Почему у Вас плохо идут продажи? Ответ на самом деле прост…
Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).
Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами).
Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.
Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке “Секреты партнёрского маркетинга в Интернете”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.
Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?
Возможно Вы слышали фразу: “Правильное предложение правильным людям”. Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!
Тут есть 3 ключевые составляющие:
- Это само предложение, которое Вы делаете
- Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
- Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)
Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.
Давайте поясню на примере.
Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!
Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.
Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.
Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!
Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.
Помните старую русскую поговорку: “Береги честь смолоду?”.
Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.
Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.
Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.
Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).
Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…
Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!
Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж 🙂
Успехов!
Спасибо за рекомендации, и это действительно так. Ищи целевую аудиторию и предлагай качественный продукт. Вот цена успеха.
Абсолютно согласен с тобой, Сергей.
Важно еще оказаться в том месте где этому самому страннику вода нужна будет.
А то может получиться так, что он еще не знает что его ожидает впереди. Ну, например, надеется на тот колодец, про который ему говорили, а колодец тот уже давным-давно пересох.
Или буквально за минуту-полчаса-час до тебя ему более прыткий «водовоз» продал уже воду 😉
Наверное, большей проблемой будет найти в пустыне того самого странника, который нуждается в вашей воде…
Могу сказать своими словами — формируй бренд смолоду 🙂
Потому что ваш бренд — ваш успех!
Теоретически-это так. А практически, никогда не знаешь, что нужно твоей аудитории сегодня.Да, я например, пытаюсь «услышать» что волнует людей на сегодняшний день,но на деле получается, что причины их волнений совсем в другой плоскости.Многие,сами не знают чего хотят. Либо хотят и то и другое, и третье, в итоге- ничего не предпринимают.
@Татьяна Мамай: видимо Вам нужно срочно менять аудиторию, если Вы друг друга понять не можете. Слушать нужно постоянно, но если не слышишь, значит просто языки у Вас разные. Это плохо. Бизнес не построишь тут.
да согласна очень не легко работать с людьми которые не знают чего хотят но они уверены что им нужен дешёвый товар
Хорошо сказано! Отличная метафора с пылесосом. Действительно начинающие бизнесмены зачастую пытаются продать товар не тем людям. Вместо того, чтобы найти клиентов, которые хотят купить их товар, начинают предлагать знакомым, которым он даром не нужен.
О, как здорово. Только сайчас все встало на свои места и состыковалось: предложение, ЦA, время, способ донесения информации. A то как-то разрозненно было. Ну ЦA, и что? A теперь понятно. Спасибо, Сергей. Умение донести важные вещи простым и понятным языком тоже талант. Вроде и остальные о том же самом говорили, а было не понятно, а теперь все сложилось. Спасибо еще раз. И еще стало понятно, что каждому учителю — свой ученик. Или наоборот.
Согласен с вышеизложенным. Без указанных составляющих действительно возникают проблемы.
Да-а-а!Еще бы знать, что именно вода ему нужна.
@Людмила: Вот поэтому и суют пылесосы, вместо воды. А спросить слабо, если по внешнему виду и контексту не понятно? Вы ребёнка спросите, чего хочет человек в пустыне. Он прям скажет, что пить.
@Сергей Жуковский: Согласна, но я еще такой новичок,что даже может быть простые вопросы мне кажутся сложными.Но я не сдаюсь — учусь и учусь и надеюсь,что если долго (м)учится, может что-нибудь получится?
@Людмила: учиться нужно, согласен, но вот то что я написал здесь, то это от рождения у каждого человека 🙂 наблюдательность называется 🙂
@Сергей Жуковский:Наблюдательность — это да, когда я вижу человека, его лицо и его поведение, а в интернете как?
@Людмила: Вам же не нужно лично видеть человека в пустыне, чтобы догадаться, что ему нужна вода. Так же и тут. (это к нижнему комментарию ответ).
@Сергей Жуковский: Сергей!Большое спасибо за ответы и время,посвященное мне.Понимаю,насколько оно у Вас дорогое, спасибо.Все Вы говорите правильно и я с удовольствием читаю Ваши письма, но грамота интернетовская мне дается с трудом.С уважением Людмила@Сергей Жуковский:
Здесь, как бы полоса белая, полоса черная, то есть продажи, то их нет, вроде все делаю правильно.
Всё гениальное — просто!
Спасибо за статью! Согласна абсолютно! И объяснение рассмешило.
Да целевая аудитория — это главное
Smm Только для узко направленного сегмента товаров. К примеру щебень или спецтехника по Smm никогда не продается! Меняйте стратегию продаж.
Отличная статья, спасибо! У меня такой пример: я продаю кукол, в городе на куклу цена 4000 руб., я продаю за 3000, женщина хотела купить в пределах 2000, а я сама заплатила 1900, поэтому женщина, конечно, не купила. Руководствуясь вашей фразой «Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!» должна ли я была уступить в этом случае и предложить куклу хотя бы за 2500 руб.? Посоветуйте, что делать в такой ситуации?
Ирина,
У Вас проблема в том, что Вы зависите от продажи одного товара.
В Вашем случае если Вы готовы заработать 100 рублей на кукле, то вопросов нет. Можно было бы продать. Но при низкой маржинальности у Вас остаётся небольшая прибыль. Это плохо, когда продукт не продаётся на потоке. Скажем, если бы Вы продавали по 100 кукол в день, то наварить 100 рублей на каждой было бы нормально. Но при штучной работе — это обидно.
Поэтому выхода тут на самом деле два:
1. Не зависеть от продажи одной куклы. То есть придумать систему, когда продав куклу, и заработав на ней 100 рублей, Вы можете продавать к ней дополнительные наряды, аксессуары и т.п.
2. Упаковывать так, чтобы она выглядела дорого. Тут можно придумать историю кукле, добавить книжечку с её историей, наделить её мистическими свойствам, красиво описать товар на сайте, сделать супер-фото. В общем сделать так, чтобы это выглядело как премиум-штучка. Тогда и покупать будут дороже.
Ну и обязательно работайте над своим брендом. У бренда покупают всегда лучше. Я об этом напишу ещё статью, но можете почитать для начала книги Вячеслава Семенчука или Игоря Манна по этой теме.
слушайте а если это например товар под заказ у меня знакомая работает там и сеть недавно открыли точки в леруа кажется с каталогами обои под заказ но продаж по недели нет. По итогу за неделю у нее спрашивали об обоях раз 5 и в итоге например обои за 2 тыс 145 руб дорого но разницы с полочным ассортиментом нет в отношении цены. а обои у нее качественные. Вот что делать подскажите.