Убийца Ваших продаж в Интернете, СМИ и прямом маркетинге

Сколько я ни провожу тренингов и консультаций, постоянно у клиентов возникает один и тот же вопрос: “А можно сделать как-то так, чтобы продавать товар всем: новичкам, профессионалам, мужчинам, женщинам и собакам?”.

Мне понятна мотивация человека, задающего подобный вопрос. Он хочет продавать максимум, при минимальных затратах. И единственный способ, который он видит для решения этой проблемы – это продажа “всё всем”.

Откуда Вы думаете идут фразочки типа “Широкий спектр услуг”, “Мастера на все руки”, “Быстро, недорого, под ключ” и т.п (кстати если Вы до сих пор используете эти клише, то я Вам сочувствую).

Задумайтесь на секунду. Просто представьте, что Вам в голову попала пуля и задела жизненно важные рецепторы в голове. И Вашим родственникам нужно принять решение как Вас вылечить. Что бы вы хотели, чтобы они выбрали: врача “мастера на все руки”, который и зубы лечит, и кое-какой психолог, и терапевт, и о нейрохирургии что-то знает, либо матёрого нейрохирурга, который в хирургии мозга имеет многолетнюю практику, но как гинеколог он не очень важный врач?

Я думаю Вы бы выбрали второй вариант. И заплатили бы за него на порядок больше.

Представим к примеру ещё, что Вы строите дома. У Вас есть несколько вариантов постройки от бюджетных, до дворцов самого высокого уровня. Неужели Вы будете одинаково продавать тем, кто всю жизнь копил деньги на загородный домик, влез в кредиты и ещё одолжил у родственников, и тем кто, продав пару акций своей фирмы, решил построить замок в живописном уголке земного шара?

Если Вы умный продавец, то Вы будете давить на разные психологические триггеры у каждого из клиентов. Вы будете судить по внешнему виду, по бюджету на стройку, по автомобилю клиента. В зависимости от этого, Вы поймёте что стоит предложить каждому из них.

То есть при активных продажах Вам всё равно кому продавать. Вы умеете подстраиваться под обстоятельства и делать правильное предложение, правильному человеку (об этом я писал в прошлой статье).

И вот тут возникает большая проблема, которая убивает продажи!

Готовы узнать что же это?

Как я уже сказал, в активных продажах у Вас есть возможность подстраиваться под клиента. Проблема в том, что в Интернете, СМИ или прямом маркетинге нет возможности продавать методами активных продаж. Любая активная продажа строится на “уничтожении” возражений каждого конкретного человека.

Однако в том же Интернете все продажи пассивные. Сайт не может “прожать” клиента. Поэтому на сайте или в журнале описываются типовые возражения, которые могут возникнуть у человека.

Как мы уже выяснили, возражения у разных людей разные. Одного волнует стоимость дома, а другого интересует как это поразить воображение всех вокруг своей крутостью.

Очевидно, что пытаясь написать предложение “для всех”, Вам нужно написать и список возражений “для всех”. Но тогда у Вас получится винегрет, не цепляющий в итоге никого.

Любое предложение должно отражать портрет каждого конкретного человека. Но поскольку под каждого человека на свете мы не можем написать предложение, то нужно максимально обобщить ту аудиторию, которая будет у Вас по этому предложению что-то покупать.

При этом очень хорошо работает техника “Аватар”, которую я часто даю в тренингах или консалтинге. На мой взгляд – это самый простой и надёжный способ выделить нужную Вам аудиторию.

Сделав технику “Аватар” несколько раз, можно найти для Вашего бизнеса несколько целевых аудиторий, для которых Вы и сделаете свои предложения.

И я Вам скажу, что только одним “Аватаром”, разграничив чётко своих клиентов по сегментам, Вы уже повысите прибыль в 2-3 раза.

P.S. Особенно забавно, что об этом много кто знает, но мало кто делает.

Успехов в продажах!