Типовые ошибки при проведении распродаж. Ошибка первая.

Написать эту статью меня побудил тренинг “Турборапспродажа 2013”, который мы сейчас проводим с Азаматом Ушановым.

Самой главной проблемой в распродажах является то, что к распродаже относятся как к чему-то второстепенному.

Я заметил, что в головах многих людей возникает возражение: “Как так? Продавать всё, что продавал до этого со скидкой 50%-90%! Это немыслимо!”.

Многих реально душит жаба.

Это нормально! Мы все понимаем, что где-то “недозарабатываем”. На самом деле это так и есть… в теории. Маржинальность на единицу продукта падает неизбежно.

НО! Давайте задумаемся вот о чём.

Для чего проводятся распродажи?

У каждого свои цели, но я могу вычленить несколько основных:

1. Заработать денег
2. Расшевелить неактивных клиентов
3. Привлечь новых клиентов/увеличить рыночную долю
4. Избавиться от излишков на складе
5. Пропиариться (в брендинговых целях)

Возможно Вы добавите что-то ещё, но большинство распродаж преследуют эти пять.

Скажу честно – преследовать их все просто нереально.

В любой распродаже есть своя тактика.

Если Вы хотите денег заработать – то имеет смысл делать пакеты (которые минимизируют издержки). Например наборы, оптовые пакеты, некие сборные варианты продуктов и услуг, абонементы и т.п.

Чтобы расшевелить неактивных клиентов нужно их особо одарить. То есть в распродаже сделать им больше бонусов, купонов на будущие покупки, бОльшие скидки и т.п.

Для привлечения новых клиентов можно вообще сделать распродажу в убыток себе.

Про излишки на складе всё то же самое. Продаём по себестоимости и разгружаем склады.

В целях пиара важно делать упор на “вешнюю обёртку”. То есть устраивать конкурсы, делать розыгрыши призов, рекламные игры, чёткая направленность распродажи и т.п.

Как видите, очень важно понять цель Вашей распродажи и затем уже выстраивать стратегию.

Непонимание цели распродажи – главнейшая ошибка. И её просто необходимо учитывать.

В следующих заметках я расскажу про ещё несколько распродажных ошибок.