Увеличение продаж в нишевом рынке

Когда кто-то на вопрос: “Кто Ваш клиент?”, – отвечает, что он работает для всех, то у меня внутри сразу начинается ощущение некоего жжения 🙂

Мне, как маркетеру прямого отклика, просто противно слушать такие ответы. И дело даже не в том, что я как-то плохо отношусь к тому, кто это говорит. Вовсе нет. Большинство людей мне симпатичны.

Это примерно как вопрос к фитнес-тренеру: “А как мне похудеть, если я много ем и мало двигаюсь?”. Вот примерно так же меня корёжит вышеупомянутый ответ.

Однако я понимаю, что предприниматели в этом не виноваты. Во всяком случае сознательно.

Сразу хочу отметить, что нишевание на рынке в Западном и Русском понимании сильно отличаются. И вот почему.

Чему учат те же американские преподаватели маркетинга? Они говорят примерно следующее: “Чем уже Вы выберите нишу, тем проще будет работать и меньше будет конкуренции”.

На самом деле на Западе так и работает. Специализация там ценится очень высоко, а рынок англоязычный намного крупнее русскоязычного. Поэтому специализация в стиле “Маникюр для чихуа-хуа” вполне оправдана.

В русском менталитете и рынке всё немного по другому.

Первая проблема – это рынок. Русскоязычный рынок пока менее крупный, а русский язык не является полноценным международным. То есть мы ограничены условно 300 миллионами человек.

Следующий момент в том, что специалистов у нас любят, но при этом все хотят, чтобы специалист был ещё и эрудированным.

Например даже если и найдутся клиенты на услугу “Маникюр для чихуа-хуа”, то им всё равно захочется узнать чем кормить собаку, как делать ей причёски и почему от какого-то корма собачку тошнит? (на Западе будут ценнее советы 3-х разных специалистов: по стрижке, по питанию и по причёскам).

То есть в менталитете русского человека, понятие специализации распространяется не на умение делать качественно какую-то конкретную операцию, а быть эрудированным в вопросе комплексно.

“Как же правильно занишеваться по-русски?”, – спросите Вы.

На самом деле всё не так сложно.

Первым делом определите размер Вашего рынка. Возможно Вам вообще не стоит нишеваться в силу того, что его размер невелик. Например делать в небольшом городе “Сервис для автомобилей Ferrari” смысла нет, поскольку там и Ferrari возможно нет ни одной. С другой стороны “Сервис для автомобилей Volkswagen” вполне может стать хорошей нишей.

Второе, на что нужно обратить внимание – стоимость выхода на рынок. Можно торговать только дорогими швейцарскими часами – это хорошая ниша, но стоимость выхода в эту нишу требует серьёзных инвестиций в товар.

Третье на что нужно смотреть – как именно Вас воспримет рынок. Возможно в Вашем городе Вы единственный, кто откроет магазин натуральной косметики, но продажи у Вас могут идти плохо только потому, что у Вас репутация неряхи или по совместительству Вы являетесь акционером нефтехимического завода, что позволит уличить Вас в лицемерии. Либо же у Вас просто нет нужных связей. Это особенно важно в нишевании в премиум сегменты, где практически всё держится на связях.

Четвёртое – понимание рынка. Очень важно, если Вы нишуетесь в узкую часть рынка, понимать запросы людей. Недостаточно заявить: “Я обучаю вождению только людей за 40+”. Если Вы будете работать с ними как с 18-летними, то ниша Ваша быстро умрёт. Важно понимать запросы этих людей и их отношение к процессу обучения.

В пятых очень важно, чтобы реакция ниши была быстрой. То есть если Вы уходите в новую нишу, то и продажи должны начаться довольно быстро. Часто бывает, что Вы уходите в рынок, где принятие решения на покупку может идти годами. Например услуги по прокладке газопроводов. Все согласования будут идти довольно долго, а это время, за которое Вам никто не платит. Старайтесь идти в рынки, где время принятия решения в идеале мгновенное. Это позволит быстро заработать, а также быстро сменить нишу, если она долго не приносит денег.

Понимаю, что многим сложно сходу встроиться в нишевый рынок. Поэтому приходите в личную работу… Там мы эти вопросы решаем гораздо быстрее.