Контрольный звонок

На прошлой неделе в одной московской компании внедрили отличную технологию продаж, к которой я имел самое непосредственное отношение :)

Назвали мы её “Контрольный звонок”. Должен сказать, что метод не нов, но его уникальность в том, что его мало кто использует в своём бизнесе.

Весь скрипт разговора я выложить не могу, поскольку подписался под коммерческой тайной, и делал я его специально для этой компании, но суть расскажу.

Эта техника отлично подходит для тех, у кого есть львиная доля пассивных продаж в бизнесе. Например, эта техника хорошо подойдёт для интернет-магазинов.

Часто бывает так, что человек, заказывая что-то в интернет-магазине, заказ не оплачивает. Причины бывают разные: от “передумал”, до “не разобрался как платить”. В любом случае это потеря Ваших денег.

Проблема в том, что подобные заказы часто остаются “висеть” и никто на них не обращает внимание. А зря.

Ведь если клиент оформил уже заказ, то он явно был заинтересован это сделать, иначе какой смысл тратить время на заполнение формы? Просто человека что-то отпугнуло.

У моих клиентов было примерно 15% таких заказов. Поэтому мы с ними решили сделать следующее.

Первым делом такой заказ автоматически прозванивался, и оператор уточнял у человека в чём причина того, что заказ не оплачен.

Как это ни странно, но большинство людей просто колебалось при покупке и в последний момент откладывало принятие решения “на потом”.

Поэтому мы решили помочь клиенту ускорить этот процесс принятия решения. Для начала оператор отвечал человеку на все его вопросы, тем самым снимая опасения и возражения. Это сильно располагало клиента, поскольку часто человек боится сайта, но при живом общении страх уходит.

После снятия возражений человеку предлагался бонус, если он оплатит покупку прямо сейчас. Причём бонус этот ничего не стоил. Поскольку магазин специализировался на продаже фототехники, то в качестве такого бонуса был предложен сертификат на печать 100 фотографий 10х15 или 20 фотографий А4.

Сертификат выдавался партнёром магазина, с которым была отдельная договоренность.

И что Вы думаете? За неделю замеров было обнаружено, что 67% людей соглашаются на такую сделку.

То есть из 15% “висящих” заказов, в итоге закрываются 10%. Компания получила плюс 10% продаж, не вкладывая ни копейки денег. Разве не чудесно?

Конечно недельная статистика это не совсем репрезентативно, но мы будем отслеживать её и далее. В любом случае,каким бы ни был прирост, это всегда плюс. Особенно, если это практически ничего не стоит.

Эту технику продаж я назвал “Контрольный звонок”.

Сейчас я развиваю её и скоро сделаю более продвинутую версию, поскольку вижу в ней несколько недостатков и не до конца исчерпанный потенциал.

В любом случае, я поделюсь в будущем данными об этой технике в продвинутом её варианте.