщательные исследования до того, как приниматься за работу.

Запомните это раз и навсегда. Если вы даже ничего больше не узнаете из моих материалов, это важное условие значительно улучшит ваш текст и ваши продажи.

Большинство копирайтеров, которых я на самом деле уважаю (потому что их тексты продали товаров на огромные суммы) пишут очень быстро. Это потому, что они потратили время и силы заранее и провели нужные исследования.

Как только вы поймете, что знаете ваш предмет досконально, вам будет проще писать о нем. Именно поэтому многие владельцы малого бизнеса пишут рекламные тексты лучше, чем те, что они получают от стороннего копирайтера.

Владельцы малого бизнеса знают вдоль и поперек свой продукт, свой рынок и все рычаги воздействия на покупателя. Поэтому их тексты просто прекрасны и отлично продают товар.

Но многие профессиональные копирайтеры просто ленивы и высокомерны. Им кажется, что они знают всё, что только можно знать о копирайтинге. Поэтому они чувствуют, что это ниже их достоинства заниматься чем-то таким рутинным, как исследования. В результате их тексты получаются вялой, неэффективной «водой», которая никогда не достигает поставленной цели – повысить продажи и прибыль.

Насколько важны исследования для создания успешного текста для интернета? Взгляните на…

Правило Жуковского “70 на 30” о создании успешного рекламного текста

Процесс создания хорошего рекламного текста на 70% состоит из исследований и на 30% – из написания.

Секрет написания текста, который побьет все рекорды – это исследования, исследования и еще раз исследования. Если вы на самом деле хотите сделать ваш текст и ваш бизнес как можно более успешными, жизненно необходимо, чтобы вы научились простому процессу надлежащего исследования.

Что исследовать?

Итак, что ж конкретно вам нужно исследовать? Все, что можно считать важным для создания самого привлекательного аргумента для того, чтобы ваши клиенты начали действовать так, как вам нужно.

Вот список всего того, что вам нужно исследовать, чтобы получить исходный материал, который, в конце концов, станет высокодоходным рекламным текстом:

1. Какую цель преследует ваш текст?

Нужен ли вам только выход на клиента или вы собираетесь заняться прямыми продажами? Будете ли вы продавать напрямую или используете двухшаговый метод?

2. Какова главная цель, которую вы стремитесь достичь?

Ориентируйтесь на следующие 6 месяцев. Если бы этот проект мог достичь только одной важной цели, что это за цель?

3. Какие еще цели вы хотите достичь с помощью этого проекта?

4. Есть ли что-то в вашем продукте или компании, что могло бы добавить доверия к вам?

Это могут быть награды, которые вы получали, за всё время, пока занимаетесь своим бизнесом, результаты, которые можно достичь при помощи вашего продукта и т.д.

Однако не следует забывать о том, что все эти факторы полезны только тогда, когда они демонстрируют подлинные преимущества. Ваш рекламный текст не двор, где можно хвастаться и тешить свое эго. По крайней мере, если вы хотите продавать как можно больше.

Единственная цель сбора подобной информации – оценить сможете ли вы использовать ее как катализатор для того, чтобы ваши клиенты начали действовать так, как вам нужно, как можно быстрее.

5. Какой продут или услугу вы собираетесь продавать?

Возможно, это может показаться очевидным, но, судя по рекламным текстам, которые я ежедневно вижу, это не так.

Одна из самых грубых ошибок, которые я замечаю, это рекламный текст, из которого не совсем ясно, что он продает. Иногда это текст, продающий услуги, но в нем сказано только о том, как давно была основана компания, кто в ней работает, и другая не относящаяся к делу информация.

Еще одна грубая ошибка – это текст, который старается продать слишком много продуктов за раз. В большинстве своем, если вы не создаете каталог, ваш рекламный текст должен вращаться вокруг одного продукта. Иногда это правило можно нарушить, но для этого нужен опыт, иначе есть риск значительно ослабить ваш коммерческий призыв.

6. Каковы особенности вашего продукта?

Сколько разных моделей? Цветов? Как он работает? Эффективен ли он? Экономичен? Легко ли научиться им пользоваться и работать с ним?

7. Какие значимые факты и цифры были собраны об этом продукте?

Были ли проведены исследования, в результате которых были получены факты и цифры, подтверждающие ваши заявления? Существует ли торгово-промышленный совет, который может представить важные факты, графики, схемы и статистические данные о вашем продукте? Как он выглядит в сравнении с продуктами ваших конкурентов?

8. Какое важное преимущество получат ваши клиенты при использовании вашего продукта?

Различие между фактом/свойством и преимуществом заключается в следующем: факт/свойство – это то, что продукт делает, в то время как преимущество – это то, что он делает для вас.

Еще один важный момент, который следует запомнить, состоит в том, что преимущества напрямую зависят от свойств. Вы можете выписать все факты/свойства, а затем на основании этого списка определить соответствующие преимущества.

Вот некоторые примеры фактов/свойств и соответствующих им преимуществ:

Факт/свойство:Супер автомойка сокращает потребление воды

Преимущество:Вы экономите деньги

Факт/свойство:Мойте, натирайте до блеска и полощите с один и тем же аппаратом

Преимущество:Очень простое и удобное в обращении устройство. Вы ежемесячно сэкономите с его помощью много времени

Факт/свойство: Крепкие полированные алюминиевые конструкции

Преимущество: Это устройство прослужит долго, чем сэкономит вам деньги

Как вы можете заметить, тщательное исследование преимуществ – дело очень важное, потому что преимущества, о которых вы расскажете своим клиентам, станут главной движущей силой вашего рекламного текста. Ваша задача – составить список всехвозможных преимуществ, которые получит клиент, воспользовавшийся вашим продуктом.

9. Какие главные преимущества получает клиент от работы с вами по сравнению с вашими конкурентами? Или от вашего продукта по сравнению с продуктом конкурентов?

Это еще один важный момент. Как только вы определите какие преимущества вы предлагаете по сравнению с вашими конкурентами, вы получите мощное маркетинговое преимущество. Я называю это преимущество ПНП или Преимущество Необходимое для Продаж.

Что выделяет вас из общей массы? Почему ваши клиенты предпочитают вести бизнес с вами, а не с вашими конкурентами? Ваше ПНП может иметь отношение к вашей компании или вашему продукту. Но, как и любой другой аспект маркетинга, его следует рассматривать с точки зрения полезности для вашего клиента.

Одним из возможных ПНП вашего продукта может быть: лучшая цена, лучше качество услуг, более широкий ассортимент, более высокое качество, более надежная гарантия, эксклюзивность, более высокий статус или обслуживание особых групп.

Четко определенное ПНП помогает позиционированию вашей компании или вашего продукта на рынке. Оно также может стать главной темой вашего рекламного текста.

У меня есть одно интересное предчувствие. Оно подсказывает мне, что, возможно, вы думаете, что у вас нет ПНП… Или у того вида деятельности, которым вы занимаетесь нет ПНП, или оно вам не нужно.

Не обманывайте себя! У каждого бизнеса есть свои отличительные преимущества над конкурентами. Вы можете не знать о том, в чем они заключаются. Или вы ими так давно пользуетесь, что уже не обращаете на них особого внимания.

Вот небольшая подсказка, как определить ваши личные преимущества. Позвоните 10-20 вашим лучшим клиентам. Спросите их, почему они предпочитают делать бизнес с вами, а не с кем-то другим.

Слушайте их внимательно. После 5-6 звонков вы заметите закономерность. Вам станет абсолютно ясно, какие преимущества привлекают ваших клиентов.

Кстати, если вам назовут более одной причины, попросите обозначить их важность. Это будет дополнительная информация для вашей рекламной кампании.

И последнее. Если вы начинаете новое дело, пожалуйста, не говорите мне, что у вас нет главного преимущества, которое позволит вам превзойти ваших конкурентов. Потому что если вы до сих пор не определили главное преимущество, которое будет привлекать к вам клиентов, вы, скорее всего, еще не готовы к открытию.

Если вы откроете новое дело без преимущества над конкурентами, вы рискуете очень быстро стать банкротом. Опросите ваших потенциальных покупателей. Узнайте, что заставит их уйти от ваших конкурентов и начать работать с вами. Затем используйте эту информацию для того, чтобы определить ваше Необходимое для Продаж Преимущество.

Вот пример ПНП, который может взять себе копирайтер:

“Рекламный текст, которым вы останетесь довольны. Конверсия от 1% гарантирована.”

Хорошее ПНП сформулировано четко, кратко и не содержит лишней информации. Вот еще один пример, который, возможно, уже хорошо вам знаком:

“Свежая горячая пицца с доставкой в течение более 30 минут. Гарантированно!”

Domino Pizza

10. Что более важно для вашего клиента?

Цена, доставка, работа, обслуживание, надежность, качество, эффективность?

11. Составьте краткую точную характеристику того типа клиентов, который вам хотелось бы привлечь больше всего.

Где живет ваш Идеальный клиент? К какой возрастной группе он относится? Какое у него образование? Его увлечения и интересы? Уровень дохода? Как ваш клиент себя оценивает?

Почему этот человек ваш Идеальный клиент? Потому что ему нужен ваш продукт. Потому что он может себе его позволить. Потому что он может сделать его жизнь легче и лучше.

Чем точнее будет эта характеристика, тем точнее будет служить интересам вашего Идеального покупателя рекламный текст, который вы напишете.

12. Какую гарантию вы предоставляете?

13. Какой уровень обслуживания и поддержки вы предлагаете?

14. Какова средняя сумма сделки для обычной покупки?

Это важно по двум причинам. Во-первых, это поможет более точно определить вашего Идеального покупателя. Очевидно, что ваше послание будет направлено только тем людям, которые могут себе позволить купить то, что вы продаете.

Во-вторых, если вы предлагаете новый продукт на том же рынке, где вы уже работаете, цена должна быть приближена в разумных пределах к ценам других продуктов, которые вы уже продаете. Предлагать продукт за 600 долларов на рынке, где средний объем покупки 45 долларов, не имеет большого смысла.

15. Какую еще уникальную для вашего рынка информацию вам нужно собрать? Есть ли еще что-то, что вы могли бы использовать для усиления вашего коммерческого призыва?

Вот еще один список, который может показаться вам полезным. Когда я пишу текст для клиента, я всегда прошу прислать мне как можно больше следующих образцов. Эти образцы бесценны для проведения исследований.

  • Рекламно-коммерческие письма
  • Образцы рекламы в журналах и газетах
  • Рекламные тексты для сайтов
  • Рекламная интернет рассылка
  • Скрипты для радио и телевидения
  • Брошюры
  • Каталоги
  • Набор рекламных карточек
  • Пресс-подборки
  • Скрипты для телемаркетинга
  • Материалы для подготовки торговых работников
  • Старые выпуски рекламных проспектов или интернет изданий
  • Тематические объявления
  • Маркетинг планы
  • Другие важные результаты исследований и статистику
  • Основные статьи о клиенте или его компании
  • Рекламы конкурентов и их рекламные тексты
  • Письменные свидетельства от довольных клиентов
  • Жалобы от недовольных клиентов

image

Отдыхайте и усваивайте

В прошлой главе я рассказал о том, что перед написанием рекламного текста просто жизненно важно произвести разведку о том, что же вы собираетесь рекламировать (даже если это ваш личный продукт).

Поздравляю! Вы прошли первый шаг, а это уже большое достижение. Вы собрали весь первичный материал, который вы будете использовать для того, чтобы изрядно пополнить ваш банковский счет.

Итак, давайте же приступим к следующему шагу. Жмите на газ, пристегните ремни и будьте готовы, потому что на следующем шаге нам нужно…

Ничего не делать!

Именно так. Следующий шаг – это абсолютное бездействие.

Все, что вам нужно сделать – это сходить в кино, заняться любимым видом спорта, совершить длительную прогулку, пообедать в своем любимом ресторане, или заняться чем-нибудь еще, что доставляет вам удовольствие.

Но делать это вам нужно не потому, что вы заслужили награду (вы, конечно, ее заслужили, но не в этом важность этого шага). Это следует сделать потому, что это важный, неотъемлемый шаг в процессе создания самого эффективного рекламного текста, на который вы только способны.

Вот в чем тут дело. Понимаете, до этого момента вы нагружали свой мозг различными фактами, деталями и фрагментами информации, какую только могли найти. Вы насытили свой мозг информацией и привели его к состоянию информационной перегрузки.

Теперь пришло время перейти из этой логической стадии собирания информации в интуитивную стадию, во время которой ваш мозг ее усвоит. И что замечательно, для совершения этого перехода вам совершенно ничего не нужно делать!

Пока вы не будете ничем заниматься, ваш мозг сможет спокойно принять, разобрать и отсортировать всю эту информацию в исключительно практичном порядке. Ваш мозг создаст невероятные связи между отдельными фрагментами информации, которые вашему активному сознанию казались абсолютно разрозненными.

Это важная часть работы. Во время этого шага вы побуждаете к работе критические процессы в собственном сознании. Этот процесс похож на тот, который происходит, когда вы активно работаете над какой-либо идеей, но заходите в тупик, в итоге сдаетесь, затем идете спать, только для того, чтобы проснуться посреди ночи с четким готовым решением.

Итак, воспользуйтесь этой возможностью и позвольте вашему мозгу совершить маркетинговое чудо. Старайтесь не думать о той информации, что вы собрали. Отстранитесь от нее. Когда вы к ней вернетесь, вы будете удивлены тем, как много этот шаг сделал для вас.

image

Создайте исчерпывающий список особенностей, фактов и цифр

Двумя главами ранее, вы собирали информацию о продукте. Теперь пришло время воспользоваться собранной информацией.

Запишите все до одной особенности, факты и цифры, имеющие отношение к продукту. Не выделяйте одно перед другим. Считайте, что это мозговой штурм. Записывайте всё, что придет в голову. Ваша главная задача – составить список всех возможных деталей.

Запомните, особенности относятся к вашему продукту – какие у него размеры, из чего он сделан, каких он цветов, насколько он эффективен, громко он работает или тихо, быстро или медленно, сколько стоит, на сколько его хватит, для каких целей его можно использовать, можно ли его изготовить на заказ, и так далее.

image

Составьте список всех преимуществ, которые получит ваш клиент

Преимущества – это соль всего рекламного текста. Что конкретно вы можете сделать, чтобы жизнь вашего клиента стала лучше, стала более легкой и приятной? Какие важные проблемы клиентов вы можете разрешить? Что такое им очень нужно, что вы сможете им предложить? Как ваш продукт может помочь им почувствовать себя особенными, оцененными по достоинству и признанными?

Есть два весьма удачных способа, при помощи которых можно составить всеобъемлющий список преимуществ.

Во-первых, запишите все главные вопросы, вызывающие обеспокоенность ваших клиентов. Цена, показатели работы, качество, надежность, эффективность, производительность, доступность. Затем укажите, какие преимущества имеет ваш продукт по каждому из пунктов.

Затем возьмите список всех особенностей, фактов и цифр, который вы составили. Как он переводится в преимущества? Воспользуйтесь примерами, которые я привел ранее в качестве принципа по формулированию особенностей/фактов/цифр в преимущества.

После того, как вы составите свой список преимуществ, наведите в нем порядок. Составьте его в порядке важности того или иного пункта для ваших клиентов. Затем выберите самые важные преимущества, которые обязательно привлекут внимание ваших клиентов, которые желают работать с вами.

Самые привлекательные преимущества надо будет выделить при написании рекламного текста. Если вы покажите вашим клиентам, что с вашим продуктом они смогут сэкономить время, деньги, достичь какой-либо значимой цели, избежать или решить какую-либо важную проблему, и сделать свою жизнь лучше и проще, вы сможете продать свой продукт или услугу.

image

Создайте невероятно сильное предложение

Перед тем, как начать писать рекламный текст, важно, чтобы вы разработали настолько сильное предложение, что никто в здравом рассудке не смог бы от него отказаться.

Предложение, которое вы создадите, окажет огромное влияние на уровень ваших продаж. Я видел пробные варианты одного и того же текста с разными предложениями, где одно предложение привлекало в два-три раза больше предоплаченных заказов, чем другие.

Я помогаю своим клиентам в консалтинге и коучинге, создать мощное предложение для их уже существующего рекламного текста. Просто изменив их предложение, я почти всегда добивался увеличения их продаж как минимум на 30%, а зачастую и гораздо больше.

Лучшим предложением для вашего клиента будет то, которое исключит как можно больше рисков с его стороны. Меня всегда удивляли предложения с гарантией в 15 дней, особенно на дешёвые услуги, качественные товары, книги или информационные продукты. Кто вообще сможет оценить работу какого-то продукта всего за 15 дней, особенно при такой насыщенной жизни, которую ведет большинство людей?

Когда я вижу, что компания предлагает 15-дневную гарантию, это говорит мне о двух вещах. Либо они не умеют писать рекламные тексты, которые могли бы принести им максимальную прибыль, либо они настолько неуверенны в качестве своего продукта, что стараются как можно больше сократить гарантийный срок.

И раз уж речь зашла о гарантии, давайте посмотрим через призму предложения на более длительный гарантийный срок на ваш продукт. Первое, что несет с собой более долгая гарантия – переносит большую часть риска с плеч покупателя на ваши плечи.

Это дает вам важное преимущество во время продажи. Ваш клиент хочет быть уверен, что они могут покупать в условиях полного доверия – и знать, что если ваш продукт не сможет соответствовать вашим обещаниям, они смогут вернуть его безо всяких осложнений.

Во-вторых, более длительный период гарантии говорит о том, что вы верите в свой продукт. Если бы это было не так, вы бы предлагали жалкую 15-дневную гарантию, как все ваши конкуренты.

В-третьих, это самое важное, это говорит вашим клиентам о том, что вы ставите их интересы выше своих собственных. Вы не просто зарабатываете быстрые деньги, вы пришли всерьез и надолго и хотите убедиться в том, что они получат все преимущества, которые вы им обещали.

Вот список сильных компонентов, которые можно включить в хорошее предложение:

  • Гарантированно низкая цена
  • Гарантированное качество
  • Мягкие условия оплаты
  • Скидки определенным группам
  • Скидки на большие партии
  • Ограниченные по времени скидки
  • Бонусы. В особенности бонусы, которые покупатель может оставить себе, даже если решит вернуть заказанный товар
  • Бесплатная проба
  • Бесплатные образцы
  • Бесплатная доставка, или экспресс-доставка по минимальной цене
  • Никаких обязательств
  • Бесплатный номер для справок и техподдержки
  • Солидные объемы
  • Бесплатный или недорогой апгрейд впоследствии на другой продукт
  • Бесплатный кредит на определенный период времени
  • Безналичный расчет
  • Отсрочка платежа
  • Ограниченная доступность
  • Эксклюзивность

Отлично, теперь давайте взглянем на примеры настоящих предложений, которые значительно повысили объемы продаж.

Вот предложение из большого рекламного объявления, которое было помещено в журнал по прямому маркетингу. Предложение заключается в заголовке и подкрепляется подзаголовком. Реклама написана в виде рекламно-свидетельского письма от одного из моих довольных клиентов.

Как сделать так, чтобы дорогой элитный копирайтер увеличил ваши продажи – без риска!

…Его идеи и рекламный текст повысили мои доходы с одного из проектов на 917%!

Какие элементы задействованы в этом тексте? Прежде всего, тут исключён всякий риск со стороны клиента. Они обещали безопасную сделку.

Во-вторых, это привлекательное предложение огромной прибыли – подтвержденное одним из клиентов (фактически это отзыв в заголовке). Это сильное предложение, которое сработало просто отлично. Автора этой рекламы буквально завалили предложениями клиентов, которые хотели, чтобы он создал и для них хорошую рекламу.

Вот еще одно из предложений, которое я написал для одного из моих клиентов. Задача состояла в том, чтобы вдохнуть жизнь в очень приземленный продукт – заработок на Форексе.

Представляем Forex Elite

Как приоритетный клиент

Вы можете получать бесплатные консультации из нашего call center

Просто позвонив нам по специальному номеру

Вы можете получить

До 50 000 рублей на внутренний счёт компании.

Никакие платы не взимаются!

Здесь задействованы сразу несколько сильных элементов. Прежде всего, это привлекательность эксклюзивности. Вы часть небольшой группы людей, которые могут получить этот продукт.

Условия простые. Уже можно получить 50 000 рублей . Легче быть не может.

Плата за оформление не взимается. Вообще платы не взимаются. Это самая большая скидка, которую только можно получить.

К тому же, щедрые объемы. Клиенту обещали солидную сумму просто за заполнение анкеты по телефону. Он может рассчитывать на 50 тысяч рублей. Очень щедрое предложение, которое делает весь текст очень эффективным.

И, наконец, скрытое обещание о сделки без риска. В том смысле, что вы не рискуете попасть в неловкое положение. Вам не откажут. Вам уже готовы дать деньги и приоритетную линию для консультаций, так что всё, что нужно сделать – заполнить анкету, позвонив по телефону и получить 50 тысяч.

Ваше предложение довольно часто определяет тон и течение всего рекламного текста. К тому же, знание того, как вы собираетесь позиционировать свой продукт (посредствам предложения), может оказать важное влияние на главные пункты, которые вы выделите в своем рекламном тексте.

Запомните хорошо это правило: ВСЕГДА составляйте свое предложение на этом этапе. Даже не думайте забегать вперед. Если вы это не сделаете, вы существенно ухудшите качество вашего рекламного текста.

image

Создайте исключительную гарантию

Помните, я уже говорил о том, что покупатели привыкли вести себя как законченные скептики? Что они привыкли ставить под сомнение практически любое рекламное предложение? Да, это так.

Один из лучших способов противостоять этому скептицизму и сомнениям – предложить мощную безупречную гарантию. И, как вы уже, должно быть знаете, я имею в виду безупречную с точки зрения клиента.

Надежная, продуманная гарантия позволит клиентам составить о вас представление, как о надежном партнере, и, даже если им не понравится результат, они ничего не потеряют. Это имеет особое значение для интернета, где большинство новый клиентов вас не знают и не имеют особых причин для того, чтобы доверять вам.

Минимальный срок гарантии, который имеет какое-либо значение для клиентов, должен составлять 90 дней. Лично я ни разу не предоставлял гарантию на свои продукты и услуги меньше этого срока.

Для этого существует ряд причин.

Во-первых, я горжусь своими продуктами и услугами, и я хочу, чтобы мои клиенты знали об этом, и у них не возникало ни тени сомнения по этому вопросу. Кроме того, я считаю, что клиенты заслуживают подобного отношения к себе, так как они заплатят за мой продукт своими кровно заработанными деньгами.

Во-вторых, гарантия на один год является мощным фактором мотивации для заключения сделки. Смотрите, если покупатель занял выжидающую позицию и не может решить стоит ли товар своей цены, думаете, что 10-дневная гарантия поможет вам его в чем-то убедить? Гарантирую, что нет.

С другой стороны, гарантия на год подразумевает под собой нечто гораздо более определенное, что позволит вам заключить сделку.

И, в конце концов, гарантия на год может стать отличным доводом во время написания рекламного текста. Смотрите, как невнятно звучит следующий пример.

У вас будет целых 10 дней для того, чтобы оценить и применить на практике этот курс по переоборудованию жилья. Если вы в чем-то разочаруетесь, вы не потеряете ни цента. Просто верните его, и мы возместим вам полную его стоимость.”

Теперь оцениваем ту же гарантию, но с увеличенным до года сроком действия.

У вас будет целый год для того, чтобы оценить и применить на практике этот курс по переоборудованию жилья. Совершенно верно. У вас будет 365 дней для того, чтобы оценить этот замечательный курс и применить его на практике у вас дома. Или в любом другом месте, в любое удобное для вас время.

Представьте себе, сколько денег вам удастся сэкономить только за этот год. Вам не нужно будет нанимать профессионалов, чтобы выполнить эту простую работу по дому. Вы без труда сэкономите в 10 раз больше стоимости этого курса только за первый год.

Кроме того, если по какой-либо причине вы останетесь недовольны, или курс не оправдает ваших ожиданий, вы не потеряете ни цента. Просто верните его, и мы возместим вам полную его стоимость. Вплоть до последнего из 365 дней гарантии!

Есть разница, не правда ли?10-дневный период гарантии слишком неубедителен. В то время как годичная гарантия предоставляет солидную базу для того, чтобы построить на нем привлекательный коммерческий призыв.

И еще одна вещь о более длительных сроках гарантии. Те, кто никогда не предоставлял гарантию или предоставлял только гарантию на 10 дней, опасаются, что если они предложат гарантию на 6 месяцев или на год, то бессовестные покупатели обдерут их как липку.

На самом деле, вы почти ничем не рискуете. Как раз наоборот. Во-первых, совсем небольшое количество людей берут на себя труд вообще что-либо возвращать.

Люди либо слишком заняты, либо слишком ленивы, чтобы возиться с возвратом товара, если они, конечно, не окончательно вышли из себя. Это еще один характерный признак нашего времени. Но что еще более важно, вы должны быть достаточно здравомыслящим продавцом для того, чтобы не предпринимать каких-либо шагов, которые могут вывести из себя покупателей.

Ради справедливости стоит отметить, что пары возвратов вам все-таки не избежать. Скажем, например, что во время одного конкретно взятой рекламной акции вы обычно продаете 1000 единиц товара, и при помощи мощной годовой гарантии вы смогли добиться повышения уровня продаж на 10%.

Это означает, что вы продали 1100 единиц товара без каких-либо вложений в маркетинг. Но вот начались возвраты. Не стоит забывать, что далеко не все будут возвращать товар.

Предположим, что возвраты составили невероятные 10% от всех новых заказов (такое, конечно, вряд ли произойдет). 10% из 100 (дополнительные продажи, полученные в результате увеличения срока гарантии) составляют 10 заказов. Получается, что вы повысили продажи на 90, а не на 100.

Понимаете, в чем дело? Вы все равно получили 90 новых заказов, которых у вас бы никогда не было без мощной гарантии. 90 новых продаж, которые не стоили вам ни копейки и не потребовали практически никаких усилий и времени с вашей стороны.

Что и требовалось доказать!

Теперь пришло время разобрать, как работают реальные гарантии. Вот несколько мощных гарантий, которые мне удалось найти в свое архиве.

Первый пример я взял из одного каталога по продаже консалтинговых услуг.

Заказывайте уверенно

Наша надежная

Г А Р А Н Т И Я

Закажите любой отчет, видео- или

аудиозапись, и оставьте все свои проблемы нам. Оцените эту

информацию в течение целого года!

Либо Вы останетесь довольны на 100%, либо

верните нам товар и получите полное возмещение цены.

Вот гарантия, которая была включена в мой курс по созданию прибыльных блогов.

image

Но на самом деле, вам даже не стоит переживать по поводу возврата денег. Потому что, когда вы примените на практике маркетинговый талант успешной гарантии, я не сомневаюсь, что результаты, которых вы добьетесь, будут такими же удовлетворительными и доходными, как и многих моих учеников и клиентов.

image

Напишите мощное заглавие, которое способно привлечь внимание

Предположим, Вы потерпели кораблекрушение на далеком необитаемом острове. Что Вы будете делать, чтобы сообщить кому-нибудь, где вы находитесь, чтобы Вас спасли?

Первым делом Вы попытаетесь создать какое-нибудь послание, которое смогли бы заметить с проплывающего мимо корабля или самолета. Что бы Вы написали?

Использовали бы Вы небольшую шутку, какую-нибудь умелую игру слов или нарисовали бы изображение сексуальной женщины? Конечно, нет! Если бы Вы хотели спасти себе жизнь, то не стали бы.

Вам бы захотелось, чтобы Ваше послание обратило на себя всецелое внимание всякого, кто его заметит. Вы бы сделали его прямолинейным и кратким. Что-то вроде:

СПАСИТЕ – ПОМОГИТЕ!!!

Такое послание будет абсолютно понятным и привлечёт безраздельное внимание всех, кто его увидит, разве не так?

Так зачем же тогда начинать ваш рекламный текст с шутки, умной фразочки, хитрой игры слов или фотографии модели в бикини?

Правильный ответ – Незачем!

Хотя это до сих пор является главной ошибкой, которую делают 95% компаний в своих рекламах. Вам нужно доказательство? Возьмите сегодняшнюю газету и посмотрите страницу с объявлениями. Или забейте какое-нибудь слово в поисковую систему и посетите 10-15 сайтов на выбор. Вы удивитесь, когда узнаете, сколько подобных сайтов тратят свои драгоценные ресурсы.

При всей конкуренции за время и внимание потенциального покупателя Вы не можете позволить себе пытаться его обхитрить, казаться слишком заумным или надоесть им уже на второй секунде.

Правило  Термоядерного Заголовка!!!

Ваш заголовок должен быть таким же мощным и прямым, как снаряд прямого попадания

Я уже слышу, как тяжело сейчас вздохнули арт-директора восклицающие, вкинув руки в небо: “А как же креатив?”. Всё, что я могу им сказать: “Не повезло, друзья!”

Вы должны относиться к своей рекламе и маркетингу так же серьезно, как будто от этого зависит ваша жизнь. Если же вы этого не сделаете, долго в бизнесе вы не продержитесь.

Это означает, что единственный заголовок, который необходимо писать, это такой заголовок, который выскакивает в теме письма рассылки, названии поста в блоге, со страницы газеты или журнала, хватает читателя за горло и заставляет его обратить внимание на себя.

Как можно достигнуть столь высокой цели? Показать клиенту, что он получит, прочитав ваш рекламный текст.

Не помню, кто это был (скорее всего Гари Хэлберт), но один из мудрых маркетинговых гуру однажды сказал, что-то вроде: “Душа каждого заголовка – это обещание, обещание чего-то невероятно важного”.

Это, друзья мои, абсолютная правда, потому что ваш заголовок должен выполнять две функции. О первой мы уже поговорили: он должен всецело завладеть вниманием читателя. Если он этого не сделает, у вас проблемы. Вы потеряли вашего читателя и всякую возможность того, что он предпримет то действие, которое вам нужно.

Вторая функция, которую должен выполнять заголовок, это обещание вашему читателю чего-то такого замечательного, но правдоподобного, что он не сможет не прочитать оставшуюся часть вашего рекламного текста.

Люди сегодня очень заняты. У вас будет всего 5-10 секунд на то, чтобы дать им исключительно привлекательную причину для продолжения чтения Вашего текста. Если вы думаете, что клиент будет читать 3,4,5 абзацев или целую страницу, чтобы понять, в чем состоит предложение, вы очень сильно ошибаетесь.

Если вы не начнете выкладывать тузов с самого начала, высоки шансы на то, что вашу карту побьют с самого первого хода. Вы потеряете читателя и всякий шанс на совершение сделки.

Обещание какого рода сделает заголовок мощным и привлекающим внимание?

Вот список:

  • Основная выгода, которую покупатель получит от вашего продукта
  • Сильное предложение, от которого невозможно отказаться
  • Бесплатное предложение
  • Особое предложение, ограниченное временными или какими-то ещё рамками
  • Сильный отзыв
  • Предупреждение читателя (такое, в котором говориться не покупать без предварительного прочтения, или предупреждение, если у вас есть мощная проверенная статистика, которая сильно удивит читателя или привлечет его внимание)
  • Послание, адресованное особой группе людей – если это группа единственная, чье внимание вы хотите привлечь

Из всех обещаний, приведенных выше, есть одного, которое значительно выделяется на фоне остальных. Фактически 99 из 100 заголовков, которые я составил, используют его для привлечения внимания. Мне нужно было включить и другие примеры в список, но я всегда строю заголовок на этом обещании.

Догадались, о чем я говорю?

Не буду больше держать вас в догадках. Единственное самое эффективное обещание, которое можно использовать в заголовке: Основная выгода, которую покупатель получит от вашего послания или продукта!!!

Помните, при чтении рекламного текста читателя волнует единственный вопрос – как ваше предложение сможет сделать его жизнь легче и проще…или как вы можете решить его важную проблему… или как это решение поможет ему достичь той цели, к которой он так стремится.

Так зачем тратить время на что-то еще? Используйте заголовок, чтобы донести ваше рекламное предложение до читателя.

Это просто и это отлично работает. Я использовал его раз от раза, когда помогал своим клиентам в консалтинге оптимизировать их тексты.

Множество раз можно было всего лишь улучшить заголовок, чтобы повысить продажи на 100%-200%. Мой верхний предел – это 367%. Но повышение продаж на 20-50% не редкость после изменения вялого заголовка на мощный заголовок, обещающий выгоду. При таких результатах нет причин использовать какой-либо другой вид заголовков.

Вот некоторые примеры заголовков, которые помогли моим клиентам повысить продажи. Небольшой пример заголовка для риэлтора.

Хотите быстро продать недвижимость?
Без предоплаты…без комиссии…без дополнительных сборов!

Без намеков, не так ли? Просто и прямо, с обещаниями сразу трех преимуществ, которые очень важны для тех, кому нужно продать квартиру или дом.

Вот заголовок рекламы массажёра для кресел, который я помог придумать человеку на одной из конференций.

Сегодня Вам не нужно тратить время и деньги на походы к массажисту. Делайте массаж не вставая с рабочего кресла!

Бесплатный период 30 дней!

В подарок вы получите домашний массажёр ног стоимостью 1 990 рублей!

Без обязательств!

Давайте разберемся, какие обещания дает рекламодатель в этом заголовке и подзаголовке. Прежде всего, он обращает внимание на главное преимущество «делать массаж не вставая с рабочего кресла».

Тут же они предлагают еще одно преимущество – «бесплатный период 30 дней». На самом деле они не дают тренажёр бесплатно. Просто в течение 30 дней его можно вернуть, если он не оправдывает ожиданий. Но как смотрится в заголовке-то, а?

В подзаголовке мы находим еще одно сильное обещание: бонус в 1 990 рублей в виде бесплатного ножного массажёра. Они включили бесплатный подарок в обещание – это тоже очень сильный мотиватор.

Теперь рассмотрим еще один пример, который я почерпнул у одного западного копирайтера, который активно работает в теме написания текстов для shareware продуктов. У него в подписи в Google Group всегда было следующее:

Как продать в 2 раза больше копий Ваших программ?

… Профессиональный копирайтер (в прошлом разработчик программного обеспечения) поможет Вам увеличить продажи и избавит Вас от постоянной головной боли в написании продающих текстов.

Наслаждайтесь программированием, а текстами займусь я.

Последний пример ярко показывает, как привлечение основного внимания на главное преимущество и предложение решить серьезную проблему, создает мощное сочетание. Программисты меня поймут. Они всё бы отдали, лишь бы не заниматься продажами. Их стихия – творчество написания программ, а не торговля и тексты. Также обратите внимание, насколько прямо обещает подзаголовок облегчить жизнь читателя.

Здесь задействован еще один элемент обещания. Рекламный текст направлен на весьма ограниченную группу людей. Предложение предназначено исключительно для людей и компаний, которые разрабатывают и выпускают программное обеспечение для компьютеров.

И заметьте как грамотно автор себя позиционирует. Не просто копирайтер, а копирайтер с опытом программиста. Это добавляет немало очков при выборе того, кто будет писать тексты. Ведь это человек “в теме”.

Ну что, готовы начать писать свои лучшие заголовки? Поехали!

P.S. Кстати, поделитесь в комментариях своими заголовками. Обсудим :)

image

Используйте цвет, чтобы выделить главные пункты

Это может прозвучать банально, но интернет – в большой степени визуальное средство рекламы. Этим можно воспользоваться, чтобы увеличить продающую способность текста. Используйте цвет для того, чтобы выделить основные пункты вашего рекламного текста.

Однако очень важно, чтобы вы не перестарались с цветом. Я использую НЕ БОЛЕЕ 2-х цветов, чтобы подчеркнуть важные пункты, значение которых должен уловить клиент. Но обычно я использую только один цвет в дополнение к черному шрифту, который составляет большую часть моего текста.

Например, я ВСЕГДА использую второй цвет для заголовка и подзаголовка. Мне особенно нравиться тёмно-серый, но не стесняйтесь выбирать тот, который лучше всего подходит к вашему тексту. Иногда я также использую красный для выделения особо важных моментов в основной части моего текста.

Но за исключением заголовка и подзаголовка я ограничиваю использование цвета лишь несколькими местами. Если вы будете использовать цвет слишком часто, в итоге вы ничего не подчеркнете. Все это превратит ваш текст в перегруженное цветом, дешевое подобие рекламы.

Есть еще один нюанс использования цвета в тексте – это выделение ссылок. Каждый раз, когда вы предлагаете ссылку на форму заказа, эта ссылка должна быть отформатирована следующим образом – синий текст, подчеркивание. Это стандартный формат для указания на то, что данная часть текста содержит ссылку. Если следовать этому правилу, ваш клиент быстро и четко поймет, куда надо кликать, чтобы добраться до формы заказа.

image

Сократите количество иллюстраций до минимума

Одной из самых больших проблем интернет рекламы на сегодняшний день – злоупотребление иллюстрациями. Только потому что у вас есть возможность использовать анимационные картинки, мерцающие огоньки и другие прибамбасы в вашем рекламном тексте не означает, что надо усеивать ими все страницы.

Прежде всего, обилие картинок замедляет процесс загрузки страницы. Эту проблему лучше всего избегать. Люди в интернете удивительно нетерпеливы. Они хотят мгновенной загрузки. Если вы заставите их ждать даже несколько лишних секунд – они одним щелчком мыши отправят Вас в безызвестность.

Еще более важен тот факт, что изображения редко несут в себе какую-либо важную информацию, которая могла бы дополнить ваш текст. Рекламный текст, а не картинки, продает ваш продукт или услугу. 95% всех ваших усилий должны быть направлены на то, чтобы написать привлекательный текст. И только 5% можно выделить на создание иллюстраций.

Чтобы доказать правоту своих слов, просто спросите себя: сколько товаров и услуг вы бы продали без рекламного текста?

Затем спросите себя: сколько товаров и услуг вы бы продали без иллюстраций?

Ответ прост. Тексты продают, картинки их дополняют.

Многие рекламные тексты в интернете изобилуют картинками из библиотеки графических изображений только потому, что они общедоступны. Эти картинки не сильно поддерживают рекламный текст. Вместо этого, они отвлекают внимание и превращают ваш рекламный текст в какой-то мультфильм. А отвлечение внимания клиентов или выставление себя в глупом виде, наверняка, негативно отразиться на ваших продажах.

Когда можно воспользоваться иллюстрациями?

Во-первых, вам нужен текст, который выглядит красиво и опрятно. Немного стиля не помешает. Мне нравится черный текст на белом фоне, но я видел и другие цветовые сочетания, которые выглядят довольно привлекательно. Если вы найдете цветовую комбинацию, которая визуально хорошо воспринимается, не затемняя текст, можете смело ее использовать.

Также некоторые маркетологи считают важным включить фотографию ключевой фигуры их компании (их самих или президента компании) для того, чтобы персонализировать текст. Что качается меня, я сравнивал тексты с моей фотографией и тексты без фотографии и не заметил особой разницы. Однако я знаю компании, которые безгранично верят в этот метод, и, если она не вредит вашему тексту, ее вполне можно использовать.

И наконец, несколько разумно расположенных фотографий могут дать дополнительную поддержку рекламному тексту. Несколько приемов размещения фотографий, которые я использую – рамка вокруг особенно важного отзыва и изображение рядом с информацией о заказе.

image

Возьмите читателя “за горло” с первого абзаца

Итак, Ваш заголовок завладел вниманием читателя и сделал мощное обещание. Теперь Вам следует незамедлительно показать вашему читателю, как Вы будете выполнять данное обещание.

Это обещание привлекло читателя к тексту. И всё, что Вам нужно сделать, это довести до его сознания, что Вы можете выполнить это обещание.

Ваш читатель хочет знать, что оно ему несёт, и ему нужно знать это прямо сейчас. Он не хочет ждать ещё полстраницы или даже пару абзацев. Он страстно хочет получить то, что ему нужно, или решить свою проблему.

Существует большое количество книг по копирайтингу, в которых Вам расскажут о том, что начать текст можно с истории, мотивационной цитаты, заявления, которое польстит Вашему читателю, популярной строчки и т.д.

Я совершенно не могу с этим согласиться. В то время как эти методы иногда срабатывают, в большинстве случаев они с треском проваливаются. Но что ещё важнее, такие виды начала текста имеют смысл, только если выполняют ваше главное обещание. А в 99 случаев из 100 они этого не делают.

К тому же, зачем вообще делать начало текста косвенным? Ваш читатель не нуждается в том, чтобы его развлекали. Им нужны преимущества – БОЛЬШИЕ преимущества. Так дайте же им то, что они хотят в как можно более прямой, простой и привлекательной форме.

Вот пример из реальной жизни. Далее следует один из заголовков, который я приводил выше, вместе с первым и вторым абзацем данного рекламного письма.

Как продать в 2 раза больше копий Ваших программ?

… Профессиональный копирайтер (в прошлом разработчик программного обеспечения) поможет Вам увеличить продажи и избавит Вас от постоянной головной боли в написании продающих текстов.

Наслаждайтесь программированием, а текстами займусь я.

Уважаемый менеджер по маркетингу,

Нужны ли вашему бизнесу сотни, а, может даже, и тысячи дополнительных продаж? Хотите ли добиться этой цели и избавиться от двух серьезных проблем?

Если да, то тогда это письмо станет для Вас вдвойне ценным. Потому что я покажу Вам, как привлечь массу новых заказов и избавиться от двух самых больших проблем одновременно!

В этом письме первый абзац сразу же раскрывает тему. Главное преимущество перефразировано в более сильной, стимулирующей манере. Затем второй абзац привязывает еще одно сильное обещание «письмо станет для Вас вдвойне ценным» к первоначальному обещанию.

Всё просто. Секрет заключается в концентрации внимания на клиенте и том, что клиенту нужно более всего.

Нет грандиозных экскурсов в славную историю компании. Нет весёлых повествований. Нет пушных цитат.

Это крепкий, сжатый текст, после прочтения которого у читателя возникает желание узнать подробности. А для этого ему нужно продолжить чтение вашего рекламного текста.

image

Уничтожьте все сомнения при помощи “упреждающего удара доверия”

Этот метод я начал применять основываясь на опыте многих американских гуру копирайтинга. С тех пор, как я его разработал и начал писать о нём в моих рассылках и рассказывать на семинарах, я часто видел, как сотни раз его пытались имитировать другие маркетологи. Ничего страшного – я бы не учил этому методу, если бы не хотел, чтобы как можно большее число людей им воспользовалось.

Но важнее всего, почему им пользуются так часто. А причиной тому, почему так много маркетологов пользуются этим исключительно мощным и в то же время простым методом, его высокая эффективность. Давайте я объясню Вам этот шаг, чтобы Вы также смогли использовать его на свое благо.

В более ранних шагах я советовал создавать заголовки и первые абзацы, нагруженные обещаниями. В то время как эти методы очень успешно работают для привлечения внимания клиентов, они также создают проблему для Вас. Дело в том, что, если Вы примените эти методы недолжным образом, Вы приведете вашего потенциального клиента…

На край пропасти НЕдоверия к Вам!

Именно этого Вы и добьётесь. Большинство ставит целью создать заголовок, настолько перегруженный обещаниями (но выполнимыми обещаниями), что многие потенциальные клиенты начнут сомневаться в том, что Вы предлагаете. Этого очень просто добиться, так как многие клиенты уже были обмануты другими маркетологами.

И Вы своими заголовками и первыми абзацами скорее всего создадите в них это сомнение, и теперь Вам надо убедиться в том, что это сомнение разбито на тысячи осколков. И сделать Вы это можете при помощи Упреждающего Удара Доверия.

Позвольте привести Вам пример, чтобы показать, что я имею в виду. Вот начало рекламного текста, благодаря которому я долгое время продавал семинары по копирайтингу:

Хотели бы Вы получить больше продаж и больше прибыли с помощью каждого Вашего рекламного текста?

Теперь Вы можете увеличить Вашу прибыль на целых 917% при помощи простой проверенной формулы “Конструктор продающего текста”

«С вашей формулой наши прибыли выросли, как на дрожжах. Я увеличил свою прибыль по одному из проектов на целых 917%!»

Олег Козлов, директор ООО “РосМедЦентр”.

Даёт ли Вам Ваша реклама те результаты, к которым Вы на самом деле стремились? Прибыльна ли она насколько, насколько Вам бы хотелось?

Даже если Ваш рекламный текст справляется со своей задачей, хотели бы Вы улучшить этот результат в 9 раз?

Один из моих клиентов уже этого добился. Используя те методы, с которыми я собираюсь Вас познакомить, он увеличил прибыль на 917%. Многие другие увеличили свою прибыль на 300% и более.

Это превосходный пример Упреждающего Удара Доверия в действии. В заголовке и подзаголовке я пообещал многое, почти что невероятное – что эта простая проверенная формула способна увеличить Вашу прибыль на 917%.

Для большинства это заявление находится на грани невероятного. Но в то же время обещание насколько привлекательно, что, несмотря на то что оно кажется почти абсурдным, большинство людей будет читать дальше, чтобы узнать, что может стать причиной подобных изменений. Или они читают дальше просто для того, чтобы увидеть, как я постараюсь выкрутиться из этой ситуации и в итоге выставлю себя лжецом.

Теперь, после того, как я посеял это сомнение, мне нужно избавиться от него как можно быстрее. И в тоже время я хочу донести до читателя тот факт, что как раз то, что я обещал достигнуть вполне реально.

Именно в этот момент приходит черёд Упреждающего Удара Доверия. Первая часть текста, которую читатель видит сразу же столь дерзким обещанием – это независимый отзыв, который поддерживает данное мной обещание.

И сразу же становится ясно, что то, что я обещал, на самом деле, правда (я тут поменял подпись отзыва, в оригинале там был телефон, по которому можно было позвонить человеку и всё проверить).

Тут предоставляется доказательство в бесспорном виде – используя слова независимой третьей стороны, а не посредством коммерческого довода, приведенного моими же словами.

Абзацы, которые следуют далее, подтверждают мое обещание и делают еще одно, более масштабное обещание.

Настоящая эффективность «Упреждающего Удара Доверия»

Теперь, если у меня получится внушить потенциальному клиенту, что то, что я ему пообещал, на самом деле можно выполнить, у меня появится огромное преимущество. Но в дополнение к этому достижению я достиг еще одной важной цели.

Я подготовил почву и теперь все мои будущие заявления, которые я сделаю в своем рекламном тексте, будут восприниматься как заведомо верные. Конечно, все мои заявления будут правдивыми, но зачастую правду воспринимают, как нечто недостижимо хорошее.

Как только Вы сделаете большое обещание и покажете, что вы вне всякого сомнения сможете его выполнить, Вы сразу же преодолеете одно из самых трудных препятствий: заставить вашего потенциального покупателя поверить в заявления и обещания, которые Вы делаете.

Очевидно, что для Вас очень важно преодолеть природный скептицизм, присущий большинству клиентов. Помните, что их уже, видимо, много раз обманывали или разочаровали другие маркетологи. Поэтому неудивительно, что они относятся к Вашему предложению с изрядной долей скептицизма. И Ваша задача состоит в том, чтобы преодолеть этот скептицизм, разбить его на многие осколки, чтобы он больше не угрожал ни единой Вашей продаже. И как Вы уже поняли, нет лучшего способа добиться достижения этой цели, чем Упреждающий Удар Доверия.

Я рекомендую Вам, разместить как можно больше отзывов как можно раньше в вашем рекламном тексте. Вы можете расхваливать свой продукт как угодно, но ничто так не убеждает, как независимая оценка вашего продукта третьей стороной.

Меня постоянно удивляет, что такое большое число маркетологов оставляет отзывы на последний момент или даже дают ссылку на страницу с отзывами, которая размещена отдельно от основного рекламного текста. Это настоящее маркетинговое самоубийство. К тому времени, как ваш потенциальный покупатель доберется до отзывов, которые Вы решили разместить в самом конце, возможно, будет слишком поздно для того, чтобы преодолевать гору скептицизма, который они накопили.

Не позволяйте такому случиться. Зачем рисковать даже одной продажей, когда Упреждающий Удар Доверия может помочь Вам привлечь всё больше покупателей?

image

Создайте завлекающий подзаголовок.

Подзаголовки – это мощное оружие, которое стоит добавить в ваш маркетинг-арсенал. Сильные подзаголовки могут очень сильно помочь в продвижении вашего коммерческого предложения. Но отсутствие подзаголовков или их слабость может существенно понизить Ваши шансы на заключение сделки.

Подзаголовки дают Вам три больших преимущества.

Во-первых, они разделяют Ваш текст в удобные чёткие разделы. Во всех моих текстах Вы заметите, что я составляю короткие предложения, придерживаюсь правила писать короткие абзацы (обычно два-три предложения) и разделяю весь рекламный текст на короткие части, используя завлекающие подзаголовки в качестве разделителей.

Глаз человека в одно и то же время может фокусироваться только на небольших разделах. Если ваш рекламный текст будет выглядеть слишком плотно и непроницаемо, читатель бросит его изучать и переключится на что-то другое.

Это в особенности верно, когда клиент читает что-то в Интернете. Разрешение большинства мониторов и количество текста, умещающегося на экране, сильно ограничено. Если Вы дадите вашему читателю плотный текст, в котором почти нет интервалов, он не будет его читать. А если он перестанет читать, он никогда не станет вашим клиентом.

Второе преимущество, которое способен предложить Вам привлекательный заголовок, это его способность вести читателя через текст. Они поддерживают интерес от чтения на высоте и помогают продвигаться от раздела к разделу.

Третье преимущество привлекательного подзаголовка заключается в том, что они действуют, словно «мини-экскурсия» по всему рекламному тексту. Многие просто пробегают по тексту глазами, не читая его. Подзаголовки обозначают важные преимущества или делают провокационные заявления, которые пробуждают в тех, кто пробегает по тексту глазами, прочитать его.

При всех этих преимуществах, которые Вы можете получить от использования подзаголовков, очень важно сделать их исключительно привлекательными и завлекающими.

Как написать сильный подзаголовок

Сильные подзаголовки строятся на трех разных компонентах:

  1. Преимущество, которое ваш клиент хочет получить
  2. Проблема, которую клиент хочет решить
  3. Сочетание проблемы и ее решения

Помните, что Ваши клиенты всегда хотят знать, что Вы можете им предложить. Им важны особенности, названия брендов, история компании, призы и награды, которые Вы получили и т.д.

Затрудняюсь сказать, сколько раз я видел глупые подзаголовки, построенные вокруг особенностей, которые ничего не значат для клиентов. Вот три подзаголовка, которые я увидел недавно в одном из рекламных текстов крупного производителя вспомогательных систем:

Поддерживать
Обновлять
Защищать

Это единственные подзаголовки в большом объеме рекламного текста. Все они представляют собой особенности и представлены в самой рутинной манере, какую только можно себе представить.

Если бы интерес читателя в чтении текста зависел только от подзаголовков, выполнили бы эти три подзаголовка свою задачу? Хотели бы Вы, чтобы Ваши продажи зависели от таких подзаголовков? Конечно, нет.

Теперь давайте посмотрим, как писать три типа подзаголовков, привлекающих читателей, заинтересовывающих их и гарантирующих увеличение продаж.

Заголовок с преимуществом

Заголовок с преимуществом может просто прямо обозначить это преимущество. Вот хороший пример:

Увеличение продаж минимум на 78% с помощью 3-х простых техник
все подробности узнайте ниже

Это очень простое заявление, которое заинтересует всех, кто желает улучшить свои продажи. Оно обещает сильное преимущество «простое и сильное увеличение продаж». Читателю сразу же хочется узнать больше. Подзаголовок уточняет, что подробности можно узнать прямо здесь.

Еще один метод – связать преимущество с аргументом, почему этому преимуществу можно доверять. Это можно сделать, соединив преимущество с внешним источником. Вот пример,  из моего рекламного текста о пробыли с сайта прямых продаж:

Хотите узнать, как клиент открыл мне глаза на неограниченный потенциал продаж в интернете?

Привязав преимущества к внешнему источнику, не формулируя само предложение, я добавил правдоподобие в эти подзаголовки. Это правдоподобие помогает клиентам принять тот факт, что то, что я собираюсь им рассказать, правдиво. В то же время подзаголовки представляют сильные преимущества, которые с радостью заполучили бы клиенты.

Заголовок с проблемой

Смысл заголовка с проблемой очень прост: обратить внимание на проблеме и урон, который эта проблема наносит. Вот пример из рекламного текста курса, который я продавал через e-mail рассылку:

Опасный миф, уничтожающий вашу прибыль в Интернете

В этом конкретном подзаголовке, как и в большинстве заголовков с проблемой, которые я создаю, я не называю проблему напрямую. Я предпочитаю создать сильную интригу, которая заставит клиента прочитать текст, который следует за подзаголовком.

Взгляните на предыдущий подзаголовок еще раз. Кто не захотел бы прочитать еще немного и понять, что это за миф, который убивает прибыль? Я гарантирую, что немногие клиенты перестанут читать на этом мете и не захотят узнать, влияет ли на них эта проблема или нет.

Вот еще одна причина для того, чтобы не называть проблему напрямую. Проблемы часто не выразить одним предложением. Как раз это мы видим в данной конкретном случае.

Сначала мне нужно обозначить общепринятый миф, который почти все принимают за правду. Затем я разбиваю миф на куски, демонстрируя читателю, как именно он вредит их прибыли. Это трудно описать в одном подзаголовке.

Заголовок проблема/решение

Последний вид подзаголовка – это гибрид проблемы и решения, представленных одновременно. Этот вид почти всегда используют в конце рекламного текста – часто как подведение к подведению итогов. Вот пример из моего текста по получению прибыли с помощью сайта прямых продаж:

Положите конец расточительному интернет маркетингу и начните зарабатывать деньги при помощи собственного сайта уже сегодня

Этот подзаголовок на предпоследней странице моего рекламного текста. Он резюмирует серьезную проблему клиента и предлагает решение с преимуществом.

image

Надавите на больной мозоль!

Для того чтобы представить как можно более мощный коммерческий призыв, Вы должны поставить клиента в известность о том, что у него наболело.

Этот шаг напрямую противоречит тому, чему учат десятки академических учебников по копирайтингу. В этих учебниках утверждается, что не следует в вашем тексте обращать внимание на негативные моменты.

Согласно этой устарелой логике, любое негативное высказывание может создать у клиента деструктивные ассоциации с вашим продуктом. И это приведет к тому, что они автоматически скажут «НЕТ», когда придёт время действовать.

Я не знаю, кто придумал эти правила. Мне кажется, какой-то измотанный психолог. В любом случае, это старое правило стоит забыть как можно скорее, потому что правда состоит в том, что…

Демонстрация клиенту его самой большой проблемы и боли поможет продать гораздо больше Ваших продуктов.

Многим людям это не понравится. Им кажется, что это жестоко. Или они хотят избежать собственную боль любой ценой.

Мне это не кажется жестоким. Мне кажется, что Вы оказываете вашему клиенту услугу, если Вы используете их боль для того, чтобы заставить их принять какое-то действие, которое в итоге принесет им облегчение.

Ведь не Вы же создали эту проблему. Она была до того, как Вы появились. В конце концов, Вы используете её, чтобы помочь Вашему клиенту и помочь себе в то же самое время.

Почему боль такой сильный мотиватор

Люди гораздо более мотивированны что-либо изменить, когда они чувствуют боль, чем когда они предвкушают удовольствие.

В доказательство тому я перефразирую слова знаменитого американского  кардиохирурга доктора Кристиана Барнарда. Доктор Барнард как-то заявил, что он не испытывает сострадание к людям, которые говорили, что у них нет достаточной силы воли для того, чтобы бросить курить. Он уточнил эти слова, продолжив, что у него ни разу не было пациента с пересадкой сердца, который не мог бы перестать курить сразу же после того, как ему была показана операция.

В общем, он имеет в виду то, что боль обширного инфаркта, последующая операция, боязнь повторной операции и возможная смерть дают пациенту ту решимость, которая нужна для того, чтобы бросить курить.

Реклама – забавная штука. Многие просто не реагируют на обещание лучшего будущего. Конечно, они говорят, что хотят лучшего будущего, но правда в том, что им итак неплохо в нынешнем их состоянии.

Но эти же люди могут быть мотивированы действовать через ощущение собственной боли. Например, многие потенциальные клиенты приходят ко мне по рекомендации другие клиентов, которым я помог заработать много денег.

Эти потенциальные клиенты звонят мне и говорят, что хотят, чтобы я сделал им рекламную кампанию, которая позволила бы им также заработать много денег. А затем они совершенно не делают даже самых простых вещей для того, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.

Боль – любопытная вещь. Я заметил, что многие из этих же потенциальных клиентов звонят мне через месяцы или даже годы после того, как у них произошло серьезное падение продаж!

Теперь они готовы действовать. Что бы я ни говорил им делать, выполняется с поразительной продуктивностью. Потому что на деле чувство боли от снижения продаж является таким же сильным мотиватором, как и операция на сердце для некоторых пациентов.

Итак, я настаиваю, что если Вы хотите помочь как можно большему числу клиентов  и увеличить свои продажи вместе с этим – очень важно чётко показать им боль, которая появится, если они не предпримут то действие, которое Вы хотите, чтобы они предприняли.

Я понимаю, что в определенных кругах это может вызвать споры. Я понимаю, что это не самое популярное решение, и, возможно, оно не получит широкого понимания. Но я также признаю, что этическое использование боли в качестве продающего аргумента может быть полезно как для Вас, так и для клиента.

Теперь мне стоит пояснить. Я не ратую за то, чтобы Вы использовали боль клиента при каждом удобном случае. Или чтобы Вы хитро манипулировали ими. Или чтобы весь Ваш рекламный текст строился исключительно на боли.

Я просто говорю, что ограниченная доза боли, написанная умелой рукой и преподнесённая с хорошим вкусом, может значительно преобразить Ваш рекламный текст.

Вот пример использования боли. Он взят из рекламного письма, которое было использовано для продажи моего курса для малого бизнеса и предпринимателей.

(ЭТО ВАЖНО) Последняя вещь, о которой стоит подумать…

Знаете, каждый раз, когда я общаюсь с владельцем бизнеса, проходит не так много времени, прежде чем разговор заходит о том, как заработать больше денег. Если Вы чем-то на меня похожи, то Вы также часто обеспокоены этой проблемой.

Вопрос состоит в следующем – как сохранить позиции, а также увеличить продажи и прибыль в условиях современного суперконкурентного рынка? Как продолжить процветать и развиваться даже в кризисные времена?

Одно могу сказать точно: этого нельзя добиться, продолжая делать то, что Вы делали раньше.

То, что Вы делали в прошлом, позволило Вашему бизнесу развиться до его нынешнего состояния. Но дальше так продолжаться не может. В условиях современной экономики Вы просто не можете продолжать делать то же самое снова и снова и ожидать какого-то другого результата.

То, что Вы должны сделать для увеличения Ваших продаж и прибыли – это взглянуть на Ваш бизнес со свежей, объективной, совершенно разумной точки зрения… точки зрения маркетинга! И начать изучать новые, более совершенные методы развития.

Именно это и предлагает Вам курс Большая прибыль в малом бизнесе. Он не только предоставит Вам стратегии, необходимые для успеха в условиях современной нестабильной экономики – он покажет Вам, как применить эти стратегии без лишних затрат.

Не все так плохо, не так ли? Просто небольшое напоминание о том, что они и так уже знают. О том, что если продолжать действовать в том же ключе, как и всегда, ничего хорошего из этого не выйдет. В лучшем случае они останутся там, где они сейчас. И позвольте прояснить еще одну вещь: если их устраивает то, кем они являются, то, до этого места они никогда бы не дочитали!

image

Уничтожьте боль!

Вот, видите, я же говорил, что я не мазохист. Единственная причина, по которой Вы напоминаете Вашему клиенту о его боли, это стремление полностью освободить его от нее. Не важно, что у него за проблема, Вы поможете её решить на все 100%.

Конечно же, Вы даёте это решение вместе со своим продуктом или услугой. Это поможет убедить Ваших постоянных клиентов в начальной стадии вашего рекламного текста, что у Вас есть именно то, что им нужно.

Также демонстрируя их боль посредством самой ужасной проблемы, с которой им когда-либо приходилось иметь дело, а затем решая эту проблему, Вы показываете, что Вы обладаете глубоким пониманием положения клиента и его нужд. Это важно потому, что клиентам нравится, когда их понимают. И это бесценное ощущение, как было доказано, ведет к более высокому уровню продаж.

В пример, который я привел в предыдущем шаге, устранитель боли был уже включён. Про него упоминалось в двух последних абзацах:

То, что Вы должны сделать для увеличения Ваших продаж и прибыли – это взглянуть на Ваш бизнес со свежей, объективной, совершенно разумной точки зрения… точки зрения маркетинга! И начать изучать новые, более совершенные методы развития.

Именно это и предлагает Вам курс Большая прибыль в малом бизнесе. Он не только предоставит Вам стратегии, необходимые для успеха в условиях современной нестабильной экономики – он покажет Вам, как применить эти стратегии без лишних затрат.

К этому времени клиент с готовностью примет Ваше объяснение того, что Вы ему предлагаете в качестве правильного решения проблемы. Почему? Потому что Вы уже доказали, что Вашим сильным обещаниям можно верить, к тому же Вы продемонстрировали глубокое понимание состояния клиента.

Эти мощные факторы наделяют Вас благоприятным авторитетом, чьим советам стоит доверять и прислушиваться. Неплохо для нескольких страниц рекламного текста!

image

Покажите безупречную характеристику

Многие воспринимают характеристику так:

«Алиса Селезнёва. Получила докторскую степень в МГУ в 1982 году. Работала научным сотрудником в пяти НИИ, включая РАН. Ее публикации и исследования получили десятки наград и лестных отзывов, включая престижную награду “Заслуженный Учёный России”».

Я резюмирую такой подход к характеристике в трех словах:

Кому это надо?

Характеристика в стиле Эффективного рекламного текста (как и всё другое, о чём мы поговорили и еще поговорим) всегда написана с точки зрения пользы для покупателя.

Вот что Ваши характеристики НЕ должны делать. Они не должны расхваливать Вас, Вашу компанию или Ваш продукт. Они не должны распространяться на темы, до которых Вашему читателю нет никакого дела. Но важнее всего, рекомендации не следует использовать для того, чтобы потешить своё эго, заостряя внимание на себе или всех прекрасных вещах, которых Вы достигли.

Вот что Ваши характеристики должны делать. Они должны развеять страхи и опасения Ваших клиентов относительно ведения бизнеса с Вами. Они должны показать Вашу способность предоставить Вашему клиенту тот результат, в котором он отчаянно нуждается.

Характеристики в эффективном рекламном тексте должны прояснить уровень доверия и получаемые преимущества. Это сильная комбинация, которая поможет сделать больше продаж и выдать более высокую прибыль, как только Вы начнете применять её на практике.

Для того чтобы это сделать, все характеристики должны быть приведены таким образом, чтобы они подчеркивали уровень доверия к Вам и Вашу способность предоставить все важные преимущества, которые нужны Вашему клиенту.

Лучше всего я могу показать это на примере из реальной жизни. Этот пример взят из рекламного письма, которое рассылал один бизнес-консультант владельцам бизнеса, предлагая курс по маркетингу.

В этом тексте характеристики, сводятся к заявлению о достижении сильных результатов, которые объективно подтверждаются. Вот этот пример (все имена и названия компаний изменены):

Рекламные тексты Андрея Иванова продали на десятки миллионов рублей товаров и услуг разных компаний по всей стране. Вот несколько примеров его профессиональной работы:

Он помог небольшому издательству удвоить клиентскую базу практически за день

«Андрей помог нам написать текст для рекламы и спланировал нашу маркетинг стратегию. Его инновационные идеи стали очень полезными для нас. Мы обязательно продолжим сотрудничать с ним по маркетингу наших книг!»

– Олег Козлов, издатель
Oleg Publishers

Он работал со многими спортивными организациями, помогая увеличить количество их членов – во время межсезонного периода!

«Рекламные письма, которые написал Андрей, сделали свое дело!»

– Анна Прыгунова, директор по маркетингу
Федерация мини-гольфа России

Под его руководством интернет-магазин сотовых телефонов “Сотовичёк!” повысил продажи и увеличил прибыль после выпуска лишь одного e-mail письма своим подписчикам и клиентам

«Андрей Иванов сделал маркетинг обзор нашего каталога мобильных телефонов. Он внес несколько изменений как в наш текст, так и в общую стратегию. Результат оказался феноменальным. Учитывая сколько Андрей помог нам заработать, его услуги можно считать одной их самых лучших сделок, которую я когда-либо совершал».

– Василий Сотовский, президент
Магазин “Сотовичёк!”

Его маркетинговые стратегии помогли клиентам рекламного агентства распродать участки под дачный посёлок, раздать множество кредитов под недвижимость и забронировать огромное количество номеров в гостиницах. И конечно же, эти клиенты вернулись в агентство за еще более крупными сделками.

«Маркетинговое ноу-хау Андрея Иванова всегда срабатывает. Ни разу он не подвёл нас. В каком-то смысле, мне очень не хочется выдавать этот секрет, потому что я знаю, что хорошие новости распространяются очень быстро!»

– Ольга Трепунова, главный консультант
креативного рекламного бюро “Шрэконатор”

Андрей Иванов помог ресторанам привлечь клиентов, отелям и конференц-центрам полностью распродать места, банкам и страховым компаниям продать финансовые услуги, издателям – книги и диски, а компаниям сектора хай-тек – сложные монтажные схемы.

И не стоит забывать о том ускорении, которое он придал фирмам-производителям, магазинам розничной торговли, обслуживающим компаниям, каталогам, фирмам, оказывающим профессиональные услуги, клубам, продающим членство, компаниям, торгующим компьютерным оборудованием и т.д. И он продолжал работу с разными компаниями от новичков, средних компаний и до корпораций, входящих в список 500 лучших журнала Forbes.

Чувствуете разницу между старой характеристикой и характеристикой Эффективного рекламного текста? Кому вообще интересно, какой институт Андрей закончил?

Кому нужно знать, сколько наград он получил? Или сколько престижных должностей он занимал? Никому из реальных покупателей Вашей продукции. Всё, что им нужно – это результат, который Вы можете помочь им получить.

Но не поймите меня неправильно. Если награда, которую Вы получили (или любой другой вариант из характеристики старого стиля) можно напрямую перевести в преимущество для Ваших клиентов, её непременно нужно включить в список. Просто убедитесь в том, что Вы упоминаете о ней ради блага клиента, а не просто для того, чтобы потешить своё самолюбие.

Давайте рассмотрим ещё одну сторону характеристики. Просмотрите характеристику в рекламном письме ещё раз, но сейчас представьте, что отзывов там нет.

Чувствуете разницу? Отзывы (если они объективны) – очень важный инструмент подтверждения Вашей характеристики, которые помогают увеличить доверие к Вам.

Кто угодно может сказать что угодно о своём товаре или услуге. Это не означает, что Ваш читатель этому поверит. Но объективный отзыв, в котором чётко указывается тот, кто его сделал, придает характеристике тот уровень доверия, который Вам необходим.

Кстати, характеристики можно применять не только по отношению к какому-то человеку. Их можно использовать для продвижения процесса продаж любого продукта или услуги.

Вот, к примеру, характеристика на продукт:

Моющее средство “Супер-отмыватель” отлично показало себя в работе в течение последних 40 лет на авиационных заводах по всему миру. Работа, которую оно выполняло, настолько сложна, что другие производители моющих средств даже не хотят и думать о ней.

«Супер-отмыватель – единственное моющее средство, которое мы используем. Конечно, все обещают только самое лучшее, но по своему опыту мы можем сказать, что только “Супер-отмыватель” справляется с этой работой. Без него многие загрязнения, которые здесь в порядке вещей, были бы для нас настоящей проблемой. А сейчас это обычная уборка».

– Алексей Туполев, президент
ЗАО “Туполев-сервис”

image

Соедините ваш уровень доверия с преимуществом для “избранных”

Как Вы уже наверное заметили, я много говорю о необходимости заручиться доверием клиентов. И на это есть одна простая причина:

Доверие – самый важный фактор для продажи бОльшего количества товаров и услуг!

Неважно насколько замечателен Ваш товар, если Вы не можете убедить людей в том, что Вам или Вашей компании можно доверять… что с Вами стоит иметь дело… что Вы понимаете своего клиента так же, как он понимает самого себя… и тогда перед Вами встанет сложная – если не невозможная – задача попытаться привлечь их к сотрудничеству с Вами.

Прежде всего, Вам нужно доказать, что Ваш продукт даёт (и возможно даже даёт больше, чем нужно) всё, что Вы пообещали. Но также важно то, что Вам нужно доказать, что Вам можно доверять работать с проблемами клиента. Большинство шагов в моей Формуле созданы для того, чтобы помочь Вам достичь этих двух важных целей.

Один из моих излюбленных методов обеспечения доверия – предоставить преимущество, которое решает одну из самых важных задач клиента. Сделав это, Вы дадите вашему клиенту почувствовать, что Вы его союзник – друг, которому можно доверять, кто не воспользуется им, как многие другие маркетологи.

Я продемонстрирую этот мощный метод, когда мы дойдем до создания рекламного текста для интернета.

Тем временем, вот очень старый пример, который Вы наверное узнаёте. Страховые компании знают, что людям не нравятся, когда их «продают» с использованием тактики высокого давления со стороны ловкого продавца в костюме из полиэстера. Поэтому, когда они делают рекламу, знающие сраховщики включают в неё строчку:

«Без звонков от продавцов»

Это хороший маркетинг. Это значит, что Вы понимаете и признаёте глубокое чувство озабоченности, которое есть у Ваших клиентов. И таким образом, клиенту легче сделать выбор в Вашу пользу.

image

Дайте Вашему клиенту неоспоримое доказательство того, что Вы можете выполнить все, что обещали!

Звучит жёстко, не так ли? Как вообще можно доказать, да ещё и неоспоримо, что Вы можете исполнить всё, что обещали?

На самом деле, всё не так уж и сложно. Не потому что существуют какие-то хитрые методы, которые помогут Вам этого избежать. Просто Вам никогда не стоит заявлять или обещать чего-то, чего Вы не сможете выполнить. Иначе это просто самоубийство.

Метод, который я Вам покажу, Вы должны использовать для доказательства Ваших обещаний. Достаточное доказательство может значительно повысить Ваш уровень продаж и прибыль. Также оно может дать Вам значительное преимущество перед конкурентами.

Отзывы в качестве доказательства

Любое доказательство должно быть представлено в таком виде, которое даёт дополнительный стимул Вашему клиенту выбрать именно Вас. Что касается окончательного доказательства, нет ничего лучше независимого отзыва.

Мнение ваших клиентов о Вас может прозвучать очень убедительно для потенциальных клиентов. Но если Вы сами скажете то же самое про себя, Вы будете выглядеть самовлюбленным. Вот пример из реальной жизни, на котором я покажу Вам, что я имею в виду.

Если бы я Вам сказал, что «я самый лучший копирайтер, которого Вы сможете найти для того, чтобы увеличить продажи. Я смогу добиться для Вас гораздо больших результатов, чем кто бы то ни был», Вам бы это отбило охоту общаться со мной, и, таким образом, исчезли бы все шансы того, что Вы наняли бы меня на работу.

Но когда довольный клиент, который работал со мной, говорит то же самое: «Ваш текст сразу же значительно повысил наши продажи. Я увеличил прибыль по одному из своих проектов на 917%!» – это срабатывает.

Клиент предоставил значительное доказательство моей способности исполнить то, что я и обещал. И когда это заявление сопровождается именем клиента и названием компании, как и положено быть в отзыве (или названием города в случае потребительского товара), оно значительно превосходит всё то, что я бы мог сказать сам про себя.

Факты и статистика в качестве доказательства

Еще один вид доказательства строится вокруг использования фактов и статистики, которые появились у Вас в процессе исследования. Всякое исследование, цитата эксперта или проверенные статистические данные, которые могут ещё больше поддержать Ваш коммерческий призыв, следует использовать в выгодном для Вас свете.

Говоря о поддержке Вашего коммерческого предложения, я имею в виду чёткую демонстрацию и доказательство преимущества для клиента. Вот пример:

Независимое исследование университета города Одессы подтвердило, что ультрафиолетовые фильтры на солнцезащитных очках уменьшают напряжение глаз на 43%. Именно поэтому наши очки используются в 128 полицейских управлениях по всей стране.

Ещё кое-что о том, как сделать Ваше доказательство как можно более правдоподобным: отзывы, статистика и цифры должны быть как можно более конкретными.

Конкретным цифрам верят гораздо лучше, чем обобщенным материалам. Именно поэтому лучше сказать «наши очки используются в 128 полицейских управлениях», чем «наши очки используются в более 100 полицейских управлениях».

Конкретные факты производят больше впечатления. А Вам нужно произвести как можно более сильное впечатление своим рекламным текстом, чтобы получить тот уровень продаж, на который Вы рассчитываете.

 image

Используйте “Мосты” для того, чтобы разбить ваш текст на удобные для чтения части

“Мосты” – это небольшие остановки, сделанные для ваших интернет читателей. Они служат двум важным функциям.

Во-первых у Вас есть только один шанс, чтобы создать привлекательный текст для Вашего товара или услуги. Вам нужно предложить серьёзные преимущества, доказать, что Вы сможете выполнить свои обещания, перечислить все особенности Вашего продукта или услуги, предоставить информацию по ценам, ответить на все разумные возражения, предъявить надёжную гарантию, создать мощное предложение – и так далее. Это практически невозможно сделать на одной или двух страницах.

Хорошо известно, что внимание клиента в Интернете можно привлечь на очень короткий промежуток времени. Людям в Интернете всё надоедает очень быстро. Поэтому разбейте свой текст на удобные для чтения части и создайте точки перехода, где читателю нужно будет клинкуть на ссылку (которая называется “Мост”), чтобы продолжить чтение. Это даёт читателю возможность немного передохнуть.

Поэтому, во-вторых, “Мост” заставляет его перефокусировать свою энергию и продолжить чтение с новыми силами. В то же время, это позволяет ему чувствовать себя более уверенно, потому что он сам делает выбор, чтобы кликнуть на ссылку и продолжить чтение текста.

Я расскажу, как пользоваться “Мостом” в своём примере, во время процесса написания  рекламного текста. А пока просто запомните, что это очень важный инструмент, который помогает поддерживать в читателе интерес к каждому слову Вашего рекламного текста.

image

Дайте вашим клиентам мощный “маркированный список” преимуществ, которые они получат от использования вашего продукта!

Теперь, когда Вы установили доверительную связь с Вашим клиентом, пришло время заняться преимуществами. Смысл этого шага – загрузить клиента таким количеством ценной информации о продукте, что любой, в трезвом рассудке, обязательно захочет его приобрести.

Маркированный список – это список каждого преимущества с кратким описанием, сжатыми абзацами с маркером позиции или любым другим полиграфическим символов перед началом каждого абзаца. Таким образом, Ваши преимущества будут аккуратно разбиты на удобные части.

Маркированный список сильно помогает в продажах. Предоставив много информации о достоинствах, Вы создаете всё более сильное желание со стороны покупателя. Вы даете ему множество эмоциональных предлогов для принятия решения о покупке и сочетаете их с десятками причин, которые он может привести себе для того, чтобы оправдать свою покупку. Это мощная комбинация, которую превзойти будет непросто.

В дополнение к предоставлению информации о достоинствах, есть еще две причины для составления маркированного списка преимуществ.

Во-первых, Вашему клиенту нужна любая информация, которую Вы можете предоставить о том, как он может решить свою проблему и улучшить свою жизнь при помощи вашего продукта. И Ваш долг как маркетолога, ориентированного на покупателя, предоставить ему всё, что ему нужно.

Во-вторых, в Ваших же интересах рассказать о всех возможных преимуществах. Написание рекламных текстов – это не точная наука. Если бы было иначе, все бы уже были богатыми.

Даже при условии самого лучшего исследования и богатого опыта, Вы часто делаете обоснованные прикидки. Вы никогда точно не знаете, пока Вы что-то не попробовали, какое из преимуществ убедит Вашего покупателя открыть бумажник и расстаться со своими кровно заработанными деньгами.

Конечно, Вы можете определить ваши главные преимущества довольно четко. Но часто другое, второстепенное преимущество может помочь вашему клиенту принять решение в Вашу пользу. Поэтому всякое преимущество, достойное упоминания, следует представить на рассмотрение читателя.

Как усилить продающую силу вашего маркированного списка

Для того чтобы наделить Ваши преимущества как можно большей продающей силой, нужно показать эти преимущества в действии.

«Этот курс поможет вам стать более успешным маркетологом» – это пассивное утверждение.

Лучше начать с активного слова, чтобы добавить немного жизни в ваше преимущество.

«Овладейте всеми необходимыми методами маркетинга, чтобы превратить вялые продажи в суперхитовые».

Видите разницу? «Овладейте» – очень активное слово. И оно заставляет все последующие слова звучать скорее в активной форме, чем в пассивной. Или, если выражаться проще, оно на самом деле способно «зацепить» клиента!

Ещё одна хитрость, которую мне нравиться использовать – это представление списка преимуществ с активным заявлением, апеллирующим к мощному преимуществу. Чтобы показать, что я имею в виду, приведу пример представления и частичный список преимуществ. Он также взят из рекламного письма, которое я использовал для того, чтобы продать свой курс по маркетингу.

Вот впечатляющий список только некоторых методов, приносящих прибыль, которые Вы изучите в этом исчерпывающем курсе:

  • Десятки и десятки мощных идей и методов, которые откроют перед Вами бесчисленное множество новых возможностей значительного увеличения уровня продаж и прибыли. Это подробное практическое руководство изменит всё Ваше представление о рекламе, продажах и продвижении. Вы обогатитесь целым арсеналом невероятно эффективных способов борьбы с конкурентами.
  • Простой совершенно надежный способ прогноза, будет ли та или иная рекламная идея, которую Вы собрались применить, успешной или нет – еще до того, как Вы вложите в нее хотя бы копейку!
  • Как сэкономить значительные средства на рекламе. Применение этих методов может снизить Ваши расходы на 20-80%!
  • Узнайте, почему дешевый «устаревший» метод исследований значительно превосходит сложные методики, отнимающие много времени. Вы узнаете, как быстро и просто определить подлинные причины, по которым люди покупают ваш продукт или услугу. Затем вы сможете использовать эту важную информацию, чтобы значительно повысить Ваши продажи.

Такие маркеры делают акцент на преимуществах и возбуждают желание купить продукт. Они помогают клиентам представить себя на месте тех, кто принял мудрое решение о покупке Вашего продукта. А это будет хорошим стимулом для повышения продаж.

Ещё один совет о маркированном списке: не торопитесь составлять и редактировать ваш маркированный список преимуществ. Они важны для совершения сделок. Части моего рекламного текста, на создание которых я потратил значительную часть времени: предложение, заголовок и маркированный список.

Я могу небрежно делать другие части моего рекламного текста, но маркированному списку я уделяю полное и безраздельное внимание. За годы работы сотни клиентов говорили мне, что покупали продукты из-за того или иного преимущества. Все эти преимущества были представлены в моем маркированном списке. Время, которое Вы потратите на составление мощного маркированного списка, окупится с лихвой.

image

Кратко суммируйте ваши главные преимущества!

Цель следующих нескольких абзацев – сделать переход к вашему следующему главному разделу. Важно, чтобы течение вашего текста оставалось гладким и согласованным. Вы достигнете этого, если обобщите самое важное преимущество (или два), которое было обещано Вашему клиенту, а затем представите главную тему.

Полноценный пример для этого шага мы разберем, когда доберемся до части, в которой будет воссоздаваться одни из моих рекламных текстов.

image

Составьте список “изюминок” вашего продукта!

Многие удивятся тому, что я не дал подробное описание продукта (или услуги), добравшись практически до половины рекламного текста. Но помните, что покупателям по большому счету не интересен ни ваш продукт, ни Вы, ни ваша компания.

Они хотят знать только одно – как Вы им можете помочь, как Вы можете улучшить и облегчить их жизнь, решить их самые важные проблемы. Именно это Вы и должны им показать в самом начале, до того как распространяться в подробностях о Вашем продукте. Ваш продукт – это всего лишь способ дать клиентам те преимущества, которые им нужны.

Ваш продукт или услуга очень важны для Вас. Это смысл Вашего бизнеса. Но для вашего клиента они имеют смысл только потому, что являются средством получения необходимого преимущества. Именно поэтому следует приберечь подробное описание продукта до этого момента.

Даже когда Вы будете описывать “изюминки” Вашего продукта, Вам всё равно следует привязывать их к преимуществам. Но тогда Вы будете описывать сам продукт, перечислять его “изюминки” и возможности, а также предоставлять реальные описания всех его компонентов. Вот пример из рекламного текста для одного из моих продуктов:

Хотите узнать как Вы сможете быстро увеличить продажи на 50 или более процентов в последующие 12 месяцев?

29 секретов увеличения Вашей прибыли с помощью прямых продаж – самый быстрый и самый надежный способ выведения Ваших продаж на новый уровень в кратчайшие сроки.

Вы можете увеличить свои продажи как минимум на 50%, заказав собственный экземпляр специального отчёта уже сегодня. Стоимость этой пошаговой программы на 250-страниц всего 3 000 рублей. Думаю Вы согласитесь с тем, что это отличное и выгодное предложение.

Как видите, я представил преимущества заголовком, который обещает мощное преимущество: «сможете быстро увеличить продажи на 50 или более процентов в последующие 12 месяцев». И единственной “изюминкой” в этой части текста является «программа на 250-страниц».

Но необязательно должно быть именно так. Часто у Вашего продукта или услуги может быть более одного компонента. Я приведу более подробный пример, когда мы дойдем до воссоздания моего рекламного текста. Однако из этого примера Вы можете понять, насколько просто можно описать “изюминки” несложного продукта, и как мало места отводится под это.

image

Дайте клиентам “пакетное нагромождение”!

Наконец мы подошли к одному из самых важных секретов увеличения продаж и прибыли. Создание пакета важной информации для Ваших клиентов, превосходящего по ценности ту цену, которую Вы просите заплатить, может с лёгкостью удвоить или даже утроить уровень Ваших продаж.

Я называю этот метод «пакетное нагромождение», потому что Вы нагромождаете такую ценность, что клиент с трудом может поверить в то, что он получает столь хороший пакет по столь разумной цене.

Метод, который я применяю для создания собственных пакетов, включает в себя предложение бонусов, которые значительно превосходят стоимость самого продукта, так чтобы покупатель понял, что он получит как минимум две стоимости того, за что он заплатил.

Далее следует пример из предыдущего шага. Вот текст, описывающий дополнительные компоненты моего пакета:

Кроме того, если Вы сделаете заказ в последующие 10 дней, Вы также получите два ценных бонуса…

Бесплатный бонус №1: годовая подписка на мою новостную рассылку

Шесть раз в год моя рассылка Супер-продажи! сообщит Вам самую последнюю информацию о том, какие фишки лучше всего – и больше всего! – помогут продать Ваш продукт или услугу.

Вы узнаете о новейших идеях, стратегиях и методах, которыми я пользуюсь для того, чтобы увеличить продажи… прочитаете интервью с другими успешными маркетологами… изучите маркетинговые кампании, который увенчались особым успехом… узнаете ответы на самые важные вопросы… и многое, многое другое будет доставлено Вам прямо в руки.

Клиенты говорят мне, что с нетерпением ждут каждого нового выпуска Супер-продажи! Годовая подписка стоимостью 1 990 рублей достанется вам абсолютно бесплатно, если вы закажете «29 секретов увеличения Вашей прибыли с помощью прямых продаж» в течение следующих 10 дней.

Бесплатный бонус №2: Бесплатная маркетинговая консультация стоимостью 40 000 рублей

Для того чтобы помочь Вам достичь успеха в кратчайшие сроки, я добавил этот невероятно ценный бонус. Вместе с программой на 250 страниц и годичной подпиской на мою новостную рассылку, Вы также получите сертификат, при помощи которого Вы сможете получить бесплатную маркетинговую консультацию, которую проведу лично я.

Просто пришлите мне сертификат с любым маркетинговым материалом – рекламой, рекламным письмом, брошюрой и т.п. – и я лично оценю его и предоставлю письменные рекомендации, которые помогут сделать его более успешным. Если Вы когда-либо связывались со мной для того, чтобы я провел такую оценку, Вы, должно быть, знаете, что мой гонорар составляет от 40 000 до 70 000 рублей.

Но Вы получите эту консультацию совершенно бесплатно, если закажите «29 секретов увеличения Вашей прибыли с помощью прямых продаж» в течение следующих 10 дней.

В этом пакете я предложил бонусы, которые стоят минимум 41 990 рублей, за покупку продукта стоимостью 3000 рублей. Оба бонуса – ценные продукты, за которые раньше тысячи клиентов заплатили полную цену. Кроме того, Вы можете убедиться в том, что это настоящие цены, а не какие выдуманные, созданные специально для того, чтобы приукрасить состояние дел.

Цена в 1 990 рублей обозначена прямо на конверте рассылки. Часто клиенты звонят и просят продлить рассылку на год, потому что уже заплатили за неё 1 990 рублей. Конечно же, подписка на рассылку им с радостью бесплатно продлевалась.

Также клиенты много раз видели мои расценки за консультации – их также можно сверить на моем веб-сайте. Таким образом, оба бонуса имеют настоящую цену, а их ценность значительно превосходит ту стоимость, которую Вы заплатите за основной продукт.

image

Укажите цену на ваш продукт!

Вы, должно быть, заметили, что я говорю Вам указать цену, а сам уже указал её предыдущем примере!

Это верно. Но иногда я называю цену только после того, как опишу полный пакет. Например, я всегда называю цену после описания пакета, если я предлагаю «стандартную» или «эксклюзивную» версию продукта. Мы разберем это на примере, когда будем воссоздавать рекламный текст.

Не так уж и важно, когда Вы укажете цену: до или после описания Вашего пакета бонусов. Просто убедитесь в том, что Вы сделаете это на одной из этих двух стадий.

image

Создайте призыв к действию!

Каждый рекламный текст должен содержать один призыв – один единственный призыв – к действию, которое Вы хотите, чтобы предпринял ваш клиент. В случаях тех примеров, которые я приводил до этого момента, действием, которое должен был совершить клиент, была покупка продукта.

Но часто вам может потребоваться, чтобы клиент совершил другое действие. Вам может потребоваться, чтобы он заполнил какую-нибудь форму для получения бесплатного образца товара или услуги. Или, возможно, Вы захотите, чтобы он позвонил или послал сообщение по электронной почте для получения бесплатной консультации или сделал первый шаг в процессе покупки со многими шагами.

Каким бы ни было действие, которое Вы хотите чтобы совершил ваш клиент, оно должно быть одним единственным. Если Вы предложите своему клиенту совершить слишком много разнообразных действий, или хотя бы немного их запутаете, возникнет высокая вероятность того, что он не совершит вообще никаких действий.

Вот призыв к действию из рекламного текста, который я использовал для продажи тренинга по копирайтингу:

Начать легко!

Начинать всегда непросто. Стоимость этой эффективной программы тренинга по расширению Вашего бизнеса – всего 7500 рублей. В неё входит моя «эффективная формула», все интерактивные специализированные семинары и все 5 бонусов.

Хотя цена его весьма разумна, вот, что представляет особую важность. Если бы эта программа была еще одним набором методов в стиле «я скажу вам, что надо делать», не показывая, что нужно делать на самом деле… еще одной легковесной программой, которая стоит кучу денег и не приносит никакой практической пользы, тогда вопрос о цене не стоял бы. Было бы просто не важно, потому что она не стоила бы этих денег.

Но если бы Вы знали с полной уверенностью, что каждый рекламный текст для Интернета, который Вы напишете, успешно достигнет поставленной цели… что он привлечет новых клиентов… что он удвоит или утроит Вашу прибыль… принесет доход с конечных продаж… или достигнет любой их поставленных Вами маркетинговых целей… и сможет выполнять эту работу из года в год в течение всего времени Вашего пребывания в бизнесе, какой бы была ее ценность?

Я не могу обозначить точную сумму в рублях – это можете сделать только Вы. Зато я могу вам сказать следующее: за 7500 рублей эта программа вполне может стать лучшей сделкой и лучшим вложением, которое Вы когда-либо делали в деле увеличения продаж.

Оформить заявку на участие в тренинге очень просто!

Для того чтобы сделать всю Вашу интернет рекламу как можно более прибыльной, забронируйте место на моём тренинге, просто заполнив форму ниже. Или вы можете распечатать форму заказа и отправить ее по факсу в мой офис по номеру +7 (495) 495-4950. Я принимаю заказы по факсу 24 часа в день, 7 дней в неделю.

Также можно забронировать участие в тренинге по телефону, позвонив в офис по номеру +7 (495) 495-4951. Если все линии будут заняты, оставьте сообщение на голосовой почте, и вам перезвонят в тот же день.

Еще вы можете заполнить форму и отослать ее по почте по адресу: ООО “Инфобиз”, г.Москва, ул. 2-Рощинская 45 офис 49.

Комментарии к призыву к действию

Наверное, Вы заметили, что прежде всего я два раза повторил, что сделать заказ просто. Я хочу сделать всё от меня возможное с самого начала, чтобы мои клиенты знали, что получить преимущества, которые им так сильно нужны, очень легко.

Далее я обосновываю цену. Делаю я это представляя довод, который, как они уже знают, является верным, но пока ещё четко его не сформулировали. Здесь снова я подчеркиваю своё доверие, четко демонстрируя своё понимание их самых сокровенных мыслей.

Затем я начинаю развивать мысль о том, что сделать заказ – это просто. Я предлагаю клиентам четыре разные возможности размещения заказа, все они довольно просты.

Самым важным элементом является то, что я рассказал клиентам, что в точности им надо делать и как. Я призвал их к действию и показал ценные преимущества, которые они получат, совершив это действие.

Рискуя повториться, отмечу, что очень важно, сказать вашим клиентам, что именно им нужно сделать. Потому что если Вы точно не скажете, что им делать, большинство клиентов не сделают вообще ничего.

Кстати, это первый из множества призывов к действию, которые я использую в каждом из своих рекламных текстов. Я перефразирую и повторю призыв к действию еще два или три раза до завершения текста. Таким образом, я исключу возможность того, что клиент неправильно поймет именно то, что я хочу, чтобы он сделал.

image

Увеличьте свои доходы при помощи “предложения-связки”

Это вне всяких сомнений одна из моих любимых тем – потому что она приносит мне миллионы рублей, и в то же время она очень проста. На включение “предложения-связки” в Ваш рекламный текст у Вас уйдет 5-10 минут.

Вот как работает “предложение-связка”. Во-первых, важно признать тот факт, что лучше всего Ваши продукты получается продавать Вашим существующим клиентам. И если расширить эту идею ещё сильнее, получается, что самый удобный момент для того, чтобы больше продать Вашим существующим клиентам, наступает во время того, как они у Вас что-то покупают (то есть в самом процессе покупки).

Вот у Вас уже есть человек, который что-то у Вас заказывает через сайт, телефон, факс или почту. Более подходящего времени для того, чтобы продать ему ещё что-нибудь просто не будет. Сейчас он уже готов расстаться с деньгами. Всё, что Вам нужно сделать – воспользоваться ситуацией и дать Вашему клиенту дополнительный стимул купить больше и купить прямо сейчас.

Заставить Ваших клиентов потратить немного больше на данной стадии продажи очень просто, если Вы используете “предложение-связку”. Вы просто предлагаете Вашим клиентам возможность купить больше товаров или услуг, которые Вы продаёте, но с привлекательной скидкой, когда они уже решили что-то купить по обычной цене.

Вам нужно обозначить какой-то дополнительный продукт (или продукты) с привлекательной ценой и сделать его доступным для всех клиентов, которые собираются купить основной продукт. Чем сильнее Ваш дополнительный товар со скидкой связан с основным продуктом, тем сильнее будут дополнительные продажи.

Продукты, которые Вы обозначите в своём специальном предложении, должны быть ходовыми. Это должны быть товары с большой разницей между себестоимостью и продажной ценой, чтобы у Вас была возможность сделать щедрую скидку.

К примеру, если Вы торгуете кухонной посудой, хорошим “предложением-связкой” может стать поваренная книга. Или набор кухонных принадлежностей. Ещё раз, “продукт-связка” предлагается с привлекательной скидкой, но только в том случае, если покупатель приобретает оригинальный продукт, предложенный по полной стоимости.

Ещё один пример. Компания разработчик программного обеспечения продает программы для настольных издательских систем. Продуктом-связкой, с сильным стимулом для покупки, для Вашего рынка может стать набор дополнительных шрифтов или коллекция графических элементов. Их нужно предложить со значительной скидкой, чтобы мотивировать покупателя, уже готового приобрести Ваш основной продукт, и увеличить объём покупки ещё больше.

Вы обнаружите, что 20-40% Ваших клиентов воспользуются Вашим специальным предложением. Но для того, чтобы достичь этого уровня дополнительных продаж, Вам следует предлагать “предложение-связку” всем Вашим клиентам в момент продажи.

Теперь давайте взглянем на пример настоящего “предложения-связки” и результатов, которое оно принесло. Вот текст “предложения-связки”, который был представлен клиентам, которые купили мой курс «Хоббиз», который рассказывает людям о том, как превратить то, что они знают о своих хобби, работе или по личному опыту в хорошо продаваемый информационный продукт, даже в том случае, если они не написали ни слова за всю свою жизнь.

Специальный выпуск

Теперь если Вы хотите ещё больше продаж, вот отличный способ для быстрого достижения успеха в этом направлении. Я создал специальный пакет, в котором подробно описан один из моих недавних успешных запусков. Вы получите подробное описание того, как именно я запускал продукты в продажу и заработал несколько сотен тысяч рублей не вложив ни копейки денег.

Этот пакет содержит подлинный текст одного из моих самых хорошо продаваемых продуктов, который называется «Прорыв в прямом маркетинге». Он состоит из двух рабочих тетрадей и трёх бонусных дисков и расскажет об инсайдерских секретах многомиллионных кампаний прямого маркетинга, которые проводили наиболее успешные маркетологи в мире, среди которых Дэн Кеннеди, Тед Николас, Джефф Пол и многие другие.

Вместе с «Прорывом в прямом маркетинге» Вы получите результаты настоящего маркетинг исследования, маркетинг план, рекламы и рекламные письма, которые я использовал для того, чтобы сделать этот продукт успешным. Эта модель очень подробна и понятна даже новичку. Все самые мельчайшие детали учтены и включены в эту модель. Она позволит Вам действовать по проверенной, пошаговой, успешной схеме, продавая собственный информационный продукт, и поможет умножить вашу прибыль во много раз.

«Прорыв в прямом маркетинге» обычно продается по цене 3 500 рублей – и в эту цену не входит подробный маркетинг план. В прошлом году клиенты платили 45 000 рублей только за сам план. Но если Вы закажете этот специальный выпуск, Вы получите сам продукт и подробное описание маркетинговой кампании всего за дополнительные 3000 рублей. Таким образом, основные и дополнительные продукты обойдутся вам в 14 500 рублей. Кроме того, я ещё дам Вам два мощных бонуса, которые усилят любую Вашу рекламу в 2-3 раза.

По причине ограниченного размера, у меня оставалось очень мало места для “предложения-связки”. Как Вы видите из примера, приведенного выше, “предложение-связка” было предложено всего в четырех абзацах.

Обычно для “предложения-связки”, которое поднимает цену с 9 000 рублей до 14 500 рублей (увеличение на 5 500 рублей), я выделяю гораздо больше места – почти одну полную страницу. Но на этот раз я был физически ограничен только четырьмя абзацами (там были свои причины).

Пожалуйста, обратите внимание, что дополнительный продукт имеет близкое отношение к основному продукту. Основной продукт учит людей, как создавать полноценный информационный продукт за 15-20 часов, который потом можно продать за несколько сотен долларов, а дополнительный продукт – это реальный товар, который был создан с использованием метода, маркетингового плана, рекламы и рекламных писем.

Я был приятно удивлен тем, насколько хорошо сработало “предложение-связка” в этом примере. Несмотря на то, что оно было представлено всего в четырех абзацах, в условиях ограниченного места, которое можно было бы использовать для полноценного описания преимуществ, целых 69% покупателей решили приобрести продукт-связку. Что означало дополнительный доход в 379 500 рублей на каждые 100 заказов. Неплохо для четырех абзацев!

С таким ростом дохода, на который было потрачено всего несколько минут, “предложение-связку” можно считать самым быстрым, безопасным и простым способом значительного увеличения прибыли. Исходя из приведенного примера, Вы согласитесь, что нет причин пренебрегать предложением-связкой. Его можно использовать в любом вашем рекламном тексте!

image

“Заберите весь риск себе”, чтобы заключить больше сделок!

Когда Вы полностью смещаете ответственность и риски с плеч ваших клиентов и перемещаете их на свои собственные, происходит удивительная вещь: гораздо больше людей становятся Вашими клиентами. Люди, которые с неохотой думали о покупке, из-за того, что они Вас не знали, теперь более охотно готовы расстаться со своими деньгами.

Перенос риска происходит при помощи гарантии. Есть два фактора, которые составляют мощную гарантию с перемещением риска.

Первый фактор – это надёжная, простая в применении гарантия того, что платёж покупателя будет полностью возвращён, если по какой-то причине он останется недоволен Вашим продуктом. Больше всего мне не нравятся гарантии с «хитрыми условиями». Знаете, вроде тех, что говорят: «вы должны были испробовать наш крем для рук в условиях настоящих субтропиков, которые с точностью имитируют или повторяют температуру и влажность Бора-Бора во время осеннего равноденствия».

Я конечно преувеличиваю, но установка строгих условий на Вашу гарантию, которые вряд ли смогут выполнить большинство клиентов, уничтожают всю ценность Вашей гарантии. Кроме того, Вы будете выглядеть не очень хорошо из-за того, что будете принуждать людей выполнять невыполнимые условия.

Итак, первый фактор, который должен присутствовать для того, чтобы максимизировать эффект смещения риска от клиента к Вам – это простая, выполнимая и понятная гарантия.

Второй фактор – продолжительность гарантии. Сталкивались ли Вы когда-нибудь с гарантией сроком в 10 дней? Я видел такие гарантии очень много раз. И позвольте мне Вас уверить, такой короткий срок гарантии уничтожит Ваши продажи.

Я рекомендую гарантийный период в 12 полных месяцев. Это даст Вам два важных преимущества. Во-первых, это чётко продемонстрирует Вашему клиенту, что Вы ставите его интересы превыше собственных. Получив щедрый гарантийный период, во время которого он сможет использовать и оценить Ваш продукт, клиент сможет всегда сказать самому себе: “Да! Мне нужно время для того, чтобы доказать себе, что Ваш продукт выполняет все обещания, которые Вы дали”.

Также важен тот факт, что длительный гарантийный период покажет клиенту, что Вы верите в свой продукт и полностью его поддерживаете. Если нет, то Вы будете предлагать всё те же вялые 10 дней гарантии.

Если Вы озабочены тем, что люди воспользуются этой ситуацией и станут возвращать продукт по гарантии, у меня для Вас есть отличная новость: исследования показали, что чем больше срок гарантии, тем меньше количество возвратов.

Чем дольше кто-то пользуется вашим продуктом или услугой, тем сильнее становиться чувство собственности. И совсем немногие вернут то, что принадлежит им, если оно на самом деле решает их проблему или помогает достичь их самых важных целей. С другой стороны в течение 10 дней гарантии, клиент будет нервничать и искать дефекты в продукте, чтобы найти повод его вернуть. Делайте минимум год – не ошибётесь!

image

Резюмируйте все главные преимущества, которые получит ваш клиент!

После того, как Вы завершите составление основного текста – наполненного всеми преимуществами, которые получит клиент от Вашего продукта – Вам понадобится мощный способ для того, чтобы завершить ваш рекламный текст.

Это можно сделать, резюмируя все важные преимущества, которые получит клиент, приняв правильное решение о покупке вашего продукта. По существу, содержание рекламного текста можно описать следующим образом:

  1. Расскажите Вашим клиентам, что Вы можете для них сделать. Убедитесь в том, что Вы произведете как можно более сильное впечатление.
  2. Расскажите ещё раз
  3. И расскажите ещё разок

Если Вы думаете, что я шучу, то могу сказать, что я серьёзен. Посмотрите на то, чем мы занимались до этого момента.

Мы мощно начали, показав главные преимущества, которые так сильно нужны Вашим клиентам. Мы продолжили демонстрацией глубокого понимания нужд и чаяний клиентов, выделили больную проблему и предложили её решение, построили полное доверие, предложив полные доказательства исполнения всех Ваших обещаний, используя понятный маркированный список всех особенностей продукта, предложили кучу бонусов и смещающую риск гарантию. Все эти компоненты всё более доступно доводили до сознания клиентов преимущества товара.

Теперь мы готовы завершить наш рекламный текст. Это мы сделаем, резюмируя и выделяя преимущества ещё раз, потому что единственной задачей рекламного текста является заставить Вашего клиента выполнить то действие, которое нужно Вам. И вы достигнете этого, постоянно апеллируя ко всем эмоциональным и логическим факторам, которые позволяют клиенту принять решение о покупке.

Преимущества – это инструменты, которые удовлетворяют все эмоциональные и умственные потребности вашего клиента.

Вот краткое изложение преимуществ из рекламного письма, в котором говорится о моем курсе, в котором рассказывается о том, как именно вы можете составить рекламный текст:

Итак, теперь, когда я рассказал Вам об этом совершенно безопасном способе значительно повысить уровень продаж и Ваших доходов, следующий шаг за вами.

Вы и я уже знаем, что, если Вы дочитали до этого места, у Вас есть серьёзные намерения сделать Ваш бизнес как можно более доходным. И всё, что вам осталось сделать – это начать действовать.

Если Вы хотите обеспечить Ваше финансовое будущее… если Вы хотите перестать гадать о том, как поведёт себя ваш бизнес в следующий момент… если Вы хотите управлять тем, насколько более доходным и приятным может быть Ваш бизнес, Вы обязательно должны воспользоваться этим совершенно выгодным предложением.

image

Увеличьте отклик ещё больше, использовав постскриптум!

Постскриптум – очень важный инструмент для каждого рекламного текста. Я не пишу рекламу без постскриптума. Вот как сильно я верю в способность хорошего постскриптума серьёзно повлиять на результат.

Вот важный факт, который сможет объяснить, почему он так важен: всесторонние исследования показали, что 80% читателей заинтересуются Вашим предложением именно в постскриптуме. Даже те, кто читали не весь основной текст.

Таким образом, Вам стоит убедиться, что Ваш постскриптум будет по-настоящему сильным. Лучше всего этого можно добиться, использовав два важных элемента. Первый элемент остается неизменным. Это повторное перечисление главных достоинств продукта.

Второй элемент может быть повторением Вашего предложения, повторение гарантии, ещё одно завершение, предложение бонуса, напоминание о проблемной ситуации, в которой оказался покупатель и т.д.

Важно помнить, что у Вас есть встроенная возможность заполучить дополнительных клиентов. Те, кто пропустил весь текст, довольно часто заинтересовываются содержанием постскриптума и возвращаются к началу, чтобы прочитать весь текст целиком. Не пренебрегайте этим ценным подарком. Воспользуйтесь им в полную силу, чтобы превратить читателей в покупателей.

Вот пример того, как был использован постскриптум в рекламном письме, чтобы продать один маркетинг курс.

P.S. Бизнес-консультант Андрей Иванов из тех, кто всегда готов идти дальше. Он только что рассказал мне, что он хочет сделать всё возможное, чтобы Вы были успешными.

Поэтому он сделал специальный отчет, который называется «Как превратить единичную продажу и многомиллионный бизнес». Он станет Вашим абсолютно бесплатно, если Вы сделаете заказ в течение следующих 10 дней.

Я только что его прочитал и могу сказать, что он совершенно потрясающий. Это еще один простой оригинальный метод Андрея, который поднимет Вам настроение и увеличит Ваш банковский счет.

Закажите свой экземпляр курса «Прорыв в прямом маркетинге» в следующие 10 дней, и специальный бонус отчет откроет вам еще один замечательный источник доходов!

image

Сделайте процесс заказа простым

В самом конце Вашего текста, очень важно, чтобы люди увидели две очень важных ссылки. Через эти ссылки Ваши клиенты попадут к:

  1. Безопасной странице заказа
  2. К форме заказа, которую можно распечатать и отправить по факсу или электронной почте

Эти ссылки очень важны. Не заставляйте Ваших клиентов искать ссылку на форму заказа в основной части рекламного текста. Продублируйте их здесь еще раз.

Если Вы сделаете процесс заказа как можно более доступным и простым для большего количества людей, заказ сделает больше клиентов. Это просто.

image

Не оставляйте ссылки, которые уводят клиентов с вашего сайта

Один из самых распространенных советов, который так любят раздавать так называемые «эксперты» в области интернет маркетинга, заключается в том, что у Вас на сайте должно быть как можно больше ссылок, чтобы его посетители могли получить информацию из разных источников. Сложная логика, которая стоит за этим советом, подразумевает, что всё это поможет привлечь потенциальных клиентов и каким-то загадочным образом повлиять на них, превратив в покупателей.

Ерунда!

С реальным положением дел это утверждение не имеет ничего общего!

Позвольте мне спросить Вас: если бы вы пошли в автосалон, желая приобрести автомобиль, достали бы чековую книжку и ручку, а тут продавец сказал бы: «Перед тем, как Вы что-то купите, Вам надо сходить к Наталии Жуковой, она занимается страховкой. Она может сделать Вам несколько хороших предложений. Почему бы Вам не потратить пару часов и не навестить её?», то что бы Вы подумали?

Могу сказать, что бы подумал я. Я бы подумал, что продавец – полный придурок. Я тут уже приготовился поставить свою подпись на чеке, а он посылает меня куда-то, даже не получив денег? Это шутка такая?

Шансы на то, что я к нему вернусь, приближаются к нулю. Может я передумаю. Может, поеду в другой автосалон и там увижу машину, которая понравится мне ещё больше. Может, Наталия Жукова расскажет мне о каком-то более выгодном предложении, которое мне сделают в каком-нибудь другом месте. Может, я решу потратить деньги на путешествие на Канары вместо того, чтобы покупать себе новую машину… и так далее, и тому подобное.

Есть масса причин для того, чтобы подобное действие навсегда оттолкнуло бы меня от автосалона. В то же время, именно это мне и рекомендуют так называемые «эксперты».

Они призывают обмениваться ссылками на другие сайты, с другими компаниями. Они рекламируют мой сайт, а я рекламирую их. Это же идиотизм. Всё, чего Вы добьётесь, предлагая ссылки на другие сайты, которые уводят посетителей с Вашего сайта, это потеряете клиентов и продажи.

Мой совет прост. Не позволяйте ссылкам на вашем сайте уводить посетителей куда бы то ни было. Если Вы это сделаете, Вы попросту выкинете деньги в мусорку.

Вместо этого следуйте тем шагам, о которых я рассказал Вам ранее, и сделайте Ваш текст как можно более привлекательным и полным. Таким образом, Вы сохраните больше людей именно там, где они Вам нужны – на Вашем сайте.

image

Снова отдохните и всё усвойте

После того как большая часть работы уже сделана. Вы воспользовались всеми приведенными ранее шагами Эффективного рекламного текста для того, чтобы создать эффективный, успешный рекламный текст.

Возможно, сначала Вашим первым порывом будет вернуть к редактированию, чтобы сделать его ещё лучше.

Не нужно этого делать!

По крайней мере, не сейчас. Вам для начала нужно выполнить одну очень важную работу. Вам нужно:

Ничего не делать!

Совершенно верно. Еще одни перерыв, когда не нужно ничего делать. Ну, не то, чтобы совсем ничего.

Всё, что Вам нужно сделать – это положить Ваш рекламный текст в ящик стола и пойти немного повеселиться.

Перед тем, как Вы начнете переписывать свой рекламный текст, Вашему мозгу нужно время для того, чтобы заняться своей магией. Ему нужно отсортировать информацию, изменить её, поставить в другом порядке, ему нужно набраться новых свежих идей. И лучший способ ему в этом помочь – это отложить текст в сторону и дать мозгу возможность усвоить полученную информацию.

Иногда в голову новые суперидеи приходить не захотят, но это нормально. Самое меньше, что Вы получите от этого процесса, это то, что доработка текста пойдет проще, и времени на это у Вас уйдёт меньше.

И вот почему. Каждый хороший копирайтер скажет Вам, что невозможно сделать хорошее редактирование текста сразу же после того, как вы закончили его писать.

Вам нужно время, чтобы отдалиться от того, что Вы написали. Отдохните, ведь Вы хорошо поработали и заслужили это в полной мере. Просто отдохните и ничем не занимайтесь.

Еще я могу посоветовать Вам, отложить всё до утра. Не начинайте переписывать текст в тот же день, когда Вы его закончили. Поработайте над чем-то ещё и вернитесь к рекламному тексту на следующий день.

Я столько раз шёл спать, забывая про свой текст, а не следующий день просыпался с замечательными идеями, которые помогали значительно улучшить мой текст.

image

Проверьте и исправьте свой рекламный текст для максимального эффекта

Теперь, когда Вы немного отвлеклись от текста, пришло время поработать над его исправлением и сделать его ещё более эффективным.

Процесс исправления текста очень прост. Во-первых, запишите и добавьте все новые идеи, которые у Вас есть. Далее, проверьте текст, исправьте ошибки, и сделайте изменения, которые помогут усилить Ваше коммерческое предложение.

Вот некоторые методы проверки, которые можно использовать для того, чтобы улучшить текст:

Убедитесь в том, что в Вашем тексте нет грамматических ошибок

Проверьте текст и убедитесь в том, что он правдоподобный

Все-ли Ваши заявления подкреплены настоящими доказательствами? Помните, лучшее доказательство – это доказательство, представленное объективной третьей стороной, такой как независимое исследование или отзыв одного из покупателей.

Проверьте ход логики Вашего текста

Переходит ли одна часть текста к другой естественно от начала и до конца? Помните, если Ваш читатель запнётся или смутится, он перестанет читать Ваш рекламный текст в тот же момент. Второго шанса может и не быть.

Ваши заголовки и подзаголовки должны предоставить вашему читателю полный обзор всех преимуществ, которые они получат

Читатели часто поверхностно просматривают рекламный текст, не вчитываясь в каждое слово. Сильные заголовки и подзаголовки могут убедить читателей вчитаться более внимательно в Ваш рекламный текст.

Примечание: Я расскажу вам гораздо больше о заголовках и подзаголовках, когда мы будем воссоздавать один из моих рекламных текстов.

Сопоставьте свой текст с главной целью

Согласуется ли он с тем, что Вы изначально планировали достичь? Помогает ли он привлечь новых клиентов? Какой ни была бы главная цель, убедитесь в том, что текст ей полностью соответствует.

Убедитесь в том, что Ваш рекламный текст интересно читать

Если Вы наскучите Вашим клиентам, или они потеряют в чтении интерес, можете распрощаться с ними!

И ещё раз повторюсь, что для того, чтобы сделать ваш текст интересным, постоянно показывайте вашим клиентам преимущества, которые они получат при использовании Вашего продукта.

Клиенты не покупают продукты и услуги. Они покупают результат. Вы не потеряете интерес покупателя, если будете апеллировать к его желанию получить более хороший результат.

Сделайте Ваш рекламный текст простым для чтения

Если Ваш рекламный текст будет сложно читать, уровень Ваших продаж значительно снизится. Это может произойти, если физический формат или шрифт окажется сложным для чтения. Или смысл Вашего рекламного текста неясен или его трудно понять.

Также, даже если Вы продаёте очень сложное оборудование или продаёте что-то высокообразованным людям, не стоит усложнять свой текст. Все люди пойму ясное прямое представление преимуществ, которые они получат от продукта. Старайтесь, чтобы текст был прост, ясен и легко читался.

Убедитесь в том, что главные преимущества сразу же понятны

Не стоить ходить вокруг да около со своими главными преимуществами. Как можно скорее объявите о них Вашим клиентам. Это самый лучший способ улучшить Ваши шансы на заключение сделки.

Проверьте Ваш материал, который должен укрепить доверие, и подтверждающие материалы.

Достаточно ли они аргументированы? Представлены ли они с точки зрения того, какие преимущества получит Ваш клиент?

Проверьте гарантию

Слабая и вялая у Вас гарантия или это мощный инструмент продвижения продаж? Предлагает ли она слишком короткий период, который вряд ли заставит Вашего клиента действовать? Помните, сильная гарантия сроком в один полный год покажет Вашим клиентам, что Вы верите в свой продукт и всячески его поддерживаете.

Проверьте Ваше предложение

Звучит ли оно чрезвычайно сильно? Возлагает ли оно бремя риска на Ваши плечи или на плечи клиентов? Заставит ли это предложение лично Вас расстаться с частью заработанных Вами денег прямо сейчас? Если нет, перепишите своё предложение.

Уточните заключительную часть

Мотивирует ли завершающая часть в том смысле, что читатель захочет бросить все свои текущие дела и совершить нужное действие прямо сейчас? Она должна это делать, если Вы настроены серьёзно воспользоваться всеми без остатка возможностями для заключения сделок.

Завершается ли ваш рекламный текст сильным постскриптумом?

Если нет, то Вы упускаете отличную возможность увеличить число продаж. Многие, вероятно, не дочитают текст до конца, но они определенно прочитают постскриптум. Подумайте о вашем постскриптуме, как о последнем шансе, заполучить эти сделки.

Проверьте ссылки

Если ссылки на страницу заказа или на форму заказа, которую можно распечатать, не работают, Вы никогда не заключите ни одной сделки. Будьте особенно осторожными, если Вы копируете ссылку с одного рекламного текста в другой. Часто я копировал ссылки из предыдущих рекламных текстов и забывал поменять названия. В результате ссылка для моего нового продукта вела к форме заказа одного из моих старых заказов. Такие ошибки нужно выявлять до того, как предложение появится онлайн.

Можете ли Вы исправить еще что-то?

Вот отличный метод, который я всегда использую. Я закрываю дверь в свой офис и читаю рекламный текст вслух. Этот метод выявляет множество недочетов, которые ускользают при чтении про себя.

Например, нехорошие моменты, где текст теряет свою складность… места, где нужно добавить больше значения коммерческим доводам… плюс это хорошая проверка того, насколько хорошо звучат ваши заголовки и подзаголовки… А также другие исправления разного рода, которые обращают на себя внимания только при чтении текста вслух.

Послушайте мнение других

Дайте почитать свои тексты родным, друзьям или своим работникам. Забудьте о том, что они считают ваш текст «хорошим». Не думайте о комплиментах.

Вместо этого задайте им следующие вопросы. Понятно ли написан текст? Пусть скажут, о чем, по их мнению, этот текст и что он говорит их делать.

Узнайте, купили бы они продукт после прочтения текста. Если нет, узнайте почему и исправьте проблему.

Задайте себе самый сложный вопрос и ответьте на него со всей откровенностью.

Присядьте и прочитайте свой текст. Затем задайте себе самый сложный вопрос:

Если основываться только на рекламном тексте, купили бы Вы собственный продукт?

Если Ваш ответ нет, вернитесь и поработайте над текстом. Если Ваш ответ громкое «ДА», тогда Вы лучший. Сильный убедительный рекламный текст, который заставит совершить нужное вам действие, значит, что Вы получите больше потенциальных клиентов, повысите продажи и прибыль!

75 комментариев

  1. Совершенно с Вами согласен. Продукт должен быть качественным и востребованным

  2. Влад 06.11.2011 в 11:26 - Ответить

    Возмите Макданалдс – разве у них качественный продукт? Вовсе нет. Как Вы тогда объясните их успех при том, что у них продукт приметивный и низкого качества?

    • Сергей Жуковский 06.11.2011 в 11:39 - Ответить

      @Влад:

      А что значит качественный? Какие критерии Вы используете при понятии слова “качество”?

      При той цене, по которой работает Макдональдс, еда там вполне приемлемая.

  3. Влад 06.11.2011 в 12:17 - Ответить

    Все говорят, что еда там не здоровая, и даже вредит здоровью. При этом к ним стоит очередь. Это к тому, что покупатель не всегда требует качественный товар.

    Существует много бизнеса, который был успешно построен предлагая “не качественный” продукт. Значит и у Макдональдса есть другие фишки которые делают эту компания очень успешной.

    Соотношение цена-качество-уровень сервиса – это другой вопрос. Наверняка стоит объяснить читателям что подразумевается под словом “качество”.

    Думаю этот вопрос связан с ожиданиями клиента. В том же Макдональдсе никогда никогда не обещал качественную еду – поэтому у людей нету повода для разочарования. С другой стороны, когда продукт не соответствует рекламе и обещаниям – как раз это и создает проблемы для обоих сторон. От сюда не довольные клиенты, возвраты, и т.д.

    Спасибо за Ваши посты.

    • Сергей Жуковский 06.11.2011 в 18:52 - Ответить

      @Влад:

      Ну не здоровая и что? Это не качественная? Кто сказал, что здоровая = качественная?

      А если еда здоровая, но выглядит паршиво и невкусная? То это качественная?

      У Масдональдса еда в меру вкусная и выглядит аппетитно. Раз люди берут, значит качество у неё есть.

      В мегасервисе даже бесплатно не брали бы, если бы еда была убогой.

      Качество понятие достаточно субъективное.

      Это некий набор приемлемых качеств товара для какой-то определённой аудитории.

      Например для любителей Макдональдса, в набор приоритетных качеств не входит полезность еды. Для них важен вкус, цена и обёртка.

      Для любителей сыроедства набор качеств будет другой определяющим.

      Так что один и тот же товар для одного будет качественным, для другого отвратительным.

  4. Мир Вашему Дому!

    Уж коли мы перешли от копирайтинга к Мак-Дональдс, то и мне хочется сказать на этот счет несколько слов.

    В данном случае мы имеем потрясающий сплав успешного продукта, направленного на определенную Целевую Аудиторию

    – желающих поесть быстро,
    – заплатив при этом недорого,
    – получая кроме качественного продукта дополнительно качественное индивидуальное обслуживание…

    Что касательно рекламы, то реклама Мак-Дональдс – образец самого высокого видео копирайтинга и вирусного маркетинга. Рекламные ролики Мак-Дональдс и Кока-Колы – достойны самого тщательного изучения, к тому же они безусловно самые запоминаемые и действующие на подсознание.

    Я не говорю уже про то, что в дополнение (Up-Sell) к картошке или к биг-маку, Мак-Доналдс предлагает еще и Кока-колу, хотя нигде и никогда совместно не ракламируемую. По крайне мере я не встречал, чтобы на красных автобусах кока-колы, было написано “Ешьте Биг-Маки Мак-Доналдс” или “Кока – лучший спутник картошки фри”

    Но “Заказывая карофель фри до … ты помогаешь … детям!” – работает всерьез и надолго, как запоминаются надолго и протянутые к Мак-ролу, желающие его отнять, руки.

    И уже больше нет большой разницы, что с точки зрения любителей раздельного питания, сочетание “картофель-котлета” – две вещи не совместные.

    Любители раздельного питания в Мак-Дональдс не пойдут, да их никто и не приглашает. Не целевая они аудитория.

  5. Виктор 07.11.2011 в 08:46 - Ответить

    Ну вот! Все опять вернулось все к той же пресловутой целевой аудитории.
    Если кому то не нравится еда в Макдональдсе, то он и не ходит туда. На вкус и цвет, как говорят, товарищей нет!
    Приоритет качественности каждый выбирает для себя свой и в зависимости от финансовых возможностей. Можно взять или вырезку по 250 за кг., или грудинку за 180. У кого есть возможность пойти в более престижный ресторан, навряд ли пойдет в Макдональдс.
    Поэтому, я думаю, не стоит брать за пример Макдональдс, тем более что в статье “Без чего не будет работать ни один рекламный текст? Секрет №1” имеется в виду общее понятие качества любого продукта.

  6. Копирайтинг вне Целевой Аудитории можно приравнять к СПАМу.

    Самый обалденный рекламный текст на самый Качественный продукт, если реклама написана на категорию “хоть бы кто”, будет иметь нулевую конверсию.

    А оно нам надо?

  7. Мы в разных местах пытались научиться копирайтингу, пока результаты очень скромные, а посему мне понравилась Ваша статья! Буду иметь ввиду!
    Желаю крепкого здоровья и успехов!

  8. Это уже не 100% гарантия Сергей, а на все – 200% тянет… :-)

    Как-то видела рекламу с гарантией – И смех и грех…

    “Гарантия-Это Сила” и фото силача Владимира Турчинского.
    Хоть бы поинтересовались, что он уже умер…

    • Сергей Жуковский 30.11.2011 в 16:31 - Ответить

      @Маргарита Фукс: Ну народ не всегда любит думать.

      К тому же во фразе “Гарантия – Это сила” нет конкретики. Абстракционизм сплошной.

  9. Dima Kelvin 30.11.2011 в 16:53 - Ответить

    Вы правы, через три года или ишак умрет или шах, или просто все забудут, как говорил Хаджа Насредин.

  10. Мир дому твоему, Сергей!
    Сохранил на диск эту статью, прежде чем писать комментарий. У тебя получился очень мощный материал, на тему о “гарантиях”

    Замечу, еще один очень важный аспект.

    Предположим, некий автор дает гарантию на 30 дней или даже на 90, но при этом не требует возвратить продукт или даже не просит объяснять причину отказа.

    Ушлый “покупатель” в этом случае имеет возможность на 28-й день (или же на 88-й) выставить заявку на moneyback, и при этом, он будет прав, потому что его давит жаба за свои бабки, а на торрент товар уже можно выставить…

    Рассмотрим твой вариант. Гарантия на 365 день или вообще бессрочная. Халявщик запросто забывает о дне (возможности) отправить заявку на возврат затраченных средств, а поэтому, они никогда и не востребуются.

    Впрочем, это мое IMHO, а потому, что не так – извиняйте :-)

    • Сергей Жуковский 30.11.2011 в 19:17 - Ответить

      @Евгений Худоногов: У меня есть условия.

      1. Товар должен быть возвращён в хорошем состоянии.
      2. Человек должен лично написать и подписать отказ в специальной заявке.
      3. Скан паспорта при возврате обязателен.

      При этом, если человек возврат делает без оснований, то я его просто на будущее баню, о чём он предупреждается в заявке на возврат.

  11. Юрий 30.11.2011 в 18:58 - Ответить

    Сергей,
    если позволите слово молвить….
    >И, как вы уже, должно быть знаете, я имею в виду
    >безупречную с точки зрения клиента.
    Должно быть “два” варианта гарантии, один универсальный,
    на любого клиента, и второй специфический на клиента у которого
    “через три года или ишак умрет или шах, или просто он все забудет….”.
    Универсальность это широко, мощно, гарантированно, но все равно ,
    на кого-то не угодит ;-))
    ВЧ запрос http://wordstat.yandex.ru ГАРАНТИИ,Запросов в месяц 423132.
    А специфическая гарантия, используем тот же wordstat.yandex.ru,
    ГАРАНТИЯ ТОЙОТА , запросов 507, и даем гарантию на Тойоту….
    Или я не прав ;-))

    • Сергей Жуковский 05.12.2011 в 14:51 - Ответить

      @Юрий: Задача гарантии побудить клиента купить товар.

  12. Сергей, мне кажется, что большинство не возвращают деньги лишь потому, что ничего или почти ничего не воплощали из курса. По формуле:
    КУПИЛ-ЗАБИЛ-ЗАБЫЛ

    • Сергей Жуковский 05.12.2011 в 14:31 - Ответить

      @Александр Молярук: Почему Вы считаете, что это только на рынке курсов? У моей подруги тренажёр стоит как вешалка лет 5 уже :)

  13. Реклама-двигатель торговли, а правильная – локомотив!

  14. Константин 14.12.2011 в 09:07 - Ответить

    Как всегда точно замечание. Продажи и прибыль складываются из двух составляющих качественный продукт и хорошее продвижение на рынке.

  15. Денис 14.12.2011 в 11:39 - Ответить

    Реклама – двигатель! Как бы не был хорош продукт, без хорошей рекламы ему ничего не светит. А с хорошей рекламой можно и фуфло легко продавать, в красивой оберточке…

  16. Гарантия – это реально бомба! А 3-х годовая – это даже не М-видео… :)

  17. Это как студент и зачетка. Сначала ты работаешь на зачетку, потом она на тебя!

  18. Хочу добавить к Макдональдсу: прибыль они делают не на этих булочках, а на напитках,сувенирах и т.д., на безделушках,которые влет уходят,т.е на бренде своем.

  19. Снова о качестве. Как его понимать?
    Что касается качества еды в Мак-Дональдсе, то официально проводились тесты, которые выявили, что она не содержит консервантов, ГМО и прочей дряни. Гамбургер из Мак-Дака состоит из говядины, соли и перца. Всё! Никаких растительных белков и пр.!
    Я в Мак-Дональдс не хожу, мне эта еда невкусна. Но отдаю должное, что в российских условиях они выдерживают КАЧЕСТВО.

  20. Валентина 15.12.2011 в 00:16 - Ответить

    Я думаю, качество – это когда мы гордимся своей продукцией, и не бывает стыдно за нее.

  21. Семён 21.12.2011 в 05:12 - Ответить

    Меня очень раздражают рукописные гарантии, написанные на клочке бумаги. Можно подумать они имеют какую-то юридческую силу.

    • Сергей Жуковский 21.12.2011 в 15:37 - Ответить

      @Семён:

      Эта гарантия не имеет никакой юридической силы. Речь не об этом. Речь идёт о психологии. Неформатная гарантия даёт больше психологической уверенности и только.

  22. игорь 23.01.2012 в 17:16 - Ответить

    Например на меня не действуют гарантии написаны на клочке бумаги.Любая красиво оформлена да еще с печатью.Для меня самый раз.

  23. Доброе утро, Сергей. Воскресенье 7 утра я уже выспался и пока жена с детьми спит – выпью кофейку, почитаю новости … «тиць» Твитер статейка от Сергея прочитал и опять мозг “пошол на работу”. Не знаю что сказать спасибо или :) шучу.

    Если честно то меня волнует правильно но ли я составил подзаголовок у себя на блоге.

    Благ называется ВСЕ PRO ДЕНЬГИ
    ОТ НЕЗАВИСИМОГО ФИНАНСОВОГО КОНСУЛЬТАНТА РУСЛАНА ЮРКИВ
    Все о том как получить кредит, разместить депозит, приобрести недвижимость или автомобиль, достичь финансовой независимости, о страховании жизни и имущества, накопительное страхование и негосударственные пенсионные фонды.

    Год назад я был уверен, что подзаголовок правильный, сейчас есть сомнения.

    Обсудим ? :)

  24. Зачем вам, ваши, вы с большой буквы писать?

  25. Приветствую всех. Спасибо большое, Сергей за очередной ценнейший материал. Хочу сказать, что в интернете есть два мнения по поводу заголовков. Одни твердят о SEO оптимизации заголовков, другие – о привлекательности, некой интриге. Я, все таки, за интригу. Если сайт сделан и ориентирован на людей, то это должно быть интересно людям, а не роботам. Неоднократно замечал у себя на блоге. Не самая сильная статья, по моему мнению, а по количеству просмотров, рвет на запчасти все остальные. Другая, с мощным материалом, но менее эффективным заголовком, пасет задних. Так, что о SEO мы подумаем потом или будем добиваться другими способами, а ЛЮДИ – это главное!!! Спасибо тебе еще раз!!!

    • Сергей Жуковский 11.03.2012 в 13:08 - Ответить

      @Андрей Жулай: SEO тоже хорошо, если делается статья под запросы. Тут всё от цели зависит. Эта статья для рекламных текстов, а не для SEO. Для SEO было бы по другому.

      • @Сергей Жуковский: Я понял, что для рекламных текстов. Это работает и на сайте. Заголовок – это же и есть реклама материала, с помощью которого посетитель сайта может решить свою проблему.

  26. Заголовок это реклама рекламы, и других мнений тут быть не может. Правда есть очень много мнений по поводу того, каким этот заголовок должен быть… Коротким или длинным, содержать название товара или нет, отсеивать целевых посетителей или сосредоточится на коммерческом предложении и т.п.

    • Сергей Жуковский 12.03.2012 в 21:55 - Ответить

      @Виктор Муратов: Ну правильно. В разных ситуациях заголовки будет разные. В Интернет-магазине однозначно нужно название товара в заголовке, а в продаже тренинга как раз не обязательно.

  27. Сергей, спасибо….Как всегда всё чётко и по полочкам….Особенно мне понравилось следующее: “Программисты меня поймут. Они всё бы отдали, лишь бы не заниматься продажами. Их стихия – творчество написания программ, а не торговля и тексты.” И не только программисты, Сергей. Музыканты или люди Искусства тоже…не любители продавать. И я, после всего выше написанного тобой, всерьёз задумалась о продаваемости своих текстов на блоге. Соглашусь с Андреем Жулай, что Люди – именно ОНИ главное…

  28. Сергей, привет.
    Спасибо за полезную, на мой профессиональный взгляд, статью.
    Решил сразу использовать Ваши рекомендации применительно к
    своей профессиональной деятельности в реальном секторе экономики.
    Вот что у меня получилось:

    «Квалифицированный специалист по качеству – системный аналитик
    поможет Вам многократно повысить конкурентно способность и
    избавит Вас от постоянной головной боли ежедневного «тушения пожаров»

    В результате совместной работы по реинжинирингу производственной системы
    Вы получите:
    * Эффективное решение всех ваших, постоянно возникающих производственных проблем
    * Наглядные модели оптимизированных (бизнес и не только) процессов
    * Функционально полный комплект описаний (бизнес) процессов
    * Уникальную, не имеющую аналогов, эффективную производственную систему или
    сертифицированную систему менеджмента качества (по желанию руководителя)
    * Производство продукции и/или предоставление услуг с
    наилучшим соотношением цена/качество
    * Многие другие конкурентные преимущества на внутреннем и мировом рынке»

    Сергей, прошу Вас рассмотреть предложенный заголовок с выгодами, которые
    может получить потенциальный потребитель моих учебно-консалтинговых услуг и
    сделать критические замечания.

    • Сергей Жуковский 13.03.2012 в 10:47 - Ответить

      @Вячеслав Шабанов: Неплохо, но стоит добавить конкретики. У Вас тут много общих слов. Причём многие фразы уже заезжены. Например: “соотношение цена/качество”, “конкурентные преимущества на рынке”, “квалифицированный специалист”.

      Перефразируйте, чтобы они цепляли и больше конкретики. Особенно в b2b.

  29. Сергей, предлагаю рассмотреть еще один заголовок моей статьи:

    «Как получить гарантированные преимущества в конкурентной борьбе?
    или
    Повышение эффективности производства – «что делать?» и «как делать?»
    на ВЗГЛЯД ПРОФЕССИОНАЛА со стороны»

    P.S. Статья размещена на сайте конференции по теме:
    «Современное понимание оптимизации бизнеса в рамках ISO» по адресу:
    http://professionali.ru/Soobschestva/upravlenie_proektami/sovryemyennoye-ponimaniye-optimizatsii-41730497/

    • Сергей Жуковский 13.03.2012 в 11:18 - Ответить

      @Вячеслав Шабанов: А в чём основная выгода? Я просто не понимаю. Вот такое же объявление может сделать любой профессионал. В чём Ваше преимущество перед другими экспертами?

  30. Здравствуйте, Сергей!
    Простите меня, пожалуйста. Я из начинающих.

    После Вашей статьи пришло, кажется, некоторое осознание! Прошу Вас, расцените, правильно ли оно пришло.
    Я разместил объявление:

    [first_name], Прорыв в МЛМ!
    Результаты НЕВЕРОЯТНЫ. Люди Cами Ищут Вас и
    Просят Включить Их в Вашу Команду.
    Как Это Возможно?
    НЕМЕДЛЕННО Узнайте здесь

    А надо было сделать иначе:

    [first_name], Люди Cами Ищут Вас и
    Просят Включить Их в Вашу Команду.
    Это Прорыв в МЛМ!
    Результаты НЕВЕРОЯТНЫ.
    Как Это Возможно?
    НЕМЕДЛЕННО Узнайте здесь

    Как Вы полагаете? Хотя бы ход моих мыслей в верном направлении?
    Заранее благодарен.
    Благодарен также всем, кто откликнется.

    • Сергей Жуковский 22.03.2012 в 11:22 - Ответить

      @Владимир Шувалов: Ужасно :) Похоже на лохотрон. Из-за таких писем люди и не любят МЛМ. Выгоды где? Предложение в чём? Почему именно Вы?

  31. Из личного опыта знаю, что хороший заголовок стоит две третьих хорошего текста.

  32. Mantr 17.03.2012 в 04:30 - Ответить

    Вот пример из красноярска – сеть аптек “36,6”. Лично я вижу здесь обещание что у человека поднялась температура. Ведь в здоровом состоянии мы о температуре тела вообще не думаем. Если подумали, значит захворали, так?

    Вот он креатив с которым не повезло.

    • Сергей Жуковский 17.03.2012 в 08:53 - Ответить

      @Mantr: Я тут вот не согласен. Бренд и заголовок не одно и то же.

  33. Сергей я целитель я излечиваю людей брошенных нашей современной медициной не буду хвастаться но за свою жизнь я вылечил около 3000 тыс человек. А люди которых я лечу в основном бедные и заброшенные и мне приходится не с них денег брать а свои вкладывать в ихнее лечение. Я конечно понимаю что так не бывает но это действительно так .Я не могу отказывать людям которые обрашаются ко мне за помощью как к богу как к последней надежде что и им улыбнется счастье стать здоровым человеком и что-то сделать в этой жизни.Мне люди посоветовали зарабатывать деньги в интернете я сделал блог и продающий сайт но что-то пока не получается. Сергей если найдешь время заскочи но мой блог и подскажи что еще нужно сделать что бы он заработал. Буду весьма признателен за оказанную помощь и возможно и вам понадобиться моя помощь отказа не будет.

  34. А если у некоторых есть продукт, но рекламный текст написан плохо, то продукт, даже хороший никто не купит?

  35. Прежде всего продукт должен быть. А качество это как в той поговорке “на вкус и цвет…” А что касается халявы то многие дорогие и качественные продукты на самом деле упаковка+доставка+халява бесплатная. По этому мне например лучше пошарить в интернете и найти качественный но бесплатный продукт чем платить за тот же продукт с доставкой и упаковкой.

  36. Совершенно согласен с Вами, Сергей!

    Цвет действительно важен. Я использую на блоге преимущественно только черный и синий. Изредка красный, но не ярко красный, чтобы не раздражать посетителя.

    Ну и конечно, разные размеры шрифтов… Их тоже можно использовать вполне умело для привлечения внимания к той или иной части статьи.

  37. Сергей 03.06.2013 в 23:28 - Ответить

    Согласен, что картинка может быть только добавлением к основному продающему тексту или она может зацепить, привлечь внимание. Есть ведь разные люди, которые могут долго вчитываться в текст и только принимать решение, что делать дальше. Есть люди, которые подвержены своим импульсам и увидев картинку со словом “халява” быстро настроены на действие. Если есть такая статистика, то было бы интересно ее изучить.

  38. Сейчас довольно часто используют продающую графику. Если все грамотно сделано и иллюстрации вписываются в контекст то ничего плохого в этом нету.
    Другое дело, когда картинок больше, чем информации про сам товар-услугу.
    Такие тексты вообще игнорируются.

  39. Сергей 05.06.2013 в 06:36 - Ответить

    Барбара Минто. “Золотые правила Гарварда и McKinsey. ПРАВИЛА МАГИЧЕСКОЙ ПИРАМИДЫ
    ДЛЯ ДЕЛОВОГО ПИСЬМА”. Рекомендую прочитать эту книгу. Идея статьи пересекается с теми рекомендациями, которые даются в этой книге. Читайте классиков.

  40. Артем Фарьевич 07.06.2013 в 15:57 - Ответить

    Покажите мне человека, кто не купиться на этот заголовок, подкрепленный Social Proof :)?

  41. Сергей 12.06.2013 в 21:56 - Ответить

    Осталось только определиться какая это должна быть картинка..Не всякая и привлечет свое внимание.

  42. Сергей 16.06.2013 в 07:21 - Ответить

    Спасибо за статью. Правильно подмечено, что сейчас многие, читающие в интернете или электронные книги, стараются пробежать текст (очень много информации, но мало времени). Я сам сейчас осваиваю технику быстрого чтения и обращаю свое внимание на подзаголовки, из которых можно узнать то, о чем хочет сказать автор. Если меня “цепляет”, то усиливаю внимание и на тексте.

  43. Сергей 16.06.2013 в 07:32 - Ответить

    Отзыву от Васи Пупкина никто не поверит, я так думаю. Поэтому, что порекомендуете, от кого должен быть отзыв, как должен выглядеть?

    • Артем Фарьевич 16.06.2013 в 15:16 - Ответить

      @Сергей: Я вот наоборот с подозрением отношусь к отзывам людей, имена которых у всех на устах, так как прекрасно понимаю как был написан этот отзыв.

    • @Сергей: от клиента должен быть отзыв. То есть не купленный, не придуманный, а от клиента. Если отзыв текстовый, то чем больше доказательств существования человека – тем лучше. Видеоотзывы сами по себе работают хорошо. И конечно их должно быть много.

  44. Сергей 16.06.2013 в 16:03 - Ответить

    А я не понимаю как был написан этот отзыв. Может быть объясните?

    • Артем Фарьевич 16.06.2013 в 16:14 - Ответить

      @Сергей: Могу предположить, что человека вежливо попросили написать этот отзыв :)

  45. Сергей 16.06.2013 в 16:23 - Ответить

    Ничего плохого в этом не вижу. Это нормально. Главное, чтоб этот комментарий был не рекламным, а объективным. Мне иногда тоже поступают предложения, чтоб написать комментарий, отзыв на проведенный вебинар. В замен я получаю бесплатные консультации по интересующим меня вопросам.
    Все честно:))

    • Артем Фарьевич 16.06.2013 в 16:34 - Ответить

      @Сергей: Здесь я с Вами соглашусь! Но вот как определить честный ли этот отзыв или нет? Я, например, отношусь с недоверием :). Это сугубо мое мнение.

  46. Сергей 17.06.2013 в 21:16 - Ответить

    Наверно, трудно показывать клиенту его боль…Еще труднее довести его до такого состояния, чтоб он ее почувствовал. И после того, когда он ощутит это на своей шкуре – тогда возникает тот “волшебный пендель”, после которого человек начинает усиленно работать.

  47. Сергей, отличная “фишка” (без звонков от продавцов) и работает хорошо.
    Например, будучи риэлтором, и предлагая бесплатные буклеты, часто использовал приписку “Получите бесплатно, без дальнейших обязательств” или для продвижения бесплатных консультаций “После консультации Вы НЕ ОБЯЗАНЫ сотрудничать со мной в дальнейшем”.
    Людям это нравилось. Это убирало все сомнения.

  48. Светлана Мельникова 04.07.2013 в 23:08 - Ответить

    “…Почему бы не добавить в Ваш бизнес творчества?….

    и

    Почему бы не заставить Ваш бизнес наносить непоправимую пользу окружающим?…”

  49. Спасибо! Очень информативная и полезная статья! Эффективный маркетинг, конечно, очень важен, для предпринимателя и менеджера.

  50. Саша 20.08.2018 в 09:50 - Ответить

    Чудесная статья!

Оставить комментарий