Маркетинг 2.0 Школа маркетинга и продаж от практикующего бизнесмена

Шаг 2. Продаём front-end.

Поскольку задачей первого шага было получение контактной информации и создание первичного доверия с пользователем, то вторым шагом нужно показать, что клиент может доверить вам часть своего капитала, взамен на ваш продукт либо услугу. Эту продажу будем условно называть front-end.

Вернёмся к примеру с полиграфией. В качестве front-end будем рассматривать пробную партию визиток. Это относительно недорогая услуга, где пользователь не столько нуждается в вашей продукции, сколько присматривается к тому, можно ли иметь с вами дело в дальнейшем. Так получается, что если клиент уже доверяет вам, то очень велика вероятность, что конкурентам он не достанется, потому что тут большую роль играют личные отношения. Именно поэтому у автолюбителей первая марка машины становится любимой всю жизнь.

Значит, на этом шаге нужно сделать так, чтобы клиент возвращался, возвращался и возвращался к вам желательно всю жизнь. Поэтому ваша задача продать ему хоть что-то. Главное совершить факт продажи.

Очень часто front-end не приносит прибыли, а иногда работает даже в убыток. Задача front-end не получить прибыль, а сделать так, чтобы клиент заплатил деньги. Так психологически получается, что если клиент платит один раз небольшую сумму и вы продаёте ему качественный товар или услугу, то далее у него снимается психологический барьер, который не позволяет отдать вам деньги за дорогой продукт или услугу. Как только он хоть что-то заплатил вам, после этого он заплатит на порядок больше, потому что доверяет вам свои деньги. Front-end делает переводит его из разряда новых клиентов в разряд постоянных. А постоянному клиенты продать что-то в разы легче.

Что сделать если у вас нет недорогого front-end продукта? Нет проблем. В качестве front-end продукта может банально использоваться видеопрезентация. Западные компании очень любят рассылать видеопрезентации или видеоруководства потенциальным клиентам. Через видео можно показать все лучшие стороны предлагаемого вами продукта. При этом клиенты всё равно платят минимальную сумму за доставку и какие-то консультации. Такую видеопрезентацию можно заказать через сайт, либо её можно предлагать после первого шага. Контакты уже у вас есть, поэтому это не составит труда.

А после грамотной видеопрезентации клиенты сами буду звонить, чтобы купить ваш продукт или услугу.

Обычно на шаге front-end продажи нужно давать разные скидки и бонусы, чтобы подружиться с клиентом. Лучше дать больше, чем вы обещали. Все любят приятные сюрпризы. Это сближает.

Часто первый и второй шаг совмещают, предлагая недорого заказать какой-либо отчёт или услугу. В таком случае гарантируют полный возврат денег, если предоставленные услуги чем-то клиенту не понравятся. Это хорошо работало, когда корпоративных сайтов не было, и у производителя существовали издержки на осуществление даже недорогого заказа. Ведь если даже 100 потенциальных клиентов заинтересуются продукцией, то на создание 100 отчётов тоже нужно потратить деньги.  Когда есть сайт эти издержки исчезают, поэтому запросто можно давать что-то совершенно бесплатно в обмен на контакты.

Кстати гарантии полного возврата денег в течение какого-то времени давать на front-end нужно.

Шаг 3. Продаём Back-end.
Это последний шаг в продаже. Назовём его back-end продукт. Это продукт, который и даёт основные деньги. Корпоративный сайт уже мало на него влияет. Обычно продажа на этом шаге осуществляется благодаря двум предыдущим шагам. А на продаже back-end продукта в ход идут уже личные связи.
В услугах в качестве back-end продукта часто продаётся поддержка, сопровождение или дополнительный пакет услуг. В нашем примере с полиграфией это может быть тиражирование, календари, растяжки.

Тем не менее, к корпоративному сайту этот шаг уже не имеет отношения и является темой другой статьи.

Выводы.

Как видно из вышесказанного, корпоративный сайт является отличным инструментом построения системы продаж, который сводит продажу к трём шагам.

Конечно, очень многое зависит от отрасли и аудитории, с которой приходится работать. Такая схема отлично будет работать с аудиторией, которая часто работает с Интернетом. Это молодёжь, офисные работники, технари, бизнесмены, it специалисты. Очень хорошо таким образом можно продавать различные услуги и товары на b2c рынке.

Подобная схема будет работать и на промышленных b2b рынках, однако там её нужно адаптировать под конкретный бизнес отдельно.

Здесь очень важно правильно продумать первый шаг, потому что именно на нём будет строиться всё остальное.