Навигация по нишам: куда двигаться?

1. Вверх / вниз по цене.

Есть средняя цена по рынку. Среднюю цену по рынку ставить не рекомендую. Категорически.

Объясню опять-таки на примере своей практики. Фирма моего отца занимается ремонтом стиральных машин. Ставишь среднюю цену по рынку — начинают звонить всем подряд, узнавать, кто предложит дешевле. То есть фактически ты ничем не отличаешься. Поставишь цену повыше, чем по рынку, люди сразу начинают: «А чего так дорого?». Ты им начинаешь объяснять: «Зато качественно!». И они начинают заказывать.

Так можно двигаться по цене вверх / вниз.

Вы можете стать премиум-бизнес-консультантом. Приезжать только на Роллс-ройсе, с часами Patek Philippe, в костюме от самого модного дизайнера. И брать за услуги не менее 50-ти тысяч долларов за час. И вы найдете одного клиента в год, но, тем не менее, этот клиент вам окупит все ваши расходы.

С другой стороны, вы можете работать в дешевом сегменте. Но с дешевым сегментом такая проблема, что там нужно очень сильно масштабироваться. То есть без масштабирования вы на маленькой марже просто прогорите.

Поэтому если у вас небольшая тема, то лучше пытаться выходить в верхнюю ценовую категорию.

Вы анализируете рынок и смотрите, что 80—90 % предложений — в определенном ценовом диапазоне. Например, от 1-й до 3-х тысяч. И, соответственно, вы понимаете, что если вы будете что-то предлагать от 1-й до 3-х, то вы будете наравне со всеми. То есть вам будет сложно как-то выделиться. У вас еще нет ни клиентской базы, ни аудитории, ни рекламы.

Представьте, что вы летите в самолете. А тут — облако. Самолет на километр, на два поднимается вверх. И облако становится такое кашей, ничего не видно. Но самолет поднимается еще на два километра — и опять ясно. То есть фактически ясно внизу и ясно вверху. А между — облако.

С ценами — то же самое. Либо вы можете цену поднять выше. То есть вы будете работать в ценовом диапазоне выше 3-х тысяч. И ваше предложение, например, будет более качественным, вы какие-то бонусы будете предлагать своим клиентам. Вам гораздо проще будет выделиться за счет этого. У вас объем продаж будет меньше, да. Но за счет большей маржи у вас будет больше прибыль. И больше клиентов.

С другой стороны, вы можете опустить цену ниже. Ниже тысячи что-то продавать. Но на единицу проданного товара у вас будет совсем маленькая маржа. И, соответственно, совсем маленькая прибыль. Если вы будете продавать мало — ничего не заработаете. Все ваши деньги будут уходить обратно в оборот. А значит, что надо делать? Значит, надо расширяться. Значит, надо масштабироваться. То есть вам нужно продавать не одну единицу товара в день, а тысячу единиц. И тогда у вас всё получится.

Крупные торговые сети так и делают. Но чтобы в низшем ценовом сегменте работать — сразу нужны большие инвестиции. Потому что вам нужно очень много оборотных средств. Иначе вы просто не потянете. Поэтому в нижний ценовой сегмент я вам лезть не советую, если вы не планируете делать крупный гипермаркет. Если у вас нет возможности достучаться сразу до огромного количества аудитории с дешевым предложением, то лезть в дешевую нишу нет смысла.

2. По региону.

Когда вы работаете только с определенным регионом, вы нишуетесь географически.

Если брать, например, интернет-магазины, — это даже неплохо.

Вот я сейчас как раз делаю региональный интернет-магазин, единственный поставщик детской одежды определенной марки в Воронеже. И людям из Воронежа, которые раньше заказывали эту одежду в других городах, будет намного выгоднее заказывать ее у себя в городе.

3. По социальной направленности.

Можно делать продукт, например, только для женщин. Или только для мужчин. Или только для пенсионеров. Или только для домохозяек.

Я недавно захотел записаться на курсы экстремального вождения. И, чтобы лучше водить автомобиль, начал искать инструкторов. Доискался до того, что нашел индивидуального преподавателя, правда, не по экстремальному вождению, но интересного своим подходом.

Это преподавательница. Женщина. Она обучает навыкам вождения тех, кто автошколу прошел, кому просто нужно подтянуться. Но она пишет: «Я работаю только с женщинами…» То есть мужчинам можно даже не звонить.

Мне стало интересно, что она предлагает. Я попросил позвонить жену. Она позвонила. И что интересно: у преподавательницы ценник на 40 % дороже, чем в среднем по рынку. Но при этом, когда моя жена спросила, когда можно прийти, оказалось, что запись — на неделю вперед!

Вот пример именно социального нишевания.

4. По отрасли.

Вы можете выбрать только определенную отрасль. Стать бизнес-тренером для стоматологов, к примеру. Об этом я уже писал.