Увеличиваем продажи с помощью конкурентной разведки

Один из самых весёлых способов найти сильные и слабые стороны конкурентов – это конкурентная разведка.

По понятным причинам я не буду сейчас рассказывать все её тонкости, поскольку методы конкурентной разведки довольно тонкая материя и об этом речь идёт только в консалтинге (я даже в тренингах её не касаюсь).

Однако я дам некоторые рекомендации, чтобы Вы представляли что нужно делать.

Как Вы думаете, что такое конкурентная разведка?

Знаете, у меня сразу возникает ассоциация с какими-то серьёзными и точно выверенными мероприятиями. Видимо слово «разведка» накладывает свой отпечаток.

Предлагаю заменить слово «разведка» на «исследование» и уже всё станет менее пугающим (хотя я бы даже заменял на слово «игра», чтобы совсем смыть налёт официоза).

Вообще к процессу конкурентного исследования и нужно относиться как к игре. Вам нужно будет играть разные роли: поставщика, клиента, проверяющего, прохожего. Поэтому без игровых элементов сделать тут что-то сложно.

Первое, что нужно для конкурентной разведки – это план.

Важно понимать последовательность действий и замеров.

Просто звонить и интересоваться по ценам – не самый лучший метод разведки. Сегодня бизнес-процессы усложняются и цена «для улицы» ни о чём не говорит уже.

Я часто писал о том, что первые сделки могут быть убыточными, если у Вас настроена воронка продаж и бизнес-процесс так, что на следующих итерациях Вы уже выходите в прибыль.

Именно для того, чтобы начать конкурентное исследование – нужно не просто исследовать цены, а стать полноценным клиентом.

Например как Вы узнаете, использует ли конкурент технологию допродажи или нет? Только что-то купив у него.

Конечно возникают сложности на рынках, где сумма сделки довольно велика. Но и тут есть свои методы, о которых мы говорим уже в формате консалтинга.

Далее… я крайне рекомендую Вам частенько путешествовать.

Дело в том, что есть понятие «устаканивание рынка». Это процесс, когда в одном определённом месте все работают примерно одинаково. И когда Вы видите эту усреднённость, когда Вы понимаете все сильные и слабые стороны конкурентов в Вашем регионе – нужна свежесть мысли.

Например мои клиенты постоянно катаются в разные города и страны, чтобы находить новые моменты в работе компании. Поверьте… одна такая поездка может окупиться уже в ближайшие недели, а дальше уйти в прибыль.

Если Ваши конкуренты проводят открытые мероприятия – обязательно присутствуйте на них. Посмотрите их презентации, предложения и т.д. Я вообще люблю такие мероприятия, поскольку концентрация целевой аудитории там зашкаливает. Жаль не во всех отраслях они проводятся.

Но те же выставки есть практически в любой отрасли, поэтому можно обратить внимание и на них. Обычно на выставках мало кто будет что-то скрывать от Вас, там поток такой, что отличить конкурента от потенциального клиента сложно. Просто океан возможностей по добыче информации.

Думаю для первого раза хватит. Я ещё буду касаться вопросов конкурентной разведки.

А пока… сделайте свою конкурентную игру, напишите правила, составьте план и вперёд. Это увлекательно и невероятно прибыльно.

А как Вы исследуете конкурентов?