Увеличение продаж с помощью силы чёткого позиционирования

Как ярый последователь идей прямого маркетинга, я просто взбешён тем, как сегодня работает большинство компаний.

Сразу скажу, что это не их вина. Многие компании организуются не маркетерами, а специалистами, которые решили уйти на вольные хлеба и создали компанию.

Проблема специалистов в том, что они хороши именно как специалисты, но часто навыков для развития бизнеса им не хватает.

Во многих компаниях тратится огромное количество денег на те цели, которые не имеют большого значения. Например парикмахерские почему-то начали повально вкладывать деньги в брендинг, имея 2-3 точки. За последний год я встречался с шестью людьми, кто хотел сделать “брендовый салон красоты”.

Смешно, друзья! Правда… и грустно одновременно…

Тем не менее ооочень многие предприниматели вбухивают деньги именно в ненужные цели… а потом они же жалуются, что маркетинг не работает 🙂 Конечно не работает, если Вы им пользоваться не умеете.

Поверьте, что простое грамотное распределение Ваших ресурсов может кардинально поменять весь Ваш бизнес всего за 1 день! И это не шутка. Прелесть малого бизнеса в том, что там не нужны месяцы бюрократии для того, чтобы что-то поменять (хотя при желании всё можно быстро сделать и в большом бизнесе).

Пока у Вас нет печатного денежного станка и машины времени, то число денег и времени у Вас строго лимитировано. Так давайте же их использовать рационально.

Около года назад в нашем Клубе Marketing2.Ru мы обсуждали такой момент как позиционирование. Многие об этом термине узнали из материалов Джека Траута. Вообще говоря я не совсем лояльно отношусь к книге Джека Траута, в которой он описывает вопросы позиционирования, поскольку считаю его советы мало применимыми к компаниям с сильно ограниченными ресурсами.

Мне больше нравится подход Дэна Кеннеди, который больше ориентируется на малый бизнес и говорит примерно так: “В маркетинге слово дискриминация является хорошим словом. Вы должны заниматься дискриминацией покупателей. Вам нужно отсечь большинство покупателей и сконцентрироваться на тщательно выбранном меньшинстве”.

С одной стороны кажется глупостью. Как это так… отсекать добрую часть клиентов, которые могут принести деньги???

А вот так вот. Просто берём и отсекаем. Но тут самое главное – отсекать нужно ПРАВИЛЬНУЮ часть.

Давайте поясню. Ярый поклонник правила Паретто Перри Маршал как-то сказал, что 80% денег нам приносят 20% клиентов. То есть если бы Вы тратили 100% ресурсов на эти 20% клиентов, то представляете сколько бы Вы зарабатывали?

Это на самом деле так и есть. Просто вспомните сколько клиентов “выносило Вам мозг”. Наверное большинство. При этом всегда есть хорошие и лояльные клиенты, с которыми работать просто одно удовольствие.

Так вот Вашей задачей является как раз найти те самые 20% клиентов, с которыми работать приятно и делать всё, чтобы привлекать их в Ваш бизнес как можно больше.

Вот пример.

У меня среди клиентов очень много людей, кто занимается разными строительными работами. С ними работать всегда забавно, потому что начинают этот бизнес как правило обычные прорабы, которые могут гонять работников, но ни капли не смыслят в продажах.

Так вот. Их метод рекламы довольно простой: газеты, расклейки объявлений, интернет. Больше инструментов как правило нет.

Проблема такого подхода в том, что точно так же делают все и выбрать подрядчика зачастую довольно сложно. Тут идёт тупо метод перебора и выбор того, кто больше всего понравился.

Да и работать с мелкими заказами, где Вам постоянно пытаются “вынести мозг”, я думаю тоже не интересно.

Поэтому прежде чем давать рекламу, стоит выяснить где людям нужен ремонт. Отсеять арендные дома от собственников. Попытаться выяснить, где покупают дома состоятельные люди и искать подход к ним с помощью даже обычных персональных писем.

Муторно? Согласен. Но то время, которое Вы и так тратите на разъезды по непонятным объектам где ещё не факт, что Вас выберут, Вы можете потратить на то, чтобы договориться с тем заказчиком, кто Вам действительно интересен.

И уже понимая свою позицию, Вы отсечёте ненужных клиентов.

Если Вам нужна помощь в позиционировании, то либо дождитесь возобновления регистрации в наш Клуб, либо обращайтесь за консультациями напрямую…

Успешного маркетинга!