На прошлой неделе в одной московской компании внедрили отличную технологию продаж, к которой я имел самое непосредственное отношение :)

Назвали мы её “Контрольный звонок”. Должен сказать, что метод не нов, но его уникальность в том, что его мало кто использует в своём бизнесе.

Весь скрипт разговора я выложить не могу, поскольку подписался под коммерческой тайной, и делал я его специально для этой компании, но суть расскажу.

Эта техника отлично подходит для тех, у кого есть львиная доля пассивных продаж в бизнесе. Например, эта техника хорошо подойдёт для интернет-магазинов.

Часто бывает так, что человек, заказывая что-то в интернет-магазине, заказ не оплачивает. Причины бывают разные: от “передумал”, до “не разобрался как платить”. В любом случае это потеря Ваших денег.

Проблема в том, что подобные заказы часто остаются “висеть” и никто на них не обращает внимание. А зря.

Ведь если клиент оформил уже заказ, то он явно был заинтересован это сделать, иначе какой смысл тратить время на заполнение формы? Просто человека что-то отпугнуло.

У моих клиентов было примерно 15% таких заказов. Поэтому мы с ними решили сделать следующее.

Первым делом такой заказ автоматически прозванивался, и оператор уточнял у человека в чём причина того, что заказ не оплачен.

Как это ни странно, но большинство людей просто колебалось при покупке и в последний момент откладывало принятие решения “на потом”.

Поэтому мы решили помочь клиенту ускорить этот процесс принятия решения. Для начала оператор отвечал человеку на все его вопросы, тем самым снимая опасения и возражения. Это сильно располагало клиента, поскольку часто человек боится сайта, но при живом общении страх уходит.

После снятия возражений человеку предлагался бонус, если он оплатит покупку прямо сейчас. Причём бонус этот ничего не стоил. Поскольку магазин специализировался на продаже фототехники, то в качестве такого бонуса был предложен сертификат на печать 100 фотографий 10×15 или 20 фотографий А4.

Сертификат выдавался партнёром магазина, с которым была отдельная договоренность.

И что Вы думаете? За неделю замеров было обнаружено, что 67% людей соглашаются на такую сделку.

То есть из 15% “висящих” заказов, в итоге закрываются 10%. Компания получила плюс 10% продаж, не вкладывая ни копейки денег. Разве не чудесно?

Конечно недельная статистика это не совсем репрезентативно, но мы будем отслеживать её и далее. В любом случае,каким бы ни был прирост, это всегда плюс. Особенно, если это практически ничего не стоит.

Эту технику продаж я назвал “Контрольный звонок”.

Сейчас я развиваю её и скоро сделаю более продвинутую версию, поскольку вижу в ней несколько недостатков и не до конца исчерпанный потенциал.

В любом случае, я поделюсь в будущем данными об этой технике в продвинутом её варианте.

Нет похожих статей.

Чуть более года давал журналу “Вебмаркетинг” интервью о корпоративных блогах. Сегодня случайно наткнулся на него и решил поделиться с Вами. Тем более, что я редко публично затрагиваю тему корпоративных блогов. Вот само интервью.

1) Привет, Сергей! Расскажи о себе, чем занимаешься, как давно ты в блогосфере, что интересного смог для себя там почерпнуть?

Добрый день, читатели блога webmarketing.by. На данный момент занимаюсь в сфере обучения и разработки. Начинал в 1999 году с софтовой ниши, занимался продажей софта за рубеж, созданием и раскруткой сайтов. На сегодняшний день решил, что самый верный путь – разрабатывать проекты для себя. В данный момент интересуюсь SaaS системами, как раз одна из таких систем у меня сейчас в разработке.

С блогами по меркам блогосферы познакомился достаточно давно. Первый блог завел в 2003 году на livejournal.com, в то время туда приглашали только по инвайтам. Последний мой блог (z.codeby.net) открыл в 2007 году. Сначала это был эксперимент – было интересно смогу ли я сделать блог тысячник за год, тогда еще 1000 читателей на блогах standalone практически ни у кого не было. C этого и началась моя активная работа над блогом. Спустя некоторое время мне начали звонить из различных компаний и приглашать на корпоративные семинары, на которых я имел возможность предлагать параллельно и услуги своей компании, которую позже успешно смог продать. Так я развивался в блогосфере и позже переключился на обучение. Поскольку с софтовой темой не хотелось полностью завязывать, то обратил внимание на SaaS системы.

2) Помимо большого количество знакомств и связей, что еще ты смог получить благодаря личному блогу?

Изначально у меня не было цели монетизировать блог, у меня был простой интерес, сделать 1000 подписчиков за год и я писал о том, о чем многие тогда писали. Я работал в сфере интернет-маркетинга и на эту тему мне было интереснее всего писать. Сейчас, у меня есть мысли создать второй блог, корпоративный. В личном блоге я пишу обо всем что у меня происходит, а корпоративный блог прекрасно подошел бы для более официальных постов, которые был ли бы предназначены исключительно для моих заказчиков, партнеров, тех с кем работаю и новых деловых контактов.

Мой блог, который у меня есть сейчас, немного “опопсел” и, я думаю, гораздо проще создать что-то новое под конкретную аудиторию. Поэтому сейчас я занимаюсь разработкой нового блога, который выполнял бы и другие задачи.

3) А какие задачи может решать корпоративный блог?

Что касается корпоративных блогов, тут есть два типа блогов: внешний и внутрикорпоративный. Служат они различным задачам. Если покопаться в Рунете, вообще нормальных внешних корпоративных блогов найдется не так много. Например, мне нравится корпоративный блог компании Google. Он не является складом пресс-релизов, там всегда есть что-то интересное и полезное.

Многие делают корпоративные блоги именно для пресс-релизов, из-за чего такие блоги смотрятся как-то убого. Ведь не понятно, зачем создавать отдельный ресурс для того, что можно делать и на корпоративном сайте.

Задача корпоративного блога не столько выдавать информацию, сколько создавать общение с заинтересованной аудиторией. Пресс релизы никому не интересны, кроме журналистов и конкурентов. Поэтому нужно уметь отделять мух от котлет и понимать назначение каждого отдельного ресурса в интернете. В блогах необходимо комментирование, какая-то неформальная подача информации.

В этом плане мне нравится компании HTC. Я наблюдаю их через twitter, да и вообще по социалкам компания работает очень здорово. Они действительно общаются с посетителями. Если появляются какие-то вопросы – пишешь им в твиттер, а они отвечают. Бывает так, что разработчик что-то напишет под андроид, смотришь а они ретвитнули это, пропарили. Задача блога, поскольку это социальное явление в первую очередь это общение с аудиторией. Тут не нужно делать строгий корпоративный вид с галстуком, здесь наоборот, необходимо общение как на пикнике.

Что касается внутрикорпоративных блогов, то это блоги доступные только внутри компании. Это формат сотрудники для сотрудников. Таких блогов не много, в основном это делается в крупных компаниях. В частности такие блоги часто внедряют иностранные компании, особенно айтишные. Такие блоги чем хороши, что позволяют сотрудникам выплеснуть свою творческую энергию, поскольку многие хотя признания, но не настолько пробивные и креативные, что готовы прийти к начальнику и высказать свои идеи. И многие компании поощряют ведение таких блогов, потому как через эти блоги узнается много нового о себе, и генерируется много интересных идей.

К сожалению, большинство руководителей компаний, когда им говорят что нужно сделать блог, во-первых, не понимают что такое корпоративный блог. Во-вторых, когда им объясняешь и они решаются его сделать, то не уделяет должного внимания его поддержке и получается полная ерунда. Т.е. блог не выполняет своих функций и блогеры начинают тыкать в него, мол, очередная компания решила пропиариться в блогосфере.

4) Помимо общения на корпоративном блоге все-таки должен быть какой-то контент. О чем рекомендуется писать и чем можно заинтересовать посетителей?

Да в принципе должно быть все то же самое, что и на личном блоге. Но опять-таки нужно смотреть – у каждого своя аудитория. Тут нельзя сказать, что пишите отчеты о корпоративах или давайте советы домохозяйкам. У каждого блога своя аудитория и в принципе чего аудитория хочет то и нужно – это нормальное явление. Т.е. в первую очередь нужно изучить свою аудиторию и их потребности.

В блогах можно писать те же самые рекомендации для клиентов, партнеров. В этом плане в последнее время начал исправляться Альфабанк. Раньше они писали более официальную информацию. Сейчас, когда я периодически захожу на их сайт, вижу посты для физических лиц, как работать с депозитами, с электронными деньгами. Т.е. они обучают своих клиентов различным интернет-технологиями интернет-банка. Совсем недавно они запустили так же голосования, например: “чтобы вы хотели видеть в нашем банке?”. Такие вот вещи прекрасно подходят.

Многие компании публикуют отчеты о каких-нибудь корпоративах, праздниках, фотоотчеты, видео отчеты. Удачная идея – истории успехов своих клиентов, многие хотят чтобы о них рассказали в корпоративном блоге компании. Замечательно подходят кейсы для различных тематик, советы для новичков – все это людям интересно.

Так же нужно понимать, что компания компании рознь. Есть b2c компания, есть b2b компания. Поэтому не каждой компании собственно и нужен блог. Используются разные модели работы компании и некоторыми блоги нужны, а некоторым не нужны.

5) Часто корпоративные блоги встречаются с проблемой утечки нежелательной информации и негативными комментариями, хотя бы в силу того, что существуют конкуренты. Как быть, что делать?

Во-первых, утечка информации не всегда это плохо. Очень часто крупные компании тестируют общественное мнение путем псевдо утечки информации через блоги сотрудников. Это маркетинговые стратегии.

Что касается утечки информации вообще, то можно вводить технологии модерации. В небольших компаниях запросто можно объяснить людям о чем писать можно, а о чем нельзя. Как правило, все коммерческие секреты витают у людей приближенных к руководству и здесь никаких особых проблем не возникает. Модерацию и фильтрацию контента организовать на блоге достаточно легко.

Для комментариев можно ввести регистрацию, премодерацию. Если в моем блоге пишут откровенно хамский комментарий – я его удаляю, если критику – пропускаю. Я всегда премодеррирую свои комментарии, во-первых, чтобы не пропускать спам, во-вторых – не пропускать неадекватный негатив и я не скажу, что не справляюсь с потоком комментариев. В среднем на блогах Рунета больше 10 комментариев на пост не бывает и особой проблемы я здесь так же не вижу. Проблема легко решается обычной премодеррацией.

Конечно, комментарии бывают разного типа. Обоснованный негатив пропускать можно и рекомендуется отвечать на него. Необоснованный негатив и провокационные комментарии можно игнорировать. Если люди откровенно занимаются троллингом, я бы такие комментарии вообще не пропускал. Тут сложно рассматривать каждый случай отдельно, в каждой отельной ситуации нужно использовать здравый смысл.

6) Кто может быть блогером в компании?

В больших компаниях блог часто возлагается на плечи пресс-службы или отдел маркетинга. В небольших компаниях запросто можно искать блогеров среди сотрудников. В совсем мелких компаниях часто блог ведет сам директор.

Я знаю, что во многих иностранных компаниях есть специальная должность человека который занимается исключительно блогами или даже отделы, которые как правило, находятся в подчинении отдела маркетинга. На западе на самом деле ко всяким таким социальным вещам уделяется достаточно серьезное внимание.

7) Чем отличается блогер от журналиста?

В целом большой разницы между журналистом и блогером я не вижу. Блогеры это те же самые журналисты, но любители. Так же блогером может быть человек, который использует блог как маркетинговый инструмент, тогда скорее это не журналист, а хитрый маркетолог.

8) Говорим о том, что корпоративные блоги это здорово, но почему тогда их не так много на самом деле в Рунете? Какие здесь могут быть причины?

Мне кажется, влияет инертность мышления. Нужно понимать, что вести блог нужно регулярно. Тут фишка в том, что все хотят результатов, но никто не хочет работать, это касается и малых компаний и крупных.

В крупных компаниях нужно пересмотреть свою кадровую политику, нужно кого-то назначить чтобы этим занимался, кого-то назначить чтобы это контролировал. В малых компаниях, как правило, самому директору нет времени на это, так же нет и бюджета на сотрудников. С другой стороны многим не понятна просто какая будет отдача от этого и ее очень сложно оценить. Например, ты видишь что увеличились продажи, а что этому поспособствовало непонятно.

Так же нужно понимать, что это работа на долгое плечо, а горизонты планирования у многих предпринимателей не такие большие.

Т.е. на мой взгляд основные причины это, во-первых, не понимание, а во-вторых, небольшие горизонты планирования, т.е. многие хотят продаж именно “здесь и сейчас”.

Нет похожих статей.

О чём эта реклама?

На днях проводил переговоры с одной компанией по оптимизации их рекламы. У компании большая проблема с рекламой, поскольку деньги на рекламу вкладываются большие, а отдача с трудом покрывает те самые расходы.

Собственно ничего удивительного в том, что их реклама провальная нет. Все их объявления составлены в стиле “Быстро, дёшево, качественно”. То есть они делают то же, что и большинство их конкурентов – сливают рекламные бюджеты.

На мой вопрос, почему же они не хотят сделать свою рекламу не похожей на то, что делают конкуренты, мне был дан ответ: “Мы серьёзная компания и не можем позволить себе дать повод для насмешек”.

Проблема многих бизнесов в том, что их владельцы относятся к своим детищам настолько серьёзно и консервативно, что им противна мысль о том, чтобы сделать их бизнес более человечным и понятным.

Год назад я сделал Чудо :-) Я познакомился с директором фабрики по производству шкафов-купе. Фабрика давала объявления в стиле: “Шкафы Senator по цене Komandor”. Гарантия. Качество”.

Если откроете любую газету бесплатных объявлений, то увидите десятки подобных рекламных модулей. Честно говоря, я как человек никогда не владеющий мебельным производством, никогда не понимал, что такое Senator или Komador. Оказалось это такие модели шкафов и Senator круче чем Komandor (почему, я так до сих пор и не понял).

Мы решили протестировать новый подход. Убрать понятия Senator и Komandor и добавить в объявление выгоду. Объявление было простым: “Надёжные и вместительные шкафы купе. Бесплатная установка. Гарантия 3 года.”.

И как-то само собой количество звонков увеличилось в 3!!! раза. Как Вам?

И не было никакого пафоса вроде: “Мы серьёзная компания”. Никаких Сенаторов и Командоров. Они просто дали простое объявление, где показали что шкафы, которые они продают, надёжные и вместительные. А что ещё нужно для шкафа? Лично мне важно чтобы он не ломался и в него можно было бы вместить как можно больше “нужных вещей” :-)

Как видите, не нужно быть гуру копирайтинга. Можно дать простое объявление в 2 строки и уже увеличить количество откликов.

Поймите что важно покупателю, а не Вам и покажите это в рекламе. 

Нет похожих статей.

Сегодня опять делюсь своими мыслями, поскольку накопилось. Тем более, мир меняется и меняется стремительно. То что ещё вчера казалось фундаментальным, сегодня не работает.

Одной из таких фундаментальных вещей считалось среднее и высшее образование. Человек с образованием считается Человеком с большой буквы.

Я считаю, что образованный человек действительно заслуживает серьёзного уважения, но сегодня хочу поговорить не о самом престиже образования, а о его влиянии на успех в жизни.

Сам миф, запущенный ещё в советское время, о том, что образование гарантирует успех в жизни я считаю сегодня неверным.

Действительно, жизнь в СССР возможно была более предсказуемой, когда человека действительно получал то, что заслуживал.

К сожалению сегодня парадигма другая.

Сегодня для получения удовлетворительных результатов в жизни, нужно работать хорошо, для хороших результатов – отлично, для отличных результатов – нужны сверх усилия.

Сегодня мы живём в мире конкуренции и для того, чтобы добиваться успеха нам уже недостаточно отличных результатов, которые даются вместе с высшим образованием в университетах.

Нам везде говорят: “Учись хорошо в школе”, “Поступи в престижный ВУЗ”, “Слушайся начальство на работе и делай всё прилежно”, – и тогда ты добьёшься успеха.

Я считаю это не совсем верно.

Не знаю как у Вас, а у моих однокашников и одноклассников судьбы сложились по-разному и их результаты в образовании не сильно пропорциональны их успехам.

Раньше говорили, что для того, чтобы поступить в ВУЗ нужно хорошо учиться в школе. Но сегодня этого не достаточно. Сегодня без репетитора поступить практически нереально.

Раньше говорили, что для того, чтобы получить хорошие результаты в работе, нужно хорошо учиться в ВУЗе и получить красный диплом. Сегодня первая фраза при приёме на работу: “Забудь то, чему тебя учили в ВУЗе”. То есть высшего образования уже недостаточно для профпригодности.

То же самое касается и бизнеса. Сегодня не достаточно пройти тренинг по продажам, чтобы хорошо продавать. Недостаточно купить курс и научиться что-то делать хорошо. Недостаточно просто следовать методикам и инструкциям.

Наша жизнь – это эскалатор, едущий вниз. Если мы ничего не делаем и стоим на месте, мы уже едем вниз. Чтобы оставаться на одном уровне, нам надо шагать наверх. То есть учиться в школе, у ВУЗе, примерно работать. И тогда мы будет стабильно получать какие-то результаты, но это будет именно застой.

Но для того, чтобы идти наверх, нам нужно бежать. Бежать изо всех сил, ведь эскалатор едет вниз и не думает останавливаться. Если мы сегодня хорошо поработали, а завтра опять занимались ерундой, то Вы потеряли не 1 день жизни, а все 2. Вы опять вернулись на старые позиции, несмотря на то, что в первый день активно что-то делали.

Сегодня никто не заплатит Вам больше денег только за то, что Вы хорошо поработали. Вы получите как и все, а не нравится, Вам найдут замену.

В настоящей жизни невероятно важную роль играет самообразование. Причём не только теоритическое, но и практическое.

От того, что Вы пройдёте тренинг, просто его прослушав, в жизни ничего не поменяется. Да, Вы получите знания и эмоции, но результата не будет. Результат дают только практические действия.

Мне периодически приходят примерно такие письма:

Это пишут люди, которые не относятся к своей жизни пассивно. Они идут вперёд. Они живут так, как они хотят. Конечно не все письма настолько эмоциональны. Но их достаточно много. Однако люди, присылающие такие письма составляют не более 1% от тех, кто проходит различные тренинги.

Но неделание – это не вся проблема.

Часто люди говорят: “Я бы очень хотел это сделать, но не знаю как”.

Однако эта отговорка не освобождает их от ответственности за свой успех.

Ребёнок не говорит: “Я не знаю как”, – когда учится ходить. Если бы его мучал этот вопрос, он бы так и продолжил ползать всю жизнь.

Когда человек говорит: “Я не делаю, потому что не знаю как”, – то это просто отговорка. Ищущий найдёт ответ. Но это действительно должно быть человеку важно, а если он создаёт подобную отговорку, то надо задаться вопросом: “А важно-ли это?”.

Чтобы найти ответ на вопрос: “Как?”, – нужно пробовать.

Удивительно, когда человек ленится даже набрать в поисковой форме запрос: “Как что-то сделать?”.

Мой ученик зарабатывает тем, что помогает находить людям ответы на их вопросы. Он просто заходит в Яндекс и ищет все вопросы по теме, компилирует их и выдаёт в качестве результата заказчику. Такая услуга стоит от 5 000 рублей, а по времени редко занимает более 2-х часов.

Поэтому именно самообразование и умение адаптировать чьи-то знания к своим реалиям и отличает успешного человека, от неудачника.

Мир не сложен. Мир достаточно понятен и никто тут никаких секретов не делает. Тут стоит лишь вопрос приоритетов. Если человеку приоритетно валяться на диване и быть всезнайкой, то это его выбор. Если же человеку важно быть успешным в теме, помогать людям, зарабатывать деньги, то это такой же выбор.

А Вы сами делайте свой выбор. Жаловаться, что жизнь не справедлива? Что на самом деле так и есть :-) Либо же плюнуть на все предрассудки и начать жить так, как нужно именно Вам, а не кому-то ещё.

А для оценки того, насколько эффективно Вы умеете пользоваться получеными знаниями просто ответьте себе на несколько вопросом:

• Сколько за прошлый год Вы прочитали книг по интересующим Вам темам?
• Сколько тренингов Вы прошли по интересующим Вас темам?
• Сколько денег было инвестировано Вами в своё образование?
• Что было применено из изученного материала?
• Как Вы преодолели непонятные Вам вещи и процессы?
• Как Вы используете полученные знания сегодня?
• Сколько денег принесли или сэкономили Вам новые знания?
• Как часто Вы общаетесь с экспертами в интересующей Вас теме?
• Что для Вас интереснее: посмотреть кино или почитать книгу?

Ответьте хотя бы на вот это, прежде чем идти дальше.

Кому интересно, то мной было за прошлый год прочитано 54 книги и 2 написано, пройдено 18 тренингов (включая онлайн тренинги и курсы для самостоятельного изучения), в образование вложено около полумиллиона рублей, где-то 5% из того что узнал я внедрил, для преодоления непонятных мне вещей привлекал экспертов или поисковик + эмпирический анализ, сегодня новые знания внедрены в мою жизнь и бизнес, новые знания принесли мне втрое больше, чем было в них инвестировано, с экспертами я общаюсь ежедневно, для меня книга интереснее.

Свои достижения можете писать в комментариях :)

Нет похожих статей.

Иногда бизнес в лице руководства задумывается: “А не попробовать-ли нам выйти в новую нишу? Попробуем-ка свои силы в чём-то ещё!”.

Иногда начинающий предприниматель встаёт перед проблемой: “А чем заниматься? Что выгодно сегодня? Может все хорошие ниши на рынке уже заняты?”.

Признаюсь, я давно работаю в этом направлении. В своих коучинг-группах, тренингах и просто личных беседах часто слышу о проблемах с новыми нишами.

В осенней сессии моей группы мы около месяца посвятили этой задаче.

В этой заметке я хочу поделиться основными мыслями на тему выбора ниши и дальнейшей работе с ней.

Сразу хочу заметить, что до сих пор я не нашёл какого-то гарантированного способа поиска перспективной ниши. Я занимаюсь этим вопросом уже 9 лет, перепробовав десятки различных советов из многих книг и семинаров известных и не очень маркетологов.

Проблема тут в том, что в работе с той или иной нишей важную роль играет личность того, кто будет в этой нише работать.

Бытует такое мнение, что для поиска новых ниш, следует посмотреть на рынок, глянуть кто чем занимается и попробовать пристроиться туда, где небольшая конкуренция и хорошая маржа. Это якобы является гарантированным способом вхождения в новую нишу.

Хорошо. Если эта теория верна, то давайте возьмём к примеру рынок автомобилей. Рынок огромный и конкурентный. И вот в этом рынке есть ниша – автомобили премиум класса.

Вдруг Вы понимаете, что в Вашем городе никто не продаёт автомобили Ferrari, а в ближайшем крупном мегаполисе есть только один салон с этими авто. В вашей голове сразу проносится мысль:

“Так, конкуренция вообще никакая, богатых людей у нас хватает, маржа на продаже Ferrari может быть запредельной! Отличная ниша!”.

Вы как-то находите способ открыть салон по продаже Ferrari и вдруг обнаруживаете, что никто у Вас их не покупает. Спрос вроде бы есть, деньги есть, конкуренции нет, а продажи не идут. В чём дело?

Тут как раз и вступает в действие феномен личности. Вы не понимаете ту публику, которая покупает подобные продукты, Вас публика также не воспринимает.

Пример с Ferrari конечно же утрирован. Однако его можно применить к любой нише. Хоть к торговле огурцами на рынке. Уверяю Вас, что не каждый сможет это делать. Тут также нужно понимать свою аудиторию.

Именно по этой причине я считаю, что нет универсального метода поиска гарантированно прибыльной рыночной ниши. То что сработает у одного, вовсе не обязательно выстрелит у другого.

Тем не менее, есть способы, позволяющие минимизировать риски при входе в некую нишу.

Я вижу 3 стратегии выхода в новые ниши:

Стратегия №1 – Инновационная

Эта стратегия наиболее сильно привлекает различных предпринимателей-романтиков, решивших “перевернуть” мир.

Суть инновационной стратегии заключается не в поиске, а в создании новой ниши.

Обычно такие ниши создаются при солидном бюджете.

Условно говоря, Вы изобрели некую новую “Чудо-Швабру”. Ваша задача теперь заключается в том, чтобы не просто производить эту швабру, но и убедить людей в том, что эта швабра им необходима.

И тут не обязательно быть изобретателем швабры, важно её вытолкнуть на рынок.

Большинство компаний иноваторов вроде Apple или Microsoft не были пионерами отрасли. Графический интерфейс Microsoft “позаимствовал” у Apple, а та, в свою очередь, у Xerox. iPod не был первым плеером с жёстким диском, ведь Creative за год до его появления продавала уже такие.

Как видите, быть изобретателем и создавать инновационные ниши – это не одно и то же.

Честно говоря, я не верю в то, что создание инновационных ниш под силу простым смертным. Тут нужно или очень сильное везение + особые личностные качества, либо много денег на то, чтобы “продавить” рынок и создать нишу.

Плюс этой стратегии в том, что в случае успеха, Вы снимаете все сливки и получаете баснословную прибыль.

Минус очевиден – стратегия рискована сама по себе без хорошего бюджета на донесение своих идей рынку.

Стратегия №2 – выбор из “вечных тем”

Эта стратегия достаточно универсальна. Почему? Дело в том, что во фразе: “Всё уже придумано до нас”, – есть определённая доля правды.

Ничто не ново в этом мире и все современные технологии, исследования и инновации основаны на неких базовых вещах.

Поэтому для выхода в новую нишу иногда нужно просто найти новую базовую тему.

Что же это за такие “вечные темы”? Их много. Приведу в качестве примера лишь некоторые из них:

• Деньги. Тема очень актуальная и распространённая. Кто вертит миром? Верно – финансы. Куда все несут свои деньги? Правильно – банкирам. Собственно расширение своей деятельности в направлении работы с деньгами достаточно заманчивый вариант.
• Здоровье и безопасность. Вопросы связанные со здоровьем и безопасностью всегда были достаточно острыми. Никто не любит болеть, все хотят чувствовать себя защищёнными. Именно поэтому направления связанные со здоровьем и безопасностью крайне важны для многих людей.
• Отношения. Проблема отношений между людьми существует со дня появления человека. Тема очень горячая. Такие компании как Facebook или Skype стали стоить миллиарды, просто предложив людям другой способ общения. Есть над чем задуматься (я уже молчу про миллионные аудитории сайтов знакомств и просто тематических сообществ и клубов).
• Красота и привлекательность. Мы живём в мире, где господствует индивидуализм. Каждый хочет выделяться, быть красивым и харизматичным. Это явление очень успешно используют почему-то в даже в рекламе того, что не делает человека красивым и привлекательным (например алкоголь и табак). Тем не менее даже в таких темах, очень активно используют эту нишу.
• Время. Как мы знаем – время ресурс невосполнимый. Именно поэтому люди стараются использовать те инструменты, которые позволяют им расходовать время максимально эффективно. Любая автоматизация воспринимается достаточно положительно.
• Развлечения. Индустрия развлечений сама по себе просто огромнейший рынок. Это рынок, где люди тратят деньги не особо раздумывая, ведь всё подаётся на эмоциях. Отчасти в этой теме очень хорошо себя чувствует Apple, которая делает эмоциональные ролики, а презентации устраивает в виде шоу.
• Субкультуры. В каждом обществе можно найти свои субкультуры. У молодёжи они будут свои, в виде музыкальных течений, учёбы или территориальной принадлежности. У взрослых это работа, увлечения или членство в клубах. Важно то, что у каждой субкультуры есть нечто, что объединяет их всех. И это можно использовать.

Таких тем может быть множество. Каждую тему можно развить и разбить на производные. Вопрос в том, как это сделать. Тут общих советов давать не стану. Каждая ситуация уникальна, поэтому если Вы не знаете как “прикрутить” свою нишу как какой-то из “вечных тем”, то тут нужна индивидуальная работа. Приходите на мои семинары или закрытые группы, где я подробно разбираю эти вопросы.

Плюсом этого способа могу назвать его относительную простоту. Тут не нужно ничего создавать. Нужно только понять, как именно Вы можете взять какую-либо “вечную тему” и спозиционировать себя параллельно ей.

Минус этого способа также кроется в его простоте. Иногда для нахождения оптимальной ниши, требуется перелопатить несколько таких “вечных тем”, чтобы ниша была и не особо конкурентной и деньги в ней водились.

Стратегия №3 – Хоббиз

Странно бы было, если бы я не упомянул об этом. Но это действительно так.

Многие бизнес проекты рождаются просто из того, что их хозяева чем-то увлечены, а предпринимательская жилка в них говорит что-то вроде: “Слушай, а почему бы нам на твоём хобби ещё не заработать?”.

И правда. А почему бы и нет?

Хобби мы занимаемся не потому что так надо, а потому что нам это нравится. У нас есть какое-то любимое занятие, которому мы посвящаем не только свою жизнь, но и свою душу. Мы вкладываемся в него целиком и полностью.

Этот способ очень хорош для тех, кто очень хочет попробовать себя в бизнесе, но ещё не определился чем ему заниматься. Занимайтесь монетизацией хобби. Продавайте то, что у Вас лучше всего получается делать. В любом случае Вы не проиграете. Вы либо создадите бизнес и будете наслаждаться любимым делом, либо не создадите, но всё равно будете заниматься любимым делом. Вариант беспроигрышный в этом плане.

Плюс такого подхода в том, что ничего не надо придумывать. Нужно просто понять, как своё хобби можно продавать.

Минус в том, что не всегда это сильно прибыльно, да и подходит скорее для небольшого или частного бизнеса.

Что в итоге?

Выбор ниши штука тонкая. Если Вы нашли нишу, где, как Вам кажется много денег и нет конкурентов, то не стоит обольщаться, что Вы нашли «золотую жилу». Возможно до Вас уже тут побывали и поняли, что денег на самом деле в нише нет, потому и конкуренция нулевая. А может Вы действительно нашли «золотую жилу». Дорогу осилит идущий.

Конечно одной статьёй тему выбора ниши не объять. Для более полной картины нужно уметь работать с трендами, считать ROI, выявлять потребности, анализировать аудиторию, правильно позиционироваться, тестировать разные ниши и т.д. 

С одной стороны я постараюсь в дальнейших заметках делать разбор подобных вещей, с другой стороны я даю всё это на своих тренингах и закрытых группах. Могу сказать одно, выбор новой ниши в бизнесе хорошее дело, но делать его надо максимально качественно. Это сродни фундаменту для дома. Подумайте об этом.

Удачи! Буду рад Вашим комментариям и опыту по выбору и созданию ниш.

Нет похожих статей.

Часто меня на различных мероприятиях, в комментариях или в частной беседе спрашивают о том, как больше успевать в своём бизнесе? Люди становятся заложниками ситуации, когда упираются в “потолок” и не знаю куда двигаться дальше.

Вопросы грамотного планирования – это основополагающие вопросы. Любая деятельность без плана – это движение наощупь с закрытыми глазами в непонятном направлении.

Было-ли у Вас такое чувство, что вроде что-то делаете, а через несколько дней осознаёте, что ничего и не сделано? Что проведена некая мышиная возня, а толку ноль?

У меня такое бывает периодически.

Часто случается так, что в поисках решения той или иной проблемы, ты вдруг понимаешь, что “накопал” информации море, а структуры в голове нет. Теории навалом, как это применить на практике – непонятно.

В маркетинге такое встречается налево и направо. Люди пишут мне, что начитались множество рассылок, книг, блогов и информации вагон, а как её правильно использовать никак в толк не возьмут.

Всё это следствие неграмотного отношения к своему времени, своим целям и свои ресурсам.

Я решил систематизировать эти вопросы и выделить 5 основных пунктов, которые помогают мне лично делать свой бизнес эффективнее. Надеюсь Вам они также помогут.

1. Распорядок дня успешного человека

Я не являюсь гуру таймменеджмента и если хотите проработать этот вопрос глобально, то лучше обращаться к тем, кто этому учить профессионально, однако некоторыми своими методами поделюсь, хоть и не считаю себя образцом эффективности по работе со своим временем.

Давайте по-порядку.

1. Начитайте день с физических упражнений. Физические упражнения дают возможность организму быстрее прийти в рабочее состояние, разгоняя кровь и разминая мышцы. Даже обычные растяжки сильно помогают. Комплекс упражнений подбирайте индивидуально. Я в свой комплекс как обязательные включаю: растяжку, упражнения на пресс и отжимания.
2. Список дел на день. Я сам, как творческий человек, жутко не люблю планирование, но пока ничего толковее придумать не могу. Если нет списка дел – день можно спускать в канализационную трубу. У меня лучше всего работает список в блокноте. Пробовал электронные устройства – не мотивируют.
3. Сортировка задач. Я редко прибегаю к этому способу в рамках дня, больше он мне нравится при планировании на более долгие сроки. Тем не менее необходимо отделять важные задачи от неважных. У меня нет множества градаций задач. Есть только две: важно и не важно. Этого пока хватает.
4. Информационное голодание. Вы видите, что интернет сильно убивает время. Одноклассники, новостные сайты, куча блогов, мысль, что “в Интернете кто-то не прав”. Всё это мусор, который только уничтожает Вашу жизнь. Я уже молчу про ТВ, газеты и прочую информационную помойку. Отбирайте только то, что помогает Вам в работе. Остальное пустота, которую нужно выключить из жизни.
5. Перерывы. Очень важный пункт. Как только чувствуете, что голова “пухнет” делайте перерывы иначе начинается такое явление, как в народе говорят – “тупняк”. Перегрузка мозга влияет на него страшно негативно.
6. Зачистка от старья. Вы не поверите, но старые вещи сильно тянут нас назад. Чистка от старья очень помогает двигаться вперёд. Просто посмотрите сколько в квартире, в почтовом ящике, в мобильном телефоне, в компьютере собралось хлама. Раз в полгода хороша такая зачистка, которая этот хлам куда-нибудь убирает. Почистить компьютер от лишних файлов и телефон от ненужных SMS. В доме то что можно продать – продаём, то что не возможно – просто выбрасываем. Я люблю на интернет аукцион выставлять свой хлам по цене 1 рубль. Иногда получается неплохо продать всякие безделушки.
7. Отдых. Тут у меня не получается что-то планировать. Максимум что я могу сделать, запланировать поездку за месяц. И то, потому что надо заранее купить билеты, визы, бронь жилья. Многие рекомендуют отдых планировать, я же предпочитаю отдыхать когда ну уже никак не работается и надо срочно сменить обстановку.

Естественно у Вас может быть некий свой распорядок. Но эти 7 пунктов я использую в своей жизни и они действительно мне помогают.

2. Проблема “Первого шага”

Далее нужно понимать, что у многих людей существует так называемая проблема “Первого шага”.

Проблема “Первого шага” заключается в том, что часто мы боимся просто начать что-то делать, для того, чтобы выйти на новый уровень в своём развитии. Начать новый проект, попробовать новую стратегию, сменить имидж и тому подобное.

В любом деле очень важно начать действовать. Чем дольше мы откладываем это, тем сложнее потом к этому вернуться.

Я по себе знаю, что если родилась какая-то идея, то её надо сразу же делать, иначе через некоторое время отговорки сами найдут своего хозяина :-)

У меня в личных консультациях один из клиентов 1,5 года делал свой интернет-проект и конца ему не было. А всё потому, что каждый раз он оттягивал его запуск, постоянно что-то изучал, “допиливал”, доводил до ума и так далее.

В итоге проект ему уже был не мил, пока я не сказал ему, что у него есть 2 недели на запуск. Если он не запускается, то дальше не вижу смысла с ним работать. Через 11 дней проект был запущен и радости человека не было предела.

Старая русская поговорка “не откладывай на потом то, что можно сделать сейчас” невероятно мудра. Ведь большинство дел, которые мы откладываем по неким надуманным причинам, мы действительно можем решить здесь и сейчас. Нужно лишь сделать … “Первый шаг!”.

3. Делегирование и аутсорсинг

Тема достаточно обширная, поэтому всю её тут не поясню. Однако выдам некоторые мысли на этот счёт.

1. Делегируйте всю рутину. Ничто так не уничтожает бизнес или творчество как рутина. Мониторинг рекламных кампаний, упаковка и отправка продукции, обзвон клиентов, техподдержка. Посмотрите на свой бизнес и ответьте сами себе, какие операции можно отдать другому человеку, просто написав для него пошаговую инструкцию?
2. Делегируйте то, в чём разбираетесь хуже. Я не открою секрет, что мы не гении, поэтому разобраться во всём не можем, да это и не нужно. Каждый должен заниматься своим делом. Если Вы можете качественно управлять или создавать продукты, то занимайтесь этим. Не нужно лезть в бухгалтерию, активные продажи или технические вопросы. Вы только будете распыляться, а толку от этих действий будет ноль.
3. Делегируйте тактику. Этот пункт важен тогда, когда Вы уже упёрлись в потолок роста. На начальных этапах Вы занимаетесь тактическими вещами. Например сами разрабатываете новые продукты, а делегируете всё остальное. Однако со временем и разработку лучше отдать кому-то. Вашей задачей будет исключительно стратегия и направление движения бизнеса.

Основная проблема делегирования состоит в том, что найти толкового исполнителя не так просто.

Именно поэтому делегировать надо начинать с малого. Если Вы до сих пор бизнесмен-многостаночник, то начните с делегирования рутины. Делать подобную работу может любой человек по инструкции. Напишите ему пошаговые действия в виде чек-листа и пусть прогоняет по ним каждую операцию.

Для многих рутинных операций людей можно найти на сайтах вроде http://zarplata.ru или http://free-lance.ru

Сначала делегировать страшно, но потом понимаешь, что это просто необходимо, если не хочешь “порваться”.

4. Ясная и чёткая цель

Чего не хватает большинству – это ясной и чёткой цели куда же они идут. Проблема бизнеса в том, что многие сосредотачиваются исключительно на его финансовой составляющей, забывая о стратегической.

Вообще в любом деле крайне важно решить, почему ты занимаешься именно этим делом. При этому крайне неверная цель деньги. Деньги всегда являлись средством достижения цели. А сколько у Вас нулей на счёте или зелёной бумаги в сейфе не имеет никакого значения.

Ставя деньги во главу целей бизнеса, Вы непременно проиграете, поскольку гоняясь за прибылью растеряете видение бизнеса. Типичный пример – компании типа МММ. Как видите, прибыль любой ценой оборачивается против бизнеса.

Собственно рост бизнеса тоже плохая цель. Рост ради роста – это сродни раковой опухоли. В итоге бизнес сожрёт себя изнутри.

Цель бизнеса должна быть понятной Вам и другим людям. Если Вы хотите 4 раза в год летать на море, то это и должно быть Вашей целью, а бизнес и деньги – это средство. Если хотите видеть свой магазин в каждом городе России, то это и должно быть целью. Если хотите быть монополистом на рынке – это и должно быть целью.

Как видите, деньги везде лишь средство. Важно понять, что в зависимости от Вашей настоящей цели стратегия развития Вашего бизнеса будет различной. Для путешествий Вам надо вынимать из бизнеса максимум денег и класть в свой карман, а для строительства сети магазинов деньги нужно постоянно реинвестировать. Это разные процессы и деньги, как средство, используются по разному.

5. …удовольствие от жизни!

Лично я никогда не понимал людей, которые идут в бизнес просто потому, что решили, что там можно сделать много денег.

Любое дело должно приносить удовольствие. Это главное. Главное быть на своём месте в этой жизни, а остальное притянется.

Это то, что мы называем Хоббиз!

P.S. Если уж занимаетесь каким-то делом, то занимайтесь им на 100%. Иначе это будет не дело, а поделка.

Удачи!

Нет похожих статей.

Задание: Создать рекламу, от которой можно получить максимально измеряемые результаты.

Решение:Наверняка многие владельцы бизнесов знают про то, что реклама – это один из самых ключевых моментов любого бизнеса. Однако при всей её важности, большинство относится к ней максимум как к обычному объявлению в газете.

Многие рекламодатели делают рекламу в стиле: «Привет, вот мы. Мы самые лучшие! Работаете с нами!». Но рекламодатели не учитывают такого момента, что и десятки конкурентов делают такую же рекламу. Везде. Во всех источниках. Поэтому потенциальному клиенту можно с закрытыми глазами ткнуть в любое объявление и сделать заказ. Этот способ похож на игру в рулетку. Измерить отдачу от такой рекламы непросто.

Более того, Вы можете терять деньги на рекламе, даже не подозревая где же система даёт «течь».

Поэтому для того, чтобы понять, а действительно ли деньги вложены толково, нужно ввести способы измерения рекламы.

Как это сделать?

Тут ничего сложного. Нужно внедрить в рекламу метод прямого отклика. То есть заставить клиента сделать какое-либо действие, когда он откликается на Вашу рекламу.

Например, в газетах можно делать рекламу в виде купонов. Если человек приносит купон, то получает какой-то бонус. Собирая купоны, Вы уже можете посчитать, сколько стоит Вам клиент из газеты.

Многие знают приём с разными телефонными номерами, которые даются в разных газетах. Дальше замеряется, по какому телефону сколько звонит человек и высчитывается эффективность рекламы. Однако не каждая компания может купить себе столько номеров, чтобы считать эффективность по всем газетам, журналам, радио и телевидении. Что делать, если номер только один? А у большинства бизнесов именно так и есть.

В этом случае в тексте объявления можно указывать имя менеджера, с которым нужно связаться после звонка. Менеджера может и не существовать. Имя – это просто ключ.

Например, звонит клиент:

— Здравствуйте!

— Добрый день, фирма «Дикий вепрь», чем можем помочь?

— Мне нужен менеджер Василий!

— Минуточку….

Через пару секунд трубку поднимает любой менеджер и говорит:

— Простите, Василий уехал в командировку, меня зовут Олег, чем могу помочь?

Если клиент звонит и не называет имя менеджера, то секретарь сама может поинтересоваться, с каким менеджером его связать. И дальше по сценарию. Секретарь при этом записывает ключевое имя у себя в базе данных звонков. Таким образом, ведётся статистика эффективности рекламы в тех или иных СМИ.

У меня уже более 2-х лет применяется этот метод. Нужно сказать, что себя оправдывает он на все 100%.

Используя эту тактику можно запросто и без лишних затрат точно знать откуда к Вам приходят клиенты, сколько стоит Вам реклама и где лучше всего рекламироваться, чтобы получить больше отдачи.

Используйте эту тактику постоянно. Независимо от того какой у Вас бизнес. Она работает всегда и везде.

Домашнее задание: Внедрить во все свои рекламные кампании специальные ключи, по которым Вы сможете определять, откуда же приходят клиенты, которые готовы отдать Вам свои деньги.

Нет похожих статей.

Я давно на своих тренингах, семинарах и прочих выступлениях рассказываю людям о том, как правильно проводить рекламные акции со скидками, подарками или бонусами. Однако так всё никак не мог собраться, чтобы написать статью на эту тему.

Побудило меня написать эту статью одна массовая предновогодняя акция, которая прошла на днях. Но давайте ближе к сути.

Существует несколько типов таких акций, моя любимая акция – это акция с ограничителями. Ограничители заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет.

Есть два самых мощных и распространённых ограничителя:

• Ограничитель по времени (когда акция длится в строго определённых временных рамках). Например: “Скидка 50%, только для тех, кто успеет купить с 12 до 14 числа”. Их часто используют кафе и называют такие скидки “Счастливые часы”.
• Ограничитель по количеству (когда со скидкой или бонусом продаётся ограниченная партия товара). Например: “Первые 100 клиентов, получают подарок”. Часто такие акции проводятся на выставках или при выводе нового товара на рынок.

Я наблюдаю просто огромное число компаний и людей, которые умудряются подобные акции делать во вред себе и своей репутации.

Давайте рассмотрим как этими ограничителями правильно пользоваться.

Ограничитель по количеству

Первым я рассмотрю ограничитель по количеству, потому что с ним всегда больше всего проблем.

Итак. Что же нужно помнить, когда Вы используете этот метод распродажи или акции?

1. Акция должна быть визуально открытой. Это значит, что люди должны своими глазами видеть, что количество действительно ограничено. Поэтому такие акции лучше проводить на живую толпу. Например на выставках, конференциях или других живых мероприятиях.
   Если Вы пытаетесь сделать такое например через Интернет, то люди могут спросить себя: “А где гарантия, что там именно 100 комплектов? А как я увижу это?”. Поэтому не делайте такую акцию, если не можете доказать количество ограниченной партии.
2. Лучше людей НЕ готовить к подобной акции заранее. Часто организаторы акций за несколько дней до начала говорят: “Будет только 100 купонов”. Это не очень хорошо, потому что люди начинают психологически заранее готовиться к этому. И если они не получают этого купона, то это приводит к разочарованию.
   Старайтесь делать такие акции спонтанными. Например во время выступления говорите: “У меня есть 100 купонов. Кто успеет их взять, тому повезло”.
   В этом случае не происходит эмоциональной накачки аудитории и эффект разочарования не такой сильный.
3. Ставьте людей в равные условия. Это тоже важный момент. Часто под видом таких акций, организаторы могут не учесть равноправный доступ участников к данной акции. Это вызовет сильнейшую обиду.
   Например если Вы делаете акцию в междугороднем или федеральном масштабе, то фраза “Заявки принимаются в нашем офисе в д. Южное Иваново” будет оскорблением. Не все же могут приехать в ваше Южное Иваново.
4. Чётко оговаривайте время начала акции. Если Вы всё же заранее раструбили о своей акции, то уточните её начало. Причём если акция не локальная, то уточните время относительно часового пояса. Например: “Стартуем в 12:00 по московскому времени”, чтобы у людей не было вопросов о том, что они живут на Аляске и в 12:00 по их времени уже было всё разобрано.
5. Пошагово опишите все нюансы Вашей акции. Человек должен чётко понимать, что ему нужно сделать, чтобы иметь возможность победить в акции. Никаких дополнений “мелким шрифтом”, никаких общих фраз вроде “акция стартует на рассвете”, никаких недомолвок. Всё должно быть понятно с первого раза даже первокласснику .
   Любая неверная трактовка условий будет сразу же бить по Вашей репутации. В век социальных сетей – это чревато.

Ограничитель по времени

Хорошо, давайте теперь посмотрим на то, как же организовывать акции с ограничением по времени.

1. Акция не обязательно должна быть визуально открытой. Если в ограничении по количеству нам для доказательство нужно видеть это количество распродаваемого товара, то со временем всё проще. Часы есть у всех и понять с какого по какое время идёт акция труда не составит.
2. Жёсткие временные рамки. Чтобы не было вопросов, я рекомендую ставить жёсткие временные рамки. Если человек в рамки акции не вписался, то не стоит ему давать персональных льгот. Если об этом узнают другие, это скажется на Вашей репутации.
3. Заранее заявите об акции. В отличие от ограниченной по количеству, тут нужно за несколько дней (иногда недель) объявлять о старте.
   При этом очень важно постоянно людям напоминать о скорой акции. Чем меньше будут временные рамки, тем сильнее и эмоциональнее надо заряжать людей. Тогда они, после старта, разъярённой толпой побегут к Вашей кассе.
4. Во время акции подогревайте интерес. Если акция стартовала, то не забывайте во время акции подогревать интерес к ней. Описывайте процесс протекания акции. Чем ближе время окончания, тем больше эмоций. Это работает. Очень часто в последние минуты акции можно получить заказов столько же, сколько было получено за всё предыдущее время.
5. Пункты 3,4 и 5 из ограничителя по количеству.

Если же Вы совмещаете эти ограничители в рамках акции, то эти пункты также надо совместить.

Общие моменты таких акций:

Постарайтесь, чтобы в акциях было как можно меньше “острых углов”. Любая акция может быть как в плюс к Вашей репутации, так и в минус.

Если Вы где-то “прокололись” и видите, что идёт негатив, то сразу же старайтесь всё исправить. Как только появляется недовольная волна, и Вы видите, что она большая, то сразу же дайте этой волне “пряник”. Но не избирательно, а именно для всех.

Например Вы выдали 500 скидочных купонов, но большинство людей их не получило, поскольку в акции было не до конца понятно как их получить. Естественно люди возмущены. Публично извинитесь, сообщите, что это была Ваша недоработка и выдайте им ещё 500 купонов. Увидите, что волна сразу стихнет.

И очень важно. Просто крайне важно. Не пытайтесь обмануть людей. Это очень важно. Играйте сами по-правилам своей акции и всё получится.

P.S. В качестве продвинутой техники, рекомендую подумать о том, как сделать так, чтобы каждый участник акции что-то из неё получил не взирая на ограничения. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Но тут опять же важно всё провести в пределах чётких правил. Это не просто, поэтому в статье описывать не стану. Кому интересно – расскажу лично.

Удачи!

Нет похожих статей.

Я не садист. Я люблю людей и считаю, что сытая жизнь – это скорее благо, чем роскошь. Но только не в бизнесе. И вот почему.

Давайте заглянем в мозг типичного (или потенциального) владельца бизнеса. О чём думает он в первую очередь? В первую очередь его мысль проста: “Где взять клиентов/подписчиков/партнёров?”.

Десятки людей и компаний ежегодно приходят ко мне с такими проблемами, которые приходится решать. Да и вы, уверен, сталкивались с подобными вопросами ни раз.

Проблема эта достаточно очевидная, ибо бизнес без клиентов может быть только или убыточным, или криминальным (например отмыв денег). Если брать чистую капиталистическую систему, то задача бизнеса заключается в генерации прибыли законными путями.

Отлично!

Что думает дальше наш бизнесмен? Он начинает придумывать способы привлечения клиентов. Тут же в голове проносятся идеи рекламных кампаний, вспоминаются рекламные площадки, рисуется идея создания бренда, какие-то акции, участие в выставках, холодный обзвон, различные партнёрства и так далее.

Однако идея “Маркетинг 2.0” включает в себя в том числе и возможность разобраться в сути вещей маркетинга изнутри. Все вышеперечисленные способы привлечения клиентов являются следствием, а не причиной. Давайте разберёмся с причиной и поймём, как мы сможем использовать её в своём бизнесе?

Есть такое понятие в маркетинге, как “Голодная толпа”. По сути оно означает лишь то, что если кто-то где-то остро нуждается в том, что Вы предлагаете, то им будет всё равно какая у Вас реклама, бренд или качество товара (услуги).

Например, если Вы в пустыне стоите с ведром воды, то людям будет всё равно, что она не артезианского качества, без бренда и не в красивой бутылке. Вам не надо давать рекламу, зазывать кого-то или думать о позиционировании. Вашу воду купят за любые деньги (главное её надёжно охранять :-) ).

Но этот пример сильно гипертрофирован. Всё-таки мы живём в мире, где большинство спроса удовлетворяется достаточно быстро, и в том же супермаркете нужно уже изощряться, чтобы покупатель взял именно Вашу бутылку с водой.

Однако важно понимать, что создание бизнеса или некоего направления нужно начинать в первую очередь с поиска такой “Голодной толпы”, поскольку это даёт гарантированную прибыль в любом бизнесе.

В чём разница постановки вопросов: “Где взять клиентов?” и “Где взять голодную толпу?”.

Принципиальная разница тут в глубине вопроса. Нужно понимать, что “Голодная толпа” – это и есть “Клиент” автоматически, но наоборот это равенство не всегда работает.

В первом случае человеку не нужно доказывать, что ему нужно с Вами работать. Он уже готов работать, ему нужно только найти с кем. Типичная ситуация, когда есть некий спрос, но нет толкового предложения.

Во втором случае, нам нужно упрашивать человека купить, потому что он либо ещё не понимает, что нуждается в Вас, либо ему это действительно не нужно и поэтому приходится работать с его эмоциями и переубеждать.

Как Вы думаете, в каком случае человеку легче продать?

Понятное дело, что найти “Голодную толпу” в чистом виде очень сложно. Такие возможности открываются действительно редко. Но маркетинг штука гибкая. Вспомните слова “позиционирование”, “УТП”, “нишевание”. По-сути они говорят нам, что если мы не можем захватить “Голодную толпу” целиком, то нужно сконцентрироваться на небольшом её сегменте.

К примеру, если мы понимаем, что на рынке уже миллион тех, кто продаёт печенье, а Вы вдруг решили стать миллион первым торговцем печеньем, то очевидно Вам будет очень сложно сказать “Голодной толпе”: “Привет, я тут печенье продаю, идите ко мне”.

Проблема “Голодной толпы” в том, что она привыкла ходить знакомыми тропами инстинктивно. На её пути уже миллион торговцев и каждый пытается толпу накормить. В лучше случае у какого-то члена толпы выбор случайно падает на того или иного продавца. Но всё же, со временем, каждый член толпы находит свой путь.

Как быть? Как показать дорогу к себе, если таких как вы много?

И вот тут приходит на помощь то, что я называю “нишевание”.

Вы понимаете, что заметить очередную “серую палатку” на рынке, где все в “серых палатках” крайне сложно. Что нужно сделать? Как вариант, палатку перекрасить и переоборудовать.

Продолжая аналогию с продавцами печенья, можно просто сказать толпе: “Эй, а у меня диетическое печенье”, – и те члены толпы, кто заботится о своей фигуре подумают: “Ага, я хочу есть печенье, но не хочу быть толстяком. Диетическое печенье – это то, что мне нужно”.

Вы просто вытащите из всего потока “Голодной толпы” небольшой ручеёк, который будет проходить через Вас.

Задачей любого бизнесмена является в первую очередь поиск и вытаскивание своей “Голодной толпы”. А для этого в стаде бегемотов нужно быть жирафом.

P.S. Пока писал эту статью, на почту пришло ещё одно письмо с темой: “Нужна помощь по нишеванию нового продукта”. Ну что же, пойду читать, а Вы думайте :-)

Нет похожих статей.

Задание: Найти рабочие маркетинговые инструменты для бизнеса.

Решение: Я думаю, что Вы понимаете, что бизнес – это серьёзная и ответственная деятельность. И за креативными и сумасшедшими идеями всегда стоит некий расчёт. Прежде всего, расчёт на то, что эти вещи сгенерируют Вам новую прибыль.

Если Вы думаете, что запустив весёлую и забавную идею, она принесёт Вам деньги, то хочу Вас разочаровать. Не принесёт. Если Вы чётко не будете представлять, каким образом эта прибыль к Вам придёт.

Если кто-то до сих пор думает, что молодая Евросеть, запустив рекламу “Евросеть – цены просто охуеть”, хотела просто повеселить аудиторию, тот может дальше не читать.

Маркетинг – это частично искусство, а частично наука. Здесь нужно творить и анализировать одновременно. Часто бывает так, что кто-то сделал какую-то акцию, которая провалилась, а затем начинает трубить на весь город, что это не работает.

Но он даже не удосуживается проанализировать, почему акция провалилась. Возможно, всё было идеально, просто он ошибся в написании адреса сайта. Поэтому люди не могли банально найти контактов фирмы.

Даже обычный уставший и грубый голос у Вас на телефоне в стиле: “Алло…на…”, – может убить 90% всех продаж, несмотря на идеальную рекламу.

В маркетинге нет правильных или ложных путей. Что действительно правильно в маркетинге, так это то, что работает с прибылью, всё остальное можно отметать.

При этом, то что работает у одного, может не работать у другого и наоборот. Как же быть?

Ответ прост. Тестировать. Постоянно улучшайте свои маркетинговые стратегии. По мере того, как Вы будете создавать новые и интересные кампании, по мере того, как Вы будете замерять и анализировать результаты, Вы будете находить наиболее оптимальные стратегии, которые будут приводить Вас к успеху.

Если Вы нашли хороший рекламный заголовок, то прекратите его тестировать, начните тестировать текст рекламы, место объявления, картинку. Это вовсе не значит, что нужно больше не обращать внимания на заголовок. Нужно понимать, что заголовок – это еще не всё объявление. Найдя оптимальную комбинацию в одной кампании, начинайте тестировать другую.

Например, у моего знакомого в Самаре постоянно были проблемы с тем, что он устраивал конкурсы танцев для тех, кому за 40. У него есть своя студия танцев в стиле Ретро. Для привлечения внимания он устраивал вот такие конкурсы танцев. Несмотря на то, что туда приходило много людей, очень мало записывалось на его курсы.

Когда он начал анализировать ситуацию, он понял, что для конкурсов он снимал зал на западе города, а его студия находилась на северо-востоке. Прямого транспортного сообщения между ними не было, а людям с запада было неудобно ездить. Мелочь? Для Вас несомненно. Люди хотели танцевать, но не могли позволить себе тратить на поездки по 2 часа.

Как только он сменил арендуемое помещение, которое было ближе к его студии, сразу же проблема решилась. Более того, аренда там была дешевле, а зал больше.

Как видите, сменив один компонент, можно добиться внушительных результатов. Тестируйте.

Домашнее задание: Разбить свои маркетинговые кампании на компоненты и попробовать начать некоторые из них менять, анализируя при этом результаты.

Нет похожих статей.