Маркетинг 2.0 Школа маркетинга и продаж от практикующего бизнесмена

Шаг 2. Продаём front-end.

Поскольку задачей первого шага было получение контактной информации и создание первичного доверия с пользователем, то вторым шагом нужно показать, что клиент может доверить вам часть своего капитала, взамен на ваш продукт либо услугу. Эту продажу будем условно называть front-end.

Вернёмся к примеру с полиграфией. В качестве front-end будем рассматривать пробную партию визиток. Это относительно недорогая услуга, где пользователь не столько нуждается в вашей продукции, сколько присматривается к тому, можно ли иметь с вами дело в дальнейшем. Так получается, что если клиент уже доверяет вам, то очень велика вероятность, что конкурентам он не достанется, потому что тут большую роль играют личные отношения. Именно поэтому у автолюбителей первая марка машины становится любимой всю жизнь.

Значит, на этом шаге нужно сделать так, чтобы клиент возвращался, возвращался и возвращался к вам желательно всю жизнь. Поэтому ваша задача продать ему хоть что-то. Главное совершить факт продажи.

Очень часто front-end не приносит прибыли, а иногда работает даже в убыток. Задача front-end не получить прибыль, а сделать так, чтобы клиент заплатил деньги. Так психологически получается, что если клиент платит один раз небольшую сумму и вы продаёте ему качественный товар или услугу, то далее у него снимается психологический барьер, который не позволяет отдать вам деньги за дорогой продукт или услугу. Как только он хоть что-то заплатил вам, после этого он заплатит на порядок больше, потому что доверяет вам свои деньги. Front-end делает переводит его из разряда новых клиентов в разряд постоянных. А постоянному клиенты продать что-то в разы легче.

Что сделать если у вас нет недорогого front-end продукта? Нет проблем. В качестве front-end продукта может банально использоваться видеопрезентация. Западные компании очень любят рассылать видеопрезентации или видеоруководства потенциальным клиентам. Через видео можно показать все лучшие стороны предлагаемого вами продукта. При этом клиенты всё равно платят минимальную сумму за доставку и какие-то консультации. Такую видеопрезентацию можно заказать через сайт, либо её можно предлагать после первого шага. Контакты уже у вас есть, поэтому это не составит труда.

А после грамотной видеопрезентации клиенты сами буду звонить, чтобы купить ваш продукт или услугу.

Обычно на шаге front-end продажи нужно давать разные скидки и бонусы, чтобы подружиться с клиентом. Лучше дать больше, чем вы обещали. Все любят приятные сюрпризы. Это сближает.

Часто первый и второй шаг совмещают, предлагая недорого заказать какой-либо отчёт или услугу. В таком случае гарантируют полный возврат денег, если предоставленные услуги чем-то клиенту не понравятся. Это хорошо работало, когда корпоративных сайтов не было, и у производителя существовали издержки на осуществление даже недорогого заказа. Ведь если даже 100 потенциальных клиентов заинтересуются продукцией, то на создание 100 отчётов тоже нужно потратить деньги.  Когда есть сайт эти издержки исчезают, поэтому запросто можно давать что-то совершенно бесплатно в обмен на контакты.

Кстати гарантии полного возврата денег в течение какого-то времени давать на front-end нужно.

Шаг 3. Продаём Back-end.
Это последний шаг в продаже. Назовём его back-end продукт. Это продукт, который и даёт основные деньги. Корпоративный сайт уже мало на него влияет. Обычно продажа на этом шаге осуществляется благодаря двум предыдущим шагам. А на продаже back-end продукта в ход идут уже личные связи.
В услугах в качестве back-end продукта часто продаётся поддержка, сопровождение или дополнительный пакет услуг. В нашем примере с полиграфией это может быть тиражирование, календари, растяжки.

Тем не менее, к корпоративному сайту этот шаг уже не имеет отношения и является темой другой статьи.

Выводы.

Как видно из вышесказанного, корпоративный сайт является отличным инструментом построения системы продаж, который сводит продажу к трём шагам.

Конечно, очень многое зависит от отрасли и аудитории, с которой приходится работать. Такая схема отлично будет работать с аудиторией, которая часто работает с Интернетом. Это молодёжь, офисные работники, технари, бизнесмены, it специалисты. Очень хорошо таким образом можно продавать различные услуги и товары на b2c рынке.

Подобная схема будет работать и на промышленных b2b рынках, однако там её нужно адаптировать под конкретный бизнес отдельно.

Здесь очень важно правильно продумать первый шаг, потому что именно на нём будет строиться всё остальное.

Сегодня многие компании имеют в своём распоряжении собственный корпоративный сайт. Это только радует. Тем не менее, не все догадываются, какие он таит в себе неизведанные и полезные ресурсы для бизнеса.

Большинство бизнесов связано с тем, что продают и покупают услуги. Если ваш бизнес не связан с розничной торговлей семечек на рынке, то вы часто сталкиваетесь с проблемой, как продать свой продукт потенциальному клиенту. Вернее даже с проблемой, как убедить купить именно ваш продукт. Потому что конкуренты часто предлагают более дешёвые аналоги. Давайте рассмотрим, как тут может помочь корпоративный сайт.

В этой статье, я хочу показать, как работают трёхшаговые продажи практически любого продукта, используя ваш корпоративный сайт.
Основная задача при продаже товара – убедить потенциального покупателя в том, что работать с вашей компанией можно, что вы предоставляете достойные товары или услуг и что он может вам доверять.

Есть разные методы завоевать лояльность клиента, но самым эффективным является именно решение какой-то проблемы потенциального клиента в короткие сроки, а также отзывы других клиентов о вашей работе.

С отзывами всё просто. На сайте можно разместить их в специальном разделе. Но как с помощью сайта решить какую-то проблему клиента?
Этот метод называется трёхшаговой продажей, который заключается в продаже вашего продукта или услуги в 3 этапа. Давайте теперь разберём это по шагам.

Шаг 1. Бесплатное решение проблемы.

Это основной шаг, который позволяет клиенту получить решение проблемы здесь и сейчас. Задачей этого шага является бесплатная демонстрация того, как вы можете решить проблему клиента. Подобный способ давно применяется при продаже программного обеспечения, когда клиент получает программу в тестовое пользование на 30 дней, а затем он должен либо её купить, либо отказаться от её использования.

Если клиент убедился в том, что это именно то, что может помочь решить ему поставленные задачи – он программу покупает, если нет, то просто её удаляет и ищет другие решения.
Этот метод отлично себя зарекомендовал, потому что клиент понимает, что он не теряет деньги и нервы в том случае, если программа ему не понравится, а продавец знает, что программа сделана качественно и пользователь, попробовав её, обязательно купит. При это снимается много вопросов по технической поддержке, потому что за 30 дней можно изучить функции программы вдоль и поперёк. Клиент просто к ней привыкнет и заплатит за неё деньги.

Теперь давайте посмотрим, как это адаптировать к другим бизнесам используя корпоративный сайт предприятия.

С чего начинается любая серьезная продажа? Думаю, что со знакомства продавца и покупателя. При этом знакомство может быть абсолютно случайным. В большинстве случаев, человек приходит на сайт случайно. Он может прийти через поисковую систему, по рекламе в интернете, по ссылке с другого сайта. Поэтому при первом знакомстве нужно сразу правильно представиться. Если сайт сделан профессионалами, то можно считать, что первый контакт налажен. Именно из этого мы и будем исходить. Дальше два пути. Если посетителя ваш сайт «зацепил», то он останется на нём, чтобы изучить то, что вы можете предложить. Это ваш целевой посетитель и потенциальный клиент. Если человек, зашедший на сайт, абсолютно не заинтересован в ваших товарах или услугах, то он уйдёт. Это не ваш клиент.

Поэтому работать будем с тем, кто остался.

Человек, который уже «на крючке» вашего сайта должен с него не «соскочить». Как минимум, вы должны получить его контактные данные, для того, чтобы дальше можно было с ним работать. Как это сделать?

Нужно сделать так, чтобы через сайт вы могли дать потенциальному клиенту что-то такое, взамен на что он может оставить вам свои контактные данные.
В случае с сайтом самым простым и доступным средством, которое можно дать потенциальному клиенту является информация.

Что можно дать такого, чтобы человек оставил свои контакты?

На самом деле хороший вопрос. Если человек не настолько заинтересован в ваших услугах, чтобы мчаться, набирать ваш номер телефона и заказывать то, что вы предлагаете, то просто так свои контакты он оставлять не станет. Тем не менее, раз он сразу не ушёл с сайта, значит, некий интерес у него уже есть. Нужно только его усилить.
Давайте рассмотрим всё на конкретном примере, чтобы было понятно. В качестве примера возьмём некую фирму, которая занимается полиграфией. Фирма предлагает широкий спектр услуг от печати визиток до качественной широкоформатной печати. Визитки являются самым ходовым товаром фирмы, но основные деньги делаются именно на разработке и печати различных календарей, растяжек и рекламной продукции, а также тиражировании.

У фирмы есть сайт, на котором расписаны её услуги. Но есть одна проблема. Конкурентов у этой фирмы тоже хватает и у каждого есть свой сайт, который один краше другого. И вот на ваш сайт заходит потенциальный клиент. Он хочет заказать себе пробную партию визиток, но пока не решается это сделать и исследует различные предложения. При этом у него может быть открыто рядом ещё с десяток подобных сайтов ваших конкурентов, где он тоже смотрит предложения. Как он выберет компанию, у которой закажет визитки?
Первым делом он пытается найти как можно больше информации о том, что ему нужно. Визитки – относительно дешёвый товар, особенно пробная партия. Тем не менее, к выбору визиток очень многие относятся достаточно ответственно. Поэтому помимо ценника, клиента будет интересовать качество визиток и отзывы довольных клиентов. Большинство хочет красивую и уникальную визитку. Поэтому многие сайты ваших конкурентов будут содержать статьи о том, как сделать хорошую визитку, как выбрать дизайн, на какой бумаге лучше напечатать и так далее. Но эти статьи редко кто читает.
Дело в том, что бесплатные статьи никого не интересуют. Всё что можно получить бес платно не особо ценится людьми, поэтому клиент тоже не будет утруждать себя прочтением статей на сайтах. Можно сделать эффектные заголовки, продающие тексты, но это должно быть по умолчанию на сайтах. Поэтому вопрос копирайтинга я тут не буду даже затрагивать. Что же делать? Есть хороший способ, которым очень любят пользоваться в Азии.

Нужно создать ценность вашему предложению. А что люди ценят больше всего? Правильно, люди ценят больше всего то, что им недоступно или малодоступно. То есть товар или услугу, предложение которых органиченно. Поэтому будем отдавать информацию или услугу за какое-то действие со стороны пользователя. Какое бесплатное действие может быть нам выгодно? Я думаю, в данном случае самым выгодным будет получение контактов пользователя взамен на вашу информацию или услугу.

Для этого на видном месте вашего сайта необходимо расположить специальную форму, заполнив которую, пользователь сможет получить то, что вы предлагаете.

Вернемся к нашей полиграфической фирме. Какую услугу можно бесплатно осуществлять через сайт? Как пример можно сделать бесплатное оформление визитки в режиме online. Работать это будет так. Пользователь заходит на сайт, видит что компания занимается полиграфическими услугами и разработкой визиток в частности. Допустим, он сомневается, нужно ли ему сейчас заказывать визитки. Поэтому необходимо срочно брать его в оборот, пока он не ушёл на сайт конкурента. Тут он видит предложение «Специальная акция! Оформи визитку бесплатно. Предложение ограничено!».
Пользователь уже заинтересован, что это за акция такая, поэтому будет подробнее читать ваше предложение. Далее нужно написать более подробно, что предлагается ему, и какие бонусы получит он, если воспользуется ей прямо сейчас. Пользователь непременно ради интереса воспользуется такой возможностью. Как только он вдоволь наиграется с дизайном для своей визитки, то ему будет предложено заказать пробную партию либо сохранить визитку у себя в специальном разделе на сайте, либо отправить её на электронный адрес своим знакомым, чтобы они её оценили. А как бонус, пользователь получает себе небольшую скидку на пробную партию визиток, если закажет её до определённого числа. Лучше не позднее двух недель, иначе он потом сильно «остынет». При этом он должен оставить свои контактные данные.

Как только вы заполучили контакты, то, по сути, вы получили потенциального целевого клиента в свой бизнес.

Тут может возникнуть вопрос. А что делать, если ваши услуги невозможно предоставлять в режиме online? Тут тоже всё просто. Можно запросто предоставлять необходимую информацию взамен на контакты. Типичным примером может быть какой-либо бесплатный отчёт. Например, если компания занимается производством бетона, то тут сложно придумать услугу, которую можно предоставлять в режиме online. Поэтому можно написать небольшой отчёт на 20 страниц и назвать его «10 способов экономии бетона при строительстве зданий». А для того, чтобы получить такой отчёт, нужно всего лишь сделать запрос и оставить свои контакты. Такой отчёт можно присылать в электронном виде и в бумажном.

Подобные отчёты в виде советов практически не выбрасываются, потому что в них содержится полезная информация, а не только реклама, как это делается в буклетах. Поэтому вы получаете контакты потенциального клиента, а пользователь получает интересную информацию.