Новая книга: “Территория заблуждений”

  • Территория заблуждений

Территория заблуждений

Недели две назад я прочитал книгу от “Манн Иванов Фербер” под загадочным названием “Территория заблуждений. Какие ошибки совершают умные люди”. Признаюсь, что читал я книгу довольно долго из-за своих переездов, но чистого времени на чтение у меня ушло не более 3-х часов.

Откровенно говоря, сначала я думал, что книга будет с кучей воды, как это любят делать западные авторы. Именно поэтому я не люблю в целом западную литературу. Слишком любят они “пересолить” книги историями, примерами и кейсами. Не скажу что “Территория заблуждений” совсем уж выжимка контента. Там тоже присутствуют истории. НО!

Во-первых они написаны довольно гармонично. Нет там чувства “высосанности из пальца”.

Во-вторых их не очень много. Что не раздражает.

В-третьих они на удивление короткие. Поэтому читаются на одном дыхании.

Но суть книги не в этом.

Суть книги в наших с Вами заморочках. Все мы считаем, что живём логичной жизнью. Читая эту книгу понимаешь… – это далеко не так…

Лично я сходу обнаружил в себе около 30% “тараканов”, описанных в книге.

Вот один мой любимый “таракан”:

Джон, солдат ВВС США, только что сдал экзамен по прыжкам с парашютом. Вот-вот ему вручат долгожданный значок парашютиста. К нему подходит командир, торжественно прикалывает к груди знак отличия и стукает по нему кулаком так, что тот почти втыкается в кожу. С тех пор Джон часто не застегивает верхние пуговицы на рубашке, чтобы всем был виден маленький шрам. А через много лет он вставит значок в рамочку и повесит в гостиной.
У Марка есть старый ржавый «Харли-Дэвидсон», отремонтированный собственными руками. Все выходные и отпуска он проводил с машиной, налаживая ее по последнему слову техники, в то время как его семейная жизнь почти совсем разладилась. Но теперь его дорогая игрушка наконец готова и сверкает на солнце. Два года спустя Марку срочно понадобились деньги. Он попытался продать свой «Харли-Дэвидсон», однако цену запросил весьма далекую от реальности. Предложи ему цену вдвое больше, чем на рынке, Марк не согласится.
Джон и Марк стали заложниками оправдания чрезмерных уси­лий (англ. effort justification): кто направляет всю свою энергию на один предмет, рискует сильно переоценить результат. Поскольку Джон испытал неоправданную физическую боль ради значка парашютиста, то эту награду он оценивает выше всех остальных. А так как Марк тратит уйму времени на восстановление своего «Харли-Дэвидсона», да еще от этого страдают его семейные отношения, то он запрашивает цену столь высокую, что мотоцикл он никогда и никому не сможет продать.

Оправдание чрезмерных усилий — частный случай так называемого когнитивного диссонанса. Позволять себе протыкать грудь ради какого-то простенького значка — смешное оправдание. Мозг Джона выравнивает эту диспропорцию, повышая ценность значка так, что он — предмет обычный, повседневный — становится святыней. Это происходит бессознательно, этому довольно сложно противостоять.

Уже догадались как это используется? Школа, армия, ВУЗ. А ещё повышение лояльности сотрудников. Чем сложнее даётся сотруднику повышение, тем сильнее он его ценит.

Или вот ещё одна гениальная штука как эффект Форера:

Дорогая читательница, дорогой читатель, это может быть удивительным, но я знаю вас лично. Я бы вас охарактеризовал так:

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди вас любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, но в целом вы способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьезные сомнения: правильное ли решение вы приняли, правильный ли поступок совершили. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны».

Ну как? Вы узнали себя? По шкале от 0 (не соответствует) до 5 (идеально подходит), насколько хорошо я вас оценил?
В 1948 году психолог Бертрам Форер дал своим студентам прочитать одинаковый текст. Сам он составил его из фраз, заимствованных из гороскопов. Каждому студенту Форер сказал, что сделал это описание специально для него. Студенты оценивали свои характеристики в среднем на 4,3, то есть где-то 86% подтвердили точность выводов Форера. Впоследствии эксперимент проводился сотни раз практически с идентичными результатами.

Весьма вероятно, что и вы оценили этот текст на 4 или 5. Люди имеют тенденцию рассматривать описания личности, которые подходят многим другим, относительно самого себя как максимально точные. Эта тенденция в науке называется эффектом Форера (или эффектом Барнума). Эффект Форера объясняет, почему такие лженауки, как астрология, астротерапия, графология, биоритмика, хиромантия, гадание по картам таро или спиритизм продолжают процветать.
Что же скрывается за эффектом Форера?

Во-первых, большая часть высказываний из текста Форера носит настолько отвлеченный характер, что подходит к любому случаю: «временами вас охватывают серьезные сомнения в правильности ваших действий» — а кого нет?

Во-вторых, лестные высказывания, которые мы легко принимаем на свой счет, хотя они не соответствуют действительности: «вы гордитесь тем, что мыслите независимо» — естественно, кому же нравиться думать о себе как о просто туповатом попутчике?

В-третьих, свою лепту вносит и так называемый эффект положительных характеристик (англ. feature positive effect): текст не предлагает негативных характеристик, там нет высказываний, что кто-то не такой как надо, хотя отсутствие качества также составляло бы часть картины личности.

В-четвертых, мать всех ментальных ловушек предвзятость подтверждения (англ. confirmationbias): мы принимаем только то, что соответствует нашему собственному представлению о себе, и бессознательно отфильтровываем все остальное. В итоге остается тот же самый портрет.

Эту технику просто запросто можно использовать для “подстройки” под широкую аудиторию. Например на вебинарах, презентациях или просто публичных выступлениях.

И вся книга буквально “нашпигована” подобными штуками.

И ведь как приятно это всё использовать в маркетинге.

Чтобы заказать книгу на Ozon нажмите сюда…

2017-10-09T11:40:58+00:00 10.07.2014|Категории: Архив записей|Теги: , |1 комментарий

Один комментарий

  1. Артем Меллум 11.07.2014 в 12:50 - Ответить

    “… направляет всю свою энергию на один предмет, рискует сильно переоценить результат …”
    Я постоянно себя на этом подлавливаю. Даже и не думал, что про это кто-то напишет, объяснит и придумает название этому феномену.

Оставить комментарий