Продажное самоубийство или к чему приводит непонимание психологии покупателя?

Я всегда твержу клиентам о том, что самое важное в любом бизнесе – это понимание психологии клиента.

Нет, конечно большинство всё равно упорно “прошибают лбом стену”, но тут уж точно ничего не поделать.

Как-то я анализировал рынок продаж офисной техники (принтеры, компьютеры, видеонаблюдение и т.п.). Делал я это по просьбе одного из моих хороших друзей-клиентов, который по совместительству входит в десятку поставщиков этой техники в Санкт-Петербурге.

Так вот что выяснилось. Большинство продавцов при продаже такой техники садят на телефон или поддержку на сайте … девушек!

image

Не знаю кто как, но вот лично я не могу воспринимать девушку с милым голосом как специалиста по подбору ноутбука или МФУ. Не потому что это дискриминация какая-то, а просто психологически мы привыкли, что техника – это мужская стихия.

И… исследование показало, что конверсия в продажи на самом деле была выше в тех компаниях, где трубку снимал мужской голос. Аналогично было и на сайтах, где консультантом был мужчина.

Однако в салонах красоты или магазинах одежды девушки уже будут предпочтительнее. Но там реже кто додумывается садить мужиков на продажу услуг :)

Ещё один пример – компания по “добыче трафика”.

IMG_20131204_121238.921

Этот плакат я сфотографировал на одной из конференций по маркетингу.

Нужно понимать, что психология человека, который заинтересован в покупке трафика на сайт – это человек с техническим уклоном. А значит этот человек любит конкретику.

Судя по картинке, на этом же плакате продаётся какой-то тур на необитаемый остров, но ни разу не услуги трафика. Зацепит-ли такой плакат взгляд человека? Возможно. Но сколько будет среди них технарей, которым это действительно нужно… это вопрос открытый.

Я уже не говорю о том, что правила прямого маркетинга, которые должны, как мне кажется, знать “специалисты по трафику” на этом плакате вообще не применены. Это говорит мне, как маркетеру, о том, что специалисты в этой компании не особо разбираются в маркетинге, а значит и их понимание того, какой нужен их клиентам трафик, вызывает сомнения.

Конечно вряд-ли создатели плаката думали об этих психологических нюансах когда делали плакат, но именно это и определяет доверие покупателя к тому или иному подрядчику.

Наш мозг устроен так, что он на автомате фильтрует многие вещи, в том числе и такие вот нюансы. А это значит, что в усиливающемся потоке информации они будут крайне важны для любого бизнеса. И тот бизнес, который будет и дальше их игнорировать в итоге проиграет и будет вынужден или уходить из игры, или же вкладывать гораздо большие ресурсы, чтобы восстановить свой статус.

В нашем Клубе Marketing2.Ru мы разбираем подобные вещи постоянно, но и Вам тоже неплохо про них знать.

Успешного маркетинга!

Оставить комментарий