Вырасти или умри
Когда-то давно я услышал фразу, которая поменяла моё представление о маркетинге.
Фраза была примерно такая…
«…рынок — это эскалатор едущий вниз, поэтому чтобы идти вперёд недостаточно шагать спокойно… нужно бежать изо всех сил, только тогда твой рост будет продолжаться…»
Согласны с этим?
Подход «расти или умри» для маркетинга компании — это как воздух для тонущего.
А теперь внимание!
Я уже 15 лет «варюсь» в тематических сообществах предпринимателей.
И все 15 лет вижу один и тот же вой…
МАЛО КЛИЕНТОВ
Это вот «мало клиентов» идёт от простой причины. Неумения их правильно привлекать и конвертировать.
Есть 3 базовых способа зарабатывать больше денег в бизнесе:
- Привлекать больше клиентов
- Повышать средний чек
- Продавать больше одному клиенту
Это всё. Четвёртого не дано.
Посмотрите внимательно на эту троицу.
Привлечение клиентов — лишь ОДИН из способов.
Раньше я искренне верил, что моя основная задача как маркетолога состоит исключительно в привлечении клиентов.
Я думал так: «Чем больше я привлеку, тем больше заработаю».
Но это в корне неверно.
Привлечение покупателя — это техническая задача. Особенно для небольшого бизнеса.
Тысячи спецов по рекламе ожидают Вашу благосклонность за возможность освоить бюджет.
Намного важнее его конвертировать. Согласитесь.
Вот тут на первое место выходит… ПРЕДЛОЖЕНИЕ.
Давайте просто посчитаем математику.
Вам привели 1000 человек из которых 1 купил товар за 5000 рублей.
Какой тут можно сделать вывод?
А вывод прост. Мы не можем платить за клиента больше 5000 рублей, чтобы не уйти в минус.
Поэтому и проблема с привлечением. Мы не можем заплатить больше, чем клиент приносит.
Скорее всего у конкурентов та же проблема. И вот все дружно барахтаются в этом низкобюджетном болоте жёстко конкурируя.
Но давайте «докрутим» предложение и из 1000 зашедших продадим 2 человекам.
Выручка взлетает в 2 раза и мы уже молодцы. Мы можем тратить 10000 рублей на привлечение. Чувствуете разницу?
Это конечно очень упрощённая математика, но суть понятна?
А если из этих 2 мы сможем одному продать что-то ещё раз, то выручка утраивается до 15000 рублей.
С такой математикой играть забавно, потому что из маленьких ручейков создаётся полноводная река.
А когда выручка на затраченный бюджет растёт, то и пространство для манёвра расширяется.
И ключ к этому — ПРАВИЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
А теперь ещё раз посмотрите на способы увеличения дохода через призму предложения.
Если Вы внимательно посмотрите, то способ 2 и 3 мы можем объединить.
Давайте назовём его «Растить клиента».
Потому что не так важно купил-ли человек больше за 1 раз или сделал это в несколько транзакций.
Важно тут лишь то, что выручку повышает хорошее предложение.
И когда математика начинает сходиться в Вашу сторону, то привлечение клиентов выходит на другой уровень.
Вы можете платить за привлечение намного больше денег, а это уже выход на масштаб.
P. S. все остальные микро-инсайды я буду публиковать исходя из логики этих двух способов роста доходов (пока с упором на второй)
Кстати как Вам то что я пишу? Заходит? Может что-то раскрыть глубже?