Руководство: «Как использовать блог для продвижения малого бизнеса»

Сегодня статью прислал Артём Меллум. Статья, на мой взгляд отличная. Рекомендую прочитать!

Ты владелец малого бизнеса, может быть, фотограф, риэлтор или же занимаешься изготовлением мебели.

Тебе нужны клиенты. Может быть, они у тебя уже есть. Тебе же нужно ещё больше!

Ты давно заметил интересную тенденцию, львиная доля твоих потенциальных клиентов, активные пользователи Сети.

И было бы здорово, привлечь внимание этих людей и познакомить со своим предложением.

Вопрос лишь в том, как до них «дотянуться»?

Первое, что посоветовал тебе знакомый веб-мастер — сделай свой сайт.

Возможно, ты даже последовал его совету и таки обзавелся сайтом. Впрочем, так поступают многие.

Но очень быстро убеждаются, что один лишь факт наличия сайте ещё ничего не гарантирует!

Ведь, люди не будут искать в Сети информацию о тебе и твоей компании (которой, наверняка, напичкан твой сайт), если они даже не знают о её существовании. Круг их интересов лежит несколько в другой плоскости.

Людям нужен контент. Контент, который сможет их чему-то научить, на что-то вдохновить или позволит решить какие-то проблемы.

И, поверь, перечень услуг компании с её адресами, именами и возможностями, это вовсе не то, ради чего человек готов задержаться на сайте, а позже вернется сюда ещё несколько раз.

Насколько часто, ты сам изучаешь вкладыши с информацией о компании, когда покупаешь новую бытовую технику? Уверен, тебе просто не хватает на это времени.

Так почему ты думаешь, что это должно быть интересно другим людям?

Хочешь расширить свой бизнес в Сети, публикуй контент, который позволит людям, заинтересованным в твоих товарах и услугах, узнать о тебе. И самый простой способ для этого использовать блог.

В статье ниже, я поделись с тобой историей, как это однажды сделал я, и, наверняка, сможешь и ты.

История Артёма Меллума

Меня зовут Артём Меллум. Я автор проекта BlogTactics.ru, где делюсь тактиками и стратегиями в области ведения блогов.

Мое увлечение блогами началось давно в 2007 году, когда я пришел в риэлтерский бизнес. Это очень сложный рынок с большими ставками и сомневающимися клиентами.

Первые полгода, я занимался тем, что выполнял то, что мне советовали уже бывалые коллеги: расклейка объявлений, обработка информации в газетах, просмотры объектов под видом покупателя. Но чем дольше я варился в риэлтерской каше, тем очевидней становился тот факт, что эти методы изжили себя.

Я стал больше читать. На моей полке появились книги по продажам. Я стал использовать советы, которые узнал от Тома Хоппкинса и Френка Бенджера.

Чуть позже, моё внимание привлек интернет маркетинг. Уже тогда я чувствовал, что это нечто очень мощное, но не знал, как это использовать для своего бизнеса. Все советы, которые я находил в Сети, относились к массовому распространению информации. Мой бизнес был замкнут лишь на один город.

Поэтому, первое время я вел блог никак не связанный с моей профессией. И только, чуть позже, когда почувствовал уверенность, решился завести профессиональный блог рассчитанный на привлечения новых клиентов.

Было очень много вопросов, ответы на которые, найти тогда не представлялось возможным. И эти ответы мне пришлось искать самому …

Проработав в этом бизнесе около 5 лет, я ушел. Блог, давно уже не поддерживаю и домен не продлевал. Но, всё же, на сайте archive.org, если набрать адрес SevAgent.com можно найти несколько фотографий этого блога датированных 2010-2011 годами.

Блог позволил мне немного сместить фокус с того, чтобы не самому искать клиентов, а клиенты выходили на меня.

Как всё это было организовано, я расскажу в этой статье.

О чём писать, чтобы привлечь внимание клиента

Пожалуй, контент для блога, это самая сложная часть уравнения. И чтобы создавать «правильный» контент, нужно четко понимать, кто есть твой клиент.

Например, если свадебный фотограф, на своем блоге опубликует пост о том, какой редактор изображений лучше использовать для обработки фотографий. Правильный это контент или неправильный?

Кому интересна такая информация? Прежде всего, фотографам. Это ли нужная целевая аудитория? Нет. Значит, тема поста выбрана неверная.

Молодожены никогда не будут искать подобную информацию в Сети. Круг интересов этих людей лежит в другой плоскости. Невеста обеспокоена тем, какую свадебную прическу ей выбрать. Жених, думает где выгоднее взять свадебный костюм напрокат.

И правильные статьи для блога свадебного фотографа могли бы выглядеть так:

«11 Фото Модных Свадебных Причесок От Питерского Фотографа, Кто Отщёлкал Более 100 Свадеб»

«5 Советов Свадебного Фотографа, Где Выгоднее Взять Модный Свадебный Костюм На Прокат В Москве».

Такая информация может быть потенциально интересна молодоженам? Скорее да, чем нет.

Поэтому, писать о том, чем занимаешься сам, не всегда верная стратегия. Нужно писать о том, о чем хочет читать потенциальный клиент.

Точно так и я в самом начале, на своем блоге риэлтора, допускал серьёзную ошибку и писал статьи на тему «Как Правильно Общаться С Клиентом» и «Как Заключить Эксклюзивный Договор». Это не те посты, которые интересны моей целевой аудитории.

Когда я это понял, стал писать следующие вещи:

«Как Продать Свою Квартиру Быстро и Выгодно»

«ТОП 5 Самых Дешевых Нотариусов Нашего Города».

«Как Дёшево Придать Своей Квартире Изящный Внешний Вид Перед Продажей»

Пока ты читаешь эти строки, у тебя может возникнуть ощущение, что это всё просто и понятно. Уверяю тебя, что это не так. И как только ты сядешь за написание поста, возникнет много вопросов и сложностей.

И дабы этого избежать, дам тебе самый лучший рецепт классного контента. Лучший контент, это ответ на вопрос своего читателя. Хочешь интересную идею для поста, вспомни вопросы, которые чаще всего задают тебе твои клиенты и ответь на них.

Чем дольше ты общается со своим клиентом, тем лучше ты его понимаешь. И однажды, наступает момент, когда ты начинаешь нутром чувствовать, о чем стоит писать, а о чем нет.

Вывод следующий, если ты ведешь блог для бизнеса, он не для тебя, а для твоего читателя.

Как часто обновлять свой блог?

Неважно как часто ты публикуешься, главное, чтобы статья «цепляла» потенциального клиента. Что толку, если ты напишешь 5 статей для неверной целевой аудитории. Поэтому, лучше одна, но которая точно привлёчет внимание.

Всё это требует больших стараний в самом начале, но один раз написанная статья, будет работать на тебя очень долго. И чем больше частых вопросов ты закроешь своими статьями, тем больше причин у целевой аудитории вернуться на твой сайт снова.

Даже если ты будешь публиковать всего одну статью в месяц, но это будет «сильная» и полезная статья, этого будет более чем достаточно.

Как привлекать локальный трафик?

Задача осложняется тем, что бизнес ориентирован на местное население, а значит и посетители должны быть людьми, проживающие в пределах одного города. Ведь какой толк от нескольких сотен читателей, если все они живут во Владивостоке, а твой стоматологический кабинет в Сочи?

Бизнес, замкнутый на одной территории, должен получать посетителей с этой территории. И это именно тот ребус, который нам с тобой придется сейчас разгадать.

Я начну с самых быстрых способов получить целевой трафик на свой блог, которые были в моем арсенале. За два года некоторые правила игры могли измениться, но суть осталась прежней.

1. Техника Личных Касаний

Один из лучших способов привлечь внимание к своему бизнесу, это заставить других людей говорить о нём. А если они этого ещё не делают, тогда обратись к ним и найди способ заставить их это сделать.

На словах просто, а на деле?

Есть очень эффективная техника, которую я впервые использовал на риэлтерском блоге, а теперь применяю для запуска всех новых проектов, называется она «техника личных касаний».

Это отличный способ получить целевых посетителей уже в первый день после старта блога. Обязательное условие, на блоге уже должен быть контент, стоящий внимания.

Я просто пишу личное письмо потенциальному клиенту с приглашением посетить мой блог и выразить свое мнение об этом ресурсе.

Где брать потенциальных клиентов?

Всегда есть люди, кто уже активно общается на темы связанные с твоим бизнесом.

Например, если ты свадебный фотограф, на городском форуме обязательно будут разделы, где обсуждается свадебная фотография и другие темы связанные с предстоящей церемонией.

Такие же группы по интересам, есть в социальных сетях. Это могут быть группы принадлежащие свадебному салону или другому фотографу. Но они обязательно есть.

Если таковых нет, спроси себя, верное ли ты направление бизнеса выбрал, чтобы не получилось так, что твой товар или услуга никому не нужен.

Далее, вместо того, чтобы постить на страницах форума или группы рекламу своих услуг, которую всё равно удалят, смысл в том, чтобы написать персональное письмо каждому, кто оставлял сообщение на форуме или состоит в подобной группе.

Это очень нудное занятие. Но это работает. Письма не должно носить характер СПАМа, это именно личное сообщение, с обращением по имени, если это возможно. Если невозможно, я делал приписку «извини, мне так и не удалось выяснить твоё имя, поэтому, использую твой ник». Это одна из самый быстрых стратегий привлечь к себе внимание.

Когда я запускал BlogTactic.ru, в первые дни я делал тоже самое. Составил список блогеров в Сети и выслал им приглашения оценить мой новый блог. Так я получил первую сотню посетителей в первые дни старта проекта.

2. Таргетированная Реклама

Это ещё один мощный способ привлечь целевой трафик в короткий срок.

У меня был случай, когда за неделю активного показа контекстных объявлений в пределах города с населением в 400 тыс. человек, я насобирал в свой подписной лист 90 контактов.

Разобрать все тонкости этой стратегии, в этой статье нет возможности. Скажу лишь, что рекламировать нужно как свои отдельные статьи, так и какой-то подарок в обмен на подписку.

Например, если вернуться к свадебному фотографу. Можно смело создавать рекламное объявление под статью, «5 Советов Свадебного Фотографа, Где Выгоднее Взять Модный Свадебный Костюм На Прокат В Москве», и в качестве ключевой фразы использовать «свадебные костюмы» в разных вариациях.

Если статья посетителю понравиться + ты предложишь вкусный бонус за подписку, велика вероятность, что человек оставит свой контакт.

Когда я работал над рекламной компанией для своего блога, я продвигал «Руководство Как Продать Квартиру Быстро и Дорого», а ключевые фразы, по которым выводилось объявление были следующими «как продать квартиру» в разных вариациях.

Позже, я написал ещё одно руководство «Как Купить Квартиру, Не Ошибиться и Не Переплатить». Это руководство было заточено под запрос «как купить квартиру».

Все эти объявления, естественно, выводились в пределах лишь одного города.

3. Реклама на деньгах

Этот трюк я перенял у маркетологов такого известного концерна, как Volkswagen. С помощью печати, штампом, я наносил свою рекламу на мелкие денежные купюры, которые проходили через мои руки.

Активно занимался я этим около полугода. Даже не знаю, сколько таких печатей проставил. Но было неимоверно приятно, когда тебе дают сдачу деньгами с твоей печатью.

Я не могу точно сказать, насколько эффективна была эта стратегия именно для блога. Потому как, практически сразу я добавил к адресу сайта в объявлении, ещё и свой номер телефона. Звонков было много.

Ещё несколько мыслей о трафике

Конечно, это не все каналы трафика, по которым люди выходили на мой блог. Был ещё трафик с поисковых систем, с других сайтов и социальных сетей.

Но, всё же, стоит понять, что речь идет о блоге местного значения. Ожидать несколько тысяч посетителей в день, не стоит. Это вряд ли будет. Тем более, если город небольшой. Здесь очень важна конверсия, то, сколько людей заинтересуются тобой и твоими услугами.

Поэтому, возникает логичный вопрос, как превращать случайного посетителя блога в потенциального клиента?

Как продавать свои продукты через блог

Важно понять, что если ты продаешь какую-то сложную или дорогую услугу, то делать это через свой блог, не есть самое мудрое решение.

Пожелал бы ты, чтобы доктор поставил тебе диагноз по телефону? Вероятно, что нет. И вовсе не потому, что это невозможно, а лишь потому, что с детства ты привык, сначала тщательный осмотр и только потом диагноз.

И это справедливо не только для докторов.

У меня не было ни одного клиента, кто заказал бы мою услугу опираясь лишь на «продажные» статьи на блоге. Все договора, которые у меня были, заключались исключительно при личном контакте. Хотя бы потому, что клиент должен был поставить свою подпись.

Основное назначение твоего блога, формировать вокруг себя лояльную аудиторию и расширять свою сферу влияния.

Блог — отличный инструмент для продажи первого контакта, но никак не конечного продукта или услуги.

И если ты хочешь, чтобы твой блог способствовал росту бизнеса, эффективно предлагать с его страниц что-то недорогое, а ещё лучше и вовсе бесплатное, что приведет к первому контакту.

Если человек пошел на первый контакт, с большой долей вероятности можно утверждать, что перед тобой потенциальный клиента, а не случайный посетитель твоего блога.

Вопрос теперь о том, что именно предлагать?

В самом начале, по всем законам интернет-маркетинга, я предлагал людям скачать мою книгу «Как Продать Быстро и Выгодно Квартиру», где в конце книги предлагал купон на бесплатную консультацию.

Эта тактика работала, но не так хорошо, как мне хотелось. Многие люди или не читали книгу вовсе или не дочитывали до конца.

Тогда, вместо книги, я стал открыто предлагать выезд с бесплатной консультацией по месту. Обращений стало больше. Интересно, но практически каждый второй позвонивший, обращался с просьбой провести консультацию по телефон, без выезда, опираясь лишь на словесное описание объекта.

Я противился и говорил, что мой профессионализм не позволяет работать в таком формате. Мне нужна была личная встреча, где у меня было намного больше шансов продать свою услугу.

Чем дольше я предлагал такие консультации, тем очевидней мне становилось, что клиенты требуют КОНСУЛЬТАЦИЙ ПО ТЕЛЕФОНУ. А я, со своими «выездами», пытаюсь идти против течения, преодолевая сопротивление с их стороны.

Как Я Нашел То, Что Хотят Мои Клиенты?

И однажды, меня осенило. Раз все звонят узнать, сколько может стоить их квартира и все желают получить эту информацию по телефону, то почему бы не предоставить им такую возможность.

И я решил опубликовать такое предложение «Узнай, Сколько Стоит Твоя Квартира. Бесплатно. По Телефону». Это предложение висело на моем сайте, и я даже публиковал его в газетах.

И как только оно увидело свет, мой телефон «раскалился до бела» от количества звонков. Опираясь на те описания, которые они мне предоставляли, я озвучивал им максимально возможную цену. А дальше добавлял:

— Вас бы устроила такая цена? Я могу дать вам несколько практических рекомендаций, как подготовить квартиру и правильно вести себя на рынке, чтобы получить возможность продать её по такой цене в короткий срок.

— Давайте рекомендации.

— Тогда мне стоит, прежде увидеть с чем я имею дело. Я буду в вашем районе завтра во второй половине дня, мог бы заскочить на 10-15 минут. Посмотрю, дам рекомендации и отвечу на ваши вопросы. Всё это без договоров и обязательств с вашей стороны, если конечно сами этого не захотите.

Порядка 60% таких звонков заканчивались выездами к клиенту.

Придумать хорошее предложение, которое отлично бы работало, непросто. Нужно хорошо понимать свою аудиторию. В моем случае, мне потребовалось несколько месяцев, чтобы выявить, что же лучше использовать.

И я бы с радостью привел в этой статье несколько хороших примеров (например, для фотографов), но боюсь ошибиться. Я никогда не работал с этой аудиторией, не знаю её особенностей и желаний.

Скажу лишь одно, если тебе ещё неясно, что лучше использовать для этих целей, начинай с предложения какой-то информации. Только не пиши большие руководства, их не читают. Намного эффективней, отдавать что-то короткое и полезное.

Например, фотографу, чеклист, как подготовиться к праздничной фотосессии, чтобы выглядеть на все 100.

Риэлтеру — «11 Обязательных Вопросов, Владельцу Приобретаемой Квартиры»

Мебельщику — «23 Компактных Дизайна Кухни Для Хрущевки»

А далее, предлагай купон на личную встречу или консультацию.

Важные Выводы:

Как бы ни была прекрасна мысль о том, что блог полностью закроет всю потребность в клиентах, это вряд ли случиться. В моем случае этого не произошло.

Блог существенно помог увеличить поток людей, кто проходил через мои руки с вопросами, просьбами и разными обращениями, но он не отменил необходимости общаться с этими людьми, обрабатывать их возражения и продавать свои услуги.

Очень многое зависело от моих навыков общения. Поэтому, идея о том, что можно просто писать в свой блог стать и получать «горячих» клиентов, не больше, чем миф.

Блог, это не более, чем просто ещё один эффективный маркетинговый инструмент, точно так, как и реклама в газетах.

Твоя Очередь Задавать Вопросы:

Было очень много всего сказано, и я уверен, что у тебя возник ряд вопросов. Давай поступим следующим образом, в течение следующих нескольких дней, я готов ответить на эти вопросы прямо здесь в комментариях к этому посту.

Если верный ответ не смогу найти я, надеюсь, меня подстрахует Сергей Жуковский. Жду твоих вопросов.