Почему заказчик Вас не выбирает? Проблемы продажи цены…
Часто я сталкиваюсь с тем, что подрядчики толком не умеют обосновывать свои цены.
Давайте покажу на примере фрилансеров, как это работает.
Я часто заказываю в фрилансеров какую-то мелкую работу. И когда прошу выставить мне ценник за работу, то обычно получаю маловразумительные ответы в стиле: “500 рублей за час”, или “от 100 до 1 000 000 рублей” и т.п.
Вообще я стараюсь всегда описывать чётко свои задания. Вот пример:
Казалось бы, всё предельно просто. Расшифровать аудио 60 минут, отредактировать и отформатировать текст.
В итоге мне же присылают предложения с поминутной оплатой, вроде такого:
И подобных предложений чуть-ли не 70%. Но мне ведь нужна не минута расшифровки. Мне нужен час расшифровки, редактура и вёрстка.
Такие вещи случаются везде. Доставка сообщает цену за километр проезда, продавцы сообщают цену за штуку, штукатуры говорят сколько стоит метр квадратный работы, а программисты сообщают час их работы.
Заказчику не интересны единицы измерения Вашей работы. Им важно знать сколько стоит та работа, которую он хочет делегировать.
И те, кто формирует смету и показывает конечную стоимость работ всегда остаются в выигрыше по сравнению с теми, кто поленился и просто назвал таксу.
Я тоже столкнулся с таким подходом. Потом на воркзилле нашел нормальных фрилансеров, перевел из аудио в текст 4 интервью, 40 минут примерно 150 рублей. Пробовал на фриланс.ру тоже влупили цены 600 руб/час.
Как программист, отвечу что почасовая работа иногда весьма обоснованна, если она на территории заказчика, т.к. у некоторых клиентов есть такая устаревшая техника, что времени можно потратить в 2 раза больше чем на более современной, к тому же частенько бывает что клиент сам не знает толком что хочет….
Меня как клиента не интересует оплата за час. Меня интересует сколько стоит РЕЗУЛЬТАТ. Один человек потратит 10 часов, а второй 1 час. И этот второй зачастую лучше может сделать…. Согласна, Сергей полностью.
«к тому же частенько бывает что клиент сам не знает толком что хочет…»
Так вот задача продавца как раз и определить, чего хочет клиент, разобраться в его проблеме, понять его, и предложить выгодный для него способ решения его проблемы. После этого можно будет посчитать стоимость услуги. Если клиенту действительно необходимы ваши услуги, тогда можно уже говорить о цене. И конечно же, никто не хочет морочить голову, каждый хочет просто заплатить деньги, и чтобы за эти деньги всё решилось. И так и платят. При этом вы знаете, что если поискать, то можно найти и дешевле, но для клиента «поискать» — неприемлемо. Клиент готов заплатить дороже, но лишь бы ему сделали всё так, как он хочет и при этом не выносили бы мозг всякими подробностями, которые ему совершенно неинтересны. Раз уж клиент пришёл к вам, значит он уже «поискал», и больше не хочет искать. Он пришёл к вам, значит вы ему чем-то приглянулись. Если оправдаете его ожидания — это ваш клиент, если нет — потеряете часть своей репутации. Конечно, бывают такие клиенты, которые хотят получить от вас что-то, и при этом желательно не платить, то есть даром. Но такие клиенты всё же достаточная редкость. Тем не менее им тоже нужно уделить время и вежливо объяснить, почему вы не можете сделать им даром.
«Так вот задача продавца как раз и определить, чего хочет клиент, разобраться в его проблеме, понять его, и предложить выгодный для него способ решения его проблемы.»
Да вот хоть как тут определяй, к примеру
1) клиенту надо добавить логотип на форму счета, приходим вставляем распечатываем, логотип красиво смотрится, и тут начинается: подвинуть чуть на лево, чуть выше, чуть больше и т.д., таким образом пустяковая работа на 10 минут может растянуться на час и больше….
2) консультационные вызовы, у клиента «что-то не работает в программе», нужно приехать настроить учет, научить пользователей которые не отличаются особой сообразительностью, у одного клиента подобная работа выйдет в 1 час, у второго в 2, у третьего в 3 часа. Причем данный временной объем работы можно определить тока уже начав работать, не по телефону, ни на месте общаясь с клиентом нельзя выяснить сколько времени займет данная работа.
Мы сами работаем с клиентами и у нас есть определённая ставка часа. Когда клиент спрашивает где-нибудь на форуме сколько будет стоить проект, но при этом даёт не полное описание, мы говорим ставку часа, примерную стоимость и даём ссылку для связи. Когда же клиент конкретно описывает задание и все варианты развития для нас ясны, мы говорим конкретную цену.
Дело в том, что если исполнитель чувствует, что заказчик не подробно описал задание, он никогда не скажет точную цену, чтобы потом не было другой проблемы — почему стало дороже, говорили ведь, что стоит столько-то и т.п. В примере из статьи исполнителю скорее всего хотелось бы взглянуть на этот видео файл и оценить сколько там может быть смысловых частей и т.п, после этого уже сообщать конкретную цену, хотя, наверняк, примерную цену можно было бы указать с небольшой погрешностью.
1. «клиенту надо добавить логотип на форму счета,» — А какая основная деятельность фирмы, добавлять логотипы на формы счетов?
Вообще-то для этих целей есть предварительный просмотр прежде, чем печатать. Там можно и подогнать всё так, чтобы нравилось. Пустяковая работа — это для вас, а у клиента могут быть свои соображения на этот счёт и свои причины. А относительно того, что хочет в данном случае клиент — опять же: за чем он пришёл и какая деятельность фирмы?
2. «Консультационные вызовы» и «что-то не работает в программе» — а удалённый доступ для чего? Это с одной стороны. А если уж по-любому надо ехать, то надо настраивать и обучать один раз так, чтобы не дёргали каждый раз по пустякам. Вообще в этом плане удалённый доступ решает массу проблем. Второй момент: если первый раз занялся такой работой и едешь к клиенту для настройки/обучения, то действительно не можешь знать, сколько времени потребуется для той или иной работы. Но когда таких клиентов будет много, то по первому «алё» уже можно понять, сколько времени нужно будет потратить для той или иной задачи с данным клиентом. У меня тоже бывают нестандартные ситуации, когда для выполнения задачи не хватает времени. Тогда либо удалённо решаю задачу, предварительно договорившись с клиентом, либо на другой день переносится, либо ещё как-то. Это вообще не проблема.
А вообще, если пишешь программу для клиента, то надо сначала самому разузнать ДЛЯ ЧЕГО клиенту программа, что он хочет от неё, потом делается «набросок», черновой вариант, показывается клиенту. Потом доводится программа. Но в любом случае придётся потом её ещё дорабатывать. Потому что сам клиент не знает всех ситуаций, в которые он попадёт при работе с программой. Всегда где-то доделать, где-то переделать нужно будет. Программы вообще должны делаться в теснейшем сотрудничестве с клиентом. Особенно интерфейс программы. Внутреннюю структуру клиент всё равно не видит, и она ему не интересна, а интерфейс и удобство пользования должны быть в первую очередь.
В любом случае клиенту важен конечный результат. Правда, если пишешь программы, то деньги надо брать не по факту, а в процессе. Оговаривается приблизительная сумма, которая в процессе работы может увеличиться, если нужно будет дополнительно что-то разрабатывать, либо уменьшится, если какая-то намеченная работа перестала быть актуальной и в разработке больше не нуждается.
Есть у меня одна организация, которая отказалась от услуг одного специалиста и обратилась ко мне. Отказалась потому, что тот специалист был, как говорится, два в одном: нихрена делать не умеет, ещё и крахобор. Назвал цену около 12 долларов за час, просидел за компьютером 8 часов, взял 100 баксов, оставил технику в таком же состоянии, как и была (если не хуже) и ушёл.
А ко мне обратились потому, что посоветовал знакомый. А знакомый посоветовал, потому что ему понравилось. И эта организация теперь никого и нигде не ищет, а звонит сразу мне, если у них какие-то проблемы. Звонят, редко, потому что проблемы после моей работы, не возникают.
Здесь свою роль играет даже не цена работы, а подход к клиенту. Клиент платит деньги, и хочет, чтобы за эти деньги кто-то разобрался с его проблемой. Если клиент видит, что с его проблемой разбираться не хотят, и хотят при этом получить денег, то к такому продавцу второй раз никто уже не обратится.
«Вообще-то для этих целей есть предварительный просмотр прежде, чем печатать. Там можно и подогнать всё так, чтобы нравилось. Пустяковая работа — это для вас, а у клиента могут быть свои соображения на этот счёт и свои причины. А относительно того, что хочет в данном случае клиент — опять же: за чем он пришёл и какая деятельность фирмы? »
предварительный просмотр, печать, разницы особой нет. клиенту надо видеть, некоторым причем нужно видеть непосредственно бумажный вариант, ну не воспринимают «боссы» информацию с монитора. С прогнозировать время на разработку подобных печатных форм ну ни как нельзя. Посмотрят они и скажу, «клева а давай еще адрес забабхаем сюда, а давай тут комментарий сделаем и т.д.». Поэтому если говорить фиксированную сумму, то потом получиться, что «ааа за доп комментарий еще стока-то, за адрес еще стока-то», что еще хуже чем работа по часам, а иначе будет себе в убыток, либо говорить изначально большую сумму закладывающую этот риск, чем можно отпугнуть клиентом.
С обучением. Не зависимо от того как Вы знаете программу и как в ней разбираетесь, есть разные люди и у них разные степени обучаемости. Кого-то можно обучить нужным действиям за 1 час, кого-то за 2 часа. Звонит вам босс и говорит
Босс — Вы знаете 1С УТ 10.3
Вы — Да у меня есть сертификат и тп.
Босс — надо приехать обучить работе новую девочку, сколько это будет стоить?
Как вот Вы по телефону определите тупая эта девочка или сообразительная? Зададите вопрос боссу? Даже если хватить наглости или дипломатии такой вопрос поставить он и сам не может знать.
И вот Вы называете сумму которая исходя из среднего количества часов, которые нужны для среднего человека, а девочка оказывается супербестолковая, в результате работа в убыток.
«Назвал цену около 12 долларов за час, просидел за компьютером 8 часов, взял 100 баксов, оставил технику в таком же состоянии, как и была (если не хуже) и ушёл. »
ну дак надо оплачивать работу тока по факту исполнения, если я не могу выполнить по какой-то зависящей/не зависящей от меня причине работу, то и деньги не берутся, тут косяк не системы оплаты, а конкретного специалиста, и его клиентов которые заплатили за 0
И еще, я не утверждаю что всегда надо брать почасовую оплату.
Когда мне дают задание сделать отчет, обработку, добавить нужный функционал, идет фиксированная сумма или интервал.
Но работа в поле у клиента всегда почасовая, иначе просто будет себе убыток
Если разработка печатных форм, тогда вариант такой: сначала с заказчиком обговаривается набросок, тупо на бумаге написать, где и что должно быть, потом вы на своей территории делаете эту печатную форму, а потом в удалённом режиме демонстрируете заказчику. Если ему нравится, ну или небольшие замечания, дополнения есть, которые можно тут же быстро устранить, то просто доводится и всё. Он расплачивается по факту и все довольны. Если же хочет, чтобы вы приехали к нему, на его территорию, и там у него создавали, вот тут уже необходимо думать. Я в очень исключительных случаях выезжаю к клиенту, а относительно печатных форм вообще всегда обходился удалённым режимом. Зачем ездить при наличии современных средств связи. И удалённо решить таки можно любой вопрос по печатным формам (да и не только). Если же клиент настаивает на том, чтобы вы приехали, то здесь нужно называть такую сумму, ради которой ВАМ будет интересно ехать туда и выполнять прихоти руководителя (можно в два, три раза бОльшую сумму назвать, но называть ФИКСИРОВАННУЮ сумму). Нормальный руководитель понимает, что у вас тоже время, у вас тоже есть свои выгоды, и если вы предлагаете ему оптимальный вариант, он соглашается. Если же руководитель не хочет пользоваться предложенным вариантом, а навязывает свой, тогда он должен быть готов заплатить за эту свою прихоть. Если готов, тогда и вам будет выгодно поехать туда и терпеть все вот эти «подвинь, добавь, переставь». Если же не готов, то согласится на первый, а если хочет: «приедь, сделай, но за такую сумму, как в первом варианте», то в этом случае надо вежливо отказать. Можно сослаться на то, что заказов много, и у вас нет достаточного времени для того, чтобы лично присутствовать у него и заниматься работой там у него, Объяснить, что потратив на него массу времени вы будете вынуждены отказать многим другим клиентам. Если он компенсирует эти потери, вот тогда можно о чём-то говорить, если же нет, тогда предложите, как говорится «пройтись по базару», то есть пусть он поищет аналогичные предложения и сравнит цены и сервис. Если такой руководитель к вам больше не обратится, то и не надо. Вам-то нужны адекватные клиенты, которые платят деньги, а не те, которые любят любить ваш мозг бесплатно. Те, которые любят любить ваш мозг за хорошие деньги — такие подойдут. Более того, такие самые выгодные. Потому что они свои прихоти всегда готовы хорошо оплачивать. А основная масса — это обычные клиенты, которые соглашаются на предложенный вариант удалённой разработки, когда вам не нужно тратить массу времени на такой заказ.
Но опять же, здесь не почасовая оплата. Если случился второй вариант, то вы сразу оговариваете сумму, как минимум в два раза бОльшую, чем стандартная для подобной печатной формы, ну и плюс транспортные расходы сюда. Стоимость же разработки печатной формы я бы определил от степени её сложности и времени, которое у меня уйдёт на разработку оной. Вообще надо смотреть с точки рения заказчика. Как и куда он может обратиться с тем, чтобы ему сделали подобную печатную форму. Вы, как специалист, должны знать рынок. Вы знаете, кто, где, как и в какую цену предлагает подобные услуги. Если вы предлагаете вариант, при котором руководителю нужно делать как можно меньше телодвижений, то он выберет именно вас, и потом уже ни к кому больше не пойдёт. Допустим, есть фирма, которая разрабатывает печатные формы, но ему туда надо ехать. Может быть там и дешевле. Но, если вы сделаете ту же самую работу, и шефу не нужно будет даже кресла своего покидать, то пусть это и дороже будет, но ему не надо что-то делать дополнительно. Он заплатит немного бОльшую сумму, но получит на порядок более качественный сервис. Руководитель как действует: надо решить задачу. Он сразу думает, к кому обратиться. Если есть знакомый, то в первую очередь к нему. Если нет, то спросит у знакомых, к кому обратиться. Полезть в интернет, изучить рынок — да никогда руководитель не будет таким заниматься, у него есть более интересные занятия, чем изучать цены и сервисы. Всегда руководитель действует по принципу: что первое попалось, что первое пришло в голову, туда и обращается. А вам надо исходить из того, что он «полезет и изучит». Потому что после вашего с ним общения он таки узнает реальную картину на рынке. И если у него останется чувство, что он выбрал из всего того, что есть самый классный вариант, то больше он уже ни к кому не пойдёт.
И потом: ваше отношение к клиенту? У меня всегда клиент — это мой знакомый. Если я вижу его первый раз, то второй раз — мы уже не чужие люди, мы уже знакомы друг с другом, между нами уже есть какие-то личные взаимоотношения.
«Босс — надо приехать обучить работе новую девочку, сколько это будет стоить?»
Обучение — ВСЕГДА почасовая оплата. Боссу в таком случае необходимо объяснить, что занятие длится, допустим 1 час. Что, исходя из статистики, в среднем для освоения программы, которой надо обучить девочку, необходимо столько-то уроков, соответственно столько-то часов. Что может быть больше, может быть меньше, но в среднем столько-то часов, и такая-то сумма за обучение будет.
В этом случае босс получает то, что он хочет услышать: фиксированную сумму, вы получаете, выгодные условия оплаты. Босс понимает, что сумма средняя, и может изменяться, но в среднем сумма такая-то. Он уже ориентируется и готов к тому, что сумма может увеличится. К тому же, можно сделать что-то в виде пробного урока, посмотреть, насколько девочка воспринимает информацию, а потом посчитать количество необходимых занятий. Об этом так и сказать боссу, расписать всю картину. Боссы бывают разные: для одного плюс/минус сумма роли не играет, и он этот плюс/минус не считает, а есть дотошные, для которых вполне подойдёт квалификационное занятие и определение финальной суммы. На квалификационном занятии вы можете заложить бОльшее количество уроков (про запас), а потом, если не понадобятся, то сказать боссу, что не понадобилось, что ему ещё и дешевле выйдет, и он будет просто счастлив, со всеми вытекающими отсюда положительными для вас моментами.
«тут косяк не системы оплаты, а конкретного специалиста, и его клиентов которые заплатили за 0» — всегда косяк — это косяк специалиста, а не системы оплаты. Тема у нас: «Почему заказчик Вас не выбирает? Проблемы продажи цены…», соответственно разговор о том, что специалист делает какие-то неадекватные действия по отношению к клиенту, и именно это и является причиной того, что второй раз к такому специалисту уже не обращаются. В моём примере если бы он не взял денег, а честно сказал, что не может сделать, то и спроса с него никакого. То есть, если он научится делать то, что не смог в данный момент, к нему могут вернутся, а в данном случае, даже если он и научится делать, то к нему уже никто не вернётся, как в том анекдоте: «…осадочек-то остался!»
В поле у клиента я бываю только в двух случаях: либо мне оплачивают хорошую сумму за вызов, либо у меня договор с клиентом на обслуживание. Во втором случае клиент платит мне фиксированную ежемесячную сумму, а я выполняю ту или иную работу. Если можно удалённо, делаю удалённо, если нужно моё присутствие (действительно нужно), беру и еду. Я понимаю, что ездить мне не выгодно, поэтому стараюсь делать работу так, чтобы как можно меньше ездить. Да, бывает ещё третий случай, когда я выезжаю к клиенту: первое знакомство и предположительно дальнейшее обслуживание. Тогда еду, оцениваю ситуацию, обговариваем моменты ну и т.п. Бывает, что я несколько месяцев на фирме не появляюсь, а получаю только деньги, поэтому если приходится поехать, и потратить целый день один раз — не страшно, ведь до этого я-то ни разу не ездил.
Если клиенту нужно часто разные формы делать, может быть имеет смысл заключить с ним договор на фиксированную ежемесячную оплату.
Вот и получается, что почасовая оплата имеет смысл только в одном, частном случае: в случае обучения, да и то с оговорками.
Согласен. Я сам когда-то пробивался сквозь конкуренцию фрилансеров, оставляя заявки на фри-ланс.ру. Но когда сам уже начал брать подрядчиков — понял, почему я побеждал в натиске соперников 🙂 Такое впечатление, что фрилансеры не умеют думать и не хотят ничего делать. Даже за хорошие деньги. Им подавай только ту легкую рутинную работу, к которой они привыкли…
Здравствуйте, Сергей, Хорошая статья и я с Вами полностью согласна.
Я тоже пользуюсь услугами фрилансеров и иногда просто приходишь в ступор от ответов на простые задания.
Складывается впечатление , что люди тупо хотят срубить деньги заламывая цены поминутно или почасово, как кому повезет.
А вдруг заказчик согласится.
Многие верят, что 10 руб./мин. психологически лучше воспринимаются в плане продаж, чем 600 руб./час .
Больше всего напрягает оплата за кол-во знаков у копирайтеров — начинают воды много лить не по делу.