Сергей Жуковский о консалтинге и инфобизнесе

Продолжаю публиковать серию интервью со мной. Очередное интервью от Антона Гладченко, которое я давал ему осенью 2011 года.

Сергей, все знают, что вы занимаетесь инфобизнесом, но далеко не все четко представляют себе, каким именно. Можете кратко рассказать, какие именно продукты вы продаете, и какие тренинги устраиваете. На какие темы?

У меня есть 2 темы, которые я активно развиваю. Каждая из них ориентирована на разные аудитории. Несмотря на это, эти темы сильно похожи. Первую тему я называю «Хоббиз». Эта тема ориентирована на достаточно широкий круг людей, которые активно интересуются интернет-бизнесом и пытаются попробовать себя в этом деле. Суть Хоббиза сводится к тому, что человек монетизирует свои хобби. Каждый из нас является уникальной личностью, со своими интересами, опытом, увлечениями. Часто мы задумываемся, а как можно монетизировать свои увлечения? Я показываю людям модели, как они могут с помощью интернета реализовать себя, превратив свои навыки и увлечения в бизнес.

Почему именно с помощью Интернета? Тут всё просто. На мой взгляд, это самый быстрый и дешёвый способ заявить о себе целевой аудитории. Например, даже в самых маргинальных нишах, с помощью контекстной рекламы можно найти себе клиентов и партнёров.

У меня в личном консалтинге есть врач-реабилитолог, который работает с особыми формами инсульта. Это его призвание, но в больнице он не может (да и особо не хочет) развить свой потенциал. Индивидуальная работа ему больше по нраву. Остаётся вопрос, а как обычному врачу искать себе пациентов? А даже если и нашёл, то как завоевать авторитет, ведь во врачебной практике авторитет решает многое? Мы с ним разработали стратегию работы, создали блог, он создал инфопродукт, сейчас работаем над его медиа-образом. Я очень хочу, чтобы он стал хорошим брендом в своей области и уверен, что добьёмся результата.

Естественно для популяризации темы Хоббиза я использую Интернет. У меня довольно популярный блог, крупная база подписчиков, немало последователей в социальных сетях. Для большинства из них я делаю информационные продукты и тренинги. Однако больше всего я люблю работу с клиентами в формате «один на один», это ещё называют коучинг. Единственная проблема коучинга в том, что он отнимает личное время, а у меня его и так немного, поэтому я стараюсь отбирать сюда только самые интересные проекты.

Что касается второй темы, с которой я работаю, то я называю её «интернет-маркетинг». Поскольку у меня уже более 10 лет опыта работы в интернет-маркетинге, то я и сам развиваюсь и обучаю людей в этом деле. Однако аудитория тут более узкая. В основном это предприниматели и компании, делающие ставку на Интернет. Тут есть разные форматы работы, но самый популярный это консалтинг. Есть компании, с которыми я работаю как основной консультант по интернет-маркетингу, это как правило региональные финансовые компании (обычно банки и страховщики), интернет-магазины и разного рода производители, расширяющие рынок сбыта продукции. Также есть компании, где я работаю как один из консультантов (обычно провожу корпоративные тренинги). В основном это крупные федеральные компании или представительства зарубежных компаний.

А какое место инфопродукты и тренинги занимают сегодня в вашей профессиональной деятельности? Являются ли они ее основой или же просто дополнением к консультациям по продвижению сайтов? С точки зрения временных затрат и отдачи, конечно.

Начнём с того, что я не занимаюсь исключительно продвижением. Моя работа более комплексна. Ведь нет смысла продвигать то, что не продаётся. Ноль умноженное на любое число, остаётся нулём. Поэтому продвижением надо заниматься тогда, когда есть что продвигать. Есть такое понятие — конверсия. Оно показывает отношение посетителей, сделавших какое-то действие на сайте, к общему потоку людей на этот сайт и умноженное на 100%. Например если из 100 посетителей 1 совершил покупку, то конверсия на продажу будет 1%.

Так вот. Перед продвижением нужно достигнуть оптимального параметра конверсии сайта. Ведь мы можем «слить», к примеру, 100 000 рублей на продвижение и получить отдачу 150 000 рублей. Это даст нам условной прибыли в 50 000 рублей. Но «подкрутив» конверсию, мы можем получить отдачу 300 000 рублей или 200 000 условной прибыли. Я называю это «бесплатные деньги».

Проблема в том, что мало кто занимается этими вопросами, позволяя клиентам и дальше «сливать» деньги исключительно на продвижение.

Что касается места инфопродуктов и тренингов в моей деятельности, то они и являются по сути частью этой деятельности. Не скажу, что они приносят большие деньги, но я и не ставлю целью заработать на них как можно больше. Основные деньги я зарабатываю на консалтинге. Но 80-90% клиентов приходят ко мне в консалтинг именно после изучения моих инфопродуктов, прохождения тренингов, участия в конференциях. Поэтому я очень сильно вкладываюсь финансово и морально в эти вещи.

В плане затрат, я могу тут привести в пример правило Парето. Около 90% доходов мне делают не более 10% клиентов, которые находятся в консалтинге, но при этом я затрачиваю на создание инфопродуктов и проведение тренингов около 90% времени, а по финансовой отдаче это порядка 10% от всего дохода. Кажется неразумно? Но, как я сказал, те клиенты, которые дают основной доход, сначала проходят через инфопродукты, поэтому без этой фазы не было бы тех, кто покупает дорогие услуги.

Получается стандартная воронка продаж, которая «просеивает» халявщиков, сомневающихся, разочаровавшихся, безденежных и в итоге отфильтровывает те компании и тех людей, с которыми приятно работать во всех отношениях.

А если говорить об офлайн тренингах и инфопродуктах, то, что является более приоритетным направлением для вас? И где вы видите наибольшие перспективы?

Тут я бы не стал сравнивать одно с другим. Это всё части общей воронки продаж. Сначала люди читают мой блог, смотрят какие-то мои бесплатные видеоматериалы, приходят на конференции, читают подобные интервью и знакомятся со мной. Это входящий поток, который получает бесплатную информацию. Далее в этом ряду идут инфопродукты. Это уже для тех, кто решил, что ему тема интересна и они хотят узнать о ней больше информации. Инфопродукты относительно дёшевы, и изучать их можно в свободное время. К тому же их очень просто продавать массово.

Следующими в воронке идут тренинги. Туда приходят люди, которые хотят получить информацию «из первых рук» и пообщаться со мной, чтобы решить какие-то их конкретные проблемы. Тренинги по стоимости немного дороже продуктов, но проблема тут в том, что участникам на них надо ехать (исключение составляют корпоративные, куда меня привозят), а это значит нужно выделить время и финансы (особенно если участник живёт далеко от места проведения тренинга). По организации тренинг сложнее продажи продукта как для меня, так и для участников. Но на него, как правило, приходят уже те, кто серьёзно увлёкся темой.

Ну и только потом уже идёт консалтинг, который стоит очень дорого. И тут уже я работаю с очень ограниченным кругом лиц.

Так что каких-то перспектив по отдельности здесь нет, это комплексная работа, где разрыв одной части, приводит к плохой работе всех остальных. Тут всё перспективно именно в комплексе.

Работает ли вы сейчас над какими-то новыми продуктам (если да, то какими)?

Да, я всегда над чем-то работаю. В ближайшее время у нас готовится курс по работе с Google Adwords. Но это именно комплексный курс, поскольку там показана не только техническая часть работы с Adwords, но и технологии увеличения конверсии, работа со ставками, работа над «посадочными» страницами. Курс готовит мой партнёр Алексей Сергиеня. Для этого мы провели достаточно много экспериментов, поэтому курс будет очень практическим. Помимо этого сейчас создаётся курс по Коучингу и Монетизации блогов.

Также в офлайн среде, я планирую запустить несколько новых тренингов, выступить на 3-х конференциях и, если всё удачно сложится, запустить CPA сервис для инфобизнесменов. Так что до конца года работы очень много.

Почему в России до сих пор столь неоднозначное отношение к инфопродуктам и тренингам по бизнесу? Причем даже среди людей, которые активно читают бизнес-литературу и дурного слова в адрес того же Дэна Кеннеди не скажут. С чем это связано, на ваш взгляд?

А что значит неоднозначное? Есть негатив, но негатив — это отличная реклама. То же самое есть на любом рынке. Возьмите рынок SEO. Это рынок, где обман на обмане. Я постоянно слышу жалобы, как SEO-шники «кидают» заказчиков, берут неадекватные деньги за услуги и не дают никаких гарантий. Но это не мешает работать там профессионалам с хорошей репутацией. С тренингами тоже самое. Есть кто-то, кто решил, что он гуру и может учить других. Пытается это делать, а на деле выходит «пшик». Он злится и начинает обвинять в этом рынок. С другой стороны, пострадавшие от его «тренингов» клиенты, тоже обобщают и создают негативный фон.

Плюс есть ещё фактор «непризнанного гения». Я часто встречаю ситуации, когда кто-то добивается в какой-то теме успеха, и тут же налетают «профессионалы», которые начинают лить грязь на этого человека или компанию. У меня подруга работает в теме обучения пению и развитию слуха. Ей 25 лет. Когда она создала первую школу, ей был 21 год и ни гроша в кармане. Когда к ней начали идти клиенты с хорошими деньгами, то тут же на форумах начали «профессиональные» учителя музыки обгаживать её школу.

То есть банальная зависть и отчаяние выплёскивается в негатив. Представьте себе, вот Вы проработали за зарплату 30 лет жизни в музыкальной школе, во всём себе отказывали, а тут какая-то молодая выскочка зарабатывает за день столько, сколько Вы за месяц, и 3 раза в году живёт в Таиланде. При этом Вы же ещё и подрабатываете у неё, потому что на основной работе платят всё меньше. Конечно, проще ныть на форумах, чем что-то взять и сделать. Трудно признать себя неудачником и бездарностью, проще флудить на форумах и обгадить других. Заметьте, успешные бизнесмены редко сидят на форумах без надобности и занимаются подобным флудом. Так что на негативный фон внимания обращать не стоит.

А на счёт Дэна Кеннеди не нужно обольщаться. Просто в России на него сложно наехать, он даже не услышит местного шипения «сетевой интеллигенции», зато в англоязычном интернете его поносят только в путь. Он сам признался однажды, что если до полудня ему на почту не пришло ни одного негативного письма, то он делает что-то не так, и его начинают забывать.

Как будет развиваться, на ваш взгляд, инфобизнес в России? Что ждет это направление в ближайшие пару лет?

В первую очередь будет идти укрупнение. Это значит, что крупные игроки будут кооперироваться, а мелким будет войти сложнее. В нише интернет-бизнеса это уже происходит, в других нишах, которые более консервативны, это будет через пару лет. Так что если кто-то ещё не успел в этот поезд, я не рекомендую сильно долго думать. Потом войти в рынок будет сложнее и дороже. Это как если сравнивать бизнес в 90-е годы и сегодня. Тогда из «торгаша-палаточника» можно было вырасти до владельца магазина или даже сети, сегодня так уже не получится. Кто успел, тому повезло.

Более того хочу отметить, что сегодня американцы уже присматриваются к рунету. Я общаюсь со многими из их сообщества. Все жалуются на кризис и сильную конкуренцию в англоязычном сегменте. Поэтому ищут выход в переводе их продуктов под рунет. И если ниша интернет-бизнеса будет клонироваться со скрипом, ввиду различия тех же сервисов для работы, то ниши вроде «сделай сам», психология, продажи можно клонировать достаточно просто. Так что я бы в рунете не расслаблялся.

Можете назвать 5-6 представителей инфобизнеса, которых вы бы смело рекомендовали?

Очень сложно кого-то выделить, поскольку в разной теме очень много своих звёзд.

В своё время мне очень помогли продукты Джефа Уокера. Этот человек, бывший трейдер, очень тонкий психолог. У него я научился многим стратегиям и тактикам интернет-маркетинга.

Если брать рунет, то из ярких представителей я бы выделил двух человек, которые выдают отличную информацию. Азамат Ушанов — отличный специалист по e-mail маркетингу и очень позитивному отношению к инфобизнесу и Андрей Парабеллум— просто замечательно умеет систематизировать информацию и просто доносить её до людей.

Также могу порекомендовать американцев Френка Кёрна и Эбэна Пэгана. Отличные и успешные люди. Очень сильные практики.

В целом, конечно же в Интернете достаточно много сегодня информации, так что даже среди бесплатных материалов можно найти действительно ценную информацию.

Ну и какие советы вы бы дали тем, кто только собирается запустить свой продукт? На какие грабли они могут наступить на старте?

Тут всё просто. Во-первых, нужно не тормозить. Интернет вообще не любит тех, кто долго думает. Во-вторых, понять, зачем это надо. Самая большая глупость тут заключается в том, что Интернет воспринимают как некую «волшебную таблетку», которая приносит деньги просто за то, что ты туда выходишь. Это не так. Интернет-бизнес – это, прежде всего, бизнес. Тут надо думать, работать, рисковать. Основной плюс здесь в том, что достаточно просто достучаться до разной аудитории. Основной минус же в том, что в интернете много информационного шума, среди которого легко потеряться.

В своё время я сам столкнулся с информационным шумом, когда делал первый свой блог. В дальнейшем я учёл свои ошибки и назвал блог «Бизнес по методу Кати Пушкарёвой». Это название перебило шум, и меня стали замечать. Когда я дорос до личного бренда, я переименовал блог под себя. Но сделай я это сразу, я бы затерялся среди десятков других блогов.

Интернет — это среда в первую очередь предприимчивых, креативных и нестандартных людей. Посредственности тут быстро «сгорают». Так что для запуска своего продукта очень важно не только знать разные маркетинговые приёмы, но и представлять собой достаточно яркую личность, которую будут замечать среди информационного шума.