3 ошибочных причины, которые мешают владельцу магазина увеличить прибыль
В условиях любой экономики владельцы розничных магазинов чаще всего называют 3 ключевых проблемы, которые мешают их бизнесу развиваться:
- Не хватает денег
- Мало клиентов
- Дефицит качественных кадров
И, как показывает практика, все эти проблемы можно довольно легко решить, зная правильную методологию и последовательность действий.
Начнем с финансов.
Самой большой ошибкой, которую совершает владелец магазина, является привлечение кредита. Конечно же, вы можете возразить – без денег никуда, и я с вами соглашусь. За одним маленьким исключением…
Деньги в банке – это «плохие» деньги, ибо за их использование нужно выплачивать проценты. Так где же взять «хорошие» деньги? Хорошие деньги у ваших клиентов! (мысль не моя, принадлежит Войналовичу А.В, моему преподавателю в процессе обучения на МВА)
К тому же, вместе с процентами предприниматель, как правило, сразу же начинает выплачивать и сумму основного долга. А это довольно серьезно увеличивает нагрузку на бизнес.
Если посмотреть в корень возникновения денежного дефицита, проблема здесь не в их количестве, а прежде всего в том, не правильно организован весь процесс продажи. И, как вариант, в бизнесе не эффективно работает процесс управления товарными запасами.
Что я этим хочу сказать?
Да то, что к вам в магазин поступает товар, часть из него быстро продается, а остальная оседает практически мертвым грузом в торговом зале и на складе. То есть вам нужна новая закупка, а достаточного количества денег на нее нет. В итоге продажи падают и ваши расходы начинают понемногу «сжирать» вашу прибыль.
В подобной ситуации владелец магазина ищет спасение прежде всего в увеличении количества денег на закупку товара. И если он эти деньги находит, то, как правило, снова совершает ошибку в закупке. Из новой партии часть товара быстро продается, а часть снова оседает на остатках. И затем этот процесс повторяется.
Итогом всего этого является постоянное ухудшение финансового положения и, как следствие, закрытие бизнеса с довольно неприятными последствиями.
Теперь к вопросу о том, что мало клиентов.
- Как правило, такому положению вещей есть несколько причин.
- Несоответствие вашего товарного запаса клиентскому спросу
- Отсутствие эффективной системы привлечения клиентов
- Изначально неправильно выбранные способы привлечения клиентов
- Отсутствие правильно работающей системы повторных продаж
Конечно же, именно сейчас вы можете возразить, что в России кризис, покупательская способность стала ниже и т.д. Почти согласен, и добавлю, что потребности людей никуда не делись. Весь вопрос в том, где именно эти люди свои потребности удовлетворяют – в каком магазине.
В качестве доказательства. У меня есть клиент – владелец розничного магазина продаже мобильных телефонов, планшетов, фотоаппаратов и тд. В апреле месяце этого года его магазин показал 30% рост по сравнению с апрелем прошлого года. Почему? Здесь много факторов и мы обсудим их ниже. Кстати, в прошлом году он увеличил продажи за 4 месяца на 543% и все это потому, что использовал правильную методологию в построении процесса продаж.
Так что проблема с привлечением целевых клиентов решаема и сделать это можно относительно быстро.
И, наконец, третье – нерадивый персонал.
Снова соглашусь, проблема с качественными кадрами существует и виной тому, отчасти, множество «универов», которые плодят никому не нужных «менеджеров организаций». Причем эти самые менеджеры за редким исключением не обладают навыками, которые реально применимы в живом бизнесе.
И, тем не менее, выход есть.
Прежде всего, важно понять, что вам не нужны 1000 сотрудников сразу. Вам нужно совершенно конкретное их количество, как правило, не большое, которое вы вполне сможете даже воспитать сами. В свое время, когда я был владельцем собственной сети розничных магазинов, я поступал именно так.
То есть мы не искали готовых спецов, которых нужно было впоследствии «затачивать» под собственное понимание процесса продаж. Мы просто принимали на работу человека, который не боялся общаться с людьми и был доброжелательно настроен.
Результат?
Мы с нуля за 4 года построили сеть из 4-х магазинов, в разных городах. Причем, за сотрудниками, прошедшими эту школу велась настоящая охота владельцами совершенно разных видов бизнеса.
Так что при правильно построенном управлении и эффективной мотивации вам не придется заставлять людей работать из-под палки. Скажу вам больше. Многие сотрудники наших магазинов приходили на работу даже в свои выходные дни. Просто потому, что это была как семья, просто потому, что им было интересно. И вот это я, без ложной скромности считаю высшим пилотажем.
Ну и раз это получилось в одном месте, то же самое можете повторить и вы, опять же зная правильную методику.
Итак, как же избежать денежного дефицита, обеспечить постоянный приток целевых клиентов и создать эффективно работающую команду для постоянного роста прибыли?
Мы поговорим об этом в серии статей, которая будет посвящена рассказу о том, как мы увеличили продажи в магазине на 543% за 4 месяца и как вы сможете повторить тоже самое.
Помните фразу из знаменитого фильма «Бриллиантовая рука» — следить за сигналом!