Страх – двигатель торговли
Хочу сегодня затронуть тему Ментальных аттрактантов, а точнее одного очень сильного эмоционального аттрактанта под названием “Страх”.
Через пару дней начинается мой тренинг по Ментальным аттрактантам. В рассылке следите за новостями, а пока расскажу две истории, которые напрямую связаны со страхами.
История первая из области ремонта компьютеров
В 2009 году я познакомился на одном из своих семинаров с владельцем небольшой компании, которая занималась ремонтом компьютеров. В то время как раз начинался бум компьютерных ремонтников и у многих из них стояла задача, как же продать свои услуги наибольшему числу заказчиков.
Поскольку основные деньги в таких случаях были разумеется в b2b, то и акцент тогда был сделан именно на эти компании.
Это был уже конец года и в мире начали выходить разные отчёты типа: “10 самых ужасных компьютерных вирусов года” и т.п.
В общем-то мы сделали выборку из таких отчётов, скомпоновали в один документ и начали массированную спам-факс-рассылку по предприятиям города (там были свои хитрости в выборке, но факт в том, что это в итоге сработало очень хорошо).
К сожалению у меня не сохранился файл с текстом факса, но суть его была в том, что компьютерные проблемы часто выливаются серьёзными потерями денег. И железо – это самое дешёвое, что может стоить восстановления.
В общем показали пару примеров того, как бизнесы рушились от одного скачка напряжения и уничтожения важной информации, как секретари уводят и сливают информацию конкурентам, как озлобленные уволенные администраторы “забывают” важные пароли и т.п.
Плюс “приперчили” это новогодними скидками.
Результат был более чем впечатляющим. Всего за 2 недели было заключено контрактов на обслуживание на ближайший год. Уже через месяц мой знакомый лихорадочно искал себе новых людей в штат 🙂
Что и говорить. Страх – очень мощный мотиватор к действию.
История вторая из области инфобизнеса
Однажды я выступал на конференции в Москве и в конце решил попродавать со сцены немного своих курсов. Признаюсь, я не особо умею продавать публично да ещё со сцены, но всё же работаю в этом направлении.
Однако я уже тогда понимал, что страх, видимо, лучший мотиватор. И решил его применить.
Я как раз тогда делал первый тренинг “Хоббиз” и решил продать его со сцены. Я много чего пытался сделать тогда (сегодня аж смешно вспоминать): и ограничения мест было, и секретные бонусы, и скидки. Всё как по учебнику.
Но вот, что действительно взорвало продажи – это одна фраза. Я дословно не помню, но сказал что-то вроде: “Подумайте, жизнь у Вас одна, вкалывать за гроши на ненавистной работе, чтобы тебя максимум наградили грамотой и нищенской пенсией не самое лучшее решение. Зачем спускать жизнь в унитаз? Занимайтесь любимым делом и зарабатывайте, а я Вас этому научу”.
Это был финиш. После этого встало около 20 человек и направились к кассе. Страх спустить жизнь в унитаз оказался сильнее.
Тренинг был действительно очень мощным, но во многом страх перед пресным будущим, перед этой необратимостью, заставил людей мобилизоваться и принять решение.
Друзья, а где Вы видели, как продавцы используют страх в продажах?
Страх определяет многие поступки. Также как и любовь. Еще Макиавелли говорил, что миром движет страх и любовь.
@Елена Аквилон:
Это интересно, Елена! Получается, что если мы не можем влюбить в себя свою аудиторию (ЦА) ,то нам остается ее напугать для получения хороших результатов ? 🙂
Сергей! Спасибо за пост. Страх также использую в небольших дозах.
А еще страх хорошо помогает когда делаешь ставки на спорт (футбол, в частности) на реальные деньги. Или торгуешь на форексе не на демо-счете, а на торговом счете живыми деньгами. Вот где заставляет хорошо 70 раз подумать, а один раз поставить.
Интересная тема! Неужели страх — это двигатель жизни? Есть над чем задуматься! Спасибо!
Да, действительно страх нас или останавливает или наоборот заставляет делать не обдуманные поступки.
Смотря у кого какая психика. Одних людей он загоняет еще глубже, а других заставляет действовать.
@Александр Катрич: Вот именно. Поэтому надо понимать с кем работаешь, а то можно навредить и людям, и продажам.
То, что использование сильных эмоций помогает продажам известно давно и страх не исключение. Вот только очень важно умело этим пользоваться, чтобы не навредить себе и своему бизнесу.
Страха не нужно бояться. Только делая шаг в сторону своего страха, мы получаем возможность выяснить на сколько он опасен.
@Евгений: не понятно как Ваш комментарий кореллируется со статьёй
@Сергей Жуковский: Чаще всего сами продажи, точнее необходимость делать их, вызывают у начинающих бизнесменов страх.
Когда осознаешь природу страха, тогда он уходит и это совсем не сложно сделать. Манипулировать воздействием страха можно только на строго определенную группу людей, на остальных это не действует.
В медицинских нишах, продажи практически и делаются, только на этом психотриггере.
@Павел: да только некоторые подлые медики для усиления страха убивают людей.
Тамифлю когда не продавался, вдруг появился Свинский грипп, который косил всех подряд, а лечил его только Тамифлю (ну или хороший иммунитет).
Страх природное чувство и никуда никому от него не деться. Он помогает нам избежать многих ошибок. Страх страху рознь.
Считаю, что если покупка совершается под воздействием манипуляции сознания человека, вызывая тот же страх, то окромя разочарования от приобретенного продукта он ничего не получит.
@Jane: То есть покупая лекарство, Вы покупаете его не под воздействием страха усугубить болезнь? А выздоровев по итогу, Вы разочаровываетесь?
@Сергей Жуковский:
Задача врача вылечить пациента, а не запугать, чтобы продать ему побольше да подороже кучу ненужных медикаментов.
Я имела ввиду, что покупка какого либо продукта, должна происходить сознательно. Человек должен знать для чего он покупает, как он будет применять и что получит в итоге. Импульсивные, необдуманные покупки, как правило становятся не нужные. Здесь я говорю, как покупатель.
Хотя в мире бизнеса основной критерий оценки сколько и по какой цене было продано. Поэтому методы продаж становятся все изощреннее и жестче. Мне как продавцу возможно придется их применять, чтобы существовать в своем бизнесе.
@Jane: а врач тут при чём? Я же не про врача говорю, а про мотивацию к покупке. При покупке лекарств страх болезни, инвалидности, смерти является основным мотиватором. И что человек лекарства покупает несознательно? Некоторые да, скупают вагонами. Но в целом всё достаточно осознано.
Добрый день!
Страх, как инструмент манипуляции людьми, считаю абсолютно недопустимым.
Если тренер хочет, чтобы его услуги или продукты покупались, необходима позитивная мотивация. Даже если это уменьшает продажи.
Нагонять страх, чтобы как можно больше привлечь клиентов и заработать на них, — позиция очень недальновидная. Нельзя нагонять на людей страх, а затем учить их позитивному мышлению. Со временем, когда инфобизнес в России станет более цивилизованным и системным, такие тренеры постепенно будут уходить со сцены.
В последнее время стала намечаться именно такая тенденция: сначала запугаю, затем обругаю, потом нахамлю, и, в конечном итоге, может быть, возьму в тренинг…
Это не бизнес, который приводит людей к результату, — это примитивное создание первичного капитала, подобный тому, какой делался в 90-е годы на продаже спиртных напитков.
@Владимир Мальцев: Нагонять страх и учить позитивному мышлению? Вы о чём вообще?
>>Если тренер хочет, чтобы его услуги или продукты покупались, необходима позитивная мотивация. Даже если это уменьшает продажи.
Вы в своей фразе противоречия не замечаете? Как-то с логикой в ней туговато.
@Сергей Жуковский: «Нагонять страх и учить позитивному мышлению? Вы о чём вообще? «
Действительно, о чем это я?
«Если тренер хочет, чтобы его услуги или продукты покупались, необходима позитивная мотивация. Даже если это уменьшает продажи.
Вы в своей фразе противоречия не замечаете? Как-то с логикой в ней туговато».
С логикой все нормально! И Вы это понимаете.
Погоня за продажами любой ценой и приводит к таким методам, которые Вы предлагаете. Я же говорю о том, что не все должно оцениваться только продажами и деньгами.
Просто у нас с Вами разные взгляды. Поэтому такое непонимание…
@Владимир Мальцев: Вы видимо статью не прочитали или не дочитали. Ваш комментарий совершенно не о том, что там написано.
@Сергей Жуковский: @Сергей Жуковский: Да, Сергей, наверное, я неправильно понял то, о чем Вы написали.
Спасибо Вам за комментарии!
Мне очень понравилась статья! И на мой взгляд написано все правильно! Здесь страх не является как таковой манипуляцией, а просто констатация фактов. Людям говорят конечный результат, а они делают выводы. У кого-то появляется страх, и человек начинает действовать, а у кого-то безразличие, и он ничего не делает.
P.S. Основное правило продаж заключается в том, что человеку нужно объяснить для чего ему нужен тот или иной товар.
Где используют страх? Да везде! Реклама зубной пасты (страх кариеса), шампуня (страх перхоти и потери волос), бытовой химии (страх микробов), презервативов (страх сами знаете чего)))… Про страхование чего бы то ни было вообще молчу. Стандартная схема: покажи человеку проблему, напугай и дай решение.
В общем, СТРАХ и СЕКС — двигатели торговли forever!!!
В Японской культуре существует понятие ГИРИ — Сделать что либо без просьбы человека-это поставить его в положение морального должника. Карма штука сложная и вы запускаете бумеранг, он вернётся , когда вы не ожидаете. Каждый решает сам каким путём он пойдёт.
А мне кажется, что в приведенном примере не страх имел место быть, а огромное желание людей стать таким же молодым, преуспевающим, не зависящим от зарплаты и пенсии человеком. Вот он на сцене, и я хочу таким быть здесь и сейчас! И это нормально. А о том, что «когда — то я стану дряхлым больным бедным стариком» наверняка никто и не подумал.
@Валентина Норенкова: Если бы у них было это желание, то они покупали бы сразу, а не после моих слов о том, что они могут спустить жизнь в унитаз. А продажи подскочили именно после этих фраз.
@Сергей Жуковский:
Думаю, Валентина права. именно «огромное желание людей стать таким же молодым, преуспевающим, не зависящим от зарплаты и пенсии человеком» сформировало решение людей начать действовать, а фраза про унитаз была «спусковым рычагом». И, может, даже не только про унитаз а твердое заверение, что Вы научите «как это сделать». Именно Ваше убеждение в том что Вы сможете научить победило сомнения, если они были, у людей, которые уже внутренне были готовы начать действовать, но сомневались,колебались в выборе — по какому пути начинать.
@Zaia: Почитайте мой ответ Валентине. Я там всё объяснил. Ваши догадки — это Ваши догадки. Мне факты интереснее.
Именно в компьютерных услугах это реально стоящий инструмент, а на продающих страницах как применять это?
Я читала у Брайана Трейси, что страх, наоборот, является величайшим препятствием в жизни, не дает нам развиваться. Не выпускает нас из зоны комфорта.
Отличная статья, Сергей.
Всё верно.
За собой иногда замечаю, что мотивация страхом, на меня влияет лучше. Поясню.
В данный момент работаю на себя и многие знают, что после труда по- найму сложно себя организовать, т.е. стать начальником самому себе…в общем случаются у меня дни полной анархии, помогает в таком случае только одна мысль, будешь продолжать так дальше, тебя снова ждёт твоя работа… Помогает 🙂 от страха, там оказаться, снова и пишется и можется и хочется творить.
Страх- это очень мощное оружие и мощный защитник. Иногда, для того чтобы разбудить человека, вывести его из спячки, нужно как следует «ударить по голове», а потом уже проснувшемуся, показать выход. Такой подход используется практически везде. А как Вы ешё выведите человека из коматоза? Гладить по голове…? чтобы ещё крепче уснул?
Да и вообще психологами давно уже доказано, что человек принимает решения исходя из двух положений «страх испытать боль» и «получить удовольствие»
Давно читаю Ваш блог, но почему- то комментарий написала впервые… Нехорошо… Нужно находить время, для того чтобы хорошему человеку сказать, что он- хороший. Вы- очень интересный человек и нестандартно мыслящий.
Искренний респект!
Зачем спускать жизнь в унитаз? Занимайтесь любимым делом и зарабатывайте, а я Вас этому научу”. — фраза довольно сильная для любого человека, начинаешь задумываться — А сколько стоит это Ваше научу?
Мда, человеческий страх весьма интересное явление. Не встречал людей у кого бы его не было или кто от него навсегда избавился. Страх ведь не существует сам по себе. Он всегда перед чем-то. Выходит, что от страха нельзя избавиться, а можно только приручить, чтобы действовать вопреки ему.
Но страх действительно отлично используется в продажах. В основном встречал случаи, когда создается ценность продукта (люди понимают, что получат реально полезное и нужное) и ограниченному количеству счастливчикв предлагается его купить по хорошо сниженной цене. И «страх опоздать» выстраивает в очереди покупателей и клиентов. Сам не раз попадал в этот список. Та уж оно работает 🙂