Плохие продажи? А Вы знаете своего клиента?

Вы знаете, я не очень люблю мейнстрим. Общепринятые точки зрения в маркетинге часто приводят к печальным результатам. Хотя бы потому, что когда большинство начинает пользоваться какой-то модной фишкой, то эта фишка банально начинает надоедать.

В маркетинге всегда нужно быть быстрее и точнее мейнстрима, иначе ты может утонуть общем потоке и потерять кучу денег.

Сейчас я реорганизую Клуб Marketing2.Ru. Так вот как и раньше, в нашем Клубе будет делаться упор на самые передовые маркетинговые материалы.

Но помимо передовых материалов, есть некие базовые моменты, без которых делать грамотные маркетинг становится невероятно сложно.

Как Вы думаете, что самое важное в маркетинге? Воронка? Креатив? Аналитика?

Лично я считаю, главнейшим базовым моментом любого маркетинга – понимание своей аудитории.

Вот без понимания человека, которому ты делаешь предложение, без осознания его боли, его желаний… без этого всего невозможно делать маркетинг. Это будет всё чистой воды гаданием на воде, но не маркетинг.

Зная себя, я скажу Вам, что сегодня мне достаточно просто взять практически любую отрасль и быстро выявить потребности аудитории. Иногда я могу написать предложение и без выяснения этих потребностей. Дело в том, что это пришло с практикой, когда понимаешь базовые потребности уже сходу (это конечно не самый правильный путь, но часто у заказчиков не хватает бюджета на исследования аудитории, а этот подход лучше, чем вообще никакой).

Но если профессиональный спортсмен может пробежать 100 метров за 10-11 секунд без подготовки, то новичку на это понадобятся годы и годы тренировок.

Не знаю как Вас, но вот меня постоянно напрягает ситуация, когда человек не может описать портрет идеального клиента (или аватар клиента).

И ведь что интересно… когда начинаешь выпытывать, то всё становится на свои места.

Вот диалог недавний с продавцом косметики:

— Кто твой идеальный клиент?
— … нууу не знаю…
— Ну неужели мужчины бородатые за 80 лет?
— Нет… женщины конечно… От 20 до 50 в основном
— Уже лучше! А кто они? Станочницы в цеху автозавода?
— Нуууу… нет… Скорее офисные работники: бухгалтеры, юристы, секретари.
— Ну вот. Уже понятнее. Замужем?
— Не знаю. В основном скорее нет… Хотя могу ошибаться…
— Ну хорошо, откуда они? Из Ростова?
— Нет… москвичи все… живут или работают тут поблизости
— А косметика им зачем?
— Красивыми хотят быть 🙂
— А зачем?
— Ну мужчинам нравиться. Увереннее выглядеть.
— Ну что уже видно что-то?
— Ну да… Спасибо!

Вот буквально парой вопросов можно добиться того, что ты начинаешь понимать клиента. Конечно “от 20 до 50” большой разброс и его надо разбить на 2 минимум сегмента. Проблемы у 20 летних и 50 летних сильно отличаются, но ведь направление верное стало.

Вот Вам небольшое упражнение. Возьмите лист бумаги, ручку и опишите на ней образ какого-нибудь яркого персонажа. Например героя сериала вроде Доктора Быкова, или музыканта вроде Тимати, или бизнесмена как Билл Гейтс.

Возьмите просто опишите: где он живёт, как одевается, что читает, какова его семья, чего он боится, сколько зарабатывает, сколько тратит, на что тратит, что думает о религии, политике и так далее.

Делать это с известными персонажами проще, чем с покупателями. Поэтому тренироваться лучше там, где за тебя уже всё придумал сценарист и воплотил в жизнь режиссёр. Уж кто-кто, а они-то точно разбираются в образах.

И вот когда Вы напишите пару таких характеристик – начинайте делать то же самое с клиентами. Берите группу клиентов и описывайте детально. Даже имя дайте каждому. Он ведь персонаж из Вашего бизнеса.

И когда Вы узнаете своих клиентов ближе… Вы начнёте продавать без напряжения. А всё потому, что это будут предложения специально для Ваших клиентов.

Успехов! Нужна помощь в составлении портрета клиента? Запишитесь в консалтинг…