5 шагов к определению аватара идеального клиента
Когда речь заходит о том как определить идеального клиента, возникает очень много недопонимания.
Давайте посмотрим пошагово на этот процесс. Тем более он не очень сложен.
Итак. Ваша задача понять, кто же Ваш идеальный клиент. Для начала давайте определимся с определением. Кто же этот «идеальный клиент» собственно?
В нашем понимании — это человек, стоимость привлечения которого стремится к нулю, а количество денег, которое он приносит, стремится к бесконечности.
Чем не идеал?
Конечно в жизни такого не бывает. Поэтому к идеалу стремиться мы конечно будем, но всё же останемся реалистами.
Есть ещё один важный момент, о котором забывают многие. Это то, что определение аватара идеального клиента — это НЕ теория, а самая настоящая практика (причём в формате исследования, а не здравого смысла).
Как это выглядит на практике?
Шаг 1 — определите того, кто уже покупает то, что Вы предлагаете?
Этот шаг хоть и кажется простым, но тут важно максимально подробно понять, кто Ваш клиент.
Что я имею ввиду?
Например Вы продаёте игрушки. С одной стороны кажется, что клиентами являются дети. Ведь игрушки предназначены для них. Но по факту игрушки-то покупают родители.
В этой цепочке ребёнок является объектом влияния, поскольку он давит на родителя, чтобы тот купил нужную ему игрушку, но в конечном счёте решение принимает родитель.
Или допустим Вы продаёте франшизу салона красоты. С одной стороны правильно формировать рекламное сообщение на женщин молодых и среднего возраста.
Но важно учитывать, что деньги на покупку франшизы во многих случаях будут брать у мужа или отца. Редко кто имеет в распоряжении достаточно собственных средств, чтобы профинансировать свой салон.
Шаг 2 — создайте предложение для выбранных аудиторий
Количество аудиторий идеальных клиентов может отличаться в разных случаях. Где-то одной достаточно, а где-то и десяток будет маловато.
В любом случае стоит начинать с самых интересных.
Первое, что важно сделать — это протестировать предложение для каждой из них.
В чём заключается суть?
Посыл покупки игрушки для ребёнка и для родителя разный.
Для ребёнка этот посыл будет на 100% эмоциональный. Ребёнку важно показать какая это крутая штука, она есть уже у всех и только ему не хватает её для счастья.
Для родителя посыл может быть о том, что не стоит беспокоиться о том, что подарить ребёнку на день рождения. Уже есть модная и популярная игра, которой будет рад любой малыш.
Бесполезно делать одно предложение на все аудитории. Это примерно то же самое, что охотиться из танка на воробьёв, зайцев и слонов. Шуму много, а толку мало.
При этом для одной аудитории также могут быть разные предложения. Тем же детям можно доносить дополнительно логический посыл, что это хороший подарок на день рождения, а они уже будут его доносить родителям.
Шаг 3 — определите среду обитания идеального клиента
Тут есть свои нюансы. Многие думают, что среда обитания довольно легко определяется по интересам клиента.
Это и так, и не так.
Допустим Вы продаёте хоккейную экипировку. Экипировка нужна в первую очередь кому? Тем кто занимается хоккеем.
Какая мысль сразу возникает при поиске среды обитания клиента?
Обычно хоккейные клубы. Проблема в том, что у хоккейных клубов на порядки больше фанатов, чем спортсменов.
То есть Ваше предложение будет идти во много «мимо кассы», поскольку видеть её будут те, кто приходит поболеть, но не поиграть.
Поэтому логичнее среду обитания сузить. Какие есть интересы у хоккеистов, которых нет у фанатов?
- Во-первых это бренды экипировочные
- Во-вторых небольшие отборочные турниры, которые не интересны массовкам
- В-третьих фанклубы не особо популярных игроков
Дальше Вы можете придумать сами ещё разные варианты, но суть полагаю Вы поняли.
Смысл этого шага в том, чтобы найти ту изолированную среду, где находится Ваша аудитория.
Шаг 4 — сделайте тестовую рекламу на место обитания аудитории с предложением для них
Этот шаг довольно простой. Ваша задача создать довольно простую рекламную кампанию и посмотреть отклик аудитории на неё.
Проще всего это сделать в социальных сетях.
Вы можете научиться это делать у нас ВКонтакте или Facebook и Instagram.
Просто настройте таргетированную рекламу и оцените результат. Как только увидите, что результат неплох, можно масштабировать рекламу.
По сути цель этого шага заключается в проверке гипотезы Вашего предложения на максимально стерильную аудиторию.
Сработало? Отлично. Идём на новые масштабы. Нет? Переходим на шаг №2 или №1 (если Вы неверно гипотетическую аудиторию).
Шаг 5 — масштабируйтесь на большую аудиторию
Если в стерильных условиях у Вас всё сработало, то пришло время масштабироваться.
Само по себе масштабирование даёт возможность затронуть ту аудиторию, которая не вошла в «стерильную зону».
Если говорить о той же экипировке для хоккея, то далеко не все начинающие хоккеисты в курсе брендов или отборочных матчей. То есть их нет в «стерильной зоне».
Вот тут уже можно расширяться на клубы, разные международные соревнования и СМИ о хоккее. Конечно отдача от такой рекламы в ROI будет намного меньше, но вот прибыль станет выше однозначно.