11 убедительных, но не слишком навязчивых фраз

Независимо от нашей деятельность, все мы занимаемся продажами.

Недавно я наткнулся на статистику, которая привела меня в замешательство.

Согласно исследованию, проведённому экспертом по убеждению Дэниелом Пинком в его книге «Человеку свойственно продавать» (To Sell Is Human), 41% своего рабочего дня среднестатистический человек влияет на окружающих людей, а также убеждает их и внушает им что-то.

Это число может показаться слишком завышенным, но всё абсолютно логично.

От предоставления возможностей и воплощения идей в жизнь до внушения своим детям мысли о необходимости убирать за собой – убеждение окружает нас повсюду, и оно играет ключевую роль как в личной, так и в профессиональной жизни.

Последние два десятилетия я работал либо предпринимателем, либо в сфере продаж, и, будучи интровертом с заиканием, я много изучал тему влияния и убеждения.

Мне нравится работа Пинка, а также книги Роберта Чалдини «Психология влияния» и «Психология убеждения».

Однако если Вы хотите получить общее представление об основах убеждения, самой полезной книгой будет «Сказал как отрезал» (Exactly What To Say) международного тренера по продажам Фила М. Джонса.

Рекомендации и методы Фила не только очень легко усваиваются, но и чрезвычайно практичны и эффективны, поскольку он приводит множество чётких примеров.

Три года назад я наткнулся на его книгу и с тех пор использую его фразы каждый день. Они работают.

Самое главное, что многие из них можно начать внедрять уже сегодня, не чувствуя себя слишком назойливым.

На прошлой неделе Фил разрешил мне поделиться некоторыми из своих волшебных фраз. Ниже приведены 11 из них, которые помогут Вам начать работу.

1. Возможно, эта информация не для Вас, но…

По словам Фила, если Вы стесняетесь продавать или боитесь отказа, фраза «Возможно, эта информация не для Вас, но…» — отличное начало разговора.

Всё очень просто: эти слова снимают с людей давление при принятии решения. Они совершенно не вызывают отторжения.

Однако в то же время эта фраза разжигает в людях любопытство узнать больше о Вашем предложении и о том, почему Вы считаете, что оно может им не подойти.

«Возможно, эта информация не для Вас, но мы формируем группу, которую научим быстрее продвигаться по карьерной лестнице, предлагаем Вам присоединиться».

«Возможно, эта информация не для Вас, но каждую неделю я делаю новостную рассылку с советами по поводу карьеры, и Вы можете подписаться».

Или ещё более мягкий вариант:

«Возможно, Вам это неинтересно, но на следующей неделе мы проводим мероприятие, чтобы познакомиться с другими дизайнерами. Пожалуйста, приходите».

Люди всегда хотят быть свободными в своём собственном выборе. Нам неприятно чувствовать, что нас загоняют в угол.

Так что давайте людям то, что они хотят, и ведите себя так: «Возможно, эта информация не для Вас, но…». Вы обнаружите, что, получив свободу выбора, они решат остаться и выслушать Вас.

2. Насколько Вы открыты всему новому?

В книге «Dream Teams: команда как единый организм» автор Шейн Сноу провёл исследование с участием тысяч работников, чтобы оценить, насколько открытыми всему новому они себя считают.

Результаты показали, что целых 95% участников полагают, что их взгляды более прогрессивные, чем у среднестатистического человека.

Это число может показаться бредом, но я ещё не встречал человека, который открыто бы  признавал свой консерватизм.

Используйте эти научные данные и закономерности человеческого поведения в своих интересах, когда добавляете новые идеи в свои цепочки писем.

«Насколько вы открыты для изучения различных точек зрения и способов ведения дел?»

«Открыты ли Вы для изучения того, как лучше расставлять приоритеты?»

По словам Фила, эта простая фраза естественным образом привлекает внимание людей и вовлекает их в действие, особенно если они начинают закрываться при упоминании новых идей или способов ведения дел.

3. А что если бы?

На принятие решения всех нас мотивирует одна из двух причин: избежать потенциальной потери или получить будущую выгоду.

По словам Фила (и почти каждого эксперта по убеждению на планете), люди будут работать гораздо усерднее, чтобы избежать потенциальной потери, чем для достижения потенциальной выгоды.

Кроме того, люди – существа эмоциональные, и они принимают решения, основываясь на том, что кажется правильным в первую очередь.

Теперь у Вас есть идеальное средство – фраза «А что если бы?»

«А что если бы Вы не записались на курс публичных выступлений?»

«А что если бы это решение привело к повышению?»

4. Только представьте…

Подобно приведённой выше фразе «А что если бы?», слова «Только представьте…» помогают людям увидеть, какой была бы их жизнь после принятия этого решения.

Как сказал Фил: «Если мы не видим, как мы что-то делаем, шансы на то, что мы это сделаем, ничтожны».

Вот тут-то и вступает в игру сила слова. Фраза «Только представьте» привлекает внимание людей, позволяя им визуализировать свою жизнь после того, как они приняли решение.

«Только представьте, какой была бы Ваша жизнь, если бы Вы выработали эту привычку».

«Только представьте, как будет счастлива Ваша жена, когда получит этот подарок».

5. У Вас есть три варианта

Несколько лет назад я изо всех сил пытался решить, в каком направлении развивать свою карьеру.

Однако как-то вечером моя жена усадила меня и сказала: «Ты сведёшь себя с ума, если не определишься. Мне кажется, у тебя есть три варианта. Ты можешь либо продолжить делать то, что делаешь, и загнать себя в тупик, либо сократить консультационную работу, чтобы уделять больше времени написанию работ, либо полностью посвятить себя любимой работе. В конце концов, ты все равно выберешь последний вариант. Так какой смысл откладывать неизбежное?»

Излишне говорить, что я выбрал последний вариант и с тех пор ни разу не оглядывался назад.

Будучи людьми, мы хотим сами принимать решения. Но иногда нам нужен толчок.

В следующий раз, когда вы попытаетесь убедить своего ребёнка, коллегу или клиента, вспомните технику «3 варианта».

Вы увидите, что, предоставляя им чёткие варианты, которые облегчают принятие решения, вы оба в конечном итоге получаете то, что хотите.

6. Полагаю, Вы ещё не…

Независимо от того, ждёте ли Вы, пока коллега вернёт вам документ, или общаетесь с потенциальным клиентом, мы все испытывали это неловкое чувство, когда просили обновить статус.

Вместо использования сильных выражений, таких как «Вы сказали, что перезвоните мне во вторник!», дополните свой язык более мягкими словами, такими как «Полагаю, Вы ещё не…»

По мнению Фила, эта фраза не только позволяет людям сохранить лицо. Она также затрагивает суть самого частого оправдания большинства людей под названием «Мне жаль. Я ещё не добрался до этого».

«Полагаю, Вы ещё не приняли решение?»

«Полагаю, Вы ещё не поговорили со своим партнером?»

Прелесть этой фразы в том, что если люди согласны с тем, что они ещё не сделали это, Вы можете копнуть глубже, спросив, что их сдерживает.

В свою очередь, если они ответят словами: «Да, мы рассмотрели Ваше предложение!», — Вы можете отреагировать, сказав: «Отлично, давайте начнём».

7. Два типа людей

Легко заинтересовать людей чем-то. Самое сложное – направить их в сторону готовности к действию.

Лучшие продавцы помогают людям выбирать, предлагая простые варианты, и один из самых эффективных способов – сделать выбор поляризованным.

Например, «На ужин овощи или стейк?», «Пляжный или горный отдых?»

«В мире существует два типа людей: те, кто сопротивляется переменам в угоду ностальгии, и те, кто идёт в ногу со временем, чтобы создать лучшее будущее».

«В мире существует два типа людей: те, кто судит о чём-то ещё до того, как они это попробовали, и те, кто готов что-то попробовать, а затем основывать своё мнение на собственном опыте».

Если Вы хоть в чём-то похожи на меня, т.е. открыты переменам, значит Вы из тех людей, которые берут своё будущее в свои руки и любят пробовать что-то новое.

8. Не сомневаюсь, мы с Вами чем-то похожи

Лучшие продавцы обычно получаются из тех, кто может собрать информацию.

Эта фраза отлично подходит, когда Вы встречаетесь с кем-то в первый раз, поскольку она помогает установить доверие.

В то же время она позволяет собирать информацию как о процессе принятия решений Вашим клиентом, так и о том, что он хочет получить в итоге.

«Не сомневаюсь, мы с Вами чем-то похожи, и новые идеи придают Вам энергии».

«Не сомневаюсь, мы с Вами чем-то похожи, и Вы тоже стремитесь проводить больше времени со своими друзьями и семьёй».

Большинство людей согласятся с этими утверждениями, ведь они не просто формируют связь, в конце концов, нам нравятся все, кто похож на нас.

И если кто-то согласился найти время узнать что-то новое, Вы сможете подтолкнуть его к действию, когда он начнёт сомневаться, а слова будут расходиться с делом.

9. Большинство людей

Если Вы читаете популярных блогеров, то обязательно встретите фразу «Большинство людей». Это не совпадение.

Мало что убивает прогресс сильнее, чем нерешительность. По словам Фила, эти два слова сводят на нет склонность к откладыванию важных дел на потом.

Причина здесь двоякая.

Во-первых, эта фраза обращается непосредственно к читателям и сообщает: «Множество людей делали это в прошлом, и у них это хорошо получалось». Безопаснее действовать сообща.

Вторая причина заключается в том, что иногда людей нужно направить на принятие решения, и эта фраза гораздо мягче, чем «Что Вам нужно сделать, так это…!»

«Для начала работы большинство людей завершает процесс подачи заявки сегодня».

«Для тестирования наших продуктов большинство людей размещает небольшой заказ».

10. Что будет дальше?

Эта фраза очень похожа на пункт выше, но её стоит включить. Она помогает разговору двигаться к завершению.

Если люди колеблются в принятии решения, она позволяет попасть в самую суть их сомнений и развеять их.

«Что будет дальше? Мы заполним заявку. Затем мы организуем ещё одну встречу, чтобы убедиться, что мы достигли всех ваших целей, и Вы имеете полное представление о той поддержке, которая Вам будет оказана. По какому номеру лучше всего связаться с Вами, чтобы договориться о нашей следующей встрече?»

Главное – закончить на простом вопросе, как в примере, приведённом выше.

Если потенциальные клиенты быстро назовут номер, просто назначьте встречу.

Если они колеблются, эта фраза станет основой для честного разговора о том, как вы можете помочь им в достижении их целей.

11. Если я смогу это сделать, будете ли Вы?

«Насколько я понимаю, A, B и C имеют для Вас большое значение. Если завтра, после нашего разговора мы сможем выполнить эти три вещи, Вы будете двигаться дальше?»

Я больше полагаюсь на свои навыки слушания и наблюдения, чем на свой язык, поэтому эта фраза значительно облегчила мою жизнь в сфере продаж.

Повторяя в простой и понятной форме то, чего человек хочет достичь, Вы позволяете ему либо согласиться, либо указать на несколько моментов, которые Вы, возможно, пропустили.

При этом Вы сможете оценить их намерения.

«Если я смогу внести поправки, Вы будете двигаться дальше?»

«Если я смогу завтра поговорить с Вашими партнёрами, и им понравится услышанное, Вы будете двигаться дальше?»

Просто убедитесь, что после того, как Вы задали эти вопросы (и то же самое касается всех приведённых выше фраз), Вы сохраняете спокойствие и даёте людям пространство как для размышлений, так и для самовыражения.

Не случайно лучше всего убеждают те, кто умеет слушать.

Заключение

Когда я размышляю о своей карьере и приобретённых навыках, я понимаю, что одним из самых полезных из них было научиться большей убедительности.

На деле, я полная противоположность большинству «продавцов». Я не умею сладко говорить. Я не агрессивен. У меня нет финансовой мотивации. Но, в то же время, я хочу лучшего для людей и хочу повлиять на их выбор.

Если Вы тоже хотите побудить людей к действию и добиться большего, позаимствуйте несколько фраз Фила и адаптируйте их так, чтобы они были естественными.

Независимо от наших должностей, мы все занимаемся продажами. И было бы отлично научиться делать это хорошо.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.