Урок №11 “Как увеличить продажи или секрет “правильного” рынка”

“Не стреляйте по воробьям из пушки”. Помните такую прекрасную русскую поговорку?

Почему-то в бизнесе мы всегда забываем об этом. Мы вбухиваем кучу денег в рекламу, раздуваем штат, как-то оптимизируем продажи… но прибыль поступает со скрипом. “Как так? В чём дело?”, – недоумевают многие.

При этом даже лучшие консультанты иногда не могут помочь. А всё потому, что ключевая проблема находится не во внутреннем построении бизнеса (хотя там как правило всё печально), а выборе рынка, на котором Вы работаете.

Есть 3 крупные стадии жизни любого рынка: рост, стагнация и рецессия.

Если Вы попали в растущий рынок, то при самом кривом и ужасном маркетинге, никакущих продажах и плохом понимании бизнес-процессов у Вас будут клиенты. Просто потому что спрос выше предложения.

В России в начале 90-х таким был практически любой рынок. Сегодня это видно на многих IT рынках (например мобильные приложения или продвижение в социальных сетях).

Часто, попав на такой рынок, предприниматель чувствует себя царём горы. И это чувство у него резко испаряется, когда происходит стагнация рынка. В этот момент спрос и предложение немного стабилизируются и тогда уже и приходится приводить в чувства маркетинг, строить какие-то системы продаж и так далее.

На этапе стагнации многие отваливаются с криками: “Какие ужасные времена наступили, правительство нас душит, а ну верните всё в зад!”.

Это нормально, хотя есть кто-то, кто действительно удивляется такому поведению.

На этапе рецессии как правило остаются немногие. Это уже тот этап когда рынок поделен, системы выстроены и пробиться на него очень и очень дорого. При этом предложения становится всё больше спроса.

Проблема большинства предпринимателей в том, что они приходят на рынок, который находится уже в стадии стагнации (на рецессионный как правило хватает ума не соваться).

Например, лет 5 назад, некоторые из моих знакомых решили заниматься продажей бытовой техники. Они видели крупные успехи многих магазинов и хотели достичь такого же результата. Однако многого они не добились. Некоторые конечно повысили свой жизненный уровень за счёт грамотного нишевания и правильных УТП, но большинство, поигравшись в бизнес 1-2 года, просто оттуда уходило.

Почему так происходит? Всё просто. Люди видят, что “тема идёт” и пытаются в неё запрыгнуть. Как правило они вскоре устают и уходят со словами: “В бытовой технике (нужный рынок сами подставьте) денег нет!”.

На деле конечно же это не так.

Что же делать если Вы попали в такую ситуацию?

А тут есть всего-лишь 2 выхода:

Выход первый. Он для тех, кто недавно занялся чем-то на стагнирующем рынке. Выход тут простой – уйти с этого рынка на тот, который ещё только зарождается или уже растёт (поверьте прожжённому маркетеру – это сэкономит Вам кучу нервов и здоровья). Именно там Вы сможете набить кучу шишек, прежде чем придётся терять деньги.

Выход второй. Он уже для тех, кто давно в бизнесе и просто так уйти не может. Тут выход более сложный. Здесь крайне важно посмотреть какое из направлений на рынке сейчас наиболее интересное в финансовом плане. Далее провести позиционирование своего бизнеса именно на это направление. Создать грамотное УТП (это скажу я Вам не такой сложный процесс, но делать его нужно прагматично и с холодной головой, что не у всех предпринимателей получается). А затем закрепляться в уже найденной нише, прорабатывая все бизнес-процессы.

Сделать всё это реально и более того для многих предпринимателей просто жизненно важно.

Конечно в каждом бизнесе есть свои особенности и давать более конкретные советы тут уже будет за рамками формата этого блога. Тем более что такие вещи мы обсуждаем в нашем Клубе (куда я временно ограничил приём новых членов) или в Личной консультации.