Увеличиваем продажи с помощью “Стратегического Фокуса”

Сегодня будет длинная статья об очень важном элементе бизнеса. Поэтому приготовьтесь и прочитайте её до конца… Это очень важно!

Ваш Стратегический Фокус – это мощнейшая сила, которая управляет всем Вашим бизнесом. Именно она определяет, какой вид бизнеса у Вас будет, какие продукты будут подходящими, кем являются Ваши клиенты, как Вы будете продавать свои продукты, и даже как будут развиваться и осуществляться Ваши методы работы.

Многовато для одного инструмента…, правда?

Но всё это может быть достаточно просто достигнуто в результате процесса создания Вашего Стратегического Фокуса. Сначала, я хочу, чтобы вы чётко осознали, что такое Стратегический Фокус. Если говорить простым языком, то Стратегический Фокус может быть определён как:

Ваше личное видение того, как должен выглядеть Ваш бизнес.

Чтобы определить, каким Вы хотите видеть Ваш бизнес, Вам нужно рассмотреть два вопроса:

1. Где Вы сейчас
2. Где Вы хотите быть в будущем

Чтобы понять, почему это настолько важно, представьте себе, что Вы пытаетесь убедить группу инвесторов вложить в Ваш бизнес миллиард рублей. Их, естественно, будет интересовать, что они могут ожидать взамен на свои вложения. И на этот вопрос можно ответить, только показывая им, каким Вы ожидаете видеть свой бизнес в будущем.

Вы должны задать этот же вопрос самому себе, потому что Ваши инвестиции (в виде времени, энергии, и денег), могут стоить для Вас намного больше, чем миллион долларов. Так что важно понять прямо сейчас, где именно Вы хотите в результате оказаться.

Почему Ваш бизнес должен всегда быть на первом месте?

Прежде, чем я покажу Вам, как создать правильную Формулировку Стратегического Фокуса для Вашего бизнеса, я хочу рассеять распространенное заблуждение касательно деловых приоритетов.

Многие книги и маркетинговые консультанты продвигают идею, что клиенты всегда на первом месте.

Они неправы! Мало того, что они неправы. На таком виде дезинформации лежит ответственность за то, что тысячи потенциально прибыльных фирм очень быстро закрылись.

Проблема в том, что такого рода информация – всего лишь очередная модная фишка, которую подхватывают и расхваливают вовсю консультанты. Здравый смысл, тем не менее, подскажет Вам, что на первом месте должен быть Ваш бизнес. Вы должны создать своё видение ещё до того, как начнете принимать во внимание своих клиентов.

Это не значит, что профиль клиента не будет частью Вашей деловой стратегии. Вовсе нет… Смысл здесь в том, что он будет только частью… а не всей сутью Вашей стратегии.

Если что-то и управляет Вашей стратегией, так это Ваш способ ведения бизнеса, Ваше видение того, что было бы самым выгодным для бизнеса, которым Вы занимаетесь. Ваш способ ведения бизнеса управляет каждым решением, которое Вы принимаете.

Как насчет того, чтобы наконец уже создать Вашу Формулировку Стратегического Фокуса?

1. Ладно поехали. Формулировка Стратегического Фокуса осуществляется определением того, какой тип бизнеса Вам стоит выбрать. Решить это Вам поможет следующий список вариантов:
2. Бизнес с ориентацией на товар/услугу
3. Бизнес с ориентацией на клиента
4. Бизнес, обусловленный видом рынка
5. Бизнес, ориентированный на тип производства
6. Бизнес, обусловленный методом маркетинга
7. Бизнес, обусловленный методом дистрибуции

Как только Вы определили свой Стратегический Фокус, Вы можете сверять с ним любое деловое решение. Вы можете с лёгкостью решить, на каких продуктах, клиентах, сферах деятельности, и географических рынках акцентировать своё внимание. Или, что тоже важно, на каких не акцентировать своё внимание.

Хорошо, давайте более детально рассмотрим каждый вид бизнеса и оценим влияние, которое каждый из них оказывает на то, как Вы принимаете решения.

1. Бизнес с ориентацией на товар/услугу.

Бизнес с ориентацией на товар/услугу – это бизнес, который полностью сосредоточен на конкретном продукте или группе продуктов. В результате все будущие продукты будут тесно связаны с первоначальным продуктом. Залог успеха этого типа организации бизнеса заключается в поиске как можно большего количества категорий клиентов, которые бы захотели приобрести этот продукт.

Например, если бы Вы продавали поваренные книги, Вы бы искали как можно больше категорий клиентов, которые бы купили Ваши книги. Это могут быть люди, которые любят готовить, общественные организации, которые могли бы использовать Вашу книгу для сбора средств, книжные магазины, поклонники вина, любители сыра, шоколада, и так далее.

Сравните это с публикацией поваренных книг только для профессиональных поваров. Ваш рынок был бы намного более ограничен. Кроме поваров и, возможно, нескольких гурманов, у Вас не было бы другой аудитории. Что означало бы, что Ваш бизнес в действительности не являлся бы бизнесом, сосредоточенным на товаре/услуге.

2. Бизнес с ориентацией на клиента.

Бизнес с ориентацией на клиента означает в точности то, о чём говорит его название. Ваш бизнес сосредоточен на конкретной группе клиентов.

Например, если Вы продаете курсы о серфинге… Вы акцентируете своё внимание на развитии как можно большего количества продуктов, входящих в зону интересов серфингистов. Или же как теми же кулинарными книгами, но уже ориентированными например на поваров и гурманов.

3. Бизнес, обусловленный видом рынка.

Бизнес, обусловленный видом рынка, похож на бизнес с ориентацией на клиента, но он охватывает более широкий диапазон клиентов.

Например, публикация материалов для медсестёр – ориентация на клиента. Публикация материалов для отрасли здравоохранения – ориентация на вид рынка. Она охватывает чётко заданную группу клиентов, но в пределах этой группы может быть несколько разных категорий клиентов.

4. Бизнес, ориентированный на тип производства.

Бизнес, ориентированный на тип производства, сосредотачивается на одном или двух способах производства. Например, если Вы занимаетесь бизнесом по продаже обучающих видеоматериалов для пользователей ПК, то Ваш бизнес ориентирован на тип производства.

Все ваши продукты представлены на DVD дисках (в данном случае это тот метод производства, который Вы используете для своих продуктов).

Возможно, живые семинары также было бы целесообразно использовать в качестве метода производства, но Вы хотите ограничить свои продукты видеоформатом. Вы чувствуете, что можете занять видное положение в этом сегменте рынка и заполучить основную долю рынка. Это – решение, чётко основанное на определенном методе производства.

5. Бизнес, обусловленный методом маркетинга.

Этот тип бизнеса обуславливается маркетинговым методом, на котором Вы хотите сосредоточить своё внимание. Хорошим примером служит ситуация, когда Вы решаете продавать свои продукты исключительно через каталоги. Вы стремитесь развивать продукты, которые продаются только этим способом.

Однако дорогостоящие семинары не будут хорошими продуктами для каталога. Такие семинары очень трудно продавать в рамках ограниченной площади каталога. Семинары наиболее эффективно продаются через прямую почтовую рекламу с последующим телемаркетингом. А значит для Вашего бизнеса уже не подходят.

Помните, одно из ключевых преимуществ Вашего Стратегического Фокуса заключается в том, что он помогает Вам решить, на чём не стоит, а также на чём стоит концентрировать внимание. Если Вы терпеть не можете персональные продажи, то это повлияет на Ваш выбор метода маркетинга. Возвращаясь к примеру с семинарами, если бы Вам не нравились продажи по телефону, то Ваш бизнес, обусловленный методом маркетинга, не рассматривал бы семинары в качестве подходящих Вам продуктов.

6. Бизнес, обусловленный методом дистрибуции.

Бизнес, обусловленный методом дистрибуции, сосредотачивается на конкретном методе дистрибуции для своих продуктов. Если Вы решаете продавать свои продукты только через книжные магазины, Ваш бизнес обуславливается тем, как вы осуществляете сбыт продукции.

Многие представители бизнеса цифровых продуктов используют только прямую почтовую рекламу, чтобы осуществить продажу (или сбыт) своих продуктов. Они думают, что их бизнес принадлежит к другому типу, но в действительности главным фактором, который обуславливает их бизнес, является метод дистрибуции. Доказать это очень просто: они никогда не взялись бы за продвижение сопутствующих продуктов, которые не могли бы эффективно продаваться через прямую почтовую рассылку.

Например, Вы могли бы продавать книги о тропических видах рыбы строго через прямую рекламу по почте. Но было бы разумным не браться за продажу самой рыбы по почте, ввиду сложностей в доставке живых животных.

Это был краткий обзор шести типов бизнеса, по которым можно построить своё дело. Среди них нельзя выделить лучший или худший. Всё это зависит от того, каково Ваше видение собственного бизнеса.

В конце концов, от только Вас и зависит создание видения бизнеса, которое лучше всего удовлетворяет Ваши собственные потребности.

Мой личный Стратегический Фокус.

После того, как Вы решили, каким будет тип Вашего бизнеса, Вам необходимо дать ему чёткое определение в виде максимально лаконичной фразы. Это определение – Ваша Формулировка Стратегического Фокуса.

Я рекомендую составлять Формулировку Стратегического Фокуса не более чем из трёх предложений. Вы должны безжалостно отбросить всё лишнее из формулировки Вашего видения. Я смогу лучшим образом продемонстрировать, что имею в виду, поделившись с Вами собственной Формулировкой Стратегического Фокуса:

“Я помогаю фирмам успешно продавать их товары и услуги. Я концентрирую своё внимание на представителях малого и среднего бизнеса. Я увеливаю эффективность своих усилий, сосредотачиваясь на продаже продуктов и проводя семинары”.

Моя Формулировка Стратегического Фокуса – ориентирована на клиента (представители среднего и малого бизнеса). Но главное, надо признать, это то, что моя формулировка чётко отражает моё представление бизнеса.

Она не обусловлена тем, что мои клиенты могли бы хотеть, или тем, какое действие принесет больше пользы, или любым другим внешним фактором. Просто и ясно, это картина именно того, каким я хочу видеть мой бизнес.

Если Ваш Стратегический Фокус не отражает Ваше видение – Вашу собственную мечту о бизнесе, которым Вы хотите заниматься, то Ваши шансы на успех существенно снижаются.

Например, можно заработать немалые деньги в сфере недвижимости. Но для меня продавать недвижимость, или продвигать тренинги на тему недвижимости, так же невозможно, как взмахнуть руками и полететь.

Нет, я ничего не имею против недвижимости. Просто это не подходит мне лично. Одно лишь то, что на недвижимости можно заработать деньги, само по себе еще не является для меня поводом, чтобы пытаться заработать на этом. Для меня всё закончилось бы довольно плачевно.

Таким образом важно, чтобы Ваш Стратегический Фокус был искренен относительно Вашего собственного представления о направлении, в котором Вы хотите развивать свой бизнес. Что возвращает меня к другому важному пункту. Ваша Формулировка Стратегического Фокуса – указатель на пути от того, где Вы сейчас, до того, куда Вы хотите двигаться.

Глядя на мою формулировку, Вы могли ошибочно предположить, что я создал её после того, как добрался туда, где хотел быть. Это не так. Моя формулировка создавалась, когда я был консультантом по маркетингу, решающим, чем и как я в действительности хотел бы заниматься.

Она была создана в то время, когда я оказался на перепутье в своей карьере. У меня был полный портфель клиентов на консультации, а также несколько сайтов с онлайн курсами, которые я разработал в качестве генераторов потенциальных клиентов для своего консультационного бизнеса.

Поскольку продажи от моих курсов приближались к уровню моего дохода от консультаций, то это направление стало существовать само по себе. Оно стало отдельным бизнесом. Ведение обоих видов бизнеса стало требовать чрезвычайно много времени. Я обнаружил, что не хочу заниматься обоими одновременно. Поэтому я устроил себе выходной, поехал в тихий парк, и стал размышлять о том, каким бы я хотел видеть свой идеальный бизнес.

Я решил, что хочу работать меньше часов – идеально 30 часов в неделю, и конечно не больше 40. Я также хотел исключить как можно больше деловых поездок, так как мне не по душе быть вдали от семьи.

Другим ключевым пунктом было моё желание увеличить доход. Я хотел создать такой бизнес, в котором большинство продаж не зависело бы от моего времени – что-нибудь такое, где я бы не должен был быть лично, чтобы совершить сделку.

Я также хотел иметь возможность выхода на рынок на национальном уровне, с перспективой выйти на международные рынки в будущем. Результатом того дня, полного мечтаний и размышлений, стала Формулировка Стратегического Фокуса, которую Вы только что прочли.

Преимущества, которые Вы получаете, имея сильный Стратегический Фокус.

Как только у Вас появляется Стратегический Фокус, управляющий вашим бизнесом, Вы получаете два ключевых преимущества. Первое – Вы знаете, что делать, чтобы достигнуть своей цели. Второе – Вы знаете, что не следует делать, чтобы это не отвлекало Вас от достижения своей цели.

Пока Вы занимаетесь бизнесом, Вам нужно будет принимать решения о сотнях появляющихся возможностей. Некоторые из них чрезвычайно привлекательны. Ко мне обращались очень успешные компании с предложением управлять их маркетингом за процент в бизнесе. Некоторые из этих возможностей действительно очень заманчивы. Но в конце концов, как только такая возможность проходит через фильтр моего Стратегического Фокуса, я точно знаю, является ли она подходящей для меня.

Вопросы, на которые я отвечаю:

1. Соответствует ли эта возможность моему Стратегическому Фокусу?
2. Стоит ли мне принять возможность и изменить свой Стратегический Фокус?
3. Стоит ли мне отклонить возможность из-за несоответствия моему Стратегическому Фокусу?

Как Вы можете видеть, Ваш Стратегический Фокус становится сильным инструментом анализа. Вы не сбиваетесь с курса и избегаете отвлекающих направлений, которые могли бы поставить под угрозу Ваш основной бизнес.

Сильный Стратегический Фокус помогает Вам принимать правильные решения о клиентской базе, о географические областях, в которых стоит заниматься бизнесом, о методах работы, о политике найма, и так далее. Каждая проблема, относящаяся к управлению вашим бизнесом, будет выигрывать от прохождения через фильтр вашего Стратегического Фокуса.

Пересмотр и изменение Стратегического Фокуса.

Ваш Стратегический Фокус должен пересматриваться и по возможности меняться, по крайней мере, раз в год. Всё меняется. Становятся доступными новые возможности, старые цели достигаются или становятся неактуальными и требуют замены.

Я не говорю, что Вы должны менять свой Стратегический Фокус строго по графику – просто Вам следует его пересматривать и убеждаться, что он совместим с Вашим текущим видением того, в каком направлении вы хотите двигаться.

P.S. Если Вашему бизнесу нужно проработать вопрос создания такого Стратегического Фокуса и зарабатывать больше денег – записывайтесь в личную консультацию…